Transcript Jan Matoušek - E

1
JAK POZNAT
HODNOTNÉ
ZÁKAZNÍKY
…cílíme přesně
Obsah
2
 Teorie zákaznické hodnoty
 Vyrábění zákaznické hodnoty
 http://www.datamind.cz/data.xlsx
 Flash disk
Jan Matoušek – Hlavní analytik Data Mind s.r.o.
3
 Zkušenosti v oblasti data miningu od roku 2003
 Pracoval:

O2 Czech Republic


Ogilvy One

Zakladatel společnosti Data Mind
RCA Research, Easy Research
 Vytvořil



Mnoho modelů předpovědi a profilu zákaznického chování, např.:

Afinitní modely Blažek, AUTOMOTIVE, call centra

Churn prediction - Telefonica O2
Vyhodnocení a návrhy úprav věrnostních programů pro O2 a Eurotel , Coca-Cola
Cílení a vyhodnocení kampaní (Telefonica O2)
Design a vyhodnocení výzkumných studií (Komerční i veřejné zakázky)
http://www.datamind.cz/data.xlsx
Model

Data mění pravidla hry
4
 Poznání zákazníka
 Podchycení jeho věrnosti
 Znalost , co bude kupovat
 Jak se bude chovat z hlediska
klíčových kategorií
 Podchycení úmyslu jít ke
konkurenci
 Fraud detekce
 Jak tuto hru hrát ?
Komunikace
Analýza
 Prvním stupněm je pracovat s
hodnotou zákazníka
http://www.datamind.cz/data.xlsx
Předvídání
Úrovně práce s hodnotou zákazníka
5
Žádná
Útrata
http://www.datamind.cz/data.xlsx
Hodnota
Hodnota
Věrnost
Čerstvost
(RFM)
Předpověď
budoucí
hodnoty
ÚROVNĚ CÍLENÍ (Targetingu)
ÚROVEŇ
DATA
TARGETING
Základní úroveň
Tabulka zákazníků
Celé databáze
Standardní úroveň
Transakce
Hodnota zákazníka,
RFM
Pokročilá úroveň
Cenové citlivosti,
produktové
zaměření
Předpovědní modely,
Behaviorální segmentace,
Analýzy nákupního košíku
Inovátorská úroveň
Sběr a analýza textu
(Web, Sociální sítě)
Sémantická analýza,
Remarketing
http://www.datamind.cz/data.xlsx
Proč segmentovat zákazníky e-shopu
 Nejlepší je ten,

kdo nejvíce utratil
 Nabídku ale
pošleme všem

http://www.datamind.cz/data.xlsx
Věrný zákazník
snese
frekventovanější
nabídku, silnější
kanály
Oslovovat budeme
s nabídkou, která
odpovídá segmentu
potřeb našich
zákazníků
Základem hodnotové segmentace je RFM
8
 RFM
 Recency – čerstvost
 Frequency – věrnost
 Monetary – útrata
 Pro jsou tyto proměnné nejdůležitější ?
 R: zákazník o vás vůbec neví <->
v čerstvé paměti
 F: náhodný kolemjdoucí
<->
věrný zákazník
 M: utrácí
<->
šetří
http://www.datamind.cz/data.xlsx
Nyní uděláme Hodnotovou segmentaci
 Pomůcky pro workshop:
 MS Excel nebo substitut
 Otevřená hlava
 Marketingové cítění
 Standardní náčiní
 Databáze transakcí
 Statistický software + SQL
Server
 Technické i marketingové
dovednosti
http://www.datamind.cz/data.xlsx
Data Mind s.r.o.
U průhonu 466/22
170 00 Praha 7
www.datamind.cz
Jan Matoušek
[email protected]
+420 720 705 639