Transcript MARKETING PERSONAL GENERAL INSURANCE

Pengantar Asuransi Pribadi
Henry A. Siregar, SE, MM, AAIK
INTRODUCTION
Marketing:
Proses manajemen yg terkait dgn identifikasi, antisipasi dan pemenuhan
kebutuhan konsumen dgn se-efisien mungkin dan membawa keuntungan
bagi perusahaan
6 (enam) tahapan dalam pemasaran produk personal insurances:
• Identifikasi kebutuhan dan keinginan konsumen
• Pembuatan produk yang sesuai dengan poin di atas
• Penentuan harga atas produk
• Promosi produk
• Pemilihan jalur distribusi yang tepat
• Riset dan peramalan kondisi pasar di masa depan
Pendekatan pemasaran di atas berdasarkan proses yang
berkesinambungan (on-going process)
THE MARKETING ENVIRONMENT
Pengenalan lingkungan pemasaran sebelum memasuki tahapantahapan pemasaran sebelumnya, termasuk hal yg penting bagi
penanggung.
Lingkungan pemasaran:
MICRO ENVIRONMENT
• Insurance Company
- Jenis produk yg dijual
- Fungsi2 di dlm perusahan
Mempengaruhi perencanaan dan aktivitas pemasaran suatu produk
• Reinsurers
Harga dan kapasitas reasuransi yg tersedia mempengaruhi rencana
pemasaran suatu produk`
• Intermediaries (using brokers? Consultants, agents, co-rep?)
• Customers (all personal purchasers? or specific segments?)
• Competitors (diidentifikasi, monitor & diatasi)
• Public (general, consumer, media, financial public)
Lingkungan pemasaran (lanjutan)
MACRO ENVIRONMENT
• Demographic
- Ukuran populasi secara menyeluruh
- Trend di dalam populasi tsb
• Economic
- Daya beli masyarakat dan segala konsekuensinya
- Kecenderungan menabung atau berhutang?
- Resesi  fraudulent & exaggerated claims ↑
• Physical
- Perubahan lingkungan/ iklim perlu jg dicermati
- Klaim ↑ tapi Qd mungkin ↑
• Technological
- Perkembangan teknologi akan membawa dampak bagi personal ins
- Terutama dalam hal transaksi produk
MACRO ENVIRONMENT (lanjutan)
• Socio-cultural
- Perubahan kondisi sosial  affect Qd dan Qs (e.g: crimes ↑)
- Klaim ↑ tapi Premi juga mengalami ↑
• Political/ legal
Peraturan/ UU di bidang berikut akan mempengaruhi pemasaran:
- Regulasi perusahaan asuransi  (competition?)
- Perlindungan konsumen
- Privatisasi (increase demand beberap produk?)
- Kompensasi (award) dari keputusan pengadilan
MARKET SEGMENTATION
Q: Siapakah konsumen perusahaan kami?
Sebelum membuat suatu produk (personal ins) maka pertanyaan ini
perlu dijawab terlebih dahulu oleh perusahaan.
Pemilihan konsumen dan pembuatan produk utk konsumen dipilih ini
 market segmentation
Metode segmentasi:
• life cycle segmentation (based on: tahapan kehidupan insured)
• psychographic segmentation (based on: karakteristik personal)
• social class segmentation (based on: demografis & geografis)
MARKET RESEARCH
Setelah pasar di identifikasi  analisa pasar tsb  determine needs & wants
Market Research:
Proses dalam manajemen pemasaran yang terkait dengan pengumpulan
informasi/ pengetahuan mengenai pasar yg digunakan utk membantu
pengambilan keputusan
Market Research Data:
• Primary Data (info spesifik yg dikumpulkan langsung oleh researcher)
• Secondary Data (sudah tersedia):
- company’s records
- competitor’s annual reports
- jurnal perdagangan
- serikat dagang/ professional bodies
- publikasi pemerintah
- publikasi media
- market research org
- statistik industri
IT sangat berperan dalam membantu baik pengumpulan dan analisa
market research data (baik primary maupun secondary data)
THE MARKETING MIX
4 ‘P’s:
• Product
• Price
• Promotion
• Placement
PRODUCT
• Dapat berupa modifikasi atau pembuatan produk baru
• Baik modifikasi/ new produk  dlm bentuk product innovation/ imitation
Product Innovation:
Product Imitation (differentiation):
(intro new product)
• Offer different covers/ t&c’s
• Contract/ Luas Jaminan
• Customer service
• Perubahan T/C
• Packaging/ Branding
• Penambahan Layanan
• Marketing Method
Product Life Cycle
• Introduction
- penjualan naik dgn lambat
- pengeluaran biaya & profit belum dpt diraih
• Growth
- penjualan meningkat pesat
- profit belum dapat diraih
• Maturity
- pertumbuhan penjualan melambat lagi (potential cust sdh diraih)
- profit dapat diraih
• Decline
- penjualan menurun
- biaya timbul utk mempertahankan market share
Product/ Market Strategy
• Penetrasi Pasar
Jual  existing product >>  existing customers
• Pengembangan Pasar
Offer  existing product >>  new customers
• Pengembangan Produk
Cross-selling  new & existing products  existing customers
• Diversifikasi Produk
Selling  new products  new customers
PRICE
Faktor-faktor yg menentukan harga/ premi asuransi:
• Pure Premium (cost of expected losses)
• Contingency Loading
• Expenses Loading
• Profit Loading
4 poin di atas adalah komponen pokok penyusun premi;
ditambah faktor:
• Tingkat persaingan
• Tujuan perusahaan
• Product Mix
• Discounts
PROMOTION
Advertising
Tujuan:
- Meningkatkan kesadaran konsumen akan produk perusahaan
- Pengenalan produk baru
- Target segmen pasar tertentu
- Respon balik dr kampanye pemasaran yg telah dilakukan
- Mempertahankan/ memperbaiki posisi perusahaan di pasar
- Pendidikan  mengenai produk asuransi
Cara-cara advertising:
- Media cetak maupun elektronik (radio atau TV)
- Poster & display (brosur/ spanduk)
- Direct mail
- Sponsor event tertentu
PROMOTION (lanjutan)
Sales Promotion
Publicity (kegiatan perusahaan/ perkembangan industri)
Personal Selling
PLACEMENT
Direct? atau Indirect?
Direct Marketing Channels
• Direct Marketing (direct mail, telemarketing, media)
• Company sales staff
• Home service agents
Indirect Marketing Channels
• agent, consultants or brokers?
• alternative distribution channels:
- Building Societies
- Banks
- Retailers
- Tour operators
- Travel agents & airport selling
FORECASTING & RESEARCH OF FUTURE MARKET NEEDS
Faktor/ kondisi yang perlu diperhatikan dlm memperkirakan
kebutuhan personal insurance di masa depan:
• Demografis
• Geografis
• Politik
• Sosial Budaya
• Teknologi