Transcript 5.PREDAVANJE

5.PREDAVANJE
POLITIKA IZVORA NABAVE
Politika izvora nabave ima strateški kakarkter za cjelokupni proces
nabavljanja. Nabava može učinkovito izvršiti zadatke opskrbe
poduzeća ako odabere dobavljača koji može zadovljiti zahtjeve
nabave u pogledu kakvoće, količine, cijena, rokova i drugih ciljeva
nabave.
Traženje takvih dobavljača je permanentni zadatak. U tu svrhu
potrebno je kontinuirano prikupljati i sređivati podatke o izvorima
nabave i dobavljačima, s njima uspostavljati i održavati adekvatne
veze, te razrađivati i primjenjivati prikladne metode cjelovitog i
objektivnog ocjenjivanja dobavljača. Zbog toga je potrebno
definirati tzv. “idealnog dobavljača”. Takva definicija, u pojedinoj
djelatnosti, ovisi o nizu kriterija, koje promatramo s kvantitativnog i
kvalitativnog gledišta.
Analizirajući takve kriterije funkcija nabave oblikuje strategijske
ciljeve.
IZBOR DOBAVLJAČA
Nakon što je nabava upoznata sa potrebama sredstava za proizvodnju (prema
vrstama, opsegu, kakvoći i rokovima), ona dalje mora istražiti izvore nabave
(tko proizvodi u prihvatljivoj količini i kakvoći, te izabrati najpovoljnijeg
dobavljača).
Kriteriji izbora najpovoljnijeg dobavljača se jednoznačno postavljaju.
U svezi sa izborom dobavljača koristi se više kriterija na osnovu kojih se
najpovoljniji između njih izabire.
Najčešće korišteni kriteriji pri vrednovanju ponuda dobavljača:
- kakvoća,
- količina,
- cijena,
- uvjeti i način plaćanja,
- rok isporuke,
- uslužnost i komunikativnost dobavljača,
- ugled dobavljača, njegove tehničke kompetencije i kapacitet,
- fleksibilnost (mogućnost promjene količina i rokova isporuke),
- lokacija dobavljača i prometne veze,
- financijsko stanje dobavljača (stanje na računu, likvidnost),
- stanje imovine dobavljača,
- rezultati poslovanja dobavljača (prihodi, rashodi, dobit – gubitak),
- broj zaposlenih.
Izvor: Ferišak, V: Nabava: Politika – strategija – organizacija –
management, 2. aktualizirano i dopunjeno izdanje, vlastita naknada,
Zagreb, 2006., str. 139.
POLITIKA ODNOSA SA DOBAVLJAČIMA
Odnosi s dobavljačima na suvremenom tržištu sve više poprimaju različite značajke s
obzirom na vrste poslova.
O odnosima sa dobavljačima potrebno je voditi stalnu brigu, te ih unaprijeđivati prema
postavljenim ciljevima. Pritom je potrebo voditi određenu politiku vezanu uz ukupni
broj dobavljača, kvote nabave, prostorni raspored (nabava iz lokalnih i globalnih izvora),
razvoj dobavljača, međusobno informiranje o potrebama i mogućnostima
zadovoljavanja potreba i sl. Odnose je potrebno njegovati i unaprijeđivati na temelju
dobro oblikovanog sustava povratnih veza.
SPOT POSLOVI
Intezivna suradnja i osobni susreti sa dobavljačima zahtijevaju mnogo vremena i
stvaraju velike troškove. Zbog toga se takvi susreti ograničavaju samo u svezi nabave
važnijih proizvoda i važnijih dobavljača u ukupnoj vrijednosti nabave. Troškove i vrijeme
je potrebno racionalizirati, te je tome ponajviše pridonijelo korištenje modernih
informatičkih sustava kao sredstava komunikacije (komunikcija putem e – maila).
To se naročito odnosi na tzv. spot poslove, tj. pojedinačne nabavke
potrebnih dobara za koje je karakteristično postojanje ponude više
dobavljača za standardne proizvode slične kakvoće. Na osnovu toga
na tržištu se profiliraju odnosi kakvoća – cijena, te se jednostavno
izabire dobavaljač koji nudi najnižu cijenu. Osim za nabavu
standardnih proizvoda (trgovačke robe, burzovnih proizvoda), spot
poslovi se koriste i prilikom nabave specifičnih proizvoda visoke
kakvoće, ako je takvu nabavu potrebno realizirati u kratkom roku, te
nema vremena za duže pregovaranje.
KLASIČNI JEDNOKRATNI POSLOVI NABAVE
U takvim pregovorima se suprotstavljaju stavovi jedne i druge
strane kako bi se ostvarili ciljevi u svezi s cijenom, uvjetima plaćanja,
rokovima isporuke, servisom i drugim elementima ugovora. Takvi
poslovi mogu biti nabava građevinskog zemljišta, kupnja zgrada,
nekog investicijskog dobra, ili usluge.
DUGOROČNI POSLOVI I PARTNERSTVO SA DOBAVLJAČIMA
Pojam partnerstva podrazumijeva suradnju nabave i dobavljača, sa punim
povjerenjem, uz obostranu spremnost na kompromise.
Ciljevi partnerstva:
- omogućiti stalna poboljšanja u odvijanju narudžbi,
- poboljšati ekonomsku i tehničku kompetentnost dobavljača i time ostvariti
bolji odnos učinaka i cijena,
- omogućiti dobavljaču brži razvoj novih proizvoda i novih tehnologija kako bi
se na taj način osigurale konkurentske prednosti u lancu stvaranja vrijednosti,
- omogućiti specijalizaciju dobavljača za opskrbu određenim dobrima.
Kako bi se ostvarili ciljevi partnerstva nabava koristi razne mjere kojima utječe
na ponašanje dobavljača, na unaprijeđenje njihova poslovanja i njihov razvoj:
Tehničke potpore – omogućuju dobavljaču da što bolje zadovolji potrebe
nabave kakvoćom proizvoda, rokovima isporuke, količinski, te omogućuju
poboljšanje strukture njihovih troškova. U tom smislu potpora dobavljaču se
pruža u obliku savjeta, izobrazbe njegovih kadrova, prenošenja tehnologije
proizvodnje, ustupanjem strojeva, alata i vlastitih stručnjaka.
Ekonomske mjere - uglavnom predstavljaju oblik pružanja financijske
potpore (plaćanje unaprijed, gotovinsko plaćanje, posudba novca, davanje
jamstva, poštivanje rokova plaćanja i sl.). Također kupac svojom
reputacijom može ishoditi dobavljaču kod banke povoljnije kredite, ili mu
osigurati prodaju njegovih proizvoda na određenom tržištu.
Kadrovska potpora – pruža se sa ciljem utjecaja na strukturu, znanje i rad
kadrova dobavljača. Dobavlajču se može pružati pomoć u pribavljanju i
izobrazbi kadrova, transferom sustava stimulativnog nagrađivanja,
održavanjem seminara za dobavljače i sl. Također može se i organizirati tzv.
“ Dan dobavljača” na kojem se u neformalnoj atmosferi dobavljače
upoznaje sa zahtjevima tehnološkog procesa i uvjetima korištenja njihovih
proizvoda, te kakve funkcije imaju isporučeni materijali u proizvodima u
koje se ugrađuju.
Mjere unapređenja komuniciranja – cilj im je poboljšati tijek informacija
od dobavljača i prema dobavljačima što je danas poboljšano korištenjem
modernih informatičkih komunikcijskih sustava.
Mjere utjecaja na rad dobavljača – sastoje se u odavanju javnog priznanja
dobavljačima, ili u dodjeli nagrada za natprosječne učinke (npr. za sniženje
cijena, poboljšanje kakvoće i sl.).
RAZVOJ DOBAVLJAČA
Pod razvojem dobavljača se misli na stvaranje potpuno novog izvora
nabave sa ciljem poboljšanja strukture ponude dobara.
Razlozi razvoja novog izvora nabave mogu biti različiti:
- poduzeće se specijalizira, te u okviru vlastite proizvodnje zadržava samo
ključne proizvode. Ako za komplementarne proizvode na tržištu nema
prikladnih dobavljača, onda ih je potrebno razviti;
- kapacitet proizvodnje postojećeg dobavljača nije dostupan;
- postojeći dobavljači ne pokazuju interes za proširenje posla;
- na strani ponude postoji koncentracija moći, te se na taj način ponuda
želi smanjiti, ili razgraditi (stvaranje monopola na tržištu, te utjecaj na
cijenu na taj način).
BROJ DOBAVLJAČA I KVOTE NABAVE
Sa stajališta ekonomičnosti, najpovoljnije rješenje za pokrivanje potreba za
sredstvima za proizvodnju je da takve potrebe pokriva što manji broj
dobavljača, ili samo jedan dobavljač.
Na tržištu nabave predmeta rada, gdje na strani ponude i potražnje
postoji veliki broj subjekata istog tržišnog položaja, postoji više razloga
za koncentraciju nabave na jednog, ili manji broj dobavljača.
Dakle razlozi izbora jednog, ili manjeg broja dobavljača mogu biti
slijedeći:
- nabavom većih količina mogu se postići povoljniji uvjeti nabave i
koristiti količinski rabati,
- zadaci nabave mogu se realizirati jednostavnije i ekonomičnije,
- nabavljeni predmeti rada su unificirani u smislu kakvoće, a
dobavljačima su kupci većih količina značajniji pa oni nastoje održavati
rokove isporuke, te su pouzdaniji,
- dobavljačima je u interesu uskladiti dinamiku svoje proizvodnje u
skladu sa potrošnjom kupaca, te na taj način postići uštede zbog
smanjenja zaliha kod dobavljača i kupca,
- dobavljačima je interesantno provoditi funkcionalnu analizu
vrijednosti prema ciljevima kupaca, te uskladiti razvoj proizvoda prema
ciljevima kupaca.
Prednosti orijentacije na više dobavljača očituju se u lakšom poticanju
zainteresiranosti dobavljača za razvoj i ekonomičnost poslovanja.
Vezano za kvote nabave, sa povoljnije ocijenjenim dobavljačima je
potrebno ugovarati isporuke većih količina, ali ne iznad limita utvrđenih
politikom nabave. Na taj način prilike dobivaju i slabije ocijenjeni
dobavljači, ali u smislu pribavljanja manjih količina nabave. Sve to dovodi
do eliminiranja ovisnosti o samo jednom dobavljaču, stimulira se glavnog
dobavljača da održi svoje prednosti u odnosu na konkurente, a ostale,
manje dobavljače, da povećaju svoj udio razvojem i poboljšanjem
poslovanja u smislu povoljnijih cijena, odgovarajuće dinamike isporuka i sl.
Hoćemo li nabaviti velike količine od jednog dobavljača, ili manje količine
od više dobavljača ovisi o politici nabave.
Manji dobavljači su fleksibilniji, lakše ispunjavaju posebne zahtjeve, te je s
njima lakše uskladiti dinamiku isporuka u skladu sa potrebama vlastite
proizvodnje i prodaje.
Kvote nabave je potrebno definirati u smislu smanjenja ukupnih zaliha, te
racionaliziranja troškova nabave i dopreme.
POLITIKA PLAĆANJA ROBA I USLUGA
Umjesto da se vrši pritisak na sniženje prodajne cijene dobavljača, nabava može
koristiti instrumente politike plaćanja koji će dovesti do sličnih rezultata kao i
sniženje nabavnih cijena, ali mnogo suptilnije, na temelju opravdanih razloga. Tu se
prvenstveno misli na mogućnost korištenja različitih popusta, na premije za
izvršenje posebnih zahtjeva nabave prema dobavljaču, na načine plaćanja, te na
odobravanje i korištenje kredita.
Politika popusta / rabata – u proizvođačkim se poduzećima većinom svodi na
količinske popuste. Popusti / rabati se većinom dobivaju sa različitih osnova, pa sa
toga gledišta razlikujemo:
1) Količinski popust – kod nabave većih količina dobavljač ima razloga za dati
popust jer se smanjuju troškovi distribucije, skladištenja i zaliha.
2) Posebni popust – dobiva se u slučaju povoljnih situacija na tržištu, ili kad kupac
nabavljenu robu primjenjuje u neku posebnu svrhu od koje koristi ima i dobavljač
(npr. zbog ugleda na tržištu). Također popusti su mogući (od strane dobavljača) i
izvan sezone prodaje kako bi kupca motivirao na kupnju i smanjio svoje zalihe.
3) Popust za vjernost – kupac može tražiti takav popust od dobavljača ako nabavlja
od njega u dužem razdobljuu, te na taj način motivira kupca da i dalje nabavlja od
njega.
4) Industrijski popust – proizvođač, ili dobavljač ga daje trgovcu na
veliko kako bi mu pokrio troškove distribucije.
5) Naturalni popust – daje se u obliku isporuke veće količine
dobara, nego što je naručeno, ali bez plaćanja razlike. Vrlo je sličan
količinskom popustu, samo u ovom slučaju se ne snižava cijena
direktno, nego se isporučuje veća količina robe.
6) Bonifikacija / bonus / super – rabat – odobrava se naknadno.
Predstavlja popust na cijenu koji dobavljač daje u apsolutnom ili
relativnom iznosu ako vrijednost ukupno isporučene količine robe
prijeđe određeni iznos u dogovorenom razdoblju.
SKONTO
Skonto je premija koju dobavljač odobrava kupcu ako plati račun
unutar određenog kraćeg roka od ugovorenog / zakonskog roka
plaćanja računa.
Politika premija i kazni – služi da nabava dodatnim plaćanjima, ili kaznama
potakne dobavljača na izvršenje posebnih zahtjeva, ili da ga motivira na
izvršenje ugovornih obveza.
Tako razlikjuemo:
- premije za isporuku dobara prije normalnog redoslijeda,
- premije za isporuku neplanirano povećane količine dobara,
- premije za prihvat promjene roka isporuke (za skraćenje, ili za odgodu
roka isporuke),
- premije za posebne učinke koji nisu ugovoreni, kojim se poboljšava
ostvarenje ciljeva nabave,
- kazne / penali za neizvršenje ugovornih obveza dobavljača.
Politika načina plaćanja – odnosi se na rokove, instrumente, sredstva i
puteve plaćanja, te na organe putem kojih se obavlja plaćanje, kao i na
sigurnost unaprijed plaćenih sredstava.
Rokovima plaćanja utvrđuje se kada treba platiti određeno dobro.
Uobičajeno je plaćanje nakon prijama robe kada se utvrdi da nema otklona
od ugovorene kakvoće, količine i rokova isporuke.
Međutim može se plaćati i unaprijed (djelomično, ili u cijelosti). Plaćanje
unaprijed je uobičajeno kod nabave investicijskih usluga s dugim rokom
izvršenja. Kupac daje predujam (akontaciju) dobavljaču, kako bi mu pomogao u
financiranju izvođenja radova, ili nabavi potrebnih sredstava. Kod takvih
investicija se može dogovoriti i obročno plaćanje prema izvršenim fazama u
poslovnom projektu. Za plaćanje unaprijed se može tražiti od dobavljača zalog
njegove imovine, ili bankovna garancija (garancija da će u određenom roku
radovi i dobra biti isporučeni, ili će se kupac naplatiti iz bankovne garancije.
Instrumenti plaćanja – obrasci kojima se obavlja podmirenje dugova, ili
potraživanja (uplatnice, čekovi, nalozi za gotovinsku isplatu, nalozi za prijenos,
obračunski ček, nalog za obračun akceptni nalog i sl.).
Sredstva plaćanja – potrebno ih je precizno definirati u ugovoru o nabavi. U
pojedinoj zemlji to je službena valuta, a u zemljama sa visokom stopom
inflacije i na globalnom tržištu neka stabilna valuta (američki dolar, ili euro).
Putevi i organi plaćanja – definirani su ugovorom (određuju puteve plaćanja –
preko FINE, banke i sl.)
Politika odobravanja i korištenja kredita – dobavljač nabavu obično kreditira u
smislu odgode plaćanja isporučene robe.
POLITIKA UGOVORA O NABAVI
Ugovorima o nabavi reguliraju se poslovni odnosi u razmjeni roba,
usluga i prava, te odnosi suradnje (kooperacije) i savezništva (alijanse).
Cilj politike ugovora o nabavi je uskladiti učinkovito i pravodobno
izvršenje dogovorenog posla u skladu sa politikom nabave, a u slučaju
neispunjenja preuzetih obveza, ili otklona od njih, omogućiti
ostvarivanje prava i zaštititi interese stranaka.
Ugovore o nabavi možemo podijeliti prema predmetima na koje se
odnose, pa sa toga stajališta razlikujemo:
- Ugovori o nabavi / kupnji i prodaji robe,
- Ugovori o djelu,
- Ugovori o kooperaciji,
- Ugovori o nabavi prava,
- Ugovori o nabavi investicijskih dobara,
- Ugovori o alijansama.
UGOVORI O NABAVI I PRODAJI ROBE
To su najčešće korišteni ugovori u nabavi. U praksi se za takve ugovore obično
koristi naziv “kupoprodajni ugovor”, ili “ugovor o kupnji i prodaji”. Zapravo je tu
riječ o pravnom aktu u kojem dvije strane u okviru posla razmjene dobara za
određenu novčanu protuvrijednost reguliraju međusobna prava i obveze.
Oblikovanje ugovora o nabavi i prodaji robe ovisi o načinu provedbe politike
odnosa sa dobavljačima, politike količina nabave, politike zaliha, kao i strategiji
smanjenja rizika nabave.
Tako sa tog stajališta postoji niz ugovora o nabavi i prodaji robe:
Ugovori o postupnoj isporuci – ukupna količina robe se naruči odjednom, ali se
isporuka vrši postupno, u više navrata. U tu svrhu potrebo je definirati rokove
postupne isporuke. Takvi ugovori omogućavaju usklađivanje količine proizvodnje
dobavljača i količine potrošnje kupca, te se racionaliziraju troškovi skladištenja i
zaliha. Također dobavljači bolje isorištavaju kapacitete proizvodnje jer
ravnomjernije raspoređuju posao.
Ugovori o sukcesivnoj isporuci – slični su ugovorima o postupnoj isporuci robe,
samo se ovdje isporučuju dobra u unaprijed određenim fiksnim količinama (u
svakoj isporuci poznata je količina isporuke) u skladu sa planom potreba u
određenom razdoblju. Takvi ugovori se koriste u slučajevima kontinuirane potrebe
za nekom robom sa velikim udjelom u ukupnoj potrošnji kupca, te ako se potrebe
pokrivaju iz istih izvora nabave. Takvi ugovori postižu povoljnije uvjete nabavljanja
jer se odnose na veće količine nabave.
Okvirnim ugovorom se definira, za određeni budući posao nabave,
kakvoća predmeta nabave, te uvjeti isporuke i način plaćanja. U većini
slučajeva ne definira se cijena, niti količina i rokovi naručivanja. Kod takvih
ugovora količina nabave se određuje pojedinačnim narudžbama prema
potrebama kupca, međutim dobavljač bi ipak trebao biti upoznat sa
godišnjim potrebama kupca kako bi se zadovoljile potrebe proizvodnje, ili
prodaje kupca, te u svrhu racionaliziranja troškova skladištenja i zaliha kod
obje ugovorne strane.
Glavna prednost okvirnog ugovora je ispostavljanje stvarnih narudžbi od
strane kupca, a glavni nedostatak je taj što može doći do porasta cijena
predmeta nabave.
Ugovor o opskrbi sa konsignacijskog / ugovornog skladišta – takav ugovor
regulira način izdavanja i plaćanja robe, te način upravljanja radom
skladišta dobavljača smještenog u prostoru, ili blizini korisnikova pogona.
Konsignacijsko je skladište često pod stručnom kompetencijom korisnika,
koji iz takvog skladišta preuzima predmete nabave prema svojim
potrebama, a dobavljač se brine o popunjavanju zaliha.
Prilikom preuzimanja robe ispisuje se račun koji kupac plaća sredinom, ili
krajem mjeseca. Kako korisnik vodi rad skladišta i obavlja kontrolu kakvoće
nabavljenih predmeta, opskrba sa takvog skladišta obavlja se bez teškoća.
Ugovor o opskrbi sa konsignacijskog skladišta mora sadržavati:
- odredbu o smještaju i uređenju skladišta u prostoru kupca (skladišni
prostor se u pravilu daje dobavljaču besplatno na korištenje),
- popis robe koju je dobavljač dužan držati u skaldištu (prema vrstama i
količinama ). Roba je vlasništvo dobavljača.,
- cijene pojedinih roba i odredbu o načinu promjene cijena,
- vrijeme izdavanja robe, te način i rokove izvješčivanja dobavljača o
izdanoj robi,
- rokove u kojima je dobavljač dužan popunjavati zalihe,
- uvjete i način plaćanja preuzete robe,
- obvezu osiguranja robe na skladištu,
- uvjete i način raskida ugovora.
Prednosti za dobavljača se očituju u smanjenju potreba za vlastitim
skladišnim prostorom i zaposlenicima, povećava mu se mogućnost stalnog
plasmana robe i sl.
Ugovor o sinkroniziranoj opskrbi – cilj takvih ugovora je uskladiti kapacitet
proizvodnje partnera, te malim isporukama malih količina materijala
uskladiti zalihe, povećati produktivnost, skratiti vrijeme čekanja ulaska
materijala u proizvodni proces, skratiti vrijeme razvoja novih proizvoda, te
omogućiti fleksibilniju proizvodnju prema zahtjevima kupaca.
Takvi ugovori zahtijevaju usklađivanje i upravljanje rokovima i količinama
proizvoda na temelju poznatog, ili procijenjenog vremena obrade u
pojedinim proizvodnim koracima, bazirano na intenzivnim komunikacijskim
odnosima.
Ugovor o ekskluzivnoj nabavi – regulira obveze dobavljača u smislu
isporučivanja proizvoda samo jednom kupcu. Tu je najčešće riječ o isporuci
posebnih proizvoda s obzirom na njihove funckionalne osobine. Najčešći
razlozi sklapanja takvih ugovora je osiguranje distribucije proizvoda putem
izabranog predstavnika koji je opremljen posebnom opremom, ili osigurava
adekvatnu kadrovsku potporu u prodaji, ili je spreman preuzeti servis i
njegove troškove na određenom području i sl.
Subcontracting – ugovor kojim se dobavljaču određuje iz kojih se izvora
mora opskrbljivati za izradu proizvoda koje isporučuje kupcu.
Ugovor o rezerviranju kapaciteta dobavljačeve proizvodnje – sklapaju
se za proizvode za koje kupac očekuje da će se jako povećati njihova
potražnja, te se na taj način pridonosi sigurnosti daljnjeg procesa
reprodukcije, ili prodaje. Takav ugovor se sklapa sa dobavljačem u
vrijeme kad on ima slobodnih kapaciteta. Za dobavljača takav ugovor
predstavlja sigurnost ostvarivanja određenih prihoda, a za kupca
smanjenje rizika opskrbe. U takve ugovore moguće je ugraditi
određene premije.
Ugovori o preuzimanju otpadaka i ostataka vrijednih materijala –
reguliraju način prikupljanja otpadaka i ostataka materijala.
Ugovori o fiksnim rokovima isporuke – reguliraju obveze dobavljača
ako prihvati takve rokove. Ako se dobavljač ne pridržava takvih rokova,
kupac može odustati od ugovora i zahtijevati naknadu štete.
Ugovor o nabavi s preuzimanjem robe na franko skladištu
dobavljača – klauzula franko skladište, franko tvornica, pogon, ili
radionica; označava da dobavljač treba staviti robu kupcu na
raspolaganje u svojim prostorijama, ili drugom naznačenom mjestu,
izvozno neocarinjenu i neutovarenu na bilo koje prijevozno
sredstvo. [ 1 ]. Prema tome ugovoru, kupac preuzima robu u
naznačeno vrijeme na naznačenom mjestu. Od tog trenutka, ili od
trenutka isteka roka za preuzimanje robe kupac snosi sve troškove
(troškovi ukrcaja, prijevoza, poreza, pristojbi i carina) i rizike od
gubitka, ili oštećenja robe. Također, kupac o svojem riziku i trošku
pribavlja uvozne i izvozne dozvole i druga odobrenja, te obavlja sve
carinske formalnosti u svezi sa izvozom robe.
U pribavljanju potrebnih dokumenata dobavljač mora pružiti kupcu
svu potrebnu pomoć, ali o kupčevu trošku.
[ 1 ] Pravila tumačenja trgovinskih termina Međunarodne trgovinske komore –
INCOTERMS 2000, Hrvatska gospodarska komora, Zagreb, prosinac, 1999., str.
27.
UGOVORI O DJELU
Pod djelom se podrazumijeva izrada određenog objekta (zgrade,
stroja, alata, aparata…), obavljanje određenog posla (skladištenje,
prijevoz, montaža, izrada postrojenja), ili izvršenje pojedinačne
usluge (prijevoz, utovar, istovar, consulting, posredovanje i sl.).
Obveze dobavljača su takve da djelo izvede / izvrši tako da ostvari
ugovorene rezultate. Svaki ugovor o djelu ima svoj sadržaj i odredbe
na temelju kojih se djelo preuzima i plaća.
Svaki ugovor o djelu mora sadržavati opseg i kakvoću djela,
potrebne materijale, jamstva, reguliranje čuvanja tajni, uključivanje
trećih osoba u obavljanje posla, rokove izrade / izvršenja djela,
prijam djela i cijenu.
UGOVORI O KOOPERACIJI U NABAVI
Odnose kooperacije treba precizno regulirati. To se naročito odnosi na:
- predmete kooperacije,
- podjelu rada,
- nadležnosti i odgovornosti,
- zahtjeve međusobnog izvješćivanja partnera,
- preuzimanje rizika i podjelu troškova.
Postoji horizontalna kooperacija. Horizontalna kooperacija podrazumijeva opskrbu
različitim materijalima uz povoljnije usluge i veću sigurnost. Takva kooperacija je
značajna za mala i srednja poduzeća. U vertikalnu kooperaciju uglavnom ulaze
velika poduzeća povezana lancem opskrbe koja nabavljaju proizvode putem
dugoročnih ugovora o nabavi određenih dobara.
Ciljevi koopercije su:
- usklađivanje mogućnosti proizvodnje dobavljača i potreba kupaca kako bi se
ostvario povoljniji proces stavaranja vrijednosti (vertikalna kooperacija),
- zajedničkim obavljanjem poslova postići veću tržišnu moć, povoljnije uvjete
nabave, bolje uvjete plaćanja 8horizontalna kooperacija),
Potrebno je izabrati pravni oblik kooperacije, te duljinu trajanja kooperacije.
Također potrebno je odrediti koje će poslove partneri obavljati zajedno, na koji
način i u kojem opsegu, a koje će poslove obavljati samostalno.
UGOVORI O NABAVI PRAVA
Predmeti nabave kod ovakvih ugovora su imovinska prava intelektualnog
(patenti, licence) i društvenog vlasništva, te prava obavljanja određene
djelatnosti (koncesije).
Najznačajniji ugovor o nabavi prava je ugovor o franchisingu.
Franchising predstavlja ugovorom trajno regulirani sustav suradnje, dvaju,
ili više samostalnih poduzeća, gdje jedno poduzeće (davalac franšize), kao
vlasnik prava isključive uporabe naziva, žiga, oznake tvrtke i drugih znakova
razlikovanja proizvoda i usluga, daje, pod određenim uvjetima, na
raspolaganje i korištenje svoja prava, drugom samostalnom poduzeću, uz
plaćanje jednokratne naknade i / ili naknade prema ostavrenom prometu.
Predmet franchisinga može biti proizvodnja, ili prodaja određene robe gdje
proizvođač ustupa licencu, trgovačko ime, simbole i metode prodaje s
ciljem racionalizacije troškova transporta i bolje ospkrbe tržišta. Također,
predmetom franchisinga mogu biti sustavi programa i prodaje.
U tu se svrhu definiraju prava, obveze, ograničenja i odgovornosti
ugovornih straba u pogledu:
- korištenja imena, žiga i drugih razlikovnih znakaova davaoca
franchisinga,
- vrsta i asortimana proizvoda primaoca franchisinga,
- korištenja tehnologije i dizajna proizvoda,
- korištenja određene opreme i načina poslovanja,
- obveza izobrazbe kadrova i organizacije rada,
- obveza načina oglašavanja i mjera unapređenja prodaje,
- obveza primaoca franchisinga kao će kupovati u utvrđenim rokovima,
- prodajnih cijena primaoca franchisinga,
- teritorija za koji vrijedi ugovor,
- mjera kontrole davaoca franchisinga,
- načina rješavanja problema i sukoba u poslovanju,
- naknade davaocu franchisinga,
- kazni za nepoštivanje ugovornih obveza,
- načina otkaza ugovora, odnosno prekida suradnje.
UGOVORI O NABAVI INVESTICIJSKIH DOBARA
Investicijska su dobra predmeti nabave velikih vrijednosti i dugog roka
korištenja. Njihove osobine i funkcionalne sposobnosti u velikoj mjeri
utječu na uspješnost poslovanja poduzeća.
Cilj takvih ugovora je stvoriti bolje uvjete za rad, povećati učinkovitost i
kakvoću rada, te konkurentsku sposobnost i bolji položaj poduzeća na
tržištu.
Postoje značajne razlike između načina odlučivanja o nabavi novih i
rabljenih investicijskih dobara. Međutim, razlike u ugovorima su vrlo male.
Poduzeća se odlučuju nabaviti rabljena dobra iz mnogo razloga (imaju nižu
tržišnu cijenu, naročito kad je poduzeće u likvidaciji; amortizacija rabljenih
dobara je niža). Međutim, s obzirom na stanje rabljenih dobara, mogući su
veliki troškovi njihova održavanja.
Nova dobra se odabiru u skladu sa strategijom poduzeća, te trebaju
zadovoljiti zahtjeve u svezi sa tehničkim osobinama, pouzdanošću u radu,
trajnosti, troškovima održavanja i sl.
Osim specifikacija predmeta nabave, u ugovorima o nabavi
investicijskih dobara je potrebno regulirati slijedeća pitanja:
- uvjeta isporuke,
- cijene i načina plaćanja,
- jamstva dobavljača (opseg, početak i trajanje),
- opskrbe pričuvnim dijelovima, cijena i plaćanja pričuvnim
dijelovima,
- održavanja (kontrolni pregledi, servis),
- kazni za otklone od ugovorenih odredbi,
- čuvanja poslovnih tajni.
UGOVORI O ALIJANSAMA
Ugovorima o alijansama (strateškim savezima) raguliraju se odnosi dvaju, ili više
partnera. Partneri privremeno udružuju svoju imovinu i / ili rad, tj stvaraju
“privremeno poduzeće”. Nakon izvedbe / izvršenja poslovnog pothvata partneri se
razdružuju.
Odnosi partnera su temeljeni na pouzdanju, ili nekom zalogu, te se ne stvara novi
pravni subjekt. Cilj je alijanse, da partneri timskim radom i udruženim sredstvima
smanje troškove i rizike, te istodobno povećaju sigurnost i kakvoću izvedbe
poslovne operacije, čije je izvršenje vremenski determinirano.
Partneri zajedno dijele uštede, ili pokrivaju gubitak, sve u skladu sa udjelom u
poslovnoje operaciji.
Prvotno se definira lista obveza partnera, zatim se odrede standardi izvedbe posla i
dobavljači, te se nastoje pronaći mogućnosti racionalizacija.
U podjeli posla vrijedi pravilo da su pojedini partneri i njihovi djelatnici nadležni za
područja rada i poslove za koje su najsposobniji, te se na temelju toga načela
eliminira preklapanje poslova i usklađuju rokovi izvršenja posla i korištenja
sredstava.
Razlog stvaranja alijanse je povećanje tržišne moći nabave, te povećanje
transportnih i komunikacijskih mogućnosti na globalnom tržištu.
Nadležnosti i aktivnosti partnera moraju se nadopunjavati kako bi što više
pridonijeli stvaranju vrijednosti. Također se moraju preklapati i njihovi strategijski
ciljevi.
STRATEGIJA NABAVE
Strategija nabave se definira kao skup pravila, sredstava i puteva
ostvarenja ciljeva nabave kojima se na duži rok osigurava, ili
poboljšava doprinos nabave stvaranju vrijednosti i uspješnosti
poslovanja poduzeća.
Nabava je tržišna funkcija koja u proces stvaranja vrijednosti
uključuje druge gospodarske subjekte, te kombinira rezultate
njihova rada sa potrebama vlastite organizacije. U svrhu
ostvarivanja strategije nabave potrebno je djelatnike nabave
uključiti u procesno orijentirane timove, te uključiti dobavljače u
poslove razvoja i strategijskog planiranja i upravljanja.
Strategija nabave je zapravo podloga upravljanja i koordinacije
operativnih aktivnosti na putu ostvarenja postavljenih ciljeva.
Izborom prikladnih načina, mjera i puteva nabave za pojedine
predmete rada, te uspostavljanjem sustava kontrole, usmjeravaju se
aktivnosti nabave.
Odnosi sa dobavljačima ključnih predmeta rada moraju biti stabilni
kako se ne bi ugrozio uspostavljeni način nabave. Sa takvim
dobavljačima sklapaju se dugoročni ugovori i uspostavlja partnerstvo.
Dobavljače se nastoji uključiti u procese razvoja proizvoda, te sa njima
kooperirati u cjelokupnom lancu stvaranja vrijednosti.
Jedan od mogućih načina stabiliziranja nabave je sklapanje poslova
recipročne nabave (dobavljači se obvežu na kupnju proizvoda za koje
isporučuju materijale, pa su obje strane zainteresirane za stabilne i
dugoročne poslovne odnose).
Međutim, pored odnosa sa postojećim dobavljačima potrebno je tražiti
i nove izvore nabave na lokalnom i globalnom tržištu, u smislu
efikasnosti i sigurnosti ospkrbe.
STRATEGIJA IZVORA OPSKRBE
Orijentacijom na prave oblike i izvore opskrbe otklanjaju se rizici
opskrbe, te se određuju poslovni događaji za slijedećih 5, ili 10 godina.
Strategijom izvora opskrbe određuju se putevi i oblici opskrbe koji
omogućuju smanjenje troškova, te povećanje sigurnosti opskrbe.
Potrebno je izabrati najprikladnije strategije opskrbe, selektivno ih
koristiti, kombinirati i povezivati, te preispitivati njihovu primjenu za
pojedine predmete nabave, te ih prema potrebi mijenjati.
Opskrba s može vršiti sa jednog, ili više izvora.
Opskrba sa jednog izvora podrazumijeva zadovoljavanje potreba kupca za
predmetima nabave od samo jednog dobavljača, iako postoje mogućnosti
opskrbe sa više izvora. Na taj način se smanjuju troškovi, povećava
ekonomičnost nabave, lakše prati, koordinira i kontrolira aktivnosti
dobavljača. Tu također postoje i osnove za sniženje cijena zbog utjecaja
ekonomije razmjera. Galvni nedostatak ovakve opskrbe je prekid odnosa
sa nizom drugih potencijalnih dobavljača.
Sa porastom količine prodaje raste i odgovornost dobavljača u pogledu
neometane i sigurne opskrbe kupca. Također, u slučaju neizvršenja obveza
dobavljača, nabava se ne može u kratkom roku preorijentirati na novi izvor
nabave.
Strategija opskrbe s više izvora se uglavnom koristi za nabavu vrijednosno
značajnijih predmeta malene kompleksnosti.
NABAVA NA LOKALNOM I GLOBALNOM TRŽIŠTU
Danas se na suvremenom tržištu dešavaju značajne promjene (tržište
nabave i prodaje se proširuje rušenjem carinskih i drugih barijera, te se
zaoštrava konkurencija na međunarodnoj razini).
Najznačajniji trendovi i značajke suvremenog poslovanja su:
- međunarodno povezivanje gospodarstava pojedinih zemalja,
- elektroničko komuniciranje,
- primjena integralne logisitke i suvremenih transportnih sustava,
- procesna orijentacija u stvaranju vrijednosti,
- orijentacija na ključnu djelatnost,
- umrežavanje poduzeća i stvaranje virtualnih poduzeća,
- razvoj novih tehnologija,
- veći ekološki zahtjevi i ograničenja, ali i veće onečišćenje okoliša na
teret budućih generacija,
- prostorna disperzija mjesta proizvodnje i potrošnje,
- velika ulaganja u istraživanja i razvoj,
- uspostavljanje partnerstva i horizontalne kooperacije,
- opseg proizvodnje premašuje potrebe korisnika,
- skraćenje životnog vijeka proizvoda,
- sve češća pojava kriza na financijskim tržištima,
- inflacija zakona i propisa,
- sve više sukoba zbog ekstremnog egoizma, različitog shvaćanja
vrijednosti, ekonomiziranja na svim područjima i borbe za mjesto
na tržištu,
- eliminiranje solidarnosti,
- sve veća nezaposlenost , naročito na područjima primjene niske
i srednje tehnologije,
- ignoriranje moralnih vrijednosti, sve češća pojava korupcije,
gospodarskog kriminaliteta i izbjegavanje izvršenja obveza.
Izvor: Ferišak, V: Nabava: Politika – strategija – organizacija – management, 2.
aktualizirano i dopunjeno izdanje, vlastita naknada, Zagreb, 2006., str. 207.
LOKALNO TRŽIŠTE
O lokalnom tržištu kao takvom se govori kad je riječ o tržištu neke regije, užeg
geografskog područja, tj. o tržištu koje nije jako prostorno udaljeno od loakcije
poduzeća.
Prednosti lokalnog tržišta:
- niži troškovi funkcije nabave zbog prostorne blizine poslovnog partnera,
- niži troškovi prijevoza i osiguranja robe,
- mogući su kratki rokovi isporuke malih količina zbog čega se smanjuju
troškovi skladištenja i zaliha,
- brže se rješavaju hitne narudžbe i problemi pogrešnih isporuka,
- postiže se veća pouzdanost isporuke zbog malih prijevoznih rizika (prometnih
zastoja i sl.),
- lakše se uspostavlja partnerstvo i kooperacija,
- podupire se i jača lokalno gospodarstvo,
- nesporazumi sa dobavljačim rješavaju se lakše i brže,
- lakše je pratiti stanje i promjene na tržištu,
- nema jezičnih teškoća u poslovanju, razlika u shvaćanju kakvoće, pravnih
normi i drugih problema svojstvenih poslovanju na globalnom tržištu.
Nedostatci lokalnog tržišta:
- lokalno tržište ima malu apsorpcijsku moć, te onemogućuje prednosti
ekonomije razmjera,
- zbog slabije konkurencije nude se lošija tehnička rješenja, a razvoj proizvoda
je usporen,
- poduzeća na lokalnom tržištu teško se prilagođavaju fluktuaciji potražnje,
- veća je vjerojatnost pojave nestašice dođe li do tržišnih poremećaja.
GLOBALNO TRŽIŠTE
Globalno je tržište, tržište cijeloga svijeta, odnosno svjetsko ili međunarodno
tržište. Globalna tržišta trebaju pouzdane okvirne uvjete, adekvatne domaće i
međunarodne institucije i pravne norme. Gdje toga nema, ugovori se ne
ispunjavaju, plaćanje ne izvršava, profiti ne raspodjeljuju, komunikacije
prekidaju, vlasnička prava nisu sigurna i sl.
Najznačajnije prepreke korištenja globalnog tržišta su protekcionizam, državno
reguliranje uvoza i izvoza određivanjem kvota, izdavanje uvoznih i izvoznih
dozvola, nestabilnost valute, razlike u standardima, jezične i kulturne razlike,
nestabilnost političkih prilika i sl.
PREDNOSTI GLOBALNOG TRŽIŠTA:
- koriste se izvori gdje su jeftiniji resursi, usluge, niže razine plaća i
niži porezi, traže se centri know – how,
- nabavlja se od specijaliziranih dobavljača koji primjenjuju vrhunsku
tehnologiju, koriste se prednostima ekonomije razmjera, ili imaju
proizvode bez kojih se ne mogu ispuniti uvjeti konkurentnosti na
domaćem i međunarodnom tržištu,
- koriste se tečajne razlike valuta,
- moguće je poslovati boljom robom uz niže cijene,
- omogućen je bolji pristup lokalnom tržištu,
- proširuje se asortiman robe, te se postiže veća fleksibilnost i
sigurnost poslovanja korištenjem raznih puteva i izvora nabave,
- poslovanje je unaprijeđeno na svim razinama poduzeća kao
rezultat povećanih zahtjeva što se javljaju na globalnom tržištu.
NEDOSTATCI GLOBALNOG TRŽIŠTA:
- prostorna udaljenost stvara veće troškove poslovanja, prijevoza i
osiguranja, te veće rizike isporuke,
- nastaju nesporazumi zbog različitih predodžbi u svezi kakvoće,
zbog primjene različitih sustava mjera, poslovnih običaja i sl.,
- koriste se različiti pravni sustavi,
- jezične prepreke dovode do nesporazuma i povećanih troškova
(troškovi prevođenja, korespodencije i sl.),
- teže i sporije se spoznaju promjene kod partnera,
- postoje različita carinska ograničenja i stope, te promjene valuta i
pravnih normi, te to može spriječiti poslovanje, ili ga učiniti
nezanimljivim,
- dodatni troškovi i rizici zbog složenije logisitike,
- nastaju troškovi dodatnog obrazovanja kadrova i potreba za
kvalificiranijim kadrom.
OUTSOURCING I INSOURCING
Outsourcing podrazumijeva prepuštanje pojedinih poslova iz vlastite djelatnosti
drugima, tj. korištenje resursa, kapitala, opreme, osoblja i drugog, izvan
organizacijske jedinice korisnika, jer je to povoljnije.
Postoji unutarnji i vanjski outsourcing. Unutarnji se realizira premještanjem
obavljanja pojedinih poslova u segmentirane, neovisne dijelove poduzeća. Vanjski
outsourcing se realizira prepuštanjem posla dobavljačima u okviru vertikalne
kooperacije, ili potpunim prepuštanjem dijelova posla dobavljačima i
uspostavljanjem kupoprodajnih odnosa.
Outsourcing poslova nabave se provodi radi poboljšanja procesa nabave,
uključivanja novih tržišta, sniženja troškova i rasterećenja vlastitog osoblja i
posovanja. To su najčešće različiti programi pribavljanja informacija, poslovi
kompletnih programa nabave specifičnih predmeta rada, logistički zadaci, zadaci
čuvanja skaldišnog prostora, zadaci istraživanja globalnog tržišta i sl.
Insourcing podrazumijeva integraciju eksterno obavljanih poslova u vlastite
procese organizacije, te se time povećava dubina vlastite djelatnosti.
Odluke o insourcingu i outsourcingu se donose sa ciljem ostvarivanja
konkurentskih prednosti na tržištu.
VEZANI POSLOVI
Procjenjuje se da na poslove vezanih transakcija dobara u zadnjih
nekoliko godina otpada 10 – 20 % svih poslova međunarodne
razmjene.
Glavni razlog za sklapanje takvih poslova je nedostatak likvidnih
financijskih sredstava, a u međunarodnom poslovanju deviza.
Međutim postoje i drugi razlozi i motivi sklapanja takvih poslova
(premošćivanje trgovinskih i carinskih prepreka, olakšavanje
financiranja projekata, bolje korištenje kapaciteta proizvodnje,
premošćivanje razlike u cijenama robe, veća sigurnost opskrbe
sirovinama).
Vezani poslovi uglavnom podrazumijevaju isporuku jedne robe uz
kupnju neke druge, a dijele se u tri skupine:
- trampa,
- recipročna kupnja,
- bilateralni trgovinski ugovori.