Transcript Definición del Area Funcional

Organización de Ventas
Tecnoquímicas
Año 2003
Area de Entrenamiento . División Ventas
1
Estructura de la Venta al Detal
Total Colombia por Canal
100%
80%
31
33
33
34
54
54
53
52
15
13
14
14
1990
1994
1998
2002
60%
40%
20%
0%
Droguer’as
Tiendas
Supermercados
Fuente: Nielsen
Area de Entrenamiento . División Ventas
2
Composición Venta Tecnoquímicas
Ventas Totales por Canal
100%
80%
37
37
33
31
32
45
43
46
48
45
18
20
21
21
23
1999
2000
2001
2002
2003 E
60%
40%
20%
0%
Droguer’as
Tradicional
Autoservicios
Fuente: Ventas Tecnoquímicas
Area de Entrenamiento . División Ventas
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Canales de Distribución
Tecnoquímicas
Año 2003
Area de Entrenamiento . División Ventas
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Autoservicios

Características

Establecimiento detallista en donde los productos
están al alcance del consumidor final, quien está
en libertad de escoger entre diferentes opciones y
marcas.

Tipos:



Grandes Cadenas
Otras Cadenas
Autoservicios Independientes
Area de Entrenamiento . División Ventas
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Forma de Atención - Autoservicio
Tecnoquímicas
Grandes Cadenas
Otras Cadenas
Area de Entrenamiento . División Ventas
Independientes
6
Clasificación Tecnoquímicas

Grandes Cadenas


Otras cadenas


Autoservicios manejados en Tecnoquímicas por
un Gerente de Cuenta (Exito/Ley, Carulla/Vivero,
Carrefour, Olímpica, La 14, Cafam, Colsubsidio)
Autoservicio que posee mínimo tres o más bocas
y compran al año mas de US$ 60,000.
Independientes

Autoservicio que posee menos de tres bocas y
compran menos de US$ 60,000.
Area de Entrenamiento . División Ventas
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Criterio de Servicio - Autoservicio

Atender en forma directa al 100% de los
Supermercados.

Satisfacer los requerimientos de nuestros
clientes.

Asesorar en el diseño, implementar y
controlar las actividades enfocadas al
consumidor final.
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Droguerías

Características

Establecimiento detallista en donde los productos
están fuera del alcance del consumidor final,
quien es atendido frente a un mostrador.
Básicamente comercializa productos
farmacéuticos y de aseo personal, aunque puede
complementar su portafolio con bebidas,
confitería, fantasía, etc.
Area de Entrenamiento . División Ventas
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Forma de atención - Droguería
Tecnoquímicas
Depósitos
de Drogas
Cadenas de
Droguerías
Droguerías Independientes
Area de Entrenamiento . División Ventas
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Forma de atención - Droguería
Tecnoquímicas
Depósitos
de Drogas
Cadena de Droguerías:
Cadenas de
Posee puntos de venta
propios. Droguerías
Droguerías Independientes
Area de Entrenamiento . División Ventas
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Forma de atención - Droguería
Tecnoquímicas
Depósito de Drogas:
TieneDepósitos
fuerza de ventas
propia,
y
debodega
Drogas
transporte. Algunos
poseen puntos propios.
Cadenas de
Droguerías
Droguerías Independientes
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Criterio de Servicio - Droguería

Atender en forma directa al 100% de las Cadenas de
Droguerías.

Atender al 100% de las Droguerías Independientes,
ya sea en forma directa, o a través del Depósito de
Drogas.

Asesorar en el diseño, implementar y controlar
programas encaminados a estimular la evacuación,
tanto a los puntos de venta como al consumidor final.
Area de Entrenamiento . División Ventas
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Tiendas

Características

Establecimiento detallista en donde los productos
están fuera del alcance del consumidor final,
quien es atendido frente a un mostrador.

Tipos:

Urbano : maneja un número limitado de productos y se
encuentra localizado en barrios de estrato socioeconómico medio y bajo.

Rural : maneja una variedad más amplia de productos
con un volúmen mayor de ventas -reemplaza a los
supermercados en esas poblaciones-.
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Forma de atención - Tienda
Tecnoquímicas
Distribuidores
Mayoristas
Tiendas
Area de Entrenamiento . División Ventas
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Forma de atención - Tienda
Tecnoquímicas
Distribuidores
Mayorista: Intermediario. Vende
productos a los detallistas
(Tiendas).Mayoristas
No despacha los
productos y tiene poca o no posee
fuerza de ventas.
Tiendas
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Forma de atención - Tienda
Tecnoquímicas
Distribuidor: Mayorista con
fuerza de ventas numerosa.
Distribuidores
Atiende
pequeños Mayoristas
y Tiendas. Despacha y
otorga crédito.
Mayoristas
Tiendas
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Criterio de Servicio - Tienda

Atender en forma directa al 100% de los Mayoristas.

Atender a clientes Distribuidores selectivamente, es
decir, sólo cuando son especializados en atención a
tiendas y/o cuando a través de ellos se pueda llegar
a zonas a las que Tecnoquimicas no accede en
forma directa.

Asesorar en el diseño, implementar y controlar
programas encaminados a generar demanda en el
tendero.
Area de Entrenamiento . División Ventas
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Organización de Ventas
Objetivos
y Estrategias
Area de Entrenamiento . División Ventas
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Misión Organización de Ventas
Nuestra misión es maximizar, por medio de la
comercialización, el valor de las marcas de nuestros
contratantes. Lo logramos a través de una estructura flexible
y moderna que garantiza el manejo individualizado de las
líneas en los diferentes canales.
Nuestro conocimiento actualizado del cliente nos permite
disponer de una organización capaz de satisfacer sus
necesidades de rentabilidad y servicio, y asegurar -al mismo
tiempo- el cumplimiento de los requisitos de los Negocios.
Para el desarrollo de un ser humano integral, capacitado y
motivado, estamos comprometidos con el entrenamiento
como herramienta para facilitar el cumplimiento de sus
metas y con una cultura que enfatice la transparencia, la
responsabilidad y el trabajo en equipo.
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Cubrimiento Año 2003
Canal
Tot. Ctes. Ctes. TQ Cubrim.
Autoservicios y Cajas de Comp.1,744
1,744
100%
Grandes Cadenas
403
403
Otras Cadenas
336
336
Independientes 1,005
1,005
Droguer’as
12,000
6,789
57%
Cadenas de Droguer’as
(Puras/de Dep—sito) 1,300
923
71%
Droguer’as de Autoservicios
466
466
100%
Copidrogas 2,000
1,000
50%
Otras Droguer’as Detallistas 8,234
4,400
53%
Tradicionales
Mayoristas 4,000
3,600
90%
Tiendas 170,000
6,800
4%
Area de Entrenamiento . División Ventas
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Cobertura
por Región
Centro/Pacífico
Cundinamarca
Atlántico
Antioquia
Oriente
Area de Entrenamiento . División Ventas
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Cobertura
por Región
Centro/Pacífico
Cundinamarca
Atlántico
Antioquia
Oriente
Area de Entrenamiento . División Ventas
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Objetivo General Area de Ventas


Colocar la totalidad del presupuesto de
ventas definido, en los canales Autoservicios,
Tradicional y Droguerías.
Esto se logrará a través del diseño de planes
estratégicos por canal, cuya implementación
se hará por medio de estructuras eficientes
que conduzcan al logro de los objetivos
acordados con las Unidades de Negocio de
la compañía.
Area de Entrenamiento . División Ventas
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Estrategias del Área

Contar con una fuerza de ventas que garantice:




Colocación y evacuación de la totalidad del presupuesto
definido por las U. N. en los diferentes canales,
paraalcanzar los objetivos de participación de mercado de
cada marca.
Logro de los objetivos de distribución, niveles de espacio y
de inventario acordados con las U. N., en los diferentes
canales.
Eficiencia y oportunidad en la implementación de
actividades (lanzamiento de productos; relación con
dependientes, gerentes y propietarios).
Asesoría efectiva a las U. N. en el diseño de sus
actividades, con base en una sólida curva de experiencia y
en el conocimiento de los canales.
Area de Entrenamiento . División Ventas
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Estrategias del Área

Contar con una estructura de ventas que
garantice el manejo estratégico de los
canales y la administración de la venta al
interior del cliente.
Area de Entrenamiento . División Ventas
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Estrategias del Área

Manejo Estratégico de los canales

Adaptar el servicio a los requerimientos de los
clientes en cuanto a:






Especializaciòn para su manejo
Flexibilidad
Simplificaciòn para hacer màs eficiente su operaciòn
Sugerir, implementar y evaluar actividades cuya
finalidad sea aumentar la colocación.
Ofrecer rentabilidad, calidad y servicio.
Orientar la política comercial hacia las nuevas
expectativas y necesidades de los clientes
Area de Entrenamiento . División Ventas
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Estrategias del Área

Administración de la venta al interior del
cliente



Segmentar los puntos de venta de acuerdo con
diferentes criterios (mts2, clase socio-económica,
volúmen de ventas, etc.), con el fin de ofrecer
calidad en la distribución.
Sugerir, implementar y evaluar actividades cuya
finalidad sea aumentar la evacuación.
Influír en los factores que generan evacuación en
el cliente (dependiente en los clientes con
mostrador, espacios y exhibiciones adicionales en
los autoservicios).
Area de Entrenamiento . División Ventas
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Organización de Ventas
Estructura
Area de Entrenamiento . División Ventas
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Estructura de Ventas

Criterios de diseño:

Especialización por Canal, desde la Principal
hasta R.V.’s en las Regionales.
Autoservicios
Droguerías
Area de Entrenamiento . División Ventas
Tradicional
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Estructura de Ventas

Criterios de diseño:

Especialización por Tipos de Clientes (especiales
y masivos).
Autoservicios
Droguerías
Especiales:
Gdes. Cad.
Otras Cad.
Cad. Drogs.
Dep. Drogs.
Tradicional
Masivos:
Autos. Ind.
Drogs. Ind.
Mayoristas
Distribuidores
Otros Det.
Area de Entrenamiento . División Ventas
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Estructura de Ventas

Criterios de diseño:


Diseño del Canal a cargo de Gerencia Nacional
de Ventas del Canal.
Manejo directo (diseño e implementación) de
Grandes Cadenas por parte de la Vicepresidencia
de Ventas.
Area de Entrenamiento . División Ventas
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Estructura de Ventas

Implementación de las estrategias de canales, a
través de la creación de dos estructuras de ventas:
Autos/Drog:
Autoservicios y Cajas
Depósitos de Drogas
Cadenas de Droguerías
Droguerías Detallistas

Tradicional:
Mayoristas
Subdistribuidores
Otros Detallistas
Estas estructuras son totalmente independientes y
diferenciadas en muchos aspectos, tales como:
perfiles de las personas, perfiles de los clientes,
formas de operación e incluso, políticas.
Area de Entrenamiento . División Ventas
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Organización de Ventas
Responsabilidades
y Funciones
Area de Entrenamiento . División Ventas
34
La FV existe para:

Ser reconocida por los clientes como seria,
profesional y confiable.

Mantener la equidad entre sus clientes y
cumplir oportunamente con los compromisos
adquiridos, aun cuando se requiera de
esfuerzos adicionales para lograrlo.

Implementar los planes de las Unidades de
Negocio de manera efectiva y eficiente.
Area de Entrenamiento . División Ventas
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La FV existe para:

Ser capaz de implementar con flexibilidad los
diferentes planes y requerimientos de las
Unidades de Negocio, teniendo en cuenta la
alta diversidad de productos que maneja.

Conocer en profundidad al cliente para
mantener información confiable sobre el
comportamiento del canal y la viabilidad de la
implementación de los planes de las
Unidades de Negocio.
Area de Entrenamiento . División Ventas
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Responsabilidades - FV

Integridad y Equidad Comercial

Actuar consistentemente con los valores
corporativos y las políticas comerciales, y
promover este comportamiento entre los equipos
a su cargo.
Area de Entrenamiento . División Ventas
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Responsabilidades - FV

Implementación efectiva y eficiente



Diseñar e implementar las estrategias de atención
al canal.
Definir e implementar planes de acción por cliente
y por agregado de clientes.
Implementar correcta y oportunamente las
estrategias de mercadeo y los planes de acción
de ventas.
Area de Entrenamiento . División Ventas
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Responsabilidades - FV

Flexibilidad para implementar programas
diversos

Diseñar procesos estandarizados para la
implementación eficiente de programas.
Area de Entrenamiento . División Ventas
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Responsabilidades - FV

Conocimiento profundo del cliente




Conocer las tendencias del comportamiento del
canal y el grado de evolución propio en el mismo.
Conocer las motivaciones y forma de operación
de cada cliente especial, así como el desempeño
propio en forma individualizada.
Conocer el comportamiento colectivo del resto de
clientes, así como el desempeño propio en forma
agregada.
Disponer en todo momento de información
confiable, acordada con otras áreas, sobre los
clientes y el canal, en relación con el desempeño
de los productos propios y de la competencia.
Area de Entrenamiento . División Ventas
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Organización de Ventas
Organigramas
Area de Entrenamiento . División Ventas
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Organigrama Ventas Principal
VP de Ventas
D.Quijano
Gte Plan
Vtas
Aut G1
+ Éticos
(Gónd/Drgs)
JF.Ochoa
Gte Plan
Vtas
Aut G2
LF.Otero
Planeación
Implementación
Soporte
Gte Plan
Vtas
Tradic
Gte Nal Vtas
Aut/Drogs
C.A.Jiménez
Gte Nal Vtas
Tradicional
M.L.González
Gte Dllo Hum
FV
E.Naar
MLGonzález
Asoc Nal Camp
Aut/Drgs
M.L. Sardi
Gte Camp Reg
Aut/Drogs
01 J.R.Restrepo
02 G. López
03 H.Llaín
04 J.G.Vélez
06 L.M.Lozada
Gte de Cta
M.V. Tréllez
S.Gómez
A. Ortiz
A.Barberi
P.C.Gutiérrez
Asoc Sr Sist
Info Aut/Drgs
---
Gte Nal Camp
Tradicional
H.Gómez
Gte Camp Reg
Tradicional
01 A.I.Vásquez
02 H.Angulo
03 I.Naranjo
04 S.Mejía
06 C.J.Andrade
Area de Entrenamiento . División Ventas
Asoc
Entto
M.
Quintana
Asoc
Entto
M.
Restrepo
42
Organigrama Ventas Regional
Area de Entrenamiento . División Ventas
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