Transcript Cross Sell - Contacto GNP

¡Creciendo Juntos …
… Creciendo Siempre¡
C.P. Enrique Castillo Lara
Director Ejecutivo Ventas L.P.
Seminario anual de GNP
En un mismo Lugar
Cocoyoc
Diferente Equipo
Reunión de grandes empresarios!!!
Retrospectiva
2008
2004
218
DA´s en GNP
137
565,031,792
Primas iniciales
Totales de Vida
Individual
809,973,922
Incr. 43%
2,591,888
Primas promedio
por Organización
5,912,218
Incr. 128%


Retrospectiva
2008
2004
1,433
Agentes
Reclutados
1,313
6.6
Agentes
Reclutados por
D.A
9.6
Incr. 46%
63,043,943
Primas iniciales
Agentes G1
88,211,013
43,994
Producción
promedio por
Agentes G1
72,542
Incr. 65%
g
g
Cocoyoc 2008
Seminario anual de GNP
Una reunión de
Grandes
Empresarios
Cada uno de ellos con sus
objetivos particulares, pero
Cocoyoc
todos compartiendo un mismo objetivo
Cocoyoc 2008
Equipo GNP
crecer
¡e incrementar su patrimonio!
Y para lograrlo…
Organizaciones
y
GNP debemos
alinear nuestras
estrategias y trabajar
en
Equipo
Palancas de crecimiento
en 4 grandes
estrategias
N
E
C
I
A
Conservación
Conservación
N
Cross Sell
Sell
Cross
A
er
crec
Up Sell
Sell
Up
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de
de
Clientes
Clientes
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Nuevos
Nuevos
Clientes
Clientes
P
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C
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ii
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a
a
CC Atracción
Atracción
N
Existen varios
caminos para hacer
crecer el negocio,
sin embargo, estos
se pueden agrupar
E
A
N
Atracción de clientes nuevos
Estrategia
Incrementar el
número de
agentes en
nuestras
organizaciones
Actividad
Establecer un
plan de
reclutamiento
efectivo y de
calidad
Conservación
de
Clientes
Cross Sell
er
crec
ad Cali
d
i
da
nt
d
a
C Atracción
Nuevos
Clientes
Up Sell
Incrementar la Productividad de los
agentes en nuestras organizaciones
Para garantizar que nuestros agentes sean los más
profesionales del sector a través de:
 Actualización de acuerdo a sus
necesidades.
 Sistema de establecimiento y
seguimiento de metas
 Uso de las mejores técnicas de
ventas y sus herramientas
Cross-Sell
¿Qué es Cross Sell?
“Cross Sell es un término
Conservación
de
Clientes
cer
Cross Sell
Cross
Sell cre
ad Cali
d
i
da
nt
d
a
C Atracción
Nuevos
Clientes
usado para describir la
Up Sell
venta de un producto o
servicio adicional al
cliente, que complementa
sus necesidades.”.
Cross-Sell
¿Por qué hacer Cross sell?
Nuestra misión como aseguradores es garantizar que
nuestros clientes cuenten con protección integral para
hacer frente a cualquier riesgo que pudiera poner en
riesgo el futuro de su familia, su salud o sus bienes.
Beneficios del Cross-Sell
Al agente le genera:
Mayores Ventas
Clientes Integrales (Blindaje de la Cartera)
Mayores Ingresos para el Agente.
Up-Sell
¿Qué es Up Sell?
La definición
nos dice que:
Conservación
de
Clientes
cer
Cross Sell
Cross
Sell cre
ad Cali
d
i
da
nt
d
a
C Atracción
Nuevos
Clientes
Up Sell
Up
sell
académica
“Up Sell1 es un término usado
en mercadotecnia, que se le
da a la práctica de sugerir a
un cliente que está
considerando la adquisición
de un producto o servicio,
uno de mayor precio, casi
siempre ofreciendo una
versión más completa del
mismo producto o servicio”.
¿Por qué hacer Up Sell?
 Es una herramienta para garantizar que
nuestros asegurados cuenten con la
protección necesaria
 Es claro que las necesidades cambian con
el tiempo
 Los productos evolucionan cubriendo
necesidades especifica de los clientes
 Reemplazar el porcentaje de la cartera
que caduca de manera natural
(vencimientos, rescates y fallecimientos)
Beneficios del Up-Sell
Para el agente:
 Incrementar el valor de la cartera:
 Incremento en primas iniciales
 Mejoramiento de la conservación y
mayor lealtad en sus clientes.
 Incremento sustancioso en comisiones
y bonos.
Y todo con el MEJOR prospecto TU CLIENTE!
Conservación de Clientes
La mejor forma de
E
nosotros
A
Cross Sell
Sell
Cross
A
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Up Sell
Sell
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A
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Clientes
Clientes
Nuevos
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Clientes
Clientes
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a
CC Atracción
Atracción
expectativas que
ellos tienen de
I
P
es superando las
C
Conservación
Conservación
N
conservar nuestra
cartera de clientes
N
E
A
N
Conservación de Clientes
Pero ….
¿ Quien es el verdadero cliente de una D.A?
Agente
Asegurados
Los Clientes de nuestros agentes son
sus asegurados
Conservación de Clientes
Pero ….
¿ Quien es el verdadero cliente de una D.A?
D.A.’s
Agente
Asegurados
Los Clientes de las DA´s
son sus agentes
Servicio
Por lo tanto es necesario garantizar que en nuestras
organizaciones contemos con lo mecanismos necesarios para
mantener a nuestros agentes
1. La mejor estructura de
servicio que le garantice a los
agentes trámites de calidad
2. Un esquema de
reconocimiento
constante
Servicio
Por lo tanto es necesario garantizar que en nuestras
organizaciones contemos con lo mecanismos necesarios
para mantener a nuestros agentes
1. La mejor estructura de
servicio que le garantice a los
agentes trámites de calidad
2. Un sistema de reconocimiento
que alimente sus ego personal
3. Estar cerca de ellos cuando
nos requieran
Alineación
Para lograr lo anterior es
necesario alinear nuestra
estructura regional de
forma que quede alineada
al impulso de las 4
palancas de crecimiento
Estructura Regional
Como recordarán en 2005 iniciamos la implantación
de la nueva estructura regional buscando tener
puestos con un perfil más especializado
Servicio
Funcionario
de Ventas
Prácticas de
Trabajo
Promoción
GMM y LN
Estructura Regional
Obteniendo en algunos puestos muy buenos
resultados
–Mayor crecimiento en ventas en agentes que recibieron
atención.
Inc. Primas Totales LN
Dic 2006 vs Dic 2007
Crecimiento GNP
9%
Grupo Objetivo
30%
–Mayores niveles de servicio al tener funcionarios
especialistas (Servicio)
IEO Febrero 2007
61%
IEO Diciembre 2007
68%
Estructura Regional
Por lo anterior en este año buscaremos aún
especializar más a nuestro equipo de trabajo
Servicio
Promoción
Vida
Funcionario
de Ventas
Prácticas de
Trabajo
Consultor
Especialista
Desarrollo de
DA’s Noveles
Promoción
GMM y LN
Estructura Regional
Por lo anterior en este año buscaremos aún
especializar más a nuestro equipo de trabajo
Servicio
Promoción
Vida
Funcionario
de Ventas
Consultor
Especialista
Desarrollo de
DA’s Noveles
Promoción
GMM y LN
Promoción
Funciones:
 Responsable de transferir para cada uno de los productos a los
agentes de la plaza:
Sus Ventajas competitivas.
Los mercados a los que esta dirigido, así como los
argumentos de venta para cada nicho.
Las herramientas de apoyo para su promoción
 Responsable de la implantación de grupos objetivo en la con la
finalidad de replicar las mejores prácticas de ventas en la
plaza
 Responsable de la retroalimentación de la plaza en cuanto a
competitividad de nuestros productos hacia las áreas centrales
Consultor
Funciones:
Establecer el plan de negocio de cada una de
sus organizaciones con base en las necesidades
particulares de cada organización
Replicación de las mejores prácticas de
trabajo en sus organizaciones.
Garantizar que las direcciones de agencia
cuenten con los mecanismos necesarios para su
operación (Reclutamiento, Consolidación,
Reconocimiento, etc.)
Desarrollo de DA´s Noveles
Funciones:
Desarrollar fuentes de
prospectación de candidatos a
DA´s
Llevar a cabo el proceso de
reclutamiento de los nuevos DA’s
Seguimiento a la actividad de los directores de agencia
noveles
Dar asesoría y tutoría en campo
Ayudar a los DA´s noveles a contar con la estructura y
equipo calificados para llevar a cabo su puesto
Alineación
Con base en lo anterior
¿ Cómo quedan las estructuras
regionales ?
Dirección Ejecutiva de Ventas
Director Ejecutiva
de Ventas
Enrique Castillo
DF Sur
C
S
Guadalajara
NV
C
V
S
DF Norte
NV
C
DN
S
Monterrey
NV
C
V
S
NV
DN
Estratégicas
Foráneas
C
S
NV V
C
S
NV
V
C
S
NV V
C
S
NV
V
C
S
NV V
C
S
NV V
C
S
NV
SERVICIO
PROMOCIÓN
DESARROLLO
DEVIDA
DA´S
NOVELES
CONSULTORES
NO
VIDA
V
DF Sur
Director de Ventas
DF Sur
Florencio García
SB Consultor
Mario Sevilla
SB Servicio
Francisco Iwadare
Gte Promoción
GMM
Thalia Medina
SB Promoción Vida
Vacante
Gte Promoción
LN
Julio Valdez
SB Desarrollo de
Noveles
Gerardo Salado
DF Norte
Director de Ventas
DF Norte
Raúl Kuri
SB Consultor
Abel Ariza
SB Servicio
Eva González
Gte Promoción
GMM
Vacante
SB Promoción Vida
Vacante
Gte Promoción
LN
Nahum Saldaña
SB Desarrollo de
Noveles
Gerardo Salado
Monterrey
Director de Ventas
Monterrey
Héctor Delgado
SB Consultor
Luis A. Peña
SB Servicio
Caleb Ramírez
Gte Promoción
GMM
Reynaldo Muñoz
SB Promoción Vida
Vacante
Gte Promoción
LN
Julio Arias
SB Desarrollo de
Noveles
Jaime Salinas
Guadalajara
Director de Ventas
Guadalajara
Héctor Prado
SB Consultor
Jesús López
SB Servicio
Víctor Ontiveros
Gte Promoción
GMM
Alicia Zuñiga
SB Promoción Vida
Vacante
Gte Promoción
LN
Carlos Fong
Foráneas
Director de Ventas
Foráneas
Ramón López
SB Consultor
Alejandro de la O
Gte Promoción
Vida
Vacante
SB Consultor
Vacante
Gte Promoción
Vida
Vacante
SB Servicio
Edgar Pichardo
Gte Promoción
GMM y LN
Pedro Suárez
Gte Promoción
GMM y LN
Vacante
Estratégicas
Director de Ventas
Estratégicas
Clemente Corona
SB Resp de Plaza SB Resp de Plaza
Mexicali
Cd. Juárez
Marco Landaverde Gustavo Loaiza
SB Resp de Plaza
Mérida
Vacante
SB Resp de Plaza SB Resp de Plaza
Puebla
León-Querétaro
Carlos Reyes
Alfredo Tejeda
SB Servicio
Vacante
Gte Prom Vida
Gte Prom Vida
Gte Prom Vida
Gte Prom Vida
Gte Prom Vida
Gte Prom Vida
Julio Bretón
Vacante
Miguel Rubio
Carlos Puga
Vacante
Juan Carlos Ávila
Gte Servicio
Marco Serna
Gte Servicio
Romel Roque
Gte Servicio
Erendira Reyes
JD promoción
GMM y LN
Víctor Pérez
JD promoción
GMM y LN
Aaron Guel
JD promoción
GMM y LN
Queta Ambrosio
Gte Servicio
Gte Servicio
Rafaela Benitez Jose M. Guerrero
JD promoción
GMM y LN
Arely Cortés
JD promoción
GMM y LN
Bertha Moreno
Gte Servicio
Javier Flores
JD promoción
GMM y LN
Juan R. Rodríguez
Conclusiones
¿ Cómo podemos hacer crecer nuestra
empresa?
1. Análisis profundo de nuestra DA y determinar
fortalezas y debilidades.
2. Definir cuales palancas de valor aportan mayor
valor.
3. Metas agresivas a la altura de los benchmarks.
Conclusiones
¿ Cómo podemos hacer crecer nuestra
empresa?
4. Monitoréo periódico de indicadores de desempeño
de la DA.
5. Enfocarnos a actividades clave.