Transcript Уговор о алотману - Факултет за хотелијерство и туризам у Врњачкој

МЕНАЏМЕНТ ТУРИСТИЧКИХ АГЕНЦИЈА И
ОРГАНИЗАТОРА ПУТОВАЊА
ФАКУЛТЕТ ЗА ХОТЕЛИЈЕРСТВО
И
ТУРИЗАМ У ВРЊАЧКОЈ БАЊИ,
УНИВЕРЗИТЕТ У КРАГУЈЕВЦУ
Пословне операције у процесу стварања
туристичког аранжмана
др Дарко Димитровски
• Продукциони процес-наглашава „производну” улогу туроператора као
ствараоца туристичког аранжмана
• Процес стварања и извођења туристичких аранжмана се може
анализирати у неколико фаза:
1. Постављање програма организованог путовања;
2. Утврђивања цене аранжмана (фаза калкулације);
3. Активности у области промоције и пласмана;
4. Извођење самог аранжмана;
5. Обрачун аранжмана и оцена остварених економских резултата.
Формирања туристичког аранжмана на захтев
корисника
• Резервисати смештај;
• Обезбедити превоз резервацијом места у саобраћајним средствима;
• Обезбедити трансфере и пратеће услуге на одредишној дестинацији;
• Обезбедити услуге пратиоца или друге видове потребне асистенције
током путовања;
• У зависности од врсте аранжмана организовати и атрактивне
туристичке садржаје.
Формирања туристичког аранжмана према
програму организатора путовања
• Информације добијене истраживање туристичког тржишта
представљају основ за предвиђање туристичких кретања туристичке
тражње, конкуренције и промена на страни туристичке понуде
• Велики туроператери започињу припрему аранжмана 18-24 месеца пре
реализације
• Мањи и средњи туроператери припреме почињу 12 месеци пре
реализације
• Туроператори специјалисти припремају и пласирају своје програме за
краће време
• Увођење савремених информационих технологија утиче на брзину
одвијање пословних операција
Истраживање тржишта као основ за формирање
туристичког аранжмана
• Истраживање тржишта обухвата низ активности усмерених на
сагледавања кретања на тржишту са циљем да сугерише доношење
пословних одлука које ће туристичкој агенцији омогућити
задовољавајуће економске резултате (Вуконић, 2010)
• Садржај истраживања зависи од карактера пословања, њихове
величине, степена диференцираности услужног програма и других
фактора (емитивне и рецептивне агенције)
• Туроператори информације добијају од рецептивних агенција и
агенцијских представника
• Увођење нових дестинација
• Туристичка берза у Берлину, важна у размени информација између
организатора путовања и добављача
• Анкетирање туриста (степен њихове сатисфакције и увид у слабе и
добре стране аранжмана)
• Осим властитих истраживања туроператори могу финансирати и
истраживања специјализованих институција
• Интернет пружа једноставно и брзо претраживање и прикупљање
потребних информација
Постављање туристичког аранжмана
•









Основни елементи за постављање једног програма путовања су:
Изабрати дестинацију;
Поставити итинерер;
Одредити превозно средство;
Дефинисати врсту, обим и квалитет туристичких услуга;
Дефинисати време трајање аранжмана;
Распоредити време током трајање самог путовања;
Одредити број учесника аранжмана;
Одредити цену аранжмана;
Дефинисати услове под којима се организује путовање.
•



•
•
•


Модел једне дестинације
Избор дестинације
има примарни утицај
напуног
потенцијалне
туристе и
Модел
круга
представља полазни основ код одређивања осталих елемената:
превозног средства;
избор услуге смештаја;
Модел боравишног смештаја
садржај туристичке понуде.
једне дестинације
ИтинерерМодел
(маршута)
одређује
правац кретања у току путовања, што
Модел са задржавањем
је посебно важно код акционих аранжмана
Модел кругова на више дестинација
Пажљиво изабрати тачке задржавања
како би се привукао што већи
број потенцијалних
Модел са кругом натуриста
дестинацији (атрактивност и економски фактори)
Итинерер мора бити реално постављен да би обезбедио:
одвијање планираних активности;
задовољство туриста.
Модел круга са отвореним краком
Могући облици итинерера (Оpperman, 1997)
• Превозно средство битно утиче на карактер самог туристичког
аранжмана јер врста превозног средства, његов капацитет, квалитет и
друга обележја утичу на дефинисање осталих елемената аранжмана
 Основно превозно средство
 Допунско превозно средство
• Услуга превоза у неким аранжманима у укупној продајој цени достиже
чак и 60% у зависноти од врсте аранжмана и удаљености
• Туристичке услуге су дефинисане према врсти, обиму и нивоу
квалитета
 Основне услуге (превоз, смештај и исхрана)
 Програмске услуге (предвиђене програмом путовања)
 Допунске услуге (бесплатно коришћење услуга које су предвиђене
програмом и укључене у цену)
 Факултативне услуге (део програма, али мора додатно да се плати)
• Време је значајно опредељење посебно у погледу дужине трајања
аранжмана и временског периода у коме се предвиђа извођење
• Правилно одређивање времена трајања туристичког аранжмана
зависи од врсте аранжмана, коришћења превозног средства,
програмског садржаја и сличних елемената
• Боравишни (7, 10, 14 или 21 дана), празнични (3-4 дана)
• Период у години када се планира извођење аранжмана (годишња доба,
сезона)
• Распоред активности (боравишни и акциони)
• Број учесника аранжмана је важан јер правилно планирање броја
учесника има економски значај јер се на њему заснива калкулација
трошкова и образовање цена
Прибављање превозних, смештајних и осталих
делова туристичког аранжмана
• Туристички аранжман представља комбинацију различитих услуга које
је неопходно обезбедити како би се задовољиле туристичке потребе
• Међусобни односи са различитим привредним субјектима се регулишу
закључивањем уговора
Прибављање превозних капацитета за потребе
формирања туристичког аранжмана
• Најчешће се користе следећи уговори:
 Уговор о превозу путника (користе се редовне линије, за групе ниже
цене);
 Уговор о закупу или чартеру превозних капацитета (настају при
формирању паушалних аранжмана, фиксна обавеза независно од
степена искоришћености капацитета).
• Разлике у уговору у зависности од врсте саобраћаја
 Уговор о изнајмљивању или закупу аутобуса (цена закупа фиксна и
зависи од пређене километраже и дужине трајања закупа)
• Основни ризик за туроператора је везан за попуњавање капацитета у
изнајмљеном аутобусу, јер су у овом случају трошкови превоза у
структури цена пакет аранжмана јављају као фиксни трошак
• Ниже цене због конкуренције, али оне зависе од степена попуњености
капацитета
• Одређивање прага рентабилности (break even point) обима продатих
аранжмана при коме приходи покривају трошкови
Уговор о чартеру
• Уговор о слободном ванлинијском превозу у ваздушном саобраћају
између туроператора и чартер компаније, по правилу се закупљује цео
авион са посадом уз обавезу плаћања унапред договорене цене
• Битни елементи уговори о чартеру су:
 Време ангажовање авиона (дан и сат);
 Дестинација на којој се ангажује авион (аеродром полетања и слетања);
 Тип авиона и његов капацитет (број седишта);
 Цена ангажовања авиона.
• Допринели појави масовних организованих путовања (Медитеран 60тих и 70-тих)
• Основна предност-знатно ниже цене у односу на аранжмане
организоване уз коришћење редовних линија у ваздушном саобраћају
• Попуњеност капацитета 80-90%, а у редовном саобраћају 50-60%
• Консолидација (усклађивање односно смањивање превозних
капацитета у складу са смањеном продајом)
• Различити модалитети уговора о чартеру:
 Уговор о закупу сатова летења (закупљује се цео капацитет летилице
за одређено временско раздобље, а анексом се утврђује распоред
одредишта и време извођења летова);
 Уговор о ланцу чартерских летова (закуљује се авион за већи број
полазака, уз тачно утврђену учесталост летова);
 Уговор о изнајмљивању авиона ad hoc (закуп за само један лет,
ротацију-одлазак и повратак);
 Уговор о блок чартеру (закупљује се одређени број места на лету коју
организује чартер компаније) (Laws, 1997).
• Цена услуга базирана је првенствено на дужини трајања лета и цени
која се плаћа за аеродромске услуге и она је формирана у фиксном
износу за закуп укупног капацитета летилице
• Одлука о коришћењу авио чартера или редовних линија зависи
првенствено од обима туристичке тражње и преференција туристичких
сегмента (туристички, посета рођацима и пријатељима - пословни,
породични, туристички)
• Економски је рационално организовати чартер ако је процена да ће
бити 2.000 продатих туристичких аранжмана
• Редовни авио саобраћај има предности за мање групе и далеке и
непознате дестинације
Коришћење редовних линија у авионском
саобраћају и тарифа за туристичка путовања
• Увођење специјалних тарифа као снажан инструмент борбе са
конкуренцијом (Inclusive Tours, од 60-80% ниже од путовања
економском класом)
• Врсте Inclusive Tours тарифа:
 Индивидуалне;
 Групне;
 Bulk IT тарифе (групна туристичка путовања уз ограничења);
 Специјалне IT тарифе за формирање организованих путовања између
Европе, Средњег Истока и Африке;
 Fly-drive;
 Air-see.
• Програме одобравају превозници у тачно утврђеним роковима (15
дана), засебан документ са шифром туре
• Обавезно коришћење посебних приручника (APT-Inclusive Tours)
•




•
•
Примена IT тарифе има ограничења:
Искључиво се користи економска класа;
Искључиво се користи за повратно или кружно путовања;
Постоји ограничење у погледу величине групе (9-40 путника);
Дужина трајања туре (минимум 6 ноћења, евентуално 3 ноћења).
Авионска карта са Tour Code-ом, без уношења цене
Посебан ваучер XO (Exchange Order)
Прибављање хотелских капацитета за потребе
формирања туристичких аранжмана
• Туроператори у сарадњи са хотелским предузећима закључују следеће
уговоре:
 Уговор на основу затражене и потврђене резервације;
 Уговор о алотману;
 Уговор о закупу.
• Агенцијски уговор о хотелским услугама или уговор на основу
затражене и потврђене резервације (може одговарати мањим
организаторима путовања јер не сносе ризик попуњавања капацитета)
• Уговор о закупу хотелског (угоститељског) објекта
• Хотелијер се обавезује да ће туристичкој агенцији уступити на
коришћење на дужи период одређени објекат са особљем, а агенција
се обавезује да ће платити уговорену накнаду-закупнину (Вуконић,
2010)
• Ретко се среће у пракси, а користи се када:
 На одређеној дестинацији постоји мањак смештајних капацитета или
постоје тешкоће у обезбеђењу капацитета одређеног квалитета;
 Капацитети су понуђени по изузетнио ниским ценама.
• Комплетан ризик је на агенцији, без могућности отказивања, уговори о
фиксном закупу или “пуно за празно” (у шпицу туристичке сезоне)
• Економско искоришћавање (одговорност хотелијера за све уговором
прецизиране услуге)
• Одредбе у вези одржавања објекта
• Уговор о алотману
• Хотелијер се обавезује да туристичкој агенцији стави на располагање
одређени број лежаја у одређеном временском периоду (обично у пуној
сезони), док се агенција обавезује да ће настојати да попуни уговорене
капацитете или да ће у договореним роковима обавестити хотелијера
да није у могућности да то учини (Чачић, 2010)
• Закон о облигационим односима и Посебне узансе у угоститељству
• Цена као предмет алотманског уговора не сме прелазити ниво цена по
којима се врши директна продаја услуга смештаја туристима (30%
ниже)
• Провизија за агенцију код међународних уговора је 10%
 Уговор о алотману са правом на једнострани раскид (на годину дана,
70-60 дана отказ);
 Уговор о алотману са “гаранцијом пуњења” (за неискоришћене лежаје
надокнада од 75% вредности неискоришћених услуга)
• Због неповољног положаја долази до појаве пребукирања
• Хотелијер може да прими додатне резервације али не може да их
потврдити све до отказивања од стране туристичке агенције са којом
има потписан уговор о алотману (Закон о облигационим односима)
• Непословно понашање туристичке агенција може да угрози будући
пословни однос
• Мора се закључити у писаној форми
• Комбинација (део фиксно, део уговором о алотману)-ниже цене и
могућност продаје и попуњавања до тренутка започињања аранжмана
Карактеристике пословне сарадње туристичких агенција
и организатора путовања са хотелским предузећима
• Односи између хотелских предузећа и туристичких агенција и
организатора путовања су оптерећени одређеним проблемима:
 Интензитет сарадње се не поклапа када је у питању период године
(сезона);
 Висина провизије;
 Подела ризика у процесу продукције туристичких аранжмана;
 Непостојање стандардизоване класификације и категоризације на
међународном нивоу.
• Међусобно поверење омогућава успешну и економски корисну сарадњу
• Разлике у економској снази партнера који ступају у пословни однос
(мала хотелска предузећа, велики туроператори)
• Међународни хотелски ланци
• Добровољни хотелски ланци
• Интернет, website
• Дугорочна опредељења великих оператора (власништво на хотелским
објектима, партнерски односи у области менаџмента)
• Thomson Holidays (Thomson Gold и Premium)
Ангажовање сопствених превозних и смештајних
капацитета у формирању пакет аранжмана
• Појава енергетске кризе током 70-тих година довела је до промене у
пословној оријентацији организатора путовања (директно инвестирање)
 Куповина или оснивање сопствених чартер компанија;
 Анагажовање у хотелском пословању;
 Набавка сопствених аутобуса (располагање одређеним обимом и
квалитетом капацитета, раст фиксних трошкова).
• Безбедност путника и спречавање еколошког загађења
Прибављање осталих услуга у оквиру туристичког
аранажмана
• Пословна сарадња са рецептивним туристичким агенцијама
(трансфери, излети, услуге локалних водича и сличне)
• Пословна сарадња на дугорочној основи и ad hoc сарадња
• Уговор о заступању (обавља рецептивне послове за туроператера, а
стиче се ексклузивно право продаје услуга туристима, при чему
туроператор има провизију)
• Мрежа агенцијских представника