Transcript comunicare şi negociere în afaceri

COMUNICARE ŞI
NEGOCIERE ÎN AFACERI
Prof. univ. dr. Manoela Popescu
COMUNICARE ŞI NEGOCIERE ÎN AFACERI
CUPRINS
CAP. 1. Comunicarea umană: trecut, prezent şi viitor
1.1. Scurt istoric al comunicării umane
1.2. Definirea conceptului
1.3. Axiomele comunicării
1.4. Nivelurile comunicării umane
1.5. Procesul comunicării interpersonale
1.6. Perspective în dezvoltarea comunicării umane
CAP. 2. Globalizare şi comunicare
2.1. Globalizarea – caracteristică a economiei informaţionale
2.2. Abordări ale comunicării într-o societate bazată pe cunoaştere
2.3. Elemente specifice ale comunicării în economia informaţională
COMUNICARE ŞI NEGOCIERE ÎN AFACERI
CAP. 3. Comunicare în afaceri – componentă a culturii profesionale
3.1. Cultura profesională şi cultura organizaţională
3.2. Relaţia comunicare- cultură organizaţională în afaceri
CAP. 4. Tipuri de comunicare. Dualismul şi deontologia comunicării în
afaceri
4.1. Comunicarea verbală
4.2. Comunicarea nonverbală
4.3. Comunicarea scrisă în afaceri (Comunicarea on-line)
4.5. Dualismul comunicării
4.6. Etica comunicării
COMUNICARE ŞI NEGOCIERE ÎN AFACERI
CAP. 5. Dificultăţi şi constrîngeri în comunicare
5.1. Obstacole în gândirea şi comunicarea verbală
5.2. Percepţia mesajelor. Erori de percepţie
5.3. Constrângeri în comunicare
CAP. 6. Strategii de comunicare în afaceri
6.1. Definirea şi importanţa strategiei în comunicarea de afaceri
6.2. Tipuri de strategii de comunicare în afaceri
CAP. 7. Arta negocierilor-scurt istoric
7.1. Introducere în arta negocierilor
7.2. Scurt istoric al negocierilor
COMUNICARE ŞI NEGOCIERE ÎN AFACERI
CAP. 8. Negocierea în afaceri: conţinut, structură, funcţii
8.1. Negocierea – formă principală de comunicare în relaţiile interumane
8.2. Conţinutul şi clasificarea negocierilor. Funcţiile negocierilor
CAP. 9. Abordare procesuală a negocierii în afaceri
9.1. Pregătirea negocierii
9.2. Stabilirea poziţiilor
9.3. Derularea negocierii
9.4. Finalizarea negocierii
COMUNICARE ŞI NEGOCIERE ÎN AFACERI
CAP. 10. Tehnici de comunicare şi negociere în afaceri
10.1. Tehnici de comunicare eficientă
10.2. Tehnici de negociere constructivă
CAP. 11. Modalităţi de abordare a negocierii
11.1. Argumentaţia şi demonstraţia
11.2. Stilul personal de negociere
11.3. Abordarea negocierii bazată pe principii
CAP. 12. Strategii de negociere
12.1. Alegerea strategiei de negociere
12.2. Elaborarea strategiei
12.3. Tipuri fundamentale de strategii de negociere
COMUNICARE ŞI NEGOCIERE ÎN AFACERI
BIBLIOGRAFIE






Andersen P., “Limbajul trupului”, Editura Teora, Bucureşti, 2006;
Caraiani Ghe., Georgescu T., “Negocierea interculturală în
tranzacţiile comerciale internaţionale”, Editura Universul Juridic,
Bucureşti, 2006;
Constantinescu D. A, Ungureanu A. M. s.a., "Management comparat",
Colecţia Naţională, Bucureşti, 1999;
Covey S., „Eficienţă în 7 trepte”, Editura ALL, Bucureşti, 1997;
Covey S., „Etica liderului eficient sau conducerea bazată pe
principii”, Editura ALLFA, Bucureşti, 2000;
Dinu M., “Comunicarea. Repere fundamentale, Editura Algos,
Bucureşti, 2000;
COMUNICARE ŞI NEGOCIERE ÎN AFACERI
BIBLIOGRAFIE





Georgescu T., „Negocierea afacerilor”, Editura Porto-Franco, Galaţi,
1992;
Ionescu- Ruxăndoiu L., “Conversaţia. Structuri şi strategii”, Editura
ALL, Bucureşti, 1999;
Lohisse J., “Comunicarea. De la transmiterea
intercaţiune”, Editura Polirom, Iaşi, 2002;
mecanică
la
McCord R., Popescu M. N., Luţă L. I., Straton G., „Arta de a negocia”,
Editura Rentrop & Straton, Bucureşti, 1997;
Pease A., Garner A., „Limbajul vorbirii. Arta conversaţiei”, Editura
Polimark, Bucureşti, 1994;
COMUNICARE ŞI NEGOCIERE ÎN AFACERI
BIBLIOGRAFIE






Pease A., "Limbajul trupului", Editura Polimark, Bucureşti, 1999;
Prutianu Şt., “Manual de comunicare şi negociere în afaceri. I.
Comunicarea”, Editura Polirom, Iaşi, 2000;
Prutianu Şt., “Manual de comunicare şi negociere în afaceri. II.
Negocierea”, Editura Polirom, Iaşi, 2000;
Rogojanu A., “Deontologia comunicării”, Editura ASE, Bucureşti, 2005;
Rogojanu A., Taşnadi A., Piroşca G., “Deontologia comunicării. Aplicaţii
şi studii de caz”, Editura ASE, Bucureşti, 2005;
Vasile D. C., „Tehnici de negociere şi comunicare”, Editura Expert,
Bucureşti, 2000 etc..
COMUNICARE ŞI NEGOCIERE ÎN AFACERI
Teme de proiecte:

Comunicarea comercială la S.C. “X” S.A./S.R.L.

Comunicarea verbală şi nonverbală în cadrul S.C. “X” S.A./S.R.L.

Stiluri şi modalităţi de negociere la S.C. “X” S.A./S.R.L.

Principalele categorii de emiţători la S.C. “X” S.A./S.R.L.
COMUNICARE ŞI NEGOCIERE ÎN AFACERI
Teme de proiecte:




Dificultăţi şi constrîngeri în comunicarea economico-financiară la S.C. “X”
S.A./S.R.L.
Particularităţile comunicării manageriale în cadrul S.C. “X” S.A./S.R.L.
Locul şi importanţa comunicării verbale în cadrul comunicării de afaceri la
S.C. “X” S.A./S.R.L.
Strategii de negociere în cadrul S.C. “X” S.A./S.R.L.
COMUNICARE ŞI NEGOCIERE ÎN AFACERI
STRUCTURI DE PROIECTE
Tema: Comunicarea comercială la S.C. “X” S.A./S.R.L.
Cap. 1. Comunicarea comercială – conţinut, tipuri, structuri
Cap. 2. Prezentarea S.C. „X” S.A./S.R.L.
Cap. 3. Comunicarea scrisă (internă şi externă) la S.C. „X” S.A.
Cap. 4. Comunicarea verbală şi nonverbală la S.C. „X” S.A.
Cap. 5. Impactul comunicării asupra eficienţei S.C. „X” S.A.
Concluzii
Bibliografie
COMUNICARE ŞI NEGOCIERE ÎN AFACERI
STRUCTURI DE PROIECTE
Tema: Locul şi importanţa comunicării verbale în cadrul comunicării de
afaceri la S.C. „X” S.A.
Cap 1. Conţinutul şi tipologia comunicării de afaceri
Cap. 2. Locul şi rolul comunicării verbale în cadrul comunicării de afaceri
Cap. 3. Analiza comunicării verbale (limbaj) în cadrul S.C. „X” S.A.
Cap. 4. Perspectivele comunicării verbale în strategia de comunicare a
S.C. „X” S.A.
Concluzii
Bibliografie
CAP. 1. Comunicarea umană: trecut, prezent şi viitor
1.1. Scurt istoric al comunicării umane
1.2. Definirea conceptului
1.3. Axiomele comunicării
1.4. Nivelurile comunicării umane
1.5. Procesul comunicării interpersonale
1.6. Perspective în dezvoltarea comunicării umane
CAP. 1. Comunicarea umană: trecut, prezent şi viitor
1.1. Scurt istoric al comunicării umane



Se presupune că cea mai veche reclamă scrisă datează de acum 3000 ani,
inscripţionată pe papirus şi descoperită printre ruinele oraşului Theba din
Egipt:
“ Sclavul Shem, fugind de la stăpânul său Hapu - ţesătorul, toţi bunii
cetăţeni sunt chemaţi să ajute la aducerea înapoi. El este înalt, înfăţişare
sănătoasă şi ochi negri. În schimbul unor ştiri despre locul în care se află el,
este oferită o jumătate de monedă de aur, iar pentru aducerea lui la parohia
lui Hapu - ţesătorul, unde este ţesută cea mai bună stofă conform dorinţelor
dumneavoastră, este oferită o monedă întragă de aur.”
Emblemele:
 firma unui brutar era reprezentată de un catâr punând în mişcare o
moară,
 lăptarii - o capră,
 farmacistii - efigia şarpelui etc.
CAP. 1. Comunicarea umană: trecut, prezent şi viitor
1.1. Scurt istoric al comunicării umane
Puncte de reper în istoria comunicării verbale




sec V î. Hr. – noţiunea de retorică = ştiinţă a discursului şi artă de a
convinge; primele elemente de teorie a comunicării au fost elaborate de
Corax din Siracuza (Arta retoricii);
427-347 î. Hr., Platon a introdus retorica în viaţa academică (retorica= un
început de ştiinţă a comunicării. În procesul comunicării a delimitat 5
etape: conceptualizarea, simbolizarea, clasificarea, organizarea şi
realizarea);
384-322 î. Hr., Aristotel a scris Rethorike şi primul tratat de logică
Organon;
106-43 î. Hr., Cicero: De Inventione, De Oratore şi Topica;
CAP. 1. Comunicarea umană: trecut, prezent şi viitor
1.1. Scurt istoric al comunicării umane





după perioada greco-romană, teoria şi practica comunicării umane au
cunoscut o oarecare stagnare;
în sec. XIII-lea, apar dezbaterile publice în Parlamentul britanic (în 1215
este semnată Magna Carta prin care se stabileau principiile parlamentare
sub domnia regelui John;
în 1295, sub domnia lui Edward I, este înfiinţat Parlamentul britanic;
în 1341 are loc separarea Parlamentului în cele două camere: Camera
Comunelor şi Camera Lorzilor);
în sec. XIX –lea, în universităţile americane, au fost introduse competiţiile
de dezbaterii publice (formale), pentru ca, mai apoi, mijloacele moderne de
comunicaţie să facă posibile dezbaterile publice televizate şi din presa
scrisă.
CAP. 1. Comunicarea umană: trecut, prezent şi viitor
1.1. Scurt istoric al comunicării umane
Repere în dezvoltarea teoretică a comunicării umane




1960 – termenul de semiotics (studierea tuturor modalităţilor de
comunicare structurată);
1960-1962 – ştiinţa comunicării (Antropologie structurală – Levi-Strauss);
1963 – ştiinţa comunicării integrate (antropologia socială + sociologia +
economia);
1995 – comunicarea (disciplină predată la Institute for Scientific
Information din Philadelphia).
CAP. 1. Comunicarea umană: trecut, prezent şi viitor

1.1. Scurt istoric al comunicării umane
Teorii în comunicarea umană (socială):
Teoriile datei (1948);

Teoriile semnului (lingviştii dezvoltă subiecte specifice comunicării);

Teoriile comportamentului (studiază comunicarea la nivel interpersonal);

Teoriile difuzării (studiază comunicarea de masă);




Teoriile sistemice (cu preocupare pentru cibernetică, organizare şi
constructivism);
Teoriile privind pragmaticile psihologice;
Teoriile antropo-sociologiei comunicării (pun accent pe abordarea socială a
interacţiunii);
Teoriile pragmatice lingvistice.
CAP. 1. Comunicarea umană: trecut, prezent şi viitor
1.2. Definirea conceptului
Comunicare =





etimologic, transmite ideea relaţiei cu celălalt (com=cu);
transmitere a unui anumit conţinut (informaţii, opinii, păreri, sentimente
etc.) sau ca o punere în relaţiei;
punere în comun, împărtăşire şi transmitere a unor proprietăţi unui număr
de lucruri (Charles Morris);
acţiunea a unui organism sau a unei celule care modifică modelele
probabile de comportament ale altui organism sau celule, într-o manieră
adaptivă pentru unul sau ambii participanţi;
schimbul verbal dintre subiectul care vorbeşte şi un interlocutor
(Dictionnaire de linguistique) etc..
CAP. 1. Comunicarea umană: trecut, prezent şi viitor
1.2. Definirea conceptului
Comunicare umană =

proces prin care un individ (comunicatorul) transmite stimuli cu scopul de a
schimba comportamentul altor indivizi (auditoriul);

totalitatea proceselor prin care o minte poate să o influenţeze pe alta;

acţiunea de a comunica şi rezultatul ei;

ceea ce leagă organismele între ele.
Orice comportament are o valoare comunicativă
CAP. 1. Comunicarea umană: trecut, prezent şi viitor
1.3. Axiomele comunicării







Axioma 1: Comunicarea este inevitabilă;
Axioma 2: Comunicarea se dezvoltă pe două planuri: planul conţinutului (limbajul
verbal) şi planul relaţiei (limbajul nonverbal);
Axioma 3: Comunicarea este un proces continuu ce nu poate fi abordat în termeni
de cauză-efect sau stimul-răspuns;
Axioma 4: Comunicarea se bazează atât pe informaţie în formă digitală (procesată
de sistemul nervos central), cât şi pe informaţie analogică (procesată de sistemul
neurovegetativ);
Axioma 5: Comunicarea este ireversibilă;
Axioma 6: Comunicarea implică raporturi de putere între parteneri, iar tranzacţiile
(schimburile) care au loc între ei pot fi simetrice sau complementare;
Axioma 7: Comunicarea implică procese de acomodare şi ajustare a
comportamentelor;
CAP. 1. Comunicarea umană: trecut, prezent şi viitor
1.4. Nivelurile comunicării umane
În funcţie de numărul participanţilor şi de natura relaţiilor care se stabilesc
între ei:

Comunicare intrapersonală;

Comunicare interpersonală;

Comunicare de grup;

Comunicare publică;

Comunicare de masă.
CAP. 1. Comunicarea umană: trecut, prezent şi viitor
1.5. Procesul comunicării interpersonale
Comunicarea = un schimb de semnale (sonore, tactile sau vizuale), cu
scopul de a informa, instrui sau convinge, bazat pe existenţa unor
semnificaţii comune, condiţionat de contextul relaţiilor între cei ce
comunică, dependent de contextul social
Comunicare interpersonală:










cuvinte;
voce;
tonalitate;
limbajul trupului;
fizionomia;
mimica;
postura;
gestica;
înfăţişarea;
culoarea hainelor etc.
CAP. 1. Comunicarea umană: trecut, prezent şi viitor
1.5. Procesul comunicării interpersonale
•
•
•
Studii recente au relevat că:
55% dintre mesajele noastre sunt mimico-gestuale;
38% sunt vocale nonverbale;
7% sunt propriu-zis vocale.
Structura lanţului comunicaţional:
Emiţător – mesaj codificat sub formă de semnale (transmis printr-un canal) –
Receptor



Se comunică simultan printr-un ansamblu complex de:
stimuli, configurat din cele 3 categorii de limbaj;
limbaje;
canale.
CAP. 1. Comunicarea umană: trecut, prezent şi viitor
1.5. Procesul comunicării interpersonale
Categorii de limbaj:



limbajul verbal, adică graiul articulat şi înţelesurile transmise cu ajutorul
cuvintelor unei limbi;
limbajul paraverbal, adică înţelesurile de dincolo de cuvinte, întregul bagaj
de stimuli şi semnale transmise prin tonul, volumul şi ritmul vocii;
limbajul trupului, adică întregul complex de stimuli şi semnale transmise
prin postură, fizionomie, mimică, gestică, privire şi distanţe.
Relaţia interpersonală, ce se dezvoltă în registrul afectiv şi emoţional, poate fi:
 pozitivă;
 negativă;
 neutră.
CAP. 1. Comunicarea umană: trecut, prezent şi viitor
1.5. Procesul comunicării interpersonale
Comunicarea umană poate fi:


directă sau interactivă - presupune contacte nemijlocite între indivizi şi se
bazează pe tehnici naturale sau primare: cuvântul, vocea, trupul;
indirectă este intermediată de mijloace şi tehnici secundare, precum:
scrierea, tipărirea, imprimarea în relief, înregistrarea magnetică sau laser,
transmisiile prin cablu, prin fibre otice sau prin unde hertziene:
Comunicarea interpersonală este directă şi personalizată
CAP. 1. Comunicarea umană: trecut, prezent şi viitor
1.5. Procesul comunicării interpersonale
Dimensiunile contextului în care se comunică:




contextul fizic;
contextul cultural;
contextul social şi psihologic;
contextul temporal.
Codificare = a traduce gânduri, atitudini, emoţii şi sentimente în cuvinte,
atingeri, sunete, imagini, caractere scrise, desene, gesturi, mirosuri
Decodificare = retranspunerea cuvintelor scrise sau vorbite, a gesturilor,
imaginilor sau orice alte semne şi semnale în emoţii, sentimente, concepte,
idei, atitudini, opinii şi comportamente umane
CAP. 1. Comunicarea umană: trecut, prezent şi viitor
1.5. Procesul comunicării interpersonale
Mesajul = semnificaţia (informaţia, ştirea, ideea, emoţia, sentimentul) expediat
de emiţător, transmisă pe canal, primită şi integrată de receptor
Media sau canalul = suportul şi calea pe care se transportă şi se distribuie
mesajul (ex. canal auditiv, vocal, olfactiv etc.)



Orice proces de comunicare umană produce efecte:
de natură cognitivă;
de natură afectivă;
comportamentale.
CAP. 1. Comunicarea umană: trecut, prezent şi viitor
1.6. Perspective în dezvoltarea comunicării umane
Caracteristici

societatea este definită în termeni de comunicare

modalităţile şi amploarea comunicării se schimbă



efectele comunicării: acţiuni, atitudini, comportamente, mentalităţi sunt de
lungă durată şi dificil de măsurat
suprainformatizarea (dereglează relaţia dintre informaţie şi efectul ei) şi
informatizarea oarbă
tirania comunicării (abundenţa informaţiilor poate genera şi o adversitate
faţă de primirea şi prelucrarea de noi informaţii)
CAP. 1. Comunicarea umană: trecut, prezent şi viitor
1.6. Perspective în dezvoltarea comunicării umane




capacitatea de a comunica între indivizi şi organizaţii a scăzut
comunicarea, marele succes tehnologic al secolului XX, se pare că a
devenit marele insucces socio-uman
organizaţiile se definesc prin abilitatea de a comunica a angajaţilor săi şi
a echipei manageriale
comunicarea devine un element critic necesar în perioadele de
schimbării radicale în viaţa organizaţiilor (comunicarea este
instrumentul de implementare a schimbării, a reproiectării proceselor
interne, a noii strategii a organizaţiei)
CAP. 1. Comunicarea umană: trecut, prezent şi viitor
1.6. Perspective în dezvoltarea comunicării umane

Dezvoltarea mijloacelor comunicaţionale şi informaţionale

Comunicarea globală

Dezvoltarea tehnicilor, tehnologiilor şi practicilor comunicării umane vor
contribui la
 dezumanizarea
 diluarea
comunicării