Transcript Las promociones de venta

William Eduardo Santander
Merchandising
2012
Campaña promocional
 Concepto
de campaña promocional Son aquellas
actividades promocionales en las cuales entran en juego
distintas variables que deben ser consideradas por el promotor
de ventas. El éxito de esta operación depende de la
integración que tenga esta actividad con las demás
funciones operativas de marketing como son:
 Comunicación persuasiva.
 Publico objetivo
 La promoción.
Promoción de ventas
 La promoción de ventas es una forma activa y
explicativa de un Plan Integral del Marketing de corta
duración, destinado a lograr objetivos específicamente
delimitados por la empresa.
 la cual ilumina a los consumidores para que compren o
se con prometa con un producto o servicio. De esta
forma se aumenta los niveles de ingresos de una
empresa o compañía.
Clasificación de las promociones
de ventas
 Estrategias para consumidores
Se trata de motivar el deseo de compra con:
 PREMIOS
El objetivo es convencer al cliente de comprar un determinado
producto en el momento mismo que lo ve.
 CUPONES
Uno de los principales objetivos es dirigir la atención de los
consumidores a determinado producto o una tienda específica
ofreciéndoles un precio reducido del producto.
 REDUCCIÓN DE PRECIOS Y OFERTAS
Son para motivar la lealtad de los consumidores a una marca
determinada, pero su abuso perjudica la imagen del producto

MUESTRA
Es una estrategia de promoción de ventasen el que el producto
es el principal incentivo y a demás es la manera de que un
cliente pruebe el producto.
*
 *CONCURSOS Y SORTEOS
Son estrategias promocionales en las que el incentivo principal
para el consumidor es la oportunidad de ganar algo con
esfuerzo o inversión mínimos.
EXHIBIDORES
 Esfuerzos que se realizan en el punto de venta, como exhibición
de productos y hojas de información sirven directamente a los
detallistas a la vez que apoyan la marca.
 VITRINAS
 Existen 3 clases de éstas: Aparadores cerrados Aparadores
semicerrados Aparadores abiertos, Tienen diversos usos: Vitrinas
para ocasiones especiales,Vitrinas de ofertas especiales
Definición de Promoción de Ventas dada por autores:
 Diferentes de definiciones que nos proporcionan algunos expertos en
temas de marketing:
 Stanton, Etzel y Walker, autores del libro "Fundamentos de Marketing",
definen la promoción de ventas como "los medios para estimular la
demanda diseñados para completar la publicidad y facilitar las ventas
personales" [1].
 Kotler y Armstrong, autores del libro "Fundamentos de Marketing en su
Sexta Edición", definen la promoción de ventas como "los incentivos a
corto plazo que fomentan la compra o venta de un producto o
servicio" [2].
 Ricardo Romero, autor del libro "Marketing", define la promoción de
ventas como "un conjunto de ideas, planes y acciones comerciales que
refuerzan la venta activa y la publicidad, y apoyan el flujo del producto
al consumidor" [3].
Programas de promoción de
ventas
Un programa de promoción suele representar un plan de
marketing a alto nivel para determinados productos o líneas
de productos estas son:
 Publicidad: es otra forma pagada de comunicación no
personal para la promoción de bienes o servicios esta es
realizada por un anunciante o patrocinador identificable.
 La venta personal: esta es mas personal con uno mas clientes
potenciales para lograr ventas y tienen lugar cara a cara o
por teléfono y pueden dirigirse a una persona de negocios o a
un consumidor final.
 relaciones publicas: es un intento favorable para crear en la
mente de un publico una imagen favorable del producto o
servicio que se le esta ofreciendo. A diferencia de la mayor
parte de la publicidad y de las ventas personales, no incluyen
un mensaje de ventas específico.
 Promociones de ventas: constituida por las actividades del
marketing donde se le agrega el valor básico al producto o
servicio durante un tiempo limitado para estimular la compra
directa del consumidor.
Objetivos de la promoción de
ventas
Los objetivos de las promociones se agrupan en 5 categorías
 1 crear conciencia, asegurándose que el consumidor sabe
quien es la compañía.
 2.crea entendimiento y comprensión, es útil para la toma de
decisiones
 3. crea cambios de actitud: al tratar temas o motivos hacia los
cuales los consumidores tienen sentimientos fuertes
 4 crear cambios de comportamiento: comenzando cuando los
consumidores llama para saber especiaciones del producto.
 5 crear refuerzos: donde se ofrecen premios tangibles e
intangibles al consumidor para lograr elecciones favorables.
Beneficios de la promoción
de ventas
 Se convierten en un elemento adicional que añada
valor al producto o servicio en sí, no ha estado exenta
de análisis y juicios contrarios.
 Los beneficios que se ofrecen en las actividades de
promoción de ventas logran «cosas» que la publicidad,
por sí sola, no logra
 Lo mas importante es las reducciones en los precios,
llegándose a la situación de considerar el ahorro
monetario como el único beneficio que motiva al
consumidor a participar en una promoción.
Consumidores finales
Tipos de promoción de ventas existen dos tipos:
 PUSH( impulso) es el que desplaza el producto del fabricante
al intermediario, para que llegue al consumidor final.
brindar un incentivo para que el mayorista distribuya el
producto y que el minorista lo almacene. Usualmente gira en
torno a reducción de precios. Incluyen: rebajas, producto
gratuito, premios por exhibición, ofertas especiales, materiales
POP, publicidad cooperativa, concursos.
Consumidores finales
 PULL
(atracción) desplaza el productos desde el
fabricante o mayorista hasta el consumidor final por
medio de minoristas. Se procura crear la demanda de
los consumidores finales .
Algo importante para tener en cuenta es que se tiene
en cuenta habilidades personales para la venta personal
de los revendedores de esta manera. incluye cupones,
paquetes con descuento, premios, loterías, concursos,
ofertas gratuitas y reembolsos en efectivo. Se utilizan
medios masivos, exhibidores y el producto mismo para
comunicar la promoción.
Habilidades promocionales
mayoristas
 Su punto fuerte en promoción de vendedores mayoristas
es la venta personal, pues la actividades que exhiben en
este campo indican si distribuirán cantidades suficientes
de bienes para alcanzar el éxito.
Casi todos los mayoristas utilizan mecanismos
de
promoción de ventas. El mas común es la distribución
por catálogos del producto.
Habilidades promocionales
de los minoristas.
 Las habilidades de promociones de los minoristas cubren un
rasgo mas amplio que en el caso de los mayoristas pues para
ellos logran lo mejor cuando llega a la promoción de ventas, en
particular en las actividades de presentación, se han convertido
en expertos
en el uso de exhibiciones de vitrinas y
presentaciones en los puntos de venta.
bibliografía
 Sales promotion; Thomson, 2006
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Fuente Lcdo. David Estrella I., MBA
Promoción conceptos y estrategias- John j.burnett. 5-39 pag.
El poder de la promoción- jeffrey sussman.
Fischer, Lura, Espejo, Jorge, Mercadotecnia, tercera edición, Mc
Graw Hill, 2004
[1]: Del libro: Fundamentos de Marketing, 13a Edición, de Stanton,
Etzel y Walker, Pág. 637.
[2]: Del libro: Fundamentos de Marketing, 6ta Edición, de Kotler y
Armstrong, Prentice Hall, Págs. 470 y 476.
[3]: Del libro: Marketing, de R. Romero, Editora Palmir E.I.R.L., Págs.
189 - 191.
[4]: Del libro: Mercadotecnia, Tercera Edición, de Laura Fischer y
Jorge Espejo, Mc Graw Hill, Págs. 310 - 331.
GRACIAS…