Transcript objekti i područja istraživanja tržišta nabave

3. PREDAVANJE
STRATEGIJSKI MANAGEMENT NABAVE
• Strategija je važan instrument vođenja i ostvarivanja ciljeva
nabave poduzeća.
• Pojam strategija nastao je od grčke riječi strategema što znači
lukav plan, poslovno, ili vojno lukavstvo, kojim se nastoji
ograničenim sredstvima, te izborom putova i načina odvijanja
aktivnosti ostvariti optimalne rezultate koje bismo inače
mogli ostvariti sa znatno većim sredstvima i sa znatno više
rada i troškova.
• Oblikovanje i izbor određene strategije temelji se na viziji
(jasnoj predodžbi buduće stvarnosti), te logičko –
racionalnom razmišljanju. Međutim, to nije dovoljno jer je
također potrebno prikupiti informacije o činjenicama,
prikladno ih ocijeniti, te odrediti sredstva i putove ostvarenja
ciljeva. Rezultati će biti dobri samo ako se temelje na
ispravnim pretpostavkama.
• Dobra strategija organizacijskim
rješenjima
ostvaruje
primjeren
položaj na tržištu i veću tržišnu moć.
• Strategija je idealna kada inovacijama
naših proizvoda i usluga učinimo
suvišnima proizvode i usluge
konkurenata.
• Glavne odrednice filozofije nabave:
1) Postići ekonomičnost, a da se ne zanemari
sigurnost odvijanja procesa nabave,
2) Uspostaviti trajne partnerske odnose uz
poštivanje korektnih konkurentsih odnosa
kako bi se usuglasili troškovi sa kvalitetom,
količinom i rokom isporuke,
3) Izbjegavati uvjete egzistencijalne ovisnosti o
nekom dobavljaču,
4) Putevi donošenja odluka moraju biti kratki,
5) Koristiti stručna i znanstvena dostignuća,
6) Osoblje se mora stalno usavršavati i mora
biti motivirano.
•
•
•
•
•
ISPITIVANJE TRŽIŠTA NABAVE
Prvi korak u procesu nabave je pribavljanje
informacija o tržištu nabave, a zaposlenici
nabave moraju analizirati, procjenjivati,
birati i inicirati nabavu sredstava za
proizvodnju roba i usluga.
Postoje 2 vrste ispitivanja tržišta nabave:
1) Izviđanje tržišta
2) Istraživanje tržišta
Izviđanje tržišta nabave – predstavlja
sporadično prikupljanje informacija, njihovo
subjetivno ocjenjivanje i korištenje u
operativnom poslovanju.
•
Istraživanje tržišta nabave
•
Istraživanje tržišta je standardizirani postupak, zasnovan na
načelima znanstvene metode, kojim se prikupljaju, analiziraju i
interpretiraju podaci sa svrhom da se dobiju informacije potrebne
u odlučivanju i rješavanju problema na području tržišnoga
poslovanja. [4]
•
Istraživanje tržišta nabave predstavlja organizirano i sustavno
prikupljanje, sređivanje, analiziranje, interpretiranje, dostavljanje
podataka i analizu rezultata o nabavi, poradi informiranja o stanju i
kretanjima na tržištu nabave, kao i o tržišnim čimbenicima,
(dobavljači, predmeti nabave, cijene, putovi nabave, ekološki
zahtjevi, transport, carina, porezi i sl.) koji izravno, ili neizravno
utječu na uvjete nabavljanja.
[4]
Marušić, M., Vranešević, T.: Istraživanje tržišta, 5. izmijenjeno i dopunjeno izdanje, Zagreb, Adeco, 2001., str. 7.
,
-
Razlike između ova dva načina ispitivanja tržišta nabave se ogledaju
u načinu rada, sustavnosti prikupljanja, sređivanja, analiziranja,
vrednovanja i korištenja podataka, te u njihovom obliku i zadacima.
Istraživanje tržišta nabave je sustavnije, te podrazumijeva plansko i
stalno odvijanje aktivnosti, dok je izviđajno istraživanje uglavnom
samovoljno i slučajno.
•
Aktivnosti kontinuiranog praćenja isprepliću se sa jednokratnim
izviđanjem tržišta. Kako bi se osiguralo stalan priljev informacija
mnoga poduzeća imaju ustrojen MIS (marketinški informacijski
sustav).
•
Marketinški informacijski sustav (MIS) sastoji se od ljudi, opreme i
postupaka potrebnih za prikupljanje, vrednovanje i distribuciju
potrebnih, pravodobnih i točnih informacija do onih koji donose
odluke o marketingu. [5]
[5]
Kotler, P.: Upravljanje marketingom:Analiza,Planiranje,Primjena i Kontrola, 9. izdanje, Mate, Zagreb,
1997., str. 110.
•
1)
Postoje 2 vrste istraživanja tržišta nabave:
Prigodno (specijalno) istraživanje – provodi se za potrebe pripreme
donošenja određenih značajnih odluka u nabavi, kada je potrebno
donijeti strateške odluke koje su značajne za sigurnost i ekonomičnost
nabave. To su npr. odluke: Proizvoditi, ili nabaviti proizvod?; Kupiti, ili
unajmiti opremu?;
Ovakvo istraživanje se vrši u slučajevima: proširenja tržišta nabave,
kod prognoza mogućih promjena na tržištu i sl.
Prigodno (specijalno) istraživanje treba obaviti u određenom roku uz
primjenu adekvatnih metoda. Ono često koristi podatke iz tekućih
istraživanja, međutim oni nisu dovoljni.
2)
Tekuće istraživanje – odvija se kao sastavni dio aktivnosti nabavljanja,
a predstavlja kontinuirano prikupljanje, sređivanje, memoriranje i
analizu podataka o tržištu nabave. Predmet istraživanja su podaci o
predmetima rada (ponude, cijene, potražnja, kakvoća, količina i
rokovi isporuke, ekološke osobine), podaci o dobavljačima i njihovim
osobinama (kvalifikacije zaposlenika, kapacitet proizvodnje,
asortiman, strategija prodaje, servis) i podaci o čimbenicima koji
utječu na stanje i kretanje na tržištu nabave (zakonski propisi, razvoj
znanosti i tehnike i sl.).
• Obje vrste istraživanja tržišta nabave
(tekuće i prigodno) treba promatrati
cjelovito. Obje vrste istraživanja
moraju
tržište
nabave
učiniti
transparentnijim, omogućiti procjenu
budućih situacija nabave i stvoriti
podlogu za vođenje politike nabave.
• Zadaci istraživanja tržišta nabave
moraju se unaprijed precizno
definirati na temelju ciljeva nabave,
te je potrebno planirati izvršenje
zadataka kao takvih. Potrebno je
dakle znati koje su informacije
OBJEKTI I PODRUČJA ISTRAŽIVANJA TRŽIŠTA
NABAVE
• Asortiman predmeta nabave je jako velik i širok, a
poznavanje tržišne situacije nije jednako značajno za svaki
predmet nabave.
• Uslijed navedenog, istraživanje tržišta nabave se mora
ograničiti na one predmete nabave koji su značajni sa
stajališta vrijednosti (troškovi istraživanja tržišta ne smiju biti
veći od polučenih financijskih učinaka) i sa stajališta odvijanja
procesa reprodukcije (neka istraživanja su jednostavno
neophodna za proces nabave – npr. istraživanje za potrebe
izbora novih dobavljača izrazito vrijednih proizvoda), dok se
za ostale predmete nabave radi samo izviđanje situacije na
tržištu (npr. prati se samo analiza prodaje u prethodnim
razdobljima, ili se vrši nabava materijala na osnovu
prethodnih razdoblja).
• Pri istraživanju tržišta nabave moraju se utvrditi prioriteti.
• Objekti istraživanja tržišta nabave su prvenstveno predmeti
rada, reprodukcijski materijali i investicijska dobra.
• Investicijska dobra (oprema, objekti) se nabavljaju prema
posebnoj odluci, a u donošenju odluke o nabavi i izboru
isporučitelja / dobavljača sudjeluje u pravilu viša služba i / ili
rukovodstvo poduzeća. Investicijska dobra su u pravilu vrlo
visoko vrijedna, a nabava takvih dobara za poduzeće stvara
dugoročne učinke i posljedice.
• Kod istraživanja tržišta za potrebe nabave investicijskih
dobara u pravilu sudjeluju stručnjaci osposobljeni za ocjenu
pojedinih čimbenika takvog dobra.
• Na tržište nabave pojedinih predmeta rada utječe niz
meuđovisnih čimbenika, pa su sa toga stajališta objekti
istraživanja slijedeći:
• 1) Utjecaj ekonomske politike na nabavu – ima vrlo veliko
značenje za nabavu predmeta rada jer razne mjere izravno
utječu na vrstu, strukturu i opseg ponude i potražnje
predmeta rada, na cijenu nabave predmeta rada, na pojavu
supstituta, na puteve prodaje, period nabavljanja, izbor
dobavljača i sl. Za navedeno postoji niz primjera iz prakse (npr.
ulaskom u WTO – Svjetska trgovinska organizacija; snižene su
carine mnogih predmeta, te je opravdana veća orijentacija na
svjetsko tržište). Prilikom najave novih mjera ekonomske
politike, novih zakona i propisa, istraživanje tržišta bi trebalo
utvrditi moguće posljedice za nabavu, te pripomoći u
pravodobnom oblikovanju politike i strategije nabave.
• 2) Predmeti rada i njihove tehničke karakteristike – ovo
istraživanje započinje upoznavanjem tehničkih karakteristika i
strukture predmeta rada (njegova uporabna vrijednost, koje
funkcije treba zadovoljiti, kakve je kakvoće i sl.), a zatim se
nastavlja ispitivanjem postupaka izrade, izvora sirovina,
ovisnosti o resursima i sl. (npr. ako je predmet rada ovisan o
mnogim resursima koji su skupi i teško se nabavljaju, predmet
rada se vjerojatno neće nabavljati). Prilikom ovakvog
istraživanja istraživač mora usko surađivati sa tehničkom
službom i proizvodnjom. U tu svrhu potrebno je upoznati
tehnologiju procesa proizvodnje u vlastitom poduzeću, te
način uporabe predmeta rada, jer oni često čine sastavne
komponente gotovih proizvoda, te je za istraživača tržišta
nabave vrlo važno imati uvid u navedeno kako bi se što
efikasnije zadovoljile potrebe vlastite proizvodnje i prodaje.
•
•
•
3) Struktura ponude i potražnje – potrebno ju je istražiti kako bi se ispravno
ocijenilo stanje i kretanje na tržištu. Struktura ponude i potražnje može ovisiti
o ekonomskoj politici zemlje, političkoj situaciji, svjetskim gospodarskim
kretanjima, sezonskim kolebanjima, uvozu i izvozu.
Struktura ponude predmeta rada ovisi o:
- broju i veličini proizvođača / ponuđača – moguć je monopol na tržištu
dobavljača; nabava od samo jednog dobavljača, situacija nabave je prilično
nepovoljna i uglavnom dosta skupa jer dobavljač ne brine o troškovima
nabave, te o racionalizaciji proizvodnje kao što to mora onaj koji nabavlja
proizvod. Također može postojati i oligopol na tržištu dobavljača. Oni nude
iste predmete rada, ali različitu kakvoću i različitu količinu što je povoljno za
poduzeće koje ima potrebe za predmetima rada. Takva poduzeća više brinu o
potrebama kupaca, i nastoje bolje plasirati svoje proizvode racionalizacijom i
inovacijama, što također može utjecati i na cijenu.
Vrlo veliku pozornost treba usmjeriti i na to jesu li predmeti nabave ključni, ili
sporedni proizvod nekog dobavljača. Ako su ključni trebalo bi istražiti koliki su
kapaciteti proizvodnje, kako se koriste, te u kojem su opsegu dostupni tržištu i
da li zadovoljavaju potražnu na tržištu, jer sve to utječe na nabavnu cijenu
tvrtke koja nabavlja proizvod. Ako su predmeti nabave sporedni proizvod
nekog dobavljača mogao bi se dogoditi njihov nestanak sa tržišta prilikom
racionalizacije asortimana dobavljača.
•
•
•
- kakvoći predmeta rada – mora odgovarati zahtjevima kakvoće za
određenu proizvodnju. Predmeti rada koji se nabavljaju, a imaju
kakvoću veću iznad tražene opterećuju troškove proizvodnje
(skuplja nabava implicira veće proizvodne troškove). Istraživanje
tržišta nabave mora ustanoviti koji predmeti nude adekvatnu
kakvoću uz određene uvjete.
- elastičnosti ponude predmeta rada – povećana ponuda, ili
potražnja dovodi do kolebanja cijena što je za nabavu prilično
nepovoljno. Ako je tržište zasićeno potrebno je smanjiti ponudu, i
obrnuto.
Potražnja predmeta rada – kako bi se mogla istražiti potražnja za
predmetima rada potrebno je prvo istražiti konkurenciju (tko na
tržištu predmeta rada nabavlja iste predmete rada i proizvodi iste
proizvode, i oni koji pribavljaju iste predmete rada, a proizvode
druge proizvode). Nakon što se detektira konkurencija, potrebno je
utvrditi visinu potražnje, odnosno potrebe pojedinih kupaca za
predmetima rada, kako bi se mogao ocijeniti vlastiti položaj na
tržištu. Potrebno je uvijek imati dovoljnu količinu predmeta rada
kako se ne bi ugrozilo djelovanje vlastitog poduzeća.
• 4) Ekološki zahtjevi – što je prirodni okoliš ugroženiji,
ekološki zahtjevi u nabavi postaju sve zahtjevniji. Danas,
ekološke promjene nastaju sve brže, naročito zbog primjene
određenih tehnologija. Istraživanje tržišta nabave bi trebalo
pratiti utjecaj korištenih tehnologija proizvodnje,
skladištenja, odlaganja otpadaka i transporta vlastitog
poduzeća na te promjene. Također je potrebno pratiti što se
čini u svijetu i u tuzemstvu za zaštitu okoliša, zakonske
propise pojedinih zemalja, dogovore, liste ekološki štetnih
proizvoda, tendencije zaštite okoliša kako bi se vlastita
nabava i vlastito poduzeće orijentiralo na pravodobnu
supstituciju nepoželjnih predmeta rada sa ekološkog
stajališta, te razvoj novih proizvoda i uvođenje novih
tehnologija.
Promjene u vlastitom poduzeću, vezane uz ekološke
zahtjeve, uglavnom se odnose na velika investicijska
ulaganja. Ako se takve promjene pravodobno iniciraju,
potrebna su manja sredstva ulaganja.
• 5) Transport – prilikom izbora određenih sredstava i puteva
transporta napravi se kalkulacija, te se u danom trenutku
odabere najpovoljnije rješenje. Nakon toga se najčešće u
dužem vremenu postupa prema odabranom rješenju, a da
se ne preispituje je li došlo do promjena i je li odabrani način
transporta najpovoljniji. Ako se transport obavlja vlastitim
sredstvima, najčešći uvjet za njegovo korištenje je postojanje
slobodnih kapaciteta transportnih sredstava.
Na mnogim primjerima iz prakse se pokazalo kako su usluge
vlastitog transporta nepovoljne, a da se istodobno nije
pristupalo rješavanju toga problema.
Zadatak istraživanja tržišta nabave je pravodobno istražiti
mogućnosti i uvjete transporta. Tu je potrebno istražiti
opremu i sredstva koja se koriste prilikom transporta u svrhu
ubrzavanja protoka predmeta rada (robe), te u svrhu
smanjivanja troškova transporta, troškova istovara,
skladištenja i sl.
• 6) Cijene – jedan od najznačajnijih
čimbenika kod donošenja odluke o
nabavi. Cijene ovise o kakvoći,
količini, dobavljaču, situaciji na
tržištu,
zakonskim
propisima,
carinama…
Prikupljeni podaci o cijenama koriste
se za analizu strukture cijena,
promatranje cijena i usporedbu
cijena.
• 7) Dobavljači – podaci o dobavljačima mogu se svrstati u
četiri veće skupine:
a) Opći podaci o dobavljaču – podaci o organizacijskoj
strukturi, putevima prodaje, investicijama, ekonomsko –
tehničkim karakteristikama poduzeća dobavljača (ukupni
prihod, kapacitet proizvodnje, broj zaposlenih, kadrovska
struktura, proizvodni program, likvidnost, amortiziranost
sredstava i sl. Vrlo je važno pratiti i financijsku situaciju
dobavljača jer o njoj ovisi pouzdanost i sigurnost isporuka
predmeta rada.
b) Posebni podaci u svezi proizvoda – kakvoća proizvoda,
struktura cijene proizvoda, način prodaje proizvoda. Za
ocjenu kakvoće proizvoda dobavljača potrebno je prikupiti
podatke o tehničkim karakteristikama njegove proizvodnje,
o amortizaciji strojeva i o načinu kontrole kakvoće
proizvoda.
c) Uvjeti prodaje i servis dobavljača – ponuđeni uvjeti
prodaje dobavljača imaju suštinsko značenje za nabavu. Kako
bi se mogli ocijeniti uvjeti prodaje potrebno je istražiti po
kojim cijenama dobavljač prodaje svoje proizvode, kakve
uvjete plaćanja ugovara, kakvi su mu uvjeti isporuke, jesu li u
cijenu uključeni troškovi prijevoza i sl.
Vezano za servis dobavljača potrebno je istražiti njegovu
spremnost davanja stručnih savjeta, pružanje tehničke i
financijske potpore i pomoći pri uporabi proizvoda.
d) Odnosi vlastitog poduzeća s dobavljačima – tu se istražuju
dosadašnja iskustva u poslovanju sa dobavljačima. Dakle,
istražuju se međusobni odnosi poduzeća i dobavljača,
ograničenja u nabavi, mogućnost sklapanja vezanih poslova,
mogućnost korištenja reputacije dobavljača pri oglašavanju i
sl.
METODE ISTRAŽIVANJA TRŽIŠTA NABAVE
• Prema
objektima
istraživanja
razlikuju
se
demoskopske
i
ekoskopske
metode
istraživanja
tržišta nabave:
• 1) Demoskopske metode služe za
istraživanje subjekata na tržištu
nabave (dobavljača i njihovih
opskrbljivača),
a
provode
se
praćenjem podataka o ponašanju
dobavljača,
izvršenju
narudžbi,
probnoj kupnji i sl.
• Prema podacima koji su predmet
istraživanja razlikujemo slijedeće
metode:
• 1) Retrospektivno istraživanje tržišta
nabave – bavi se podacima o prošlim
kretanjima i stanju, poradi naknadne
ocjene ranijih odluka o nabavi.
• 2) Adspektivno istraživanje tržišta
nabave – bavi se podacima o
aktualnom tržištu nabave, poradi
potpore funkciji i djelatnosti nabave u
donošenju taktičkih i operativnih
odluka.
•
•
•
Za praktične svrhe se koristi kombinacija raznih metoda
istraživanja, ovisno o objektu, zadacima i ciljevima istraživanja:
Postupak istraživanja obično sadrži slijedeće faze:
1) Definiranje problema i ciljeva istraživanja – predstavlja početnu i
kritičnu etapu istraživanja tržišta nabave. Definiranje problema
sastoji se u navođenju specifičnog područja odlučivanja koje će
istraživanjem biti bolje objašnjeno. Prilikom definiranja problema
vodi se računa o činjenicama na koje rezultati istraživanja moraju
pružiti odgovore, o karakteristikama čimbenika uključenih u
situaciju koja je problem, te o utjecaju činitelja iz okruženja.
U najširem smislu, problemom se može smatrati pojava koja
zahtjeva dodatna istraživanja ili objašnjenja. [6]
Istraživanje tržišta nabave polučuje dobru informaciju samo ako je
problem jasan, te ako se znaju razlozi i ciljevi istraživanja.
[6] Klaić, B.: Rječnik stranih riječi, Nakladni zavod Matice Hrvatske, Zagreb, 1982.
•
•
•
2) Prikupljanje podataka – istraživanje tržišta nabave mora prikupiti
što je više moguće konkretnih podataka o dobavljačima i njihovim
proizvodima / uslugama , ekonomskoj politici, ekološkim
zahtjevima, te obuhvatiti sve značajne podatke o određenom
tržištu, ili određenom problemu. Podaci o tržištu nabave mogu se
prikupiti iz različitih izvora.
Prema izvorima podataka razlikujemo primarno i sekundarno
istraživanje tržišta nabave.
Primarno istraživanje – podaci se prikupljaju izravno od jedinica
istraživanja (razgovori sa referentima nabave i predstavnicima
dobavljača) na slijedeći način:
a) Izravnim kontaktima – izravni kontakti mogu biti (kontakti sa
dobavljačima prilikom njihovih posjeta nabavi, kontakti sa osobljem
vlastite prodaje, tehničke službe, razvoja proizvodnje, financijsko –
računovodstvene službe, kontakti sa dobavljačima prilikom posjeta
njihovim poduzećima, suradnja s kolegama u drugim poduzećima,
sajmovi, izložbe i razni skupovi). Izravnim putem prikupljaju se i
podaci i iz dokumentacije nabave i datoteka koje se koriste u
operativnom poslovanju (ponude, kalkulacije ponuda, dopisi,
reklamacije, ugovori i sl.).
•
•
•
•
•
Vezano za sajmove, posjet sajmu treba temeljito pripremiti. Iz stručnog
tiska i sajamskih kataloga istraživač tržišta nabave može saznati tko
sudjeluje na sajmu, s kakvim asortimanom roba, raspored raznih
stručnih i poslovnih manifestacija na sajmu, raspored štandova i sl. Na
temelju navedenog pravi se plan posjeta pojedinim izlagačima i
pojedinim manifestacijama. Na kraju, nakon povratka sa sajma,
sređivaju se prikupljeni materijali, te se adekvatno arhiviraju, sastavljaju
se izvješća koja se dostavljaju potrebnim službama nabave i službama
organizacije.
Vezano za izravne kontakte sa trenutnim i potencijalnim dobavljačima,
istraživač tržišta nabave bi trebao svakako sudjelovati u razgovorima
osoblja nabave sa predstavnicima dobavljača.
Predstavnici dobavljača izvještavaju o raznim proizvodima, te ih nude,
govore o proizvodima konkurencije, o stanju u njihovu poduzeću,
proizvodima na tržištu.
Uslijed nemogućnosti prisustvovanja istraživača tržišta nabave pri
svakom poslovnom razgovoru, vrlo je važno izvještavanje ostalog osoblja
nabave koje će istraživača tržišta nabave informirati o interesantnim
podacima.
Istraživač tržišta nabave prilikom svakog susreta postavlja pitanja koja ga
zanimaju, te se za svaki poslovni susret mora pripremiti kako bi ga što
bolje iskoristio.
•
•
•
•
•
b) Telefonski – provodi se putem telefona. Jedna od glavnih
prednosti ovakve vrste ispitivanja je relativno lagana dostupnost
ispitanika i velika brzina prikupljanja podataka. Smanjeni su troškovi
zbog toga što ne postoje troškovi putovanja, međutim telefonski
razgovor je manje osoban i može se ograničiti na način da ispitanik
prekine razgovor.
c) Internetom –relativno brz i jeftin način prikupljanja podataka.
d) Pismeno – putem raznih upita u različitim oblicima.
Sekundarno istraživanje tržišta nabave (desk research) provodi se
korištenjem različitih statističkih materijala i izvora podataka, poput
tržišnih izvješća, dnevnih novina, časopisa, kataloga, prospekata,
cijena, poslovnih izješća i sl.
Sekundarni podaci mogu se prikupljati u poduzeću (podaci
prikupljeni u nekom od organizacijskih odjela; prodaja prema
vrstama proizvoda, kupcima i geografskom području, podaci o
nabavnim cijenama, troškovima proizvodnje, proračunu i sl.) i izvan
poduzeća (statistički podaci, leksikoni, novine, tjednici, drugi podaci
i sl.)
• Iz sekundarnih podataka vrlo lako
možemo saznati:
- podatke o ponudi i potražnji roba,
- kretanje cijena na tržištu,
- vijesti o pojavi novih proizvoda,
- vijesti o pojavi novih tehnologija,
- situaciju kod pojedinih dobavljača,
- tehničke karakteristike proizvoda i
mogućnost primjene proizvoda u
procesu reprodukcije,
- ekološke zahtjeve u svezi svojstava
• Izvori podataka moraju biti pouzdani i objektivni, te moraju
imati informacijsku vrijednost.
• Iz navedenog razloga istraživač mora ocijeniti njihovu
kakvoću kako ne bi prikupljao podatke koji nemaju vrijednost
i koji nisu aktualni.
• Najvažnije je da troškovi istraživanja budu manji od
ostvarenih koristi koje će se polučiti na temelju istraživanja.
• Također, i vrijeme je vrlo važno, te ono zapravo određuje na
koji način se podaci prikupljaju (za primarno istraživanje je
potrebno više vremena, nego za sekundarno).
• Kako bi istraživač tržišta nabave mogao koristiti izvore
podataka u raspoloživom vremenu, uz primjerene troškove,
potrebno je imati pregled nad svim izvorima, permanentno
ih pratiti i voditi evidenciju gdje se nalaze, kako do njih doći i
koje podatke prikupljati iz kojih izvora.
•
•
-
3) Sređivanje i prikazivanje podataka – prikupljene podatke treba srediti
i pripremiti za potrebe obrade. Podaci se svrstavaju u skupine, iz kojih se
u određenom trenutku, kada to zahtijeva izvršenje određenog zadatka,
mogu vrlo brzo pronaći i koristiti. Skupine se formiraju na način po
kojemu je moguće vrlo brzo razvrstati svaki zadatak kako bi se
zadovoljile određene informacijske potrebe. S obzirom kako se
pojedinačni zadaci odnose na različite skupine, potrebno ih je
međusobno povezati kako bi se olakšao proces obrade, odnosno
omogućiti kompjutersku obradu.
Sustav razvrstavanja podataka može biti različit, ali bi trebao sadržavati:
skupine podataka o dobavljačima i njihovom odnosu prema našem
poduzeću (pokazatelji iz bilance, podaci o prodaji dobavljača, korištenju
sirovina i sl.),
skupine podataka o predmetima nabave i njihovom tržištu (način
proizvodnje, područja primjene, kapaciteti proizvodnje, područja
primjene i sl.),
skupine podataka o cijenama (nabavne cijene, cijene sirovina i sl.),
skupine podataka o pojedinim granama gospodarstva (opseg
proizvodnje, tržišta prodaje i sl.),
skupine makroekonomskih podataka (kretanje produktivnosti,
investicije, uvoz, izvoz…).
•
4) Obrada podataka – prikupljeni i razvrstani podaci moraju biti
obrađeni kako bi omogućili donosiocima odluka orijentiranje bez
ulaženja u istraživanje detalja. Podatke je prije svega potrebno
sintetizirati i analizirati sa ciljem dobivanja relevantnih informacija o
određenim predmetima nabave i o situaciji na tržištu.
Za potrebe obrade podataka o tržištu nabave se koriste razne
statističke i matematičke metode i modeli, te metode analize.
Primjena pojedinih metoda i modela ovisi o ciljevima istraživanja, o
raspoloživim pomoćnim sredstvima (raspoloživi hardware i
software), o poznavanju metoda i modela od strane istraživača, te o
raspoloživom vremenu za obradu podataka.
Razvojem kompjuterske tehnologije primjena pojedinih metoda
postaje jednostavnija, a zbog velike brzine i količine obrade
podataka mogu se provesti opsežne obrade (dinamične analize,
simulacije i u vrlo kratkom vremenu).
Obrađene podatke moguće je prikazivati tabelarno i grafički.
Tabelarno je moguće precizno prikazati sve detalje, ali se sa
porastom broja podataka povećava nepreglednost, te se teško prati
dinamika pojave. Grafički prikazi omogućuju dobru preglednost, te
se podaci prikazuju linijama, stupcima, u obliku dijagrama i sl.
•
•
•
5) Oblikovanje rezultata obrade podataka i sastavljanje izvještaja – na
kraju procesa istraživanja tržišta nabave potrebno je prenijeti
rezultate istraživanja korisnicima na razumljiv način kako bi se
donijela valjana poslovna odluka. Izlaganje može biti pismeno, ili
usmeno, te mora biti detaljno i sveobuhvatno. Sam izvještaj bi
trebao sadržavati (uvod, opis metodologije provedenog istraživanja,
opis ciljeva istraživanja, rezultate istraživanja, zaključak, priloge
(upitnik, tablice, grafikone i sl.)). Dobiveni rezultati mogu se
prezentirati u obliku izvješća, elaborata, ili studija.
Izvješća o istraživanju tržišta nabave sadrže obično samo adekvatne
obrađene i prikazane podatke uz eventualne komentare za pojedine
segmente istraživanja u određenom razdoblju. Vrlo su važna za
donošenje operativnih odluka o nabavi. Dostavljaju se dnevno,
tjedno, mjesečno, kvartalno, polugodišnje, godišnje.
Elaborati su pismeni radovi koji detaljno obrađuju neki problem u
svezi sa nabavom sredstava za proizvodnju. Elaborat se sastoji od
slijedećih dijelova:
- opis problema koji je bio predmet istraživanja,
- opis metoda istraživanja koje su bile primjenjivane pri istraživanju
problema,
- opis izvora podataka,
- prikazivanje rezultata istraživanja do kojih smo došli,
- opis zaključaka i prijedloga,
- plana osoblja i stvarnog osoblja koje je sudjelovalo u
istraživanju,
- plana faza i podfaza u procesu istraživanja, te stvarnog
plana,
- planskih i stvarnih troškova istraživanja.
Elaborat se izrađuje
za unaprijed utvrđene potrebe
donošenja odluka o nabavi (npr. mogućnosti i opravdanost
nabave određenog dobra s određenog tržišta.).
Studije, za razliku od elaborata, imaju općenitiji karakter u
pogledu donošenja odluka u nabavi. One zapravo pružaju
iscrpne informacije o pojedinim objektima, ili područjima
istraživanja tržišta nabave.
Postoje razne studije:
•
•
•
•
•
•
•
•
Studije tržišta nabave sadrže:
1) Podatke o opsegu tržišta,
2) Istraživanje ponude i potražnje,
3) Istraživanje vlastitog položaja na
tržištu,
4) Istraživanje položaja konkurenata,
5) Položaj pojedinih dobavljača,
6) Razvoj cijena i njihov utjecaj na
ponudu i potražnju,
7) Utjecaj ekonomske politike i
političkih zbivanja na tržište nabave,
• Studije dobavljača sadrže informacije koje omogućuju ocjenu
dobavljača i suradnju s njima:
• 1) Opći pokazatelji o poduzeću dobavljača,
• 2) Analiza proizvodnih mogućnosti dobavljača (kapacitet
proizvodnje, udio dobavljačevih proizvoda na tržištu,
elastičnost ponude),
• 3) Analiza financijske situacije dobavljača,
• 4) Odnosi dobavljača sa njegovim dobavljačima,
• 5) Odnosi vlastitog poduzeća s dobavljačima ( udio pojedinih
dobavljača u ukupnoj opskrbi, postotak dobavljačeve prodaje
našem poduzeću u njegovoj ukupnoj prodaji, ugovorene
količine nabave kod pojedinog dobavljača, cijene kod
pojedinog dobavljača, odnosi suradnje, pouzdanost isporuke,
reklamacije),
• 6) Tržišni položaj dobavljača,
• 7) Strategije prodaje dobavljača.
•
•
•
•
•
•
•
•
•
•
Studije proizvoda sadrže:
1) Podatke o tehničkim karakteristikama proizvoda,
2) Podatke o tehnološkim procesima proizvodnje,
3) Analizu područja primjene proizvoda,
4) Čimbenike ulaganja u sirovine i procjenu raspoloživih
pričuva sirovina,
5) Mogućnosti supstitucije,
6) Ponudu i potražnju proizvoda određene kakvoće,
7) Kretanje cijena proizvoda i procjenu strukture troškova
dobavljača,
8) Ekološke karakteristike proizvoda i proizvodnih procesa u
kojima se dobivaju i koriste,
9) Položaje dobavljača i potrošača na tržištu.
• Uz navedene pisane materijale svim
korisnicima moraju biti raspoloživi svi
prikupljeni materijali o tržištu nabave.
U izradi svih materijala treba voditi
računa o zahtjevima i potrebama
vlastite nabave. Ako je u nabavi
zaposleno stručno i kvalificirano
osoblje, te ako se nastoji što
efikasnije zadovoljiti poslove nabave
poduzeća, osniva se posebna jedinica
za istraživanje tržišta.
• 6) Memoriranje podataka – zadnja
faza postupka istraživanja tržišta
ORGANIZACIJA ISTRAŽIVANJA TRŽIŠTA NABAVE
• Istraživanje tržišta nabave predstavlja strategijski zadatak čiji
je cilj pomaganje osoblju nabave u dobivanju preglednosti
strukture, stanja i razvoja tržišta nabave kako bi se moglo
donositi što bolje odluke u nabavi i u odnosima s
dobavljačima.
• Istraživanje tržišta nabave stvara podlogu za efikasnije
prikupljanje ponuda i njihovu ocjenu, za vođenje pregovora i
sklapanje ugovora s dobavljačima.
• Ono eliminira nesigurnost koja se javlja zbog nepotpunih,
neadekvatnih i neaktualnih informacija.
• Istraživanje tržišta nabave stvara troškove, ali i koristi od
boljih i kvalitetnijih odluka i veće sigurnosti opskrbe u
određenim situacijama.
•
Danas, kad se velike promjene na tržištu nabave odvijaju u
kratkom vremenu, ne može se više sigurno i efikasno poslovati,
a da se sustavno ne prikuplja, sređuje, obrađuje i koristi
podatke o tržištu nabave prilikom donošenja odluka o nabavi, i
u nabavi.
•
Zadatke istraživanja tržišta nabave može uspješno obavljati
analitičar nabave, ako se ograniči na uži krug predmeta nabave
koji su značajni za nabavu, dok za ostale predmete nabave
podatke prikupljaju referenti nabave. Suvremena informatička
oprema i Internet taj posao olakšavaju i čine ga efikasnim.
•
Istraživanje tržišta nabave može se u linijskoj strukturi
organizirati kao štabna funkcija nabavne službe, ili se povjerava
specijaliziranim organizacijama (agencije, zavodi, instituti,
stručne udruge).
•
U malim poduzećima se organizacija istraživanja tržišta nabave
najčešće organizira sa nekim drugim poduzećem (u slučajevima
kad se nabavljaju isti materijali za izradu različitih proizvoda).
• Kako bi izabrali ispravno rješenje organizacije istraživanja
tržišta nabave potrebno je razmotriti zadatke i način njihova
izvršavanja.
• Zadaci istraživača tržišta nabave su slijedeći:
• 1) Stalno izravno promatranje, prikupljanje podataka, te
ocjenjivanje kretanja i situacije na tržištu nabave,
• 2) Stalno prikupljanje podataka iz sekundarnih izvora
podataka, njihovo sređivanje i priprema za korištenje u
datotekama,
• 3) Obrada prikupljenih podataka i dostavljanje rezultata
obrade osoblju nabave poradi njegovog što boljeg
orijentiranja na tržištu nabave,
• 4) Stalna suradnja sa osobljem nabave, proizvodnje, prodaje
i službom za planiranje.
• Hoće li na istraživanju tržišta nabave raditi jedan, ili više
izvršitelja, kako će podijeliti poslove, ovisi o konkretnoj
situaciji.