Transcript đây - Ngoai Thuong 02

TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ TP HỒ CHÍ MINH
MÔN MARKETING QUỐC TẾ
GVHD: Ths. ĐINH TIẾN MINH
THỰC HIỆN: NHÓM 2
Lớp NT2 – K15 –VB2
1. KHÁI QUÁT VỀ XUẤT KHẨU GIÁN TIẾP
2. TÌNH HÌNH XUẤT KHẨU CỦA VIỆT NAM TRONG
THỜI GIAN QUA
3. MÔ HÌNH THỰC TẾ VỀ XUẤT KHẨU GIÁN TIẾP
1.1 Các Hình Thức Thâm Nhập Thị Trường Thế Giới
Các hình thức xâm nhập thị trường thế giới
từ sản xuất trong nước
Xuất khẩu trực tiếp
Xuất khẩu gián tiếp
Thị trường thế giới
Cty
quản lý
xuất
khẩu
Khách
hàng
nước
ngoài
Nhà ủy
thác
xuất
khẩu
Môi
giới
xuất
khẩu
Thị trường thế giới
Hãng
buôn
xuất
khẩu
Xuất
khẩu
hợp tác
1.2 Các hình thức Xuất Khẩu Gián Tiếp
1.2 Các hình thức Xuất Khẩu Gián Tiếp
1.2 Các hình thức Xuất Khẩu Gián Tiếp
1.2 Các hình thức Xuất Khẩu Gián Tiếp
1.2 Các hình thức Xuất Khẩu Gián Tiếp
1.3 Ưu Điểm
• Không đòi hỏi sự tiếp xúc giữa người mua
nước ngoài và người sản xuất trong nước
• Phù hợp với cơ sở sản xuất quy mô nhỏ, chưa
đủ điều kiện xuất khẩu trực tiếp
• Phù hợp với doanh nghiệp chưa quen biết thị
trường và chưa thông thạo các nghiệp vụ
kinh doanh xuất nhập khẩu
• Người trung gian thường là người am hiểu thị
trường thâm nhập, pháp luật và tập quán địa
phương
1.4 Nhược Điểm
• Công ty kinh doanh xuất nhập khẩu mất sự
liên hệ trực tiếp với thị trường.
• Vốn bị bên nhận đại lí chiếm dụng.
• Lợi nhuận bị chia sẻ.
• Công ty phải đáp ứng yêu sách của đại lý và
môi giới.
1.5 Đối Tượng Áp Dụng
Công ty nhỏ, ít vốn và chưa có kinh nghiệm thương mại
quốc tế.
Phổ biến ở các nước kém phát triển:
•
•
Người trung gian hiểu biết rõ thị trường kinh doanh.
Người trung gian có khả năng về vốn, nhân lực tiết
kiệm chi phí vận tải.
2. Tình Hình XK Việt Nam Trong Thời Gian Qua
TÌNH HÌNH XUẤT KHẨU VIỆT NAM
140
120
100
80
Tỷ USD
KIM NGẠCH XUẤT KHẨU VIỆT NAM
60
40
20
0
2009
2010
2011
NĂM
2012
2. Tình Hình XK Việt Nam Trong Thời Gian Qua
 Mạng lưới bạn hàng, khách hàng hẹp, nhiều
trường hợp phải thông qua trung gian.
 Quy mô hoạt động còn hạn chế, các công ty chưa
hình thành một mạng lưới tiêu thụ ở nước ngoài.
 CSVC KT thiếu đồng bộ, lạc hậu, hệ thống kho bảo
quản, dự trữ còn quá kém...
 Phổ biến: Xuất khẩu gián tiếp
 Chủ yếu: nguyên liệu thô chưa qua chế biến, hàng
may mặc, hàng nông sản
Mô Hình Thực Tế Về XK Gián Tiếp
3.1 Công ty TNHH MTV The Fruit Republic
 Tên: Công ty TNHH MTV The Fruit Republic
 Website: http://www.thefruitrepublic.com/
 Thành lập năm: 2009 bởi các chuyên gia người Hà Lan và Việt Nam
 Loại hình hoạt động: Trách nhiệm hữu hạn (100% vốn nước ngoài)
 Lĩnh vực hoạt động: Thu mua, gia công, chế biến, xuất nhập khẩu các
sản phẩm nông nghiệp
 Đạt chứng chỉ Global GAP
Tầm nhìn
“Trở thành công ty thương mại thực phẩm
tươi được ưa thích nhất tại Việt Nam đối với
Nông dân, chuỗi cửa hàng bán lẻ, các nhà xuất
nhập khẩu trái cây.”
3.1 Công ty TNHH MTV The Fruit Republic
 Các dòng sản phẩm
Bơ, Dưa gang, Thanh long, Sầu riêng, các loại Bưởi, Nhãn, Mãng
cầu, Cam, Chanh, Táo, Nho, Kiwi, Quýt, Lê…
 Thương hiệu
Wildboi, bưởi chỉ được trồng ở Việt Nam và có hương vị ngon nhất
châu Á.Wildboi là thương hiệu đầu tiên của bưởi Năm Roi đặc sản Việt
Nam và được đăng ký bản quyền trên toàn cầu.
3.2 Các Giải Pháp Marketing XK Sản Phẩm
1. Giải pháp lựa chọn và nghiên cứu thị trường:
 A.Thị trường tiềm năng:
 EU thị trường lớn và triển vọng cho hoa quả nhiệt đới.
 Nhu cầu cao thực phẩm tốt cho sức khỏe ->bưởi 5 roi
 Kim ngạch XK hoa quả VN không ngừng tăng trưởng.
Chiếm tỷ lệ rất nhỏ sv mức nhu cầu khổng lồ.
 B.Thâm nhập thị trường:
 Tiêu chuẩn nghiêm ngặt của EU & cạnh tranh khốc liệt.
 Sản phẩm tiêu chuẩn GlobalGAP
 Khảo sát thị trường và gặp gỡ các nhà NK quan tâm.
 Hợp tác với nhà NK đáng tin cậy để quản lý, kiểm soát chặt chẽ
chuỗi cung cấp
 Giữ mối quan hệ thân thiết với các nhà NK.
3.2 Các Giải Pháp Marketing XK Sản Phẩm
2.Chính sách sản phẩm:
 Đảm bảo chất lượng:
Sản xuất theo tiêu chuẩn GlobalGAP
 Xây dựng thương hiệu:
Wildboi (XK) và Meko Star (VN)
 Tạo lợi thế cạnh tranh:
Bóc tách sẵn, đóng gói tiện dụng, đẹp mắt
Thu hoạch bưởi nhiều lượt/năm
 Chiến lược sản phẩm:
Thị trường xuất khẩu: Sản phẩm có lợi thế cạnh tranh cao.
EU: Bưởi và chanh không hạt.
Châu Á: bưởi, chanh không hạt, thanh long, nhãn, dưa
gang, và trái cây gọt sẵn.
3.2 Các Giải Pháp Marketing XK Sản Phẩm
3.Chính sách giá:
 Mức giá cạnh tranh:
Giá bán: 3,5 – 3,8 USD/kg theo mức độ cung cầu.
Giá mua: 10.500 – 18.000/kg tùy vào kích thước
 Áp dụng các chính sách giá đa dạng
 Chiết khấu giá thương mại: trung gian thương mại (bao bì
đóng gói, bảo quản, giao hàng…), vị trí của trung gian trong
kênh phân phối ,hoạt động khuếch trương hoặc một số dịch vụ
khác, chiết giá do thanh toán ngay.
 Chiết khấu giá theo số lượng: tùy theo khối lượng đặt
mua.
 Định giá theo địa lý: linh hoạt theo chi phí vận chuyển
3.2 Các Giải Pháp Marketing XK Sản Phẩm
4. Chính sách phân phối quốc tế
Thị trường xuất khẩu mục tiêu là EU và một số nước châu Á.
Nhà sản xuất/ xuất khẩu hoa quả
Nhà bán buôn hoa
quả
Nhà bán lẻ (siêu
thị, đại siêu thị, cửa
hàng giảm giá..)
Nhà nhập khẩu/
Đại lý
Nhà bán lẻ chuyên nghiệp
(người bán hoa quả, các
sạp hàng hoa quả)
Ngành CN tái
xuất và chế biến
Dịch vụ thực
phẩm (nhà hàng,
căn-tin..)
Các kênh phân phối hoa quả tươi của công ty tại EU
 Hàng hoá vận chuyển trực tiếp sang EU bằng đường hàng không để đảm bảo
chất lượng tốt nhẩt của sản phẩm.
 Hình thức phân phối qua công ty nhập khẩu tại Hà Lan, từ đó mới đến các
kênh bán lẻ.
3.2 Các Giải Pháp Marketing XK Sản Phẩm
5. Chính sách chiêu thị
 Chiến lược Marketing
Phương châm: tiếp cận 3 chữ A : Attention (chú ý),
Attraction (sự thu hút) và Adoption ( lựa chọn)
 Xây dựng nhãn hiệu Wildboi
 Trưng bày sản phẩm
 Tham gia triển lãm thương mại
 Nâng cao giá trị của sản phẩm
 Danh mục sản phẩm phong phú, đa dạng
 Phát triển Marketing trực tuyến thông qua website
http://www.thefruitrepublic.com
3.2 Các Giải Pháp Marketing XK Sản Phẩm
5. Chính sách chiêu thị
 Các chương trình khuyến mãi
 Các chiết khấu về giá
 Kết hợp các nhà nhập khẩu Hồng Kông và Singapore thực
hiện chiến dịch Marketing tại đó.
 Quan hệ công chúng
 Giám đốc The Fruit Republic nhắc nhiều đến chữ loyalty
(trung thành) giữa công ty và nông dân.
Tạo được mối quan hệ lâu dài và xây dựng được hình ảnh đẹp
trong lòng công chúng, đặc biệt là người nông dân.
3.4 Giải Pháp Hoàn Thiện Chiến Lược
Marketing Xuất Khẩu Sản Phẩm
Phát triển
thương mại
Sản phẩm
Giải pháp
Giá
Phấn đấu trở thành nhà XK nông
sản lớn nhất Việt Nam
Xây dựng và phát triển uy tín KH
trong và ngoài nuóc
Đảm bảo chất lượng và vệ sinh an
toàn thực phẩm
Đa dạng hóa các mặt hàng XK
Định giá thấp
Định giá linh hoạt
Cân nhắc vận chuyển đường thủy
Phân phối
Chiêu thị
Chú trọng kênh bán lẻ
Khai thác và tận dụng thế mạnh
của thương mại điện tử
Phát triển bộ phận xúc tiến XK
1.4 Các Hình Thức Xuất Khẩu Gián Tiếp
 Công ty quản trị xuất khẩu (Export Management Corp – EMC)
 Các nhà XK nhỏ thường thiếu kinh nghiệm bán hàng ra nước ngoài hoặc
không đủ khả năng về vốn
 Các EMC không mua bán trên danh nghĩa của mình. Tất cả các đơn chào
hàng, hợp đồng chuyên chở hàng hóa, lập hóa đơn và thu tiền hàng đều
thực hiện với danh nghĩa chủ hàng.
 Thông thường, chính sách giá cả, các điều kiện bán hàng, quảng cáo … là
do chủ hàng quyết định. Các EMC chỉ giữ vai trò cố vấn, thực hiện các dịch
vụ liên quan đến xuất nhập khẩu và EMC sẽ được thanh toán bằng hoa
hồng.
 Khuynh hướng mới của EMC: mua hàng trực tiếp từ nhà sản xuất và mang
bán ra nước ngoài để kiếm lời.
 Khách hàng nước ngoài (Foreign Buyer - FB)
 Thông qua các nhân viên của các Công ty nhập khẩu nước ngoài.
Họ là những người có hiểu biết về điều kiện cạnh tranh trên thị trường thế giới
. Khi thực hiện hình thức này, các doanh nghiệp xuất khẩu cũng cần phải tìm
hiểu kỹ khách hàng để thiết lập quan hệ làm ăn bền vững với thị trường nước
ngoài.
1.4 Các Hình Thức Xuất Khẩu Gián Tiếp
 Nhà ủy thác xuất khẩu (Export Commission House –
ECH)
 Đại diện cho những người mua nước ngoài cư trú trong nước
của nhà xuất khẩu.
 Hành động vì lợi ích của người mua và người mua trả tiền ủy
thác. Khi hàng hóa chuẩn bị được đặt mua, nhà ủy thác lập
phiếu đặt hàng với nhà sản xuất được chọn và họ sẽ quan
tâm đến mọi chi tiết có liên quan đến quá trình xuất khẩu.
 Phương thức thuận lợi cho xuất khẩu. Việc thanh toán nhanh
chóng và những vấn đề về vận chuyển hàng hóa hoàn toàn do
nhà ủy thác chịu trách nhiệm
 Môi giới xuất khẩu (Export Broker - EB)
 Thực hiện chức năng liên kết giữa nhà xuất khẩu và nhà nhập khẩu.
Người môi giới được nhà xuất khẩu ủy nhiệm và trả hoa hồng.
 Người môi giới thường chuyên sâu vào một số mặt hàng hay một
nhóm hàng nhất định.
1.4 Các Hình Thức Xuất Khẩu Gián Tiếp
 Hãng buôn xuất khẩu (Export Merchant - EM)
 Hãng buôn xuất khẩu thường đóng tại nước
xuất khẩu và mua hàng của người chế biến hoặc nhà sản
xuất và sau đó họ tiếp tục thực hiện các nghiệp vụ để
xuất khẩu và chịu mọi rủi ro liên quan đến xuất khẩu .
Như vậy, các nhà sản xuất thông qua các hãng buôn
xuất khẩu để thâm nhập thị trường nước ngoài.
 Phương thức thực hiện chiến lược thâm nhập thị trường
thế giới từ sản xuất trong nước là một chiến lược được
nhiều doanh nghiệp nước ta sử dụng.
 Xuất khẩu hợp tác (Cooperative Exporting - CE)
 Nhà xuất khẩu bán hàng thông qua hệ thống phân phối
của một đối tác nước ngoài. Hình thức ngày giúp nhà xuất
khẩu tận dụng được lợi thế kênh phân phối được thiết lập
sẵn của đối tác.