Transcript Dam Phan Hop Dong Ngoai Thuong

CHƯƠNG V
ĐÀM PHÁN HỢP ĐỒNG NGOẠI THƯƠNG
GV: NGUYỄN THỊ BÍCH PHƯỢNG
NỘI DUNG
Collect by
www.thuonghieuso.net
1
Khái niệm và nguyên tắc
2
Qúa trình đàm phán
3
Các yếu tố ảnh hưởng đến đàm phán
4
Kỹ thuật đàm phán hợp đồng ngoại thương
Khái niệm
“Đàm phán là hành vi và quá trình điều hòa quan hệ
giữa hai bên, thỏa mãn nhu cầu của mỗi bên, thông
qua hiệp thương mà đi đến ý kiến thống nhất”(Trương tường – Trung Quốc)
“Đàm phán là phương tiện cơ bản để đạt được điều
chúng ta mong muốn từ người khác. Đó là sự trao
đổi ý kiến qua lại nhằm đạt được thỏa thuận trong
khi bạn và phía bên kia có một số lợi ích chung và
một số lợi ích đối kháng”- Roger Fisher và William
Ury (Mỹ)
Collect by
www.thuonghieuso.net
Khái niệm
Đàm phán trong kinh doanh quốc tế là là
hành vi và quá trình mà trong đó các bên,
có nền tảng văn hóa khác nhau, tiến hành
trao đổi, thảo luận về các mối quan tâm
chung và những điểm bất đồng để đi đến
một thỏa thuận thống nhất
Collect by
www.thuonghieuso.net
Nguyên tắc đàm phán
• Xác định rõ mục tiêu
• Học cách ứng phó, linh hoạt trong trường
hợp cụ thể nhằm bảo vệ quyền lợi của mình
• Kết hợp hài hòa giữa bảo vệ lợi ích của
mình với duy trì và phát triển mối quan hệ với
đối tác.
• Nguyên tắc “Đôi bên cùng có lợi”
• Đánh giá sự thành công một cuộc đàm phán
phải dựa vào một số tiêu chuẩn mang tính
tổng hợp (*)
Collect by
www.thuonghieuso.net
Các tiêu chí đánh giá sự thành công của
một cuộc đàm phán
• Mục tiêu xác định ban đầu
• Tối ưu hóa giá thành
- chi phí cơ bản
- chi phí trực tiếp của đàm phán
- Chi phí cơ hội
• Quan hệ giữa các bên
Collect by
www.thuonghieuso.net
QUÁ TRÌNH ĐÀM PHÁN
Tiền đàm
phán
Collect by
www.thuonghieuso.net
Đàm
phán
Hậu đàm
phán
Giai đoạn tiền đàm phán
ĐÀM PHÁN THỬ
Chiến lược đàm phán
Chuẩn bị
thông tin ,
chọn người
đàm phán
Collect by
www.thuonghieuso.net
Mục tiêu
và nội
dung đàm
phán
Tiếp xúc,
thăm dò
đối tác
Lập
phương án
lựa chọn
Giai đoạn đàm phán
• Trình bày
quan điểm,
yêu cầu của
mình
• Lắng nghe
đối tác trình
bày quan
điểm của
họ
Đàm phán
phân bổ
Collect by
www.thuonghieuso.net
Đàm phán
thống nhất
• Thảo luận mục
tiêu chung và mục
tiêu xung đột
• Nhận nhượng bộ
• Nhượng bộ
• Phá vỡ các tình
huống căn thẳng
• Thỏa
thuận
chung (ký
kết HĐ)
Ra quyết
định
Giai đoạn hậu đàm phán
Soạn
HĐ
Collect by
www.thuonghieuso.net
Kiểm
tra HĐ
Ký kết
hợp
đồng
Rút kinh
nghiệm
Các yếu tố ảnh hưởng đến đàm phán
Yếu tố cơ
sở
-Môi
trường
-Vị thế
trên thị
trường
-Nhà đàm
phán
Collect by
www.thuonghieuso.net
Không
khí đàm
phán
Yếu tố văn
hóa
Yếu tố
chiến
lược
-Xung đột/
hợp tác
-Ưu thế/ lệ
thuộc
-Thời gian
-Vai trò cá
nhân so với vai
trò tập thể
-Cách trình
bày
-Chiến lược
-Những kỳ
vọng
-Cách giao tiếp
-Quan hệ các
nhân
-Ra quyết
định
-Người
trung gian
Kỹ Thật đàm phán HĐNT
Thông tin về
hàng hóa, thị
trường, giá cả
Năng lực
người đàm
phán
Collect by
www.thuonghieuso.net
Luật pháp
Luật pháp
Hai bên mua bán HH quốc tế căn cứ vào luật
pháp của:
-Nước người bán
-Nước người mua
-Nước thứ ba (do hai bên thỏa thuận)
-Luật của các tổ chức quốc tế như :
Quy tắc của phòng thương mại quốc tế
(ICC): UCP 600, URC522, Incoterms 2000
Công ước Vienna 1980 về HĐMBHHQT
của LHQ.
Collect by
www.thuonghieuso.net
Thông tin
Thông tin
về tình
hình kinh
tế thế giới
Collect by
www.thuonghieuso.net
Thông tin về hàng hóa
Tên
gọi
Collect by
www.thuonghieuso.net
Mô tả
tính
năng,
công
dụng,
chất
lượng
hàng
hóa
Yêu
cầu
của thị
trường
về sản
phẩm
Tình
hình
sản
xuất
mặt
hàng
Hiệu
quả
kinh
doanh
hàng
XK,
NK (*)
Tính hiệu quả kinh doanh hàng NK. XK
Tính hiệu quả kinh doanh XNK thông qua tỷ suất
ngoại tệ của hàng hóa kinh doanh
- Rxk (Tỉ suất ngoại tệ hàng XK): cho biết để DN
thu được 1 USD thì phải chi bao nhiêu VND của
mặt hàng này so với mặt hàng XK khác
-Rnk (Tỉ suất ngoại tệ hàng NK): cho biết DN chi
1USD để kinh doanh hàng NK thì thu được bao
nhiêu VND đối với mặt hàng này so với mặt hàng
khác
- R:tỉ giá hối đoái dự kiến vào lúc thanh toán tiền
hàng
Collect by
www.thuonghieuso.net
Tính hiệu quả kinh doanh hàng NK. XK (tt)
Tổng phí hàng XK(VNĐ)
Rxk=
Tổng Doanh thu
hàng XK(Ngoại tệ)
Rxk< R: nên XK
Rxk>= R: không nên
XK mặt hàng đó, nên
chọn XK mặt hàng
khác.
Collect by
www.thuonghieuso.net
Tổng DT bán hàng NK(VNĐ)
Rnk=
Tổng phí kinh doanh
hàng NK(Ngoại tệ)
Rnk> R: nên NK
Rnk<= R: không nên
NK mặt hàng đó, nên
chọn NK mặt hàng
khác.
Cách thức thu thập thông tin
Tạp
chí
kinh
tế:
thời
báo
KTSG,
báo
Doanh
nhân
VN…
Bản tin
thị
trường
và giá
cả
của
BTMVN
Collect by
www.thuonghieuso.net
Hiệp
hội
các
ngành
hàng
VN:
HH
café,
HH
lương
thực…
Hãng
kinh
doanh
thông
tin:
Reuter,
Down
Jonh…
Thông
tin trên
mạng
interne
t
Đài
FM,
BBC,
VOA
…
Thông tin về thị trường và giá cả hàng hóa
xuất khẩu
Quy mô
thị
trường
nước
ngoài,
tập
quán thị
hiếu
người
tiêu
dùng
Collect by
www.thuonghieuso.net
Kênh
phân
phối
hàng,
cung
cầu
hàng
hóa trên
thị
trường
Xu
hướng
và
nguyên
nhân
biến
động
giá cả
trên thị
trường
thế giới
Tình
hình thu
mua
hàng
trong
nước
để XK
Sự cạnh
tranh với
đối thủ ở
các
nước
khác
trong
cùng
ngành
hàng XK
Thông tin về thị trường và giá cả hàng hóa
nhập khẩu
Cung
cầu thị
trường
trong
nước
Collect by
www.thuonghieuso.net
Giá cả
hàng
hóa thị
trường
trong
nước
Sở
thích,
thị hiếu
người
tiêu
dùng
trong
nước
Thời
gian
nhập
hàng về
Việt
Nam
Cách thức thu thập thông tin thị trường, giá cả
Nghiên cứu tai
bàn:
- Tạp chí thương
mại, tạp chí
chuyên ngành,
bảng thống kê số
liệu, thông báo
của các công ty
dịch vụ thông tin
- dễ thực hiện, ít
tốn phí
-Cho kết quả tổng
quát, không chi
tiết, cụ thể
Collect by
www.thuonghieuso.net
Nghiên cứu tại hiện trường:
- Xác định mục tiêu nghiên cứu trước
khi tiến hành.
- Xác định đối tượng điều tra
-Thiết lập bảng câu hỏi điều tra
(Survey questionnaire)
- Phỏng vấn trước (nếu được)
-Phỏng vấn cá nhân, phỏng vấn qua
điện thoại/ thăm dò bằng thư
-Điều tra tại cửa hàng: giá bán lẻ, sản
phẩm cạnh tranh, cách đóng gói bao
bì, quảng cáo tại điểm bán hàng, hoạt
động khuyến mãi.
-Tốn kém, người thực hiện phải biết
ngoại ngữ, phương pháp phỏng vấn,
chọn mẫu, lập bảng câu hỏi, xử lý
thông tin…
Thông tin về đối tác
Nội dung
thông tin
cần thu
thập
Collect by
www.thuonghieuso.net
Cách
thức tìm
hiểu đối
tác
Nội dung thông tin cần thu thập
Công ty đối tác:
-Khả năng tài
chính
-Ngành nghề
kinh doanh
-là công ty sản
xuất hay là công
ty trung gian
Collect by
www.thuonghieuso.net
Thành phần tham gia đàm
phán:
-Số người, người quyết định,
-Mục tiêu của đoàn đàm phán
đối tác
Cách thức tìm hiểu đối tác
Ngân
hàng
thương
mại VN
Collect by
www.thuonghieuso.net
Phòng
thương
vụ của
tòa đại
sứ hay
Tổng
lãnh sự
các
nước
Tổ chức
khuếch
trương
mậu
dịch:
JETRO,
KOTRA,
CETRA
Niên
giám
thương
mại
tham
khảo tại
phòng
thương
mại VN
Công
ty lớn
đã
từng
giao
dịch
với đối
tác
Thông tin về điều kiện vận tải
Uy tín
hãng
tàu,
chọn
hãng tàu
có văn
phòng
đại diện
tại VN
Lịch sử
tàu:
quốc
tịch,
Tuổi
tàu, lịch
trình
vận
chuyển
Tiền
cước
vận tải
Trọng
tải,
dung
tích, loại
tàu
chuyên
dùng
Lịch
trình
tàu
chạy
:ETA,
ETD
Tìm hiểu thông tin qua trực tiếp Thuyền trưởng, đại
lý tàu, Phòng Thương mại của VN, hãng tàu đối thủ
Collect by
www.thuonghieuso.net
Năng lực người tham gia đàm phán
Ngôn ngữ
đàm phán
Năng lực
về nghiệp
vụ
Collect by
www.thuonghieuso.net
Khả năng
nắm vững
tính năng
của HH
Ngôn ngữ đàm phán
Người đàm phán:
- Thông thạo tiếng Anh:
-Nhìn thẳng vào đối tác nhằm bắt mạch được những
thay đổi trên nét mặt để có thái độ thích nghi
-Có cuộc họp với phiên dịch (nếu có) sau cuộc đàm
phán để xác định lại bằng văn bản những gì hai bên
đã thống nhất trong cuộc đàm phán.
•Yêu cầu đối với thông dịch viên (nếu có)
- Nắm rõ nội dung cần thảo luận trong cuộc đàm
phán.
-Hiểu các thuật ngữ chuyên ngành để dịch đúng ý
tránh hiểu nhầm, sai sót.
-Nói ngắn gọn, chậm để thông dịch viên nắm và dịch
đúng ý
Collect by
www.thuonghieuso.net
Năng lực về nghiệp vụ ngoại
thương
-Hiểu tiếng Anh ngoại thương
-Hiểu nghiệp vụ xuất nhập khẩu :
Trách nhiệm của các bên trong việc vận
chuyển hàng hóa theo Incoterms 2000.
Nghiệp vụ thuê tàu: tàu chợ, tàu chuyến..
Mua bảo hiểm HH trong quá trình vận chuyển
Lựa chọn PTTT nào có lợi cho mình?
Collect by
www.thuonghieuso.net
Các hình thức giao dịch
Giao dịch
Giao dịch
Giao dịch
Giao dịch
Đấu thầu
Giao dịch
Collect by
www.thuonghieuso.net
bằng thư
bằng điện thoại
bằng điện tín
điện tử - thương mại điện tử
quốc tế
trực tiếp (đàm phán trực tiếp)
Giao dịch bằng thư
-Thư chuyển bằng đường bưu điện hay
chuyển phát nhanh
-Thư có thể được viết qua email, cùng lúc
có thể giao dịch với nhiều đối tác
-Yêu cầu đối với người thực hiện: đạt trình
độ nhất định về tin học và ngoại ngữ.
-Không có sự bảo mật
-Hợp đồng và thỏa thuận giữa hai bên được
ký qua mạng internet sẽ giúp cho thương
vụ được thực hiện nhanh chóng hơn.
Collect by
www.thuonghieuso.net
Giao dịch bằng điện thoại
-Hai bên trực tiếp trao đổi qua điện thoại
-Không thể cùng lúc thương thảo hết tất
cả các điều kiện và điều khoản của hợp
đồng.
-Mọi giao dịch qua điện thoại sẽ không có
giá trị nếu không có văn bản đính kèm.
-Chỉ dùng như một công cụ hổ trợ cho các
phương pháp đàm phán khác.
Collect by
www.thuonghieuso.net
Giao dịch qua điện tín (TELEX, FAX)
-Thông tin được chuyển nhanh chóng
-Dùng từ viết tắt sẽ gây khó hiểu cho người
đọc hoặc làm cho người đọc hiểu không
đúng về ý của bên kia.
-Các loại điện báo trong giao dịch thương
mại sẽ không có giá trị nếu không được xác
nhận bằng văn bản.
Collect by
www.thuonghieuso.net
Thương mại điện tử
-TMĐT là phương tiện để các nhà kinh doanh
giới thiệu và mua bán sản phẩm tr6en phạm
vi toàn cầu, từ việc tiếp thị, thỏa thuận đàm
phán, thủ tục vận chuyển và thanh toán
-Giảm chi phí đáng kể trong tất cả các khâu từ
việc thu thập thông tin khách hàng, giới thiệu
sản phẩm, đàm phán và thanh toán.
-Xu hướng là kênh chủ lực trong XNK hàng
hóa thế giới
Collect by
www.thuonghieuso.net
Định nghĩa TMĐT
Nghĩa hẹp: TMĐT là việc mua bán hàng hóa
và dịch vụ thông qua các phương tiện điện
tử.
Nghĩa rộng: TMĐT bao gồm tất cả các quan
hệ thương mại bằng phương tiện điện tử
(trao đổi HH-DV, tư vấn, hậu mãi, trao đổi dữ
liệu điện tử, giao dịch tài chính….)
Collect by
www.thuonghieuso.net
Phân loại TMĐT
Giao dịch thương mại giữa các công ty (
business to business)- nhóm B2B
Giao dịch mở (commodity exchange) hay
giao dịch nội bộ (private electronic marketthị trường điện tử riêng)
Kênh cung cấp sản phẩm- dịch vụ từ
doanh nghiệp đến người tiêu dùng (business
to customer)- nhóm B2C
Giao dịch khác: C2C, G2C-DV công điện tử
Collect by
www.thuonghieuso.net
VD:
-eBay: cung cấp môi trường giao dịch cho
các nhóm B2B, B2C, C2C
-Amazon, Google Shop: chủ yếu cung cấp
MTKD cho nhóm B2C.
Collect by
www.thuonghieuso.net
ĐẤU THẦU QUÔC TẾ
-Nhà NK thông báo trước về điều kiện mua
hàng và yêu cầu về kỹ thuật. Người bán cạnh
tranh về giá cả và đưa ra các đề nghị việc cung
cấp hàng trong cùng một lúc. Người mua sẽ
chọn người XK nào rẻ nhất, điều kiện thanh
toán hợp với yêu cầu của mình.
-Nhà XK giới thiệu chi tiết hàng hóa mình định
bán và thông báo trước về điều kiện bán hàng.
Người mua cạnh tranh tự do về giá cả, đồng
thời đưa ra các đề nghị mua của mình trong
cùng một lúc. Người bán sẽ chọn người mua với
giá cao nhất, điều kiện thanh toán phù hợp với
yêu cầu của mình.
Collect by
www.thuonghieuso.net
www.themegallery.com