ESTILOS DE NEGOCIACIÓN Evadir .

Competir .

Ceder Convenir .

.

Colaborar

ESTILOS DE COMPORTAMIENTO Agredir {subestimar, ignorar} Evadir {cambiar de tema, posponer} Ceder Informar Abrir Unir

NEGOCIACIÓN COLABORATIVA Conceptos y elementos útiles POSICIÓN {qué - lo que se pretende}

INTERES {porque o para que - son las necesidades , preocupaciones o temores} Los intereses se clasifican en [comunes - diferentes - opuestos]

OPCIONES [Cómo - son todas las acciones o actividades que pueden satisfacer los intereses]

CRITERIOS OBJETIVOS Estos criterios permiten valorar la calidad de las opciones.

Son independientes de la voluntad de las partes.

Leyes, jurisprudencia.

CRITERIOS OBJETIVOS Costumbre.

Ciencias [medicina - ingeniería, arquitectura - física - química - contable, etc.] Valor de mercado.

CRITERIOS SUBJETIVOS Son las diferentes alternativas que cada individuo tiene para resolver el problema sin tener en cuenta a otro y fuera de la situación planteada.

CRITERIOS SUBJETIVOS Se las debe evaluar y la mejor de ellas se llama M.A.A.N. (mejor alternativa al acuerdo negociado).

CRITERIOS SUBJETIVOS El M.A.A.N, dentro de la negociación, permite evaluar la calidad de las opciones propuestas.

LAS AUDIENCIAS DE CONCILIACIÓN INTRAPROCESALES Propósitos de la audiencia El manejo de los tiempos y agenda.

Los arreglos previos a la audiencia.

Forma y tiempo de la convocatoria Lugar donde se desarrolla la audiencia Preparación previa del temario Sujetos a quienes se convoca Participación de los abogados Aspectos derivados de la presencia de los justiciables .