Transcript 3a motivasi pembelian konsumen

Di susun Oleh :
Pokok Pembahasannya :
1. Pengertian Motivasi, Kebutuhan, dan Sasaran
2. Pembagian Motivasi
3. Definisi Motivasi pembelian oleh konsumen
4. Faktor-Faktor yang mempengaruhi
terbentuknya motivasi pembelian
5. Contoh Kasus
1. Pengertian motivasi
Menurut beberapa ahli, definisi ada beberapa
macam :
1. Suatu keadaan yang mendorong, mengaktifkan
atau menggerakkan, dan yang mengarahkan
perilaku ke arah suatu tujuan (Berelson dan
Stainer, 1964)
2. Motivasi merupakan proses untuk mencoba
mempengaruhi konsumen agar melakukan
sesuatu (Heldrachman dan Suad Husnan, 1996)
3. Motivasi adalah pemberian dorongan dari luar
terhadap konsumen agar mau melakukan sesuatu
Model Proses Motivasi
Belajar
Kebutuhan,
Keinginan, dan
Hasrat yg belum
terpenuhi
Ketegangan
Dorongan
Perilaku
Proses
Kesadaran
Pengurangan
Ketegangan
Pemenuhan
Tujuan/
kebutuhan
Pengertian Kebutuhan
Setiap orang pasti mempunyai berbagai kebutuhan yang
harus terpenuhi, kebutuhan tersebut terbagi menjadi 2:
a. Kebutuhan dasar bersifat fisiologis yang meliputi
kebutuhan sandang, pangan, papan. Kebutuhan ini
dianggap sebagai kebutuhan primer
b. Kebutuhan perolehan adalah kebutuhan yang
didapat karena faktor kebudayaan atau lingkungan
hidup, mencakup kebutuhan memperoleh harga diri,
martabat, kasih sayang, kekuasaan, dan
pengetahuan. Kebutuhan ini sering dianggap sebagai
kebutuhan sekunder.
Pengertian Sasaran
Sasaran adalah hasil yang diinginkan dari perilaku yang didorong
oleh motivasi. Sasaran produk ada 2 macam :
1. Sasaran umum yaitu kategori sasaran umum yang dipandang
konsumen sebagai cara untuk memenuhi kebutuhan mereka.
2. Sasaran khusus yaitu yang berupa berbagai produk dengan
merek khusus yang dipilih konsumen sebagai sasaran mereka.
Kebanyakan iklan asosiasi perdagangan mempromosikan sasaran
umum, yaitu pemakaian golongan produk dan para pemasar
sangat mendukung apa yang mereka lakukan karena mereka
mengakui pentingnya promosi tujuan produk umum maupun
khusus
2. Pembagian Motivasi
Arah motivasi dapat menjadi positif atau
negatif tergantung pada tenaga
pendorongnya, apakah mendekati objek
atau menjauhi objek. Motivasi positif
disebut juga kebutuhan, keinginan, atau
hasrat. Sedangkan motivasi negatif
disebut juga rasa takut atau keengganan.
Pembagian Motivasi
Sedangkan dari segi motifnya, motivasi pembelian
terdiri dari 2 bagian :
a. Motif Rasional, istilah rasionalitas ini menyatakan
bahwa para konsumen memilih sasaran produk
didasarkan pada kriteria yang obyektif, seperti
ukuran, berat, dan harga
b. Motif Emosional, mengandung arti bahwa
konsumen memilih sasaran produknya berdasarkan
dengan kriteria pribadi atau subyektif, seperti
kebanggaan atau status.
3. Motivasi Pembelian Oleh Konsumen
Motivasi pembelian adalah dorongan dari dalam
diri konsumen untuk melakukan suatu
tindakan pembelian pada suatu produk
dengan tujuan untuk memenuhi
kebutuhannya.
Motivasi pembelian dilakukan oleh konsumen
karena adanya motif ingin memiliki dan
membutuhkan secara naluriah manusia untuk
mencapai suatu tujuan tertentu.
4. Hal-hal yang Mempengaruhi
terjadinya motivasi pembelian
Menurut Kotler motivasi pembelian yang dilakukan
oleh konsumen dipengaruhi oleh beberapa faktor :
1. Faktor Kebudayaan, budaya dan status sosial
merupakan faktor paling penting yang mempengaruhi
konsumen untuk melakukan tindakan pembelian pada
suatu produk/jasa. Selain itu adanya kelas sosial yang
berbeda pada setiap orang yang mendorong mereka
untuk memenuhi rasa ingin memiliki dan
kebutuhannya.
Hal-hal yang Mempengaruhi terjadinya
motivasi pembelian
2. Faktor Lingkungan Hidup, motivasi pembelian sangat
dipengaruhi oleh kehidupan sehari-hari seperti kelompok,
keluarga, dan norma sosial. Umumnya konsumen
melakukan perilaku pembelian karena adanya isyarat
khusus dari lingkungannya. Isyarat situasional yang
paling kuat adalah obyek sasaran itu sendiri.
3. Faktor Pribadi, kebutuhan pribadi sangat berpengaruh
pada motivasi pembelian yang akan dilakukan oleh
konsumen. Hal ini disebabkan oleh adanya gaya hidup,
kebutuhan ekonomi, dan kepentingan diri sendiri
Hal-hal yang Mempengaruhi terjadinya
motivasi pembelian
4. Faktor Psikologi, kebutuhan jasmani pada
waktu tertentu didasarkan pada keadaan
psikologis seseorang pada waktu tersebut.
Psikologis konsumen didasari oleh adanya
motivasi, persepsi, pembelajaran, kepercayaan,
dan sikap yang bisa membuat konsumen untuk
melakukan tindakan pembelian.
Produk
dan
Produk ini awalnya hanya mengeluarkan produk yg
dibutuhkan oleh kaum wanita. Tapi seiring
bertambahnya kebutuhan, sekarang ini bukan hanya
wanita yang menginginkan wajah mulus, tidak
berminyak, dan bersih. Tetapi kaum pria juga ingin
memiliki kulit wajah yang bersih, oleh karena itu
pemasar membuat produk yang bisa memuaskan
kebutuhan pria dengan segala macam
keunggulannya.
1.
2.
3.
Schiffman Leon dan Leslie Lazar Kanuk,
Perilaku Konsumen, PT. INDEKS, Edisi ke
tujuh, 2007
Kotler Philips, Strategi Marketing
Management, PRENTICE HALL, Edisi ke
sebelas
Internet Wikipedia.com