Transcript Negocier pour gagner - Atout

L’ART DE NEGOCIER
Stratégies + Tactiques
COMMENT BATIR UNE
EQUIPE GAGNANTE
Règles de base de la réunion
1.
2.
3.
4.
5.
6.
Prendre du plaisir
Commencer et finir dans les temps
Éteindre son téléphone portable
S'engager à participer
Respecter la personne qui parle
Pas de conversations à part
Histoires de réussites

Parmi les sujets précédents figuraient:
- Comment gérer le changement
- Les 6 étapes d’un mentorat efficace

Expliquez comment vous avez réussi à mettre en
pratique une idée d’un sujet précédent.
Programme annuel
Janvier
Février
Mars
Avril
Mai
Juin
Service Client : le
défi de
l’excellence
Gérer le
changement
L’art de Négocier
Comment
stimuler
l’innovation
Le leader
tranformationnel
Comment
devenir un
chasseur de stress
Produire des
résultats
immédiats
Les six étapes
d’un mentorat
efficace
Comment bâtir
une équipe
gagnante
Comment créer
le consensus
Développer des
collaborateurs
efficaces et
motivés
Les sept étapes
de la délégation
efficace
Juillet
Août
Septembre
Octobre
Novembre
Décembre
Stimuler la
démarche
stratégique
Stratégies pour
gérer les clients
insatisfaits
Comment
manager
différents styles
de personnalité
Comment gérer
un changement
stratégique
L'heure de 70
minutes
Savoir résoudre
les conflits
Travailler
sérieusement
sans se prendre
au sérieux
10 clés pour
renforcer la
motivation
Résoudre les
problèmes avec
efficacité
Communiquer
avec impact
Un meilleur
travail d'équipe
pour de
meilleures
performances
Comment
développer son
leadership
Négociations à la une :
….dans le monde des affaires
Rachat de SFR: Numéricâble fourbit ses armes pour
contrer Bouygues
Numericable, qui lorgne depuis deux ans sur cette
acquisition, est prêt à payer à Vivendi un montant total de
10,9 milliards d'euros, assorti de 32% du capital de ce
que serait un nouvel ensemble Numericable-SFR.
Bouygues Telecom offre 10,5 milliards d'euros et 46% du
capital de la société fusionnée à Vivendi.
L'Expansion.com avec AFP, publié le 12/03/2014 à 09:17
Négociations à la une :
….dans le monde politique
UDI/UMP : dernières heures de négociation
Liste unique ou listes séparées aux municipales : la droite
se choisit son destin ce week-end lors d'ultimes tractations.
La décision sera publiquement annoncée jeudi prochain.
C
Négociations à la une :
….à la maison
Les négociations entre Shana VIDOR,
9 ans, et son père ont finalement abouti
a un accord de principe portant sur le rangement
de sa chambre.
Shana a réussi à obtenir un délai supplémentaire de deux
heures. Elle devra ainsi avoir fini de ranger sa chambre
pour 12h00 (à la place de 10h) samedi pour pouvoir aller
à l’anniversaire de sa copine Manon.
En contre partie, la chambre devra être « parfaitement »
bien rangée…. …..non mais !!!
- Source : le papa
Négociations à la une
….au bureau
Vous pouvez avoir à négocier avec
- Vos collaborateurs
- Vos associés
- Vos fournisseurs
- D’autres cadres
- Vos supérieurs
Que négocions nous et avec qui ?
Au quotidien
Qui négocie avec qui ?
On négocie quoi ?
Collaborateurs / Managers
Contrats, salaire, ressources,
horaires, les congés, les
projets…
Clients / fournisseurs
Prix, délais, des services …
Associés / partenaires
Investissements, dépenses …
Famille / conjoint / enfants
Responsabilité du ménage, la
télécommande de la télé, heure
du couché …
Pourquoi ce sujet est important

Nous négocions tous. Tout le temps
La question est :
Le faisons-nous bien?
Négocier pour gagner
“En affaires, on n’obtient pas ce qu’on mérite, on
obtient ce qu’on négocie”.
– Roger Dawson, spécialiste de la négociation
Etes vous un bon négociateur ?





Exercice d’ouverture.
Examinez les objets.
Dans un premier temps, réfléchissez aux 3 objets que
vous « souhaitez le plus » et notez les sur un papier par
ordre de priorité sans le dire aux autres
Négocier le contenu entre vous pour obtenir les 3 objets
Chaque objet ne doit avoir qu’un seul acquéreur.
Debriefing
Qui n’a pas obtenu tous les objets indiqués sur sa
feuille ?
 En quoi cet exercice était-il semblable ou différent
d'une négociation « au bureau avec un collaborateur
/ dans le monde des affaires avec un client ou
fournisseur » ?
 Quelles a été votre stratégie et votre tactique ?
Quel(s) facteur(s) a joué en votre faveur ? Etait-ce
le meilleur moyen pour y arriver ?
 Si vous aviez la possibilité de négocier à nouveau
opteriez-vous pour la même approche ?

Les négociateurs de talent [1]
•
page 3 :

Individuellement, listez 6 à 8 caractéristiques pour le
type de négociateur que l’on vous a attribué (les
« BONS » ou les « MAUVAIS »).

Nomination des chefs d’équipe et distribution par
table des caractéristiques à étudier.

Présentez votre liste à votre groupe et discutez-en.

Après discussion seulement, déterminez en groupe, les
3 caractéristiques (les qualités pour les BONS et les
défauts pour les MAUVAIS ) les plus notables.
Debrief

Chaque groupe livre, à tour de rôle, les 3 qualités ou
défauts retenus en clarifiant et expliquant les raisons
de leurs choix.
 Quelques exemples
Pour les BONS négociateurs :
Pour les MAUVAIS négociateurs :
•
•
•
•
•
•
•
•
• Trop bavards
• Ne recherchent que leur propre
avantage
• Impatients
• Malhonnêtes
• Esprit confus
• Égocentriques
• Dominés par leurs émotions
Bonne écoute
Patients
Posent des questions
Recherchent le gagnant-gagnant
Créatifs
Intelligence émotionnelle
Confiance en soi
Esprit vif
• “La négociation est un moment de choix pour
vous amuser et faire
rayonner votre personnalité.
• Ceci dit, elle requiert aussi
d’avoir de l’aplomb.”
« Financial Times »
Objectifs de la formation
Durant cette session, nous allons voir comment:
1. Obtenir de meilleurs résultats à l’issue de vos
négociations.
2. Utiliser les stratégies et les tactiques de négociation
essentielles.
3. Parvenir à un accord dans davantage de négociations.
Idées clés et application

Remplir les espaces vides figurant à la page 4 de votre
Guide du participant.

En regardant la présentation, tâchez de trouver 2 ou 3
astuces qui peuvent vous aider dans vos négociations
actuelles ou futures
..ses intérêts et ses besoins
COMMENT ?
1. Posez plus de questions ..pour découvrir les intérêts et
besoins…pour découvrir les « APRES !! »
2. Parler en terme de bénéfice pour le client
VALEUR RELATIVE
VALEUR RELATIVE
C’est quoi pour votre entreprise ?
Produit ou
service principal
Produit ou service à : VALEUR RELATIVE
- Formation
- SAV
- Transport / Livraison
- Financement / délais de paiements
- Service internet / plate forme
- Petit produit /service annexes
- Communication
- Conditions d’annulations
- Un jour de congé
- Une prime exceptionnelle / un resto
Perception de votre force ?
Exemples de « gros » projets
Certification, articles (book)
Témoignages, références (clients connus),
Informations, statistiques
Éléments visuels / Site internet
Attitude et discours positif (même en période de crise)
Prendre le temps avant d’envoyer votre offre
Ayez un agenda « saturé »
 Attention au non verbal ….
Planifier les concessions
Règles de survie …

Règle n°1: Ne pas être le premier à faire une concession
Préparez-vous à demander une première concession, aussi minime soit elle.

Règle n°2 : S’en tenir au donnant-donnant
Quand on vous demande quelque chose, demandez ce qu’on vous donne en
échange.

Règle n°3 : Adapter le temps de réponse au poids de chaque
concession. Une concession ne se fait pas à la légère. Prenez du temps pour
donner vos réponses … il faut être « acteur »
 Pour mesurer et valider l’importance de la concession.
 De plus, le temps pris pour adresser une réponse favorable
donne à l’interlocuteur une idée de l’importance de
la concession qui lui est faite.
Préparez vous…..
c’est une obligation…!!!!
"Les vents ne sauraient être favorables à celui qui ne sait où il va"
SENEQUE
"Quand on ne sait pas où l'on va, tous les chemins mènent nulle
part" Henry KISSINGER
Définir ses objectifs Prévoir les limites
L’environnement Les acteurs
de la négociation de la négociation avant chaque rdv et les zones de concession
Sauver la face
Interrogé par la presse, Dick Parsons, l’ancien PDG de Time Warner a dit:
“N'oubliez pas que le monde est petit et que la vie est longue. Vous allez souvent
avoir affaire aux mêmes personnes, donc la façon dont vous les traitez pour
chaque transaction va laisser une empreinte sur le long terme.
Quand vous négociez, laissez-leur un petit quelque chose
pour que tout le monde soit content,
au lieu d'essayer d'obtenir jusqu'au
dernier sou.”
Pourquoi le gagnant / gagnant ?
Gagnant - gagnant
Gagnant - perdant
L’objectif
Réaliser la meilleure affaire
pour tous les 2
Réaliser la meilleure affaire
pour moi
Les perspectives
Collaboration à long terme
Travail à court terme
L’autre partie est…
Un partenaire potentiel
Un ennemi à soumettre
La relation est…
Proche, confiante, intense,
à développer
Distante, hostile, parfois
inexistante
Le procédé utilisé
Recherche en commun de
solutions de coopération
Compétition, conflit
Les méthodes
Création d’options, de
nouvelles solutions, de
contreparties
Marchandage, manipulation,
intimidation voire chantage
Les résultats
Meilleures affaires pour
chaque partie, satisfaction
partagé
Bonne affaire pour un seul,
mauvaise affaire pour les 2 ou
pas d’affaire du tout
Les négociateurs de talent [2]

Page 6

Individuellement, listez vos occasions
négociation interne / externe, au travail.

Présentez votre liste à votre groupe et discutezen.

Dans ces occasions là, quelles sont pour vous
(personnellement) les 3 caractéristiques (page
3) ou stratégies (vidéo) les plus importantes,
qu’il vous faudrait le plus développer, pour
devenir au quotidien un véritable négociateur de
talent ?
de
Négociation en douceurs

Composition des équipes

Recevez votre « Fiche de rôle » personnelle
acheteur ou vendeur et lisez la attentivement

Notez les informations suivantes :

Prix de détail d’1 bocal de bonbons : 10 €HT

Nombre de bonbons, par bocal : 100
Négociation en douceurs
• Discussion préparatoire
10 minutes
• Chaque équipe discute du scénario, définit une
stratégie de négociation et une politique tarifaire.
Pages 8 et 9 fiche préparatoire
• Négociation individuelle
5 minutes
• Chaque participant s'associe à un membre de la
table opposée. Le binôme s'installe à l'écart [en
déplaçant les chaises au besoin] pour négocier en
privé.
Négociation en douceurs
• Pour calculer les scores :
• Additionnez les prix négociés en individuel et divisez le
résultat par le nombre de personnes composant l'équipe
pour obtenir le prix final de 100 bocaux.
• Les gagnants seront les Vendeurs et les Acheteurs qui
auront obtenu le meilleur prix [Les Vendeurs gagnants
seront ceux qui auront négocié le prix le plus élevé; Les
Acheteurs gagnants seront ceux qui auront négocié le prix
le plus bas].
• NB : de manière impartiale, en dehors du prix, l’arbitre
tiendra aussi compte des éléments annexes ..soyez donc
créatifs !!!
Négociation en douceurs
• Les équipes gagnantes gagnent
+
• Si un participant ne remplit pas son encart, toute
son équipe est éliminée.
Négociation en douceurs
• Pause pour une discussion de groupe 5 minutes
• Les participants rejoignent leur table pour
s'entretenir avec leur groupe, donner des conseils,
comparer leurs notes et suggérer des stratégies.
• Reprise et conclusion de la négociation
5 minutes
• Les négociations individuelles reprennent. Une fois
sa négociation terminée, chacun remplit l'encart
relatif à la négociation individuelle en bas de sa
fiche. Si un participant ne remplit pas son encart,
toute son équipe est éliminée.
Négociation en douceurs
• Calcul des scores en équipes
3 minutes
• Au signal de l'Animateur, chaque équipe remplit
l'encart réservé au résultat final de l'équipe.
• Qui a gagné ?
Débriefing de la négociation
• Quelles qualités des “bons négociateurs” avez-vous
observées au cours de cet exercice ?
• Quelles tactiques et quelles stratégies avez-vous
observées ?
• Le fait de pouvoir discuter avec le reste de votre
équipe au milieu de la négociation a-t-il changé
quelque chose ? Si oui, dans quelle mesure ?
• Si nous recommencions le même exercice, que
changeriez-vous à vos stratégies et tactiques ?
A RETENIR
Pour obtenir de meilleurs résultats à l’issue de vos
négociations n’oubliez pas qu’il n’y a pas de gâteau à
partager, mais un terrain à explorer ensemble ou chaque
partie doit trouver sa place
A RETENIR
Pour parvenir à un accord dans davantage de négociations
pensez à la valeur relative; ne défendez pas votre territoire
au point de perdre de vue les besoins et les intérêts des deux
parties. Soyez inventifs
Avant toute négociation préparez vous !!!!
« Que l'on me donne six heures pour couper un arbre , j'en
passerai quatre à préparer ma hache » Abraham Lincoln
CONCLUSION
JP MORGAN
Andrew CARNEGIE
“Ne jamais négocier sous la peur. Mais surtout ne jamais
avoir peur de négocier.” – John F. Kennedy
« CRESTCOM SALES ACADEMY »
..pour aller plus loin
SUGGESTION DE PLAN D’ACTION
• Prendre rendez vous avec mes fournisseurs / partenaires / clients
pour négocier nos contrats en cours en utilisant les stratégies de
négociation. Objectifs : gagner un % sur le prix d’achat / vente ;
gagner des délais de paiements ; gagner des services
supplémentaires…etc
• M’imposer un formalisme de préparation avant toute négociation à
enjeu (avec un client ou un collaborateur)
• Retourner voir un collaborateur à qui j’ai dit « non » de manière
brutale ou que j’ai « enfoncé » et voir si une autre alternative est
possible.
SUGGESTION DE PLAN D’ACTION
• Former mes équipes aux stratégies pour les rendre autonomes et
qu’ils comprennent l’intérêt d’un accord gagnant /gagnant
• Travailler avec mes collaborateurs sur les offres clients en cours et
me préparer à la phase de négociation :
• Faire la liste de nos services à « valeur relative »
• Anticiper les problèmes
Pause