Transcript 히트펌프영업자료V2.0

히 트 펌 프 (영업자료)
- 칠 러(바닥난방,공간냉난방,심야수축열)
- 급탕기(난방,온수용)
2012. 3월
V 2.0
Green
Energy
Solution
(주)그린이에스
Green Energy Solution co.,Ltd
Design by k s h
1
1. 공기열 히트 펌프 제품 계약을 못하는 이유
◈가장 중요한 핵심 포인트를 못 잡아 계약을 성사 시키지
못하고 있습니다.
◈알고 있는 내용일거라 생각되어 지는데도 실제로는 정확한
판단과 진단의 잘못(miss)으로 인하여 계약의 실패(Fail)로
이어집니다
1-1 문제점
1.
2.
3.
4.
5.
초기 응대의 잘못 - 소비자에 대한 신뢰도 , 영업의 정확성
영업에 관한 정보 파악 부족 – 정확하고 실속있는 정보 파악 필요
소비자 입장에서의 영업부족-자금력 / 에너지 절감 효과 등 실질적인 영업필요
자사제품 및 타사(경쟁사) 제품관련 정보 및 이해력 부족
적극성의 부족(무조건적인 본사 담당자 활용)
-현장의 정보를 떠 넘기기 보다는 본사와 담당자의 정보 공유 필요(독단적인 영업 배제)
6. 본사의 적극적 대응과 본사 활용
-현장에 관한 정확하고 자세한 정보 전달(불필요한 시간 낭비 배제)
1-2 영업의 핵심 포인트
자사제품 설치 시 타사제품보다 경제성이 얼마나 좋은가 ?
이익이 적더라도 ROI가 최소 1.6년 ~ 3년이내 투자비회수 가능설계 및 영업
급탕기 설치시 최소 2년 전후로 투자비 회수가능 설계 및 영업
칠러 설치시 최소 2년 ~3년 이내로 투자비 회수가능 설계 및 영
업
냉방운전시 절감효과 ?
심야전기 사용시 효과 있음
2
2. 냉, 난방 제품에 관한 개념의 이해
①
②
③
④
냉,난방 /
바닥난방 /
공간냉,난방( FCU)
▶냉방과 난방/ 바닥난방 동시에 이루어지는 제품
흡수식 냉온수기 , 지열, 수축열, 공기열**
온수 보일러 별도 필요
▶ 냉방과 난방이 동시에 이루어지는 제품
천정형 시스템 EHP / 벽걸이 / 스탠드형
(과거 전기히터방식이나 최근 인버터형으로
절전형이 대부분임)
냉,난방
▶냉방과 난방이 개별 운영만 가능한 제품
-냉방 :벽걸이 에어컨 / 스탠드 에어컨 /터보냉동기
-난방 : 일반 보일러 사용(전기,LNG기름,LPG,
스팀보일러)
냉방,난방
▶냉방 없이 오직 바닥난방과 온수가 필요한 곳
온수 /난방 : 일반 보일러 사용(전기,LNG기름,LPG)
전기필름, 전기판넬 , 펠렛, 화목보일러, 태양열 등
온수, 바닥난방
공기 + 공기 = 실내기와 실외기별도(통상 사용하는 냉,난방기기)
공기 + 물 = 실내기와 실외기일체 (칠러/급탕기)
칠러
심야 전기
수축열
급탕기
관공서
온수동시
사용 불가
공간냉방과 난방 / 바닥난방 동시에 이루어지는 제품
관공서
농,어업용
냉,난방
흡수식냉,온수기
교체,대체
집행식 냉,난방기기
(직접방식-축열없이)
냉방
사용불가
바닥난방 / 온수가 동시에 이루어지는 제품
농,어업용
난방/온수
흡수식냉,온수기
교체 및 대체
교육기관
☞ 온수 및 바닥난방이 필요한 현장
군부대
3
3. 장비 별 영업 방향 및 초기 응대 - 기초지식
심야 전기
수축열
심야전기
갑 : 가정용 30KW X
을 1 : 0~↑ 심야
10시간만 사용
을2 : 20KW ↑ 낮에도 사용
최소 실외기 20HP ( 냉,난방 시 모두 심야전기 사용 )
 최저 20KW 이상 으로 최소 50톤 이상 축열탱크 조건
탱크 설치가 가능한 곳은 어디든 가능
기존 건물도 가능 – 지하, 지상주차장, 화단 등
축열탱크 소방용수로 병행 가능
공기열 히트펌프의 단점인 겨울철 난방 문제 없음
심야전기가 경제적인 이유
1. 장비
100HP
2. 소비전력
100KW
3. 기본요금
있슴
4. KW당 요금 약 100원
50HP
50KW
없슴
약 59원
심야전기 지원
설계지원금 : 설계사무소 지급
사용지원금 : 톤당 143,000원
투자비의 10% 소득세 지원
장비 금액 절감
전기요금 50% 절감
kw 당 6,790원 절감
전기요금 약 50% 절감
온수 급탕기
별도 설치
예를 들어 100hp EHP 하루 10시간 한달 사용시
(심야전기 을2 적용시)
1.
기본요금
100kw*6,990원
699,000 원
0 원(23시~09시)
2.
전기요금
30,000kw *95원
2,850,000원
1,035,000원(일반시간대사용
(평균요금적용)
일반 시간대 추가 사용 기본 요금
예) 공간 10평일 경우
1O평*500Kcal/h=5,000Kcal
원 료
도시가스
히트펌프 교육자료 참조
계
산
소비단가
원단위비율
5,000/10,430=0.479*978원
468원/평
149
전기
5,000/860=5.81*113원
657원/평
209
등유
5,000/8,790=0.568*1,522원
865원/평
276
경유
5,000/9,010=0.554*1,897원
1,052원/평
336
313원/h
100
히트펌프
5,000/1,720=2.9*108원
병원 /요양병원 / 성당/수녀원/교회/절(사찰)/ 어린이집 / 골프장/기존 건물 및 FCU 사용건물등
장점 :냉,난방, 바닥난방이 필요한 곳 모든현장 사용 및 설치 가능
단점:축열탱크 공간, 장비 공간 필요
4
3. 장비 별 영업 방향 및 초기 응대 -기초지식
관공서
흡수식 냉온수
심야수축열
일반냉,난방
군부대 : 기존 건물 교체공사 및 신규
별도 인맥등 영업 특수성 요구
교육청 : 기숙사-체육학교 / 화장실 온수
신축과 기존 건물 모두 가능
교육청 시설팀 / 학교장 or
행정실장 설계 사무실 영업
관공서 : 흡수식 냉온수기 현장 교체 및
기존 공기열 제품 교체 공사
도청,시청,경찰,소방관공서,공
사건물등 무수히 많음
조달 3자 단가 계약으로 편리한 영업과 납품이 가능
기존 교체공사 90% 영업이 가능
3자 단가란?
정부와업체간
단가계약체결
정부 에너지 이용합리화 방안 : 1000평 이상 적용 권장
흡수식
냉온수기
교체, 대체
새로운 거대 시장
옥상 냉각탑 설치 건물은 모두 대상이 됨
 탄소배출권 관련 2014년 탄소세 부과….
난방 과 온수 LNG, 기름, LPG 사용하고 있슴
온수
보일러 사용
가능
흡수식 냉,온수기 교체 및 대체 이유
1.
2.
3.
4.
타제품보다 제품 운영비 저렴
손쉬운 운전등 유지보수 및 관리 쉽다
탄소세
장비의 노후로 인한 AS, 교체 비용 (장비 교체가 않되고 있음)
12 Page 참조
5
3. 장비 별 영업 방향 및 초기 응대 -기초지식
농,어업용 냉,난방
공기 + 공기 방식
EHP 실외기 + 실내기
40%절감 투자비용이 적다
저온성 작물, 바닥 작물
공기 + 물 방식
칠러,급탕기 + FCU
공기 + 물 방식
칠러,급탕기 + 티타늄열교환기
현재 영업 상황
정부 보조 사업이 진행되고 있음
자부담 비용이 너무 높아 요청이 저조함
자부담 평당약 115,000원 신청 실행 100,000원
농기계협동조합 등록 및 사후관리 인증
5~60% 투자비용이 높다
5~60% 투자비용이 높다
지식경제부/농림수산식품부
등 관련부서를 통한 영업이
가능 –현 정책의 문제제기
보조사업과 저가 직접 영업이 필요함
평당 90,000원 전후 가능
집행식 냉,난방기 기타
수축열 탱크를 설치 할 수 없는 장소 냉,난방 / 바닥 난방
수축열 탱크를 설치 할 수 없는 장소 냉,난방
6
3. 장비 별 영업 방향 및 초기 영업 - 기초지식
심야 전기 수축열
신축
신축현장에 대한 정보
건물주 또는 설계사무소
기존
축열탱크 공간여부 – 평*0.25
장비 장소 대당 2m*2m
업종 / 기본 평수 / 인원수
미팅 주체가 누구인지?
가능
불가
업종이 무엇인가?
기존 사용 장비
냉,난방 / 바닥난방 면적
냉,난방 관련 월별 비용
각실별 평형
도면첨부
본사
요청
본사
요청
다른 방법 모색 ???
흡수식 냉온수기 교체, 대체
기존
축열탱크 공간여부 – 평*0.25
장비 장소 대당 2m*2m
가능
불가
업종이 무엇인가?
기존 사용 장비
냉,난방 / 바닥난방 면적
냉,난방 관련 월별 비용
각실별 평형
도면첨부
본사
요청
위 조건으로 칠러장비 대체
관공서는 심야 수축열 또는 흡수식 냉온수기 설치가 가능
7
4. 장비 별 영업 방법
관공서
현장?
어디를?
관공서 ..
군부대
교육청
경찰서
교도관련
각 기관
일
시스템?
냉,난방
냉방
바닥난방
온수
영업방법 및 제반사항
에 관한내용 본사 정보
공유
반
시스템?
냉,난방
바닥난방
냉방
온수
시스템?
심야수축열
일반냉,난방
에어컨
급탕기
월별유지비
수축열 탱크 가능여부
냉,난방
바닥난방
온수
온수/바닥난방
탄소배출권에 따른 난방/온수 집중 영업
영업방법 및
제반사항에 관한내용
영업자 및 본사 정보 공유
기숙사/휴게실/사우나/화장실 등
8
4. 최초 방문시 Check list
흡수식 냉/온수기
현장 Check List
1. 건물의 용도 :
2. 건물의 면적 (냉난방 평수) :
3. 냉난방 운전시간 :
4. 흡수식 장비의 용량 (kcal 또는 RT) :
5. 옥상 쿨링타워 수량 :
6. 탱크의 용량 (톤)또는 정화조 용량 :
7. 연간 운전비 :
8. 연중 최고 운전비( /월) :
9. 메인 펌프와 냉각수 펌프사이 보온가능여부 :
10. 기시설 설비도면 : (유,무)
11. 시설지역 :
12. 기타주요 사항 :
9
4. 최초 방문시 Check list
급 탕 기 Check List
연료
□전기 □경유 □벙커C □등유 □LPG □LNG □기타
보일러용량 □온수보일러
기
존
사 온수탱크용량
용
온수사용량
온수
Ton 설정온도
Ton/day 사용인원
계약전기
KW
소비자 생각
제
품
선
정
/
설
치
%
kcal/h □스팀보일러
℃
명/day 유지비(월) □봄/가을:
□지하수
%
kcal/h(ton/h)
□목욕탕 □모텔(□월풀 ) □기타
(
)
사용 용도
원 □여름:
원 □겨울:
원
%
%
실외기 설치위치
□ 기존 사용에 추가
료
□ 히트펌프 로만 사용
□전기 □경유 □벙커C □등유 □LPG □LNG
□기타
보일러용량 □온수보일러
기
존
온수탱크용량
사
용
난방평수
계약전기
소비자 생각
제
품
선
정
/
설
치
□상수도
기타사항
연
난방
kcal/h □전기보일러
수원
kcal/h □전기보일러
Ton 설정온도
평 팬코일수량
KW
수원
□상수도
kcal/h □스팀보일러
℃
사용 용도
EA 유지비(월) □봄/가을:
□지하수
kcal/h(ton/h)
□바닥난방 □ 팬코일 □기타(
원 □여름:
원 □겨울:
)
원
실외기 설치위치
□ 기존 사용에 추가
□ 히트펌프 로만 사용
기타사항
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골프장 현장영업 체크리스트
현장명 및 주소
현장명
현장주소
담당자 및 연락처
담당자
연락처
현장 내 특이사항
클럽 하우스
클럽하우스 면적
클럽하우스 총 면적(㎥)
및 C.C 총 홀
1일 최대 내방객 수
및 특이사항
온탕 및 온수/난방탱크
크기
C.C 총 홀
여름
겨울
특이사항
온탕(남)
온탕(여)
온수탱크(現)
난방탱크
(現)
現 온수 보일러
공기열
LPG
에너지 사용량(kcal)
전년도 에너지
폐열회수
에너지 사용금액
전기
전기 사용량(kw)
기타
전기 사용금액
총 사용금액
및 전기 사용량
게스트 하우스
전체 면적
전체 면적(㎥)
및 각 실 평형
각 실 평형
총 실(방) 개수
계절별 내방객 수
여름
겨울
온수탱크
난방탱크
및 온수/난방탱크 크기
(명 평균)
(명 평균)
(現)
(現)
現 온수 보일러
전년도 에너지
LPG
에너지 사용량(kcal)
공기열
에너지 사용금액
폐열회수
전기
전기 사용량(kw)
기타
전기 사용금액
총 사용금액
및 전기 사용량
캐디 / 직원숙소
난방 면적
및 실(방) 개수
사용인원 및
온수/난방탱크 크기
現 온수 보일러
전년도 에너지
및 전기 사용량
난방 면적(㎥)
직원(명)
실(방) 개수
캐디(명)
난방탱크
온수탱크(現)
(現)
LPG
에너지 사용량(kcal)
공기열
에너지 사용금액
폐열회수
전기 사용량(kw)
전기
전기 사용금액
기타
총 사용금액
11
5. 현장 영업
작성완료후
제안서작성
엔지니어 및 담당자
동행하여 영업제안
현장방문 및
체크리스트작성
체크리스트 작성
이 어려울 경우
본사 요청후 제안서
작성 및 재방문
본사 및 영업담당자간의
원활한 커뮤니케이션을 통하여
영업창출
◎ 영업의 최고 핵심
월
유지비
건물주
지출
세입자 또는
제3자 지출
무조건…..
포기 하세요
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◈ 심야전기 수축열 냉난방 시스템
◈장 점
1경제성
- 냉,난방비용 최소50%이상절감
- 반영구적수명
- 저렴한유지/보수비용
3. 안전성
- 화재/폭발 위험 없음
- 유류/가스운반,보관 불필요
2. 친환경성
- 유류,가스사용하지 않음
- 연소가스 발생없음
- 레지오넬라균 미발생
- 무폐기물
4. 편리성
- 원격자동제어에 의한 최적운전
- 별도관리인 불필요
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▣ 참고사항
▶히트펌프 칠러 설치시(예상금액)
200평 냉,난방일 경우(약 1억소요)
500,000원/평당 계상
-
칠러 ------ 30,000,000
축열탱크 ---- 30,000,000
FCU ----- 20,000,000
자동콘트롤제어—20,000,000
▶학교 급탕기 설치시
-
급탕기:10hp --13,000,000
축열탱크: 8,500,000
설치비(기본 배관등):3,000,00~5,000,000
축열탱크가 있는 경우 설치비 저감
▶ set 제품:25,000,000원
축열탱크 설치장소가 여의치 않아 사용량대비 축열탱크를
축소할 경우 히트펌프 칠러 본체가 늘어 나야함
모텔:60명*100리터*40도=240,000Kcal/일/2시간=120,000Kcal/시간
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