Transcript Materi 1 Perilaku Konsumen

Consumer Behavior,
Eighth Edition
SCHIFFMAN & KANUK
Bab 1
Pendahuluan:
Dampak Revolusi Digital
Pada Perilaku Konsumen
1-1
Opening
Vignette
1-2
Tujuan Pemasaran Satu-Satu
(One-to-One Marketing)
• Memperoleh pelanggan
• Menjual lebih banyak
• Memperoleh laba
1-3
Revolusi Digital
• Memungkinkan “customization” produk,
pelayanan dan iklan promosi yang berbeda
dengan sebelumnya
• Meningkatkan hubungan dengan pelanggan,
lebih efektif dan efisien
1-4
Perubahan Lingkungan Bisnis
• Akses pada pola
• Meningkatnya
dan preferensi
kekuatan konsumen
pelanggan
• Akses terhadap
• Evolusi lainnya informasi
• Beragam produk dan Web connection
– PDAs
jasa
– HDTV
• Pertukaran instan
dan interaktif
– Mobile phones
1-5
Perilaku Konsumen
Perilaku yang ditunjukkan pelanggan
dalam mencari, membeli,
menggunakan, mengevaluasi dan
membuang produk dan jasa yang
mereka harapkan dapat memuaskan
kebutuhannya.
1-6
Konsumen Individu
Seseorang yang membeli barang dan
jasa untuk digunakan sendiri, untuk
keperluan rumah tangga, untuk
digunakan anggota keluarga atau untuk
teman.
1-7
Konsumen Organisasi
Sebuah lembaga bisnis, pemerintah,
ataupun institusi lainnya (profit atau
nonprofit) yang membeli barang, jasa
dan/atau peralatan dan perlengkapan
yang diperlukan organisasi untuk
menjalankan fungsinya.
1-8
Perkembangan Konsep Pemasaran
Konsep
Produksi
Konsep Produk
Konsep Penjualan
Konsep Pemasaran
1-9
Konsep Produksi
• Berasumsi bahwa konsumen tertarik pada
produk karena harganya yang murah
• Tujuan pemasaran:
– Produksi yang murah dan efisien
– Distribusi yang intensif
– Expansi pasar
1-10
Konsep Produk
• Berasumsi bahwa konsumen akan membeli
produk yang mempunyai mutu tertinggi,
kinerja terbaik dan paling banyak fitur
• Tujuan pemasaran:
– Peningkatan mutu
– Penambahan fitur
• Cenderung mengarah “Marketing Myopia”
1-11
Konsep Penjualan
• Berasumsi bahwa konsumen tidak akan
membeli kecuali mereka secara agresif
dibujuk
• Tujuan pemasaran:
– Jual, jual, jual
• Kebutuhan dan kepuasan pelanggan kurang
diperhatikan
1-12
Konsep Pemasaran
• Berasumsi bahwa untuk menjadi sukses,
perusahaan harus menentukan kebutuhan
dan keinginan target pasar tertentu dan
memberikan kepuasan yang diinginkan
lebih baik dari para pesaing
• Tujuan pemasaran:
– Memperoleh laba melalui kepuasan
pelanggan
1-13
Para Pemimpin Bisnis Yang
Memahami Perilaku Konsumen
• Alfred Sloan, General Motors
• Colonel Sanders, KFC
• Ray Kroc, McDonald’s
1-14
1-15
Konsep Pemasaran
Filosofi yang berorientasi pelanggan
yang menyatakan bahwa pemuasan
kebutuhan pelanggan menjadi fokus
pengembangan produk dan strategi
pemasaran yang memungkinkan
perusahaan mencapai tujuan
organisasionalnya.
1-16
Implementasi Konsep Pemasaran
•
•
•
•
1-17
Penelitian Konsumen
Segmentation
Targeting
Positioning
Penelitian Konsumen
• Proses dan alat yang digunakan untuk
mempelajari perilaku konsumen.
• Dua sudut pandang:
– Pendekatan positivist
– Pendekatan interpretivist
1-18
Segmentation, Targeting dan
Positioning
• Segmentation: proses membagi pasar
menjadi kelompok konsumen dengan
kebutuhan dan karakteristik yang sama
• Targeting: memilih satu atau lebih semgen
yang akan dikejar
• Positioning: membangun sebuah image
produk yang berbeda di benak konsumen
1-19
Positioning Yang Berhasil
• Mengkomunikasikan
benefit produk,
bukan fiturnya
1-20
• Mengkomunikasikan
sebuah selling
proposition yang unik
bagi produk
1-21
Apa USP
Minuman
Isotonik Ini
Dibanding
Yang
Lainnya?
1-22
Bauran Pemasaran
(Marketing Mix)
•
•
•
•
1-23
Product
Price
Place
Promotion
Hubungan Dengan Pelanggan
Yang Sukses
Customer
Value
Customer
Satisfaction
1-24
Customer
Retention
Jenis Pelanggan
• Loyalists
• Apostles
• Defectors
1-25
• Terrorists
• Hostages
• Mercenaries
Pemasaran Yang Fokus
Pada Profitabilitas
Tier 1: Platinum
Tier 2: Gold
Tier 3: Iron
Tier 4: Lead
1-26
Konsep Societal Marketing
Penyempurnaan dari konsep pemasaran tradisional
yang menganjurkan para pemasar untuk mematuhi
pada prinsip prinsip tanggung jawab sosial dalam
memasarkan produk dan jasa yang mereka
tawarkan; oleh karenanya mereka harus berusaha
untuk terus memuaskan kebutuhan dan keinginan
pasar yang menjadi sasarannya dengan cara
menjaga dan meningkatkan kesejahteraan
konsumen dan masyarakat keseluruhan.
1-27
Konsep Societal Marketing
• Perusahaan akan sejahtera jika masyarakat
sejahtera.
• Baik perusahaan ataupun individu akan
menjadi lebih baik jika tanggung jawab
sosial merupakan bagian yang integral dari
setiap keputusan pemasaran
• Mesyaratkan semua pemasar untuk
mematuhi prinsip prinsip tanggun jawab
sosial.
1-28
Pemasaran
Sosial
1-29
1-30
1-31
1-32
1-33
1-34
1-35
1-36
1-37
1-38
1-39
Pengaruh Eksternal
Masukan
Usaha Pemasaran Perusahaan
1. Produk
2. Promosi
3. Harga
4. Jalur Distribusi
Kebutuhan
Pengakuan
Proses
Pencarian
Pra Pembelian
Evaluasi
Alternatif
Keluaran
Pembelian
1. Coba coba
2. Pembelian ulang
Evaluasi Pasca Pembelian
1-40
Lingkungan Sosial Budaya
1. Keluarga
2. Sumber informal
3. Sumber non komersial
lainnya
4. Kelas sosial
5. Budaya dan sub budaya
Ruang Lingkup Psikologis
1. Motivasi
2. Persepsi
3. Pembelajaran
4. Kepribadian
5. Sikap
Pengalaman
Model
Pengambilan
Keputusan
Konsumen