Transcript 4.1 - 任老師網頁

About me!

洪從恕(小恕)

交大運管碩士班

交大運管系大學部

興趣：打排球、旅行…etc

座右銘
 路是人走出來的
 方法是人想出來的
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Development of the
sales locus of
control scale
報告人：0053201洪從恕
指導老師：任維廉教授
Date：2011/10/20
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Introduction(1/3)


在銷售管理研究領域中，認知的型態與銷售員
工作態度及行為相關聯 (Porter & Inks, 2000)
控制傾向(Locus of Control)是由個人特質、行
為及經驗結果的相互關係而產生的一種概括性
的期望，即個人行為與自身期望結果的相關性。
 內控(Internal control)相信應對自己的命運與前途負
責。E.g. reward & punishment
 外控(External control)相信外在力量決定自己的命
運。E.g. luck, chance
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Introduction(2/3)

RLOC (Rotter ,1966)
 internal-external(衡量一般人的控制傾向)

LMLC(Levenson,1981)


internal , chance and powerful others
WLCS(Spector,1988)
 Use

specifically in work setting
SWLOC(Chung,2001)
 Insufficient
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evidence for validity
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Introduction(3/3)

本文目的：以更嚴謹的方法和新的樣本，
對於銷售設定(sales setting)上發展一多維的
(multidimensional)的量表，並較一般的LOC
量表在效度的預測表現上更為優良。
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Study 1：Scale Development
Method

銷售控制傾向量表 (Sales locus of control scale, SLCS )
initial from 30 items for 3 factors (internal, chance
&powerful others)


All items were generated from other LOC scales.
Levenson(1981)建議：以人格特質來量測LOC
 6-point Likert agree-disagree scale
 6 senior insurance sales representatives, leaving the preliminary
20 items

樣本(Samples)：

保險業務由於績效決定薪資，銷售需成功的動機強烈，常被
用在「銷售能力」的研究中。
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Method

從台灣10家保險公司中隨機選取476個銷售員
• 260 participants
Sample 1 • Factor analysis (FA)
• 216 participants
Sample 2 • Confirmatory factor analysis (CFA)
• To improve sample representativeness and to
further validate the constructs
Sample 3 • 101 participants for 8 pharmacy companies
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Result -Sample 1(260)

以20個題目，利用因素分析法分析後，刪除8題，留下12
題，分為三個面向，各面向4題
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Result (cont.) -Sample 2 (216)

驗證FA粹取之三個因素：利用模式契合度指標
(goodness-of-fit) 驗證12個題目是否合適：

卡方檢驗：χ² (52)=169.73,p＜.01→ p＜0.05


適合度指標：





表示模型解釋力ok!
GFI(模型可以解釋觀察資料的比例)=0.88
AGFI(考慮模式複雜度後的GFI)=0.82
CFI(說明模型較虛無模型改善程度)=0.89
Usual standard is 0.90
全部因素負荷，在顯著水準α=0.05情況下t值均大於1.96，均
達統計顯著，表示測量有其效度。
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Result (cont.) -Sample 2 (216)

評估區別效度(discriminant validity) for chance & powerful
others ：即來自不同構念同方法之項目，其相關係數越小
越好：

相關分析：(Fornell & Lucker, 1981)


因素分析：Chi-square difference test(Anderson & Gerbing, 1988)




卡方檢驗：3個因素卡方檢驗值167.73,DF=52
卡方檢驗：2個因素(chance & powerful others)卡方檢驗值357.77,DF=53
卡方差檢驗：357.77-167.73＞ χ²(1)=3.84 →區別效度顯著
信頼區間檢驗(Confidence interval test)：(Anderson & Gerbing, 1988)


chance & powerful others的相關係數=0.2089＜(variance extracted estimate
of chance)(0.4);powerful other(0.52) →相關不大！
相關係數在兩個標準差內是否包含10.53±2×0.056，不包含1→區別效度顯著！
Sample 2任一量表Cronbach’s (α均＞0.7) 具有內部一致性
具有信度
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Result (cont.) -Sample 3 (101)

對上述3個因素模型做驗證性因素分析(CFA)， 3個因素負荷量在
α=0.05信心水準下，t值均＞1.96，顯著!!

區別效度：

相關分析：


因素分析：Chi-square difference test

卡方檢驗：3個因素卡方檢驗值131.26
卡方檢驗：2個因素（ chance & powerful others ）卡方檢驗值256.93

卡方差檢驗：256.93-131.26＞ χ2(1)=3.84，表示區別效度顯著


信頼區間檢驗：


chance & powerful others的相關係數=0.5×0.5=0.25＜ (variance extracted
estimate of chance)(0.38); powerful other(0.58) →相關係數不大!!
相關係數在兩個標準差內是否包含1，結果0.5±2×0.082，不包含1，表示相關
性低！
Sample 3任一量表Cronbach’s (α均＞0.7) 具有內部一致性 ，表示
具有信度!
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Result (cont.)

全數樣本(476人-sample1 & 2)數據表示銷售員最重視內
控(Internal ,M=5.38,SD=069)


此外, 內控與外控呈現負相關



外控(chance, M=2.84,SD=.69;powerful others, M=2.88,SD=.99)
-.29 for chance ; -.26 for powerful others
0.51 between chance & powerful others
Sample 3



Internal (M=5.13,SD=0.77)
-.43 for chance ; -.29 for powerful others
0.5 between chance & powerful others
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Study 2：Criterion-Related
Validities Method
Criterion-related validities：效標關聯效度，
指測量工具的內容具有預測或估計的能力，
而其有效程度則依據測量結果與效標的關
聯程度而定。
 選取29個與銷售代表工作有關的準則(workrelated criteria )-29個準則為有關工作態度、
行為、績效

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Result


利用第2 樣本(216)評估SLCS效標關聯效度
(criterion-related validities)
另外利用576個樣本銷售員，與其他LOC量表
比較。
 (WLCS,RLOC,LMLC各量表樣本數194,212,170)

結果顯示內控與認同感(identification)、適應性、
滿意度、利他、及/或忠誠度等關聯性均比外
控為佳，與先前研究一致。
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Result
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Result
效標
SLCS
WLCS
RLOC
LMLC
I-scale C-scale P-scale
Scale
Scale
I-scale
C-scale P-scale
相關性
絕對值平均
0.42
0.27
0.27
0.30
0.24
0.34
0.29
0.24
顯著數目
26
24
22
24
17
26
20
20
社會期許
0.07
-0.08
-1.4
0.06
0.39
0.25
-0.26
-31
•I-scale相關性絕對值平均數：SLCS > LMLC >WLCS >RLOC
•C-scale & P-scale 平均數：SLCS與LMLC相近
•I-scale相關係數達顯著數目：SLCS＝LMLC >WLCS >RLOC
•C-scale & P-scale相關係數達顯著之項數： SLCS >LMLC
•由上述可知SLCS比其他量表結果為佳，
•Scale items  SLCS(12) ＜ RLOC(16)＜ LMLC(23) ＜ WLCS (24)
•Social desirability(社會期許作答偏差)Low！
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Discussions and Conclusions

SLCS相較於其他LOC量表：
 效度效標(criterion validities)較優於其他量表
 問項較少
 相對較不受社會期許(social desirability)影響

內控傾向對於工作態度與行為較正面性
 少數則因外部影響(e.g. number
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of policies sold)
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Discussions and Conclusions

目前尚未有LOC量表指出與銷售收入(sales income)
有顯著關係
 Self-report
of performance
 內控型的員工本質上較不受外部獎勵影響，內控型與
績效導向的人不容易被區分。


銷售人力策略可發展的更完善，銷售員可以正面的
反應在不同的銷售情況上。
不同業的銷售員所測量的結果可能有所不同(Moncrief,
1986)，且在使用SLCS時可能產生不同的結果。
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心得

優：
 作者除了內控(internal)與外控(external)之分，
又將外控分成chance & powerful others。
 所有問項的結果在信度上都有良好的表現。

缺：
 在預測效度(e.g. performance)上沒有比較優良的
結果。
 問項依參考文獻作刪減，沒有增加對特定區域
的新問項。
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