Transcript 行銷管理簡報
一般工業產品、行銷管理 主講者：陳順進 國橋電機科技股份有限公司 經歷 自我介紹、姓陳、名順進 電力電子設計、35年 北科大、碩士(電機系) 電機廠、變壓器、配電盤自動控制設計 電機廠、經營、銷售部 國橋電機科技股份有限公司、總經理 行銷是什麼？ 行銷是企業的靈魂之窗 行銷是業務的研發R&D 行銷部門是企業組織、消費者互換促進利益 行銷是企業當中的每個人之事 行銷是必須要有效管理 行銷也是社會運動的推動者 行銷策略分析架構 產 品 功 能 市場環境 人際親朋友 價 值 資源分析 專業經銷 特 殊 知 道 交 易 網路、展覽 行動方案 工業產品行銷市場競爭分析 傳統、工業產品結構、衡量與指標為： 【市場競爭者的數量】 【產品競爭的同質性】 【產品市場障礙】 簡單的分法，可以分做四類： 獨占產業(monopoly structure) 寡占產業(oligopoly structure) 獨占競爭產業(monopolistic competition structure) 完全競爭產業(perfect competition structure) 界定公司之營運範圍 產業範圍 產品與應用範圍 競爭範圍 市場區隔範圍 垂直範圍 地理範圍 工業產品、競爭環境、任務環境 工業產品區隔分析、同中求異 為什麼要區隔： 同中求異的道理很簡單：避開主要(完全競爭)的市場， 另闢區隔(獨占與寡占)市場 行銷的觀念經歷了三個階段 大量行銷階段(mass 多樣化產品行銷階段(product-variety 目標市場區隔(target marketing) marketing) marketing) 工業產品區隔分析、同中求異 完全 競爭 十家 汽車賣場 配電控制 大量行銷 障 礙 寡占 獨占 一家 汽車賣場 沒有差異 同中求異 障 礙 系統設計規劃（工廠策略） 多樣產品 行銷 目標市場 行銷 飛彈控制器、 直流電源供應器 台電安全護具試驗設備 <60KV 2.5A> 工業產品區隔、目標、定位 區隔(Segmenting)、目標(Targeting)、定位(Position) 區隔：展覽(國內外參展) 自動控制產品、機械產品、 電子產品、專業測試設備、汽車零件製造、模具‥等。 目標：產品有效商情收集資料、客戶目標了解市場中 最具有競爭力產品、最有效率的供應市場。 定位：客戶目視了解產品功能、尋找產品供應商定位 客戶銷市場、更容易記得並喜歡您的產品。 這就是所謂的【ＳＴＰ行銷】 工業產品區隔、目標、定位 區隔 目標 定位 區隔(Segmenting) 目標(Targeting) 定位(Position) 1、人口：年紀、性別、 1、競爭：市場競爭者有誰、 學歷、專業、傳承。 2、地域：北、中、南， 替代者、新進市場、容易進入市 場。 1、主要競爭者差異：品質、服 大陸、東南亞、歐洲、美 國等市場。 展覽、網路、經銷、代理。 3、需求： 專業、便宜、 方便、中等、高層次。 務、產量、價錢競爭。 2、產品專業與資源：專利、功 2、客戶：客戶有誰、親戚朋友、 能、美觀、增加自己的競爭優勢、 避免別人模仿。 3、技術：技術普級、技術成熟、 3、被忽略潛力市場的目標： 高難度、淘汰快速。 4、行為：曾經購買、 4。經濟：市場大小、可獲利程 強制行為。 度，成本效益。 市場佔有利先贏者。 產品價值分析、價格、利潤、成本 產品價值、決定客戶購買願意 如果產品的價值大於價格，便是物超所值 產品的成本是影響廠商願意賣的價格，如果成本高於售 價，這就叫虧本生意 價格 價格 成本 成本 附加價值 差異空間、決策一 降低成本 成本空間、決策二 利潤空間 價值分析、價值、定價、成本 由企業的角度來觀望、展覽行銷上的價值： 1.以面對面接觸更多的客戶(reach) 2.降低交易成本(transaction cost) 3.客製化的服務(customization) 附加價值： 產品的品質 服務滿意 能真正賺大錢的附加價值、卻是感受(Experience) 價值分析、感受 經驗感受的塑造 需要人文素養：故事的感受，容易被記憶 楷書…… 褚遂良、柳公權、顏真卿 韓劇……大長今 夜市……士林夜市 板橋……林家花園 小籠包……鼎泰豐 牙膏……黑人牙膏 價值分析、價值、定價、成本 差異 相關 創造經驗 競爭 客戶需求 無差異 不相關 服務滿意 產品品質 市價 價格 高於市價 產品價值差異、實體虛擬價值鏈 人力資源、採購 行政管理、技術 物料 內運 生產 外運 銷售 服務 實體 價值鏈 產品 商情資料 資料 資料取得 Gather 資料組織 Organize 資料選擇 Select 資料綜合 Synthesize 資料分送 Distribute 虛擬 價值鏈 價值商情 行銷新趨勢 近年來行銷管理重視之課題： 關係行銷、直效行銷 重視客戶滿意程度、快速反應，供應鏈之管理 全球化導向、策略聯盟 整體行銷傳播、品牌經營 創新與學習、企業倫理與社會責任 策略的評估及考核 評估的目的 尋找機會 追蹤績效 評估範圍 避免威脅 環境偵測 ○ 產品與市場分析 ○ 行銷方案績效分析 ○ 行銷組合的效能 ○ 解決問題 ○ ○ 如何掌控與客戶晤談時間 儘量安排客戶空閒的時間、這是最理想的晤談時間。 寒暄時間愈短愈好、寒暄後立即談主題。 向客戶事先約定洽談時限、儘量在時間內達成任務。 多傾聽注意對方反映、必免沒相關知事做回應。 確信己得到客戶的信賴、最好立即開口要求簽約。 打鐵趁熱、不要給客戶太多的考慮時間。 當客戶簽約意願不高時、儘早結束會談。 結語、行銷目標的原則 目標要：明確 目標要：計劃 目標要：挑戰 目標要：恆心毅力 目標要：傳承學習 Thanks !