Transcript Norberto Purtschert

FLORALP Y SUS NEGOCIOS
INCLUSIVOS
Lima - Mayo 2012
 Es una PYME familiar
 Dedicada a la elaboración de lácteos,
principalmente quesos maduros gourmet de
origen europeo
 Con operaciones en Ecuador (1964) y en Perú
(1999), desde este año 2012 iniciará en
Colombia.
 En Ecuador con 4 plantas pequeñas ubicadas en el
norte de los andes (sobre los 2300 msnm)
 En Perú en Oxapampa centro geofísico del país
(1800 msnm) en ceja de selva
 Se producen diariamente cerca de 65000 litros de
leche en quesos significando este momento ventas
superiores a los 17 millones de dólares anuales.
 Hemos tenido un crecimiento sostenido del 10%
anual en los últimos 5 años, siendo este ultimo
2011 el crecimiento similar al del año pasado con
un 19%.
Los negocios inclusivos:
 Por que una PYME? ….Y por que no? Si es un
esquema de hacer negocios armónicos donde el
ganar-ganar es la premisa…, generan confianza,
fidelidad y lo vuelven sustentable que es un
concepto muy aplicable al concepto familiar
 Empiezan a gestarse en la estrecha relación de
nuestra industria con los proveedores de leche,
base fundamental de nuestro negocio
Proveedores:
 Inicia con un programa de fomento ganadero
responsable de hace mas de 14 años, donde
buscábamos:
 Calidad
 Productividad
 Bajar la presión sobre las negociaciones por
“precios” de la leche
 Crecimiento del abastecimiento
 Lo hicimos sin saber o catalogarlo o esquematizarlo
como un negocio inclusivo.
Proveedores:
 Esta experiencia nos hizo esquematizar un
modelo de capacitación a productores que
concluyo con darle valor a la relación comercial.
 El trabajo con los pequeños productores era muy
complicado y no se lograba el efecto esperado,
fue cuando empezamos a fomentar la
asociatividad
Proveedores:
 Estas asociaciones en comunidades normalmente
desatendidas y maltratadas por intermediarios,
fueron la punta de lanza de los negocios
inclusivos.
 Primero se estableció la negociación en base a
calidad del producto, requeríamos calidad
composicional y sanitaria, aparece la necesidad de
refrigeración de la leche
Proveedores:
 Luego empujamos a mejorar su productividad a
través de capacitaciones especificas en:
 Nutrición animal
 Reproducción
 Manejo sanitario
 Esto les movió a conformar sus centros de acopio,
con control de calidad y manejo comunitario de
tanques de enfriamiento.
Proveedores:
 Aparecieron los primeros resultados:
 Subieron su nivel de producción en 12% con los mismos
recursos.
 Mejoraron la calidad de su producto lo que significo una mejora
en precios inicialmente importante del 30 % hasta que
nivelaron su calidad a la calidad del mercado, teniendo acceso a
mayores compradores
 La empresa mejoro sus rendimientos en queso de
aproximadamente el 3%
 En tiempos de crisis del sector se observo un incremento de la
fidelidad importante, lo pensaban dos veces
Proveedores:
 Hasta este momento, todo el avance fue hecho por iniciativa
privada de las asociaciones y la empresa, con recursos
propios.
 Los asociados empezaron a utilizar sus excedentes de ingresos
en otras actividades:
 Almacén agro veterinario
 Camal
 Mejora de infraestructura de acopio
 Laboratorios de control de calidad
 Otros proyectos
Proveedores:
 En este momento (hace unos 5 años)
encontramos a ONG´s interesadas en el caso,
SNV, USAid, Ruralter, OCE,entre otras, con
quienes sistematizamos el esquema y realizamos
proyectos definidos como inclusivos y los
resultados fueron importantes, tan así que
sirvieron de ejemplo para que en el Ecuador se
emita una política de Inclusión Económica.
 Estas instituciones trabajaban de la mano con el
BID.
Proveedores:
 Otro ejemplo de inclusión fue nuestra
experiencia en Oxapampa Perú, esos productores
emprendedores a los que nos unimos con
tecnología y mercado, son ahora dueños del 49%
de una empresa con perspectivas muy
interesantes y un valor de activos que supera los
2.5 millones de dólares.
Proveedores:
 Tambien en el noroccidente de Quito tenemos un
proyecto con proveedores en la conformacion de
una fabrica de quesos bajo el mismo concepto del
Peru, pronto aparecerá en el mercado esta marca:
Proveedores:
 Hemos tenido también experiencias fallidas en el
desarrollo de negocios inclusivos, quizá mas
ambiciosos donde quisimos involucrar a gran
parte de la cadena (proveedores – nosotros y
cliente), pero lamentablemente no se entendió
bien el valor oculto del sistema, debo confesar
que mas bien por parte del cliente empresario.
Esto llama la atención:
 El BID nos apoya en un proyecto para mejora de
la calidad y productividad poniendo en nuestra
empresa desde 2010 una ventanilla de créditos
blandos a los pequeños productores…. Que va a
suceder? Pues solamente mejora de calidad de
vida y mejor provisión de mejor leche… todo el
mundo gana.
Y con los empleados se puede?
 Otro stake holder, quizá el mas importante
dentro de nuestra organización podía ser
incluido?
 El concepto de asociatividad calo, conformaron
un fondo de ahorro y protección, tienen algunos
recursos y la innovación les llevo a proponer el
manejar nuestra logística.
Empleados:
 Mantenemos un acuerdo de provisión de servicio
de transporte, inicialmente de materia prima,
desde los centros de acopio de las comunidades o
productores medianos grandes a las plantas de
producción.
 La siguiente fue el transporte de productos
terminados a los centros de distribución que tiene
la empresa ahora en Quito y Guayaquil, y los que
sean necesarios.
Empleados:
 Y por que no pensar en temas de distribución al
detal? Esa fue la siguiente etapa.
 Ahora el fondo de empleados FONACEFZ ha
crecido 3370% en 3 años, con un patrimonio de
334.406 usd de un inicial de 7700 usd.
 Resultado: Empleados – empresarios
 Disminución de costos de logística del 5%
Concluyendo:
 El valor del negocio inclusivo (rentabilidad al
final de las cuentas) esta directamente relacionado
a su acceso real al mercado, esto lo vuelve
sostenible.
 El compromiso de las partes en “compartir” el
negocio inclusivo tiene que ser franco y
proactivo.
 Permite fortalecer tanto las relaciones
comerciales que es mas fácil sostenerlos en
momentos de crisis.
Concluyendo:
 Es muy importante una fuerte asociatividad y
liderazgo claro de la misma para la permanencia
del negocio inclusivo.
 Este concepto (NI) genera la experiencia para
incursionar en otro tipo de productos o servicios
que generan valores adicionales a la comunidad
 Las necesidades presionan a la innovación
Innovador ?
 Si, se rompe el paradigma del empresario celoso
de su conocimiento.
 Este sistema genera mas innovación? Si, produce
apertura de ideas, por que el propósito es el
desarrollo para estar mejor, tener calidad de vida.
 El producir productos tradicionales (queso) no
significa que no se pueda innovar
… y silvopasturas? A 2800 msnm?

www.floralp-sa.com
 Muchas gracias!!
 Norberto Purtschert
 [email protected]