Transcript ch04連鎖店的商品管理

第四章
連鎖店的商品管理
採購人員應掌握的要點
(一)進貨數量
(二)採購的時機
(三)進貨成本
(四)商品的選擇
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表4-1 商品採購人員工作職掌
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訂定商品政策/計畫
設計商品結構
核定商品售價
年度業務協商
跨部門的溝通管理
新產品導入督導及核定
市調的查核
核定商品品質的標準
滯銷品淘汰督導
促銷活動督導及核定
3
商品情報的獲得有幾個主要的來源：
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市場調查
與廠商洽談
根據賣場人員的情報
流行雜誌及商品介紹
網路高人氣指數熱賣商品
大型的商品博覽會或發表會
定期到國外找尋新穎的商品
4
商品觀大致可分為下列五種：
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
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軟性商品
硬性商品
包裝性商品
服務性商品
生產用品
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圖4-1
商品引進從商品面的考量因素
6
商品性格分析
1.軟性商品之性格
(1)設計是整個價值的中心。
(2)具流行性。
(3)受個人嗜好左右。
(4)流行且可大量生產者。
2.硬性商品之性格
(1)體積較大。
(2)少有消耗品的感覺。
(3)較少衝動性購買。
(4)商品需要說明的要素較多。
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商品性格分析
3.包裝商品的性格

包裝是建立市場行銷骨架時的第二個重要的要素。
包裝所具有的重要性僅次於商品本身。
4.服務商品的性格

服務不具型態，是一種非「製造品」的商品，因
此其性格極難掌握。其特性如下：
(1)多為無形的抽象商品。
(2)多為銷售員直接的勞力。
(3)多為代辦行為。
(4)需有信用支撐。
(5)含有顧問的因素。
8
商品性格分析
5.生產用品的商品性格

生產用品之種類，大凡具有提高生產的機械、
事務儀器均屬之。
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圖4-2 採購步驟及流程
10
商品性格分析

新商品在引進時有以下參考標準及策略性思考、
因素：







勇於創新、習於變化
淘汰低商品力、低毛利的商品
構築完整的商品結構
搶先上市、同步上市、計畫周全、貨源充足
掌握市場資訊後大致可以判斷某項新商品，是否能
被市場所接受。
能在市場上存活甚至暢銷的商品，並不一定就適合
在本連鎖體系店內銷售。
引進新商品需考量賣場空間有限，陳列展示之安排。
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自由品牌的開發
(一)自有品牌開發的要件
1.
2.
3.
4.
5.
6.
高回轉、高需求量之商品，如紙製品。
高利潤商品，如珠寶。
促銷商品。
品牌及知名度不甚重要之商品，如餐具。
知名的不二價商品。
需售後服務較少之商品類。
(二)自有品牌的注意事項
1.
2.
3.
4.
消費層次和價位與商品等級成正比。
原料直接由生產商提供，降低成本。
較同質同級之暢銷品之市價便宜20%左右。
行銷活動的加強，除了知名度的建立之外，價格競爭、DM活動及
陳列、試用試食等活動的加強亦不可忽略。
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新商品引進程序
1.新商品報價。
2.新商品之評估會議。
3.新商品之議價作業。
4.新商品之簽署會議。
5.新商品之訂貨、配送作業。
6.新商品之銷售追蹤。
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新商品報價程序

採購人員或助理針對廠商所提供的商品樣本
及資料，檢視下列重點：
1.查閱與商品有關之資料(如廠商資料、進口來
源……等)。
2.查閱商品品質。
(1)商品之包裝是否適合所屬商店特性。
(2)商品之品名是否標示清楚且明顯易見。
(3)商品之製造、保存日期是否均有標示。
(4)商品之製造(或代理商)資料是否標示清楚。
3.成本是否符合公司毛利政策要求。
4.產品是否符合法令規定。
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圖4-3 新商品開發整體步驟
15
圖4-4 新商品引進流程
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商品淘汰

滯銷品定義如下：
1.現有商品因持續銷售不佳而必須淘汰。
2.市場上已有代替商品且廠商也停止生產。
3.新商品引進失敗而成為滯銷品者。
4.過季商品。
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商品淘汰

一般被停售之原因可分為下列各項：
1.銷售欠佳(回轉率太差)。
2.毛利率太低。
3.長期缺貨。
4.廠商配合度不好。
5.其他政策性因素。
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商品淘汰

避免滯銷品產生，應注意幾個重點：



進貨前
進貨後
善後處理
19
商品價格政策
(一)三七原理
(二)商品價格的訂定
20
商品價格設定的步驟
1.價格帶的設定

商品組合可分成暢銷商品(主力商品)、誘導商品與龍
套商品三種。
2.商品價格線的設定
3.商品定價的程序
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價格與成本
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

價格＝成本＋毛利
成本＝價格－毛利
毛利率＝毛利/價格
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商品的價格結構
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

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商品價格＝生產成本或進口成本＋流通費用
流通費用＝生產商的毛利＋批發商品毛利＋零
售商的毛利
生產成本＝材料成本＋人工成本＋間接費用
進口成本＝起岸價格＋關稅＋貨物稅＋通關費
用＋配銷費用
生產商毛利＝管理費用＋營業費用＋配銷費用
＋利息費用＋稅金＋淨利
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決定價格的方式
1.以採購成本加成的方式來決定。
2.以市場價格為標價的方式來決定。
3.以拍賣的方式決定。
4.以心理效果預測方式。
5.以誘餌價格之方式決定價格。
6.以固定費用的回收計算方式。
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商品的生命週期
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價格競爭的主因及要點
1.供需失調，為求生存而降價。
2.非價格競爭失靈。因各公司產品在品質、功能、設計的差
異越來越小，消費者的商品知識越來越高。
3.流通管道太廣，使部分賣場不得不降價求售，求取顧客。
4.台幣升值、關稅降價、進口商大量入侵。
5.新商品低價促銷。
6.進貨獎勵政策失誤，助長商店銷售，使市場混亂。
7.部分店家經營不善，或惡性倒閉，庫存品低價脫手。
8.非法行業不必負擔稅金、店租及所有開支，而且利用銷貨、
進貨進行傾銷，使合法商店飽受不法競爭。
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定價技巧
(一)成本面
1.數量折扣法
(1)處理成本：整批購買減少處理程序。
(2)回轉率：維持鮮度、提高成本回流速度。
(3)議價空間：增加採購數量擴大議價空間。
(4)帶動人潮。
2.時效(時段)定價法
(1)流行性、時效性、新鮮度：高利潤定價。
(2)回收成本：成本定價。
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定價技巧
(二)心理面
1.誘餌法。
2.尾數定價法。
3.價格帶定價法。
4.價值定價法。
5.超低價定價法(EDLP)。
(三)競爭面
1.低價領導。
2.價格攻擊。
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定價技巧
(四)公司政策面
1.商品組合定價法。
2.差別定價法。
3.均一售價定價法。
(五)商品品牌面

大品牌要絕對的低價
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商品毛利的相關基本觀念
1.何謂商品毛利
商品的毛利係指商品之售價減去其成本(含稅)
之差額。
2.何謂毛利率

商品毛利率即：(商品售價－成本)/售價
3.何謂稅內含、稅外加
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商品毛利的相關基本觀念

例 增想胖乳液進貨成本如為1,000元稅外加，
則發票會打：
貨款1000
稅額
50
1050

如為稅內含，則發票會打：
貨款 950
稅額
50
1000

其商品成本則為1,000元。
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商品毛利的相關基本觀念
4.何謂搭贈

有時供應商在談進貨時為了不影響該商品的成
本水準會以搭贈的方式變通，即進12個送1個
的方式進貨。
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商品貢獻度
33
商品變價流程
(一)變價型態


長期價變
短期變價
34
圖4-8(長期變價)
35
圖4-9(短期變價)
36
訂貨方式
1.按商品種類區分
(1)日配品。
(2)週配品。
(3)巡補(不定期)。
2.按廠商訂貨方式區分
(1)由電話訂貨、出售(小廠商)。
(2)由廠商自動巡邏、補貨或固定時間至門市查
詢商品存量，以便決定出貨量(日配品)。
(3)EOS的訂貨方式(大廠商)。
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訂貨方式

連鎖商店目前較常用的追加訂購方式有以下
幾種模式：
1.傳統的訂貨方式
(1)電話訂貨。
(2)傳真訂貨。
(3)供應商到店查貨。
2.科學先進的方式
(1)PDA訂貨作業系統執行訂購。
(2)透過系統設定自動產生訂購單。
(3)透過e-Procurement電子交易平台與供應商做訂單
交換。
(4)透過VMI系統由供應商做補貨動作。
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訂購的程序

訂購程序中通常會要求特別注意以下幾件事：
1.正確的商品貨號及最小訂購量。
2.了解門市庫存、商品供應頻率──正確訂購數量。
3.商品是否已經停止生產。
4.正確的訂購方法。
5.訂購時間的掌握。
6.廠商出貨是否有最低金額限制。
7.如果不是透過電子交易平台，則需注意訂購單的
確認。
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訂購物流 流程面
1.訂貨。
2.驗收、抽驗。
3.打標。
4.上架。
5.簽收。
6.入帳。
40
訂購物流流程面

分店追加訂購的一般注意事項：
1.電話訂貨時，應於陳列圖上註明訂貨量、訂貨
日期、送貨時間及受話者。
2.應避免發重複性訂單以免造成多餘庫存。
3.店長訂貨後應追蹤到貨狀況，若未於應送貨日
送貨者，應立即依問題型態傳回總公司。
4.商品到貨時，應確認商品品項、送貨數量是否
正確……等；若有問題則同上方式處理。
41
訂貨要領

應掌握以下幾個方法：
1.首先必須了解該店的商圈及消費習性，抓出周轉
快的A高級品、B次級品及C低級品等回轉差的產品等
級。
2.門市暢銷品必須保持一定的安全存量，以因應顧
客臨時大量購買。
3.有些不暢銷，但需服務顧客的商品，也須維持基
本存量以保持顧客對本店的信賴度(滿足需求)。
4.在訂貨前必須考慮所購進的商品數量是不是足夠
在下次進貨前滿足顧客的購買(送貨週期)。
5.特殊之注意事項
42
表4-4
43

綜合分析連鎖店缺貨的幾個主要原因，以
魚骨圖要因分析法說明，如圖4-11。
44
顧客退換貨管理標準書範例

作業流程
(1)退換貨須確認：a.是否有發票；b.須是公司商品；c.包裝是否有
損壞；d.是否超過購買日七天。
(2)消費者要退貨直接到收銀區退錢，當初現金交易則重打發票、作
廢、退差額，若刷卡交易則重打發票、作廢、重新刷卡。
(3)消費者要換貨，商品換貨一律必須開立換貨單。
(4)開換貨單時必須註明日期、商品條碼、數量金額、姓名、消費者
簽名，此張換單始生效(加蓋公司章)。
(5)換貨單一式二聯，一聯交給消費者，一聯則留於店內。
(6)消費者可至全店購買商品，結帳時出示換貨單即可扣除該退貨金
額。
(7)收銀員配合事項：換貨單每日由收銀員將其收在現金袋內。必須
在換單背面寫上台號並簽全名。
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商品庫存管理
(一)安全存貨

連鎖商店安全存量，通常考慮下列因素：
1.廠商配送能力。
2.商品送貨週期。
3.商品回轉率。
(二)存貨回轉率
1.存貨回轉率每月銷售總額平均存貨額。例如，
每月銷售金額為200萬元，月平均存貨為80萬
元，則回轉率即2.5。
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商品庫存管理
(三)商品庫存，庫存規劃要則如下：
1.各商品依分類在貨架上定位，並立標示牌(名片大
小)。
2.分割單支貨架由左至右，由上至下陳列方式。
3.最上層宜陳列較大、較輕之商品或回轉較慢之商
品(不容易忘記)。
4.中間二～三層陳列回轉較快之市場，易取易擺。
5.最低層宜堆放較重之商品(瓶瓶罐罐之類)。
6.貨架無法緊靠壁面，需設隔物板接壁面，以防小
東西掉落。
7.各大類再按中分類做區隔。
8.後場庫存不拉排面，方便訂貨統計，補貨時採先
進先出方式。
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商品庫存管理
(四)連鎖商店在商品庫存方面需掌握的要點




零庫存管理
提升庫存管理績效
庫存最小量控管
退、換貨確實執行
48
商品庫存管理

庫存管控不當對連鎖商店大致會造成下列
兩個負面的影響：


庫存過多
庫存過少
49
連鎖店的物流具有下列四項特性：
1.少量多樣化。
2.配送週期短。
3.配送成本低。
4.降低各分店倉儲空間。
50
圖4-13
51
圖4-13
52

連鎖企業物流系統運作的幾個主要步驟分
別為：
1.分店訂單產生
2.總分店訂單資料的交換
3.總公司(物流中心)與供應商訂單資料的交換
4.供應商出貨到物流中心
5.物流配送分店
53
圖4-14
物流作業流程Supplier To D.C
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圖4-15
物流作業流程D.C To Store
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圖4-16 物流作業流程Cross Docking模式
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圖4-17 物流作業整體架構
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供貨廠商管理的效益
1.可壓低購價，降低原料、物料或商品成本。
2.可共同開發商品達到商品差異化的目的。
3.建立彼此間共存共榮的關係。
4.可及時發現異常之供應商，做到進強汰弱、
強化配合供應商體質的目的。
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供貨廠商管理的方法有下列幾點：
1.供貨廠商的資料，其背景資料建立與分析。
2.定期檢討與銷售管理。
3.年度合作目標擬訂，及年度達成狀況追蹤。
4.追蹤、毛利及銷售，及業外收入貢獻度。
5.檢討存貨回轉的狀況。
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供應商的談判
(一)談判的定義


談判，或有人稱之為協商或交涉，是擔任採購
工作最吸引人的部分之一。
談判在辭典的定義是：「買賣之間商談或討論
以達成協議。」
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供應商的談判
(二)談判技巧
1.設定目標
2.研究有利與不利因素

採購人員應設法先研究與供應商之間的有利與
不利因素：
(1)市場的供需與競爭的狀況。
(2)廠商價格與品質的優勢或缺點。
(3)毛利的因素。
(4)時間的因素。
(5)相互之間準備工作。
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供應商的談判
(三)談判策略






談判的項目有下列諸項：
(1)品質；(2)包裝；(3)價格；
(4)折扣；(5)毛利；(6)付款條件；
(7)進櫃或進貨應配合事項；
(8)售後服務保證；(9)促銷活動；
(10)廣告贊助；及(11)裝潢費用。
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