ORGANISATION PANAFRICAINE DES JEUNES CADRES DES 54 PAYS D’AFRIQUE

L’ART DE NEGOCIER

Objectif:

A l’issue du séminaire, les participants auront acquis les savoirs fondamentaux qui leur permettront de : - mener à bien une négociation pour un accord gagnant, - apprendre à se fixer des objectifs ambitieux, - Lâcher du lest au bon moment ou encore à déjouer les tactiques de la partie adverse.

Plan de la session:

INTRODUCTION I- Les différents types de négociations II- Les cas d’école III- Négocier avec succès - Étape #1 : la préparation IV- Négocier avec succès - Étape #2 : la négociation V- Négocier avec succès - Étape #3 : l’évaluation CONCLUSION

INTRODUCTION

“ La négociation est l’activité mettant en présence deux ou plusieurs “ parties ” (individus, groupes, délégations, ...) qui, en raison de leur interdépendance , veulent trouver une issue satisfaisante et non violente à une situation exigeant de la part de chacun, la prise en compte de la réalité de l’autre ”.

Christophe DUPONT LA NEGOTIATION - Ed. DALLOZ

REFLEXION AU SUJET DE LA NEGOCIATION “ savoir négocier, est un art qu’on peut apprendre, maîtriser et approfondir ”.

THIERRY M. CARABIN REUSSIR SES NEGOCIATIONS - ED. DE VECCHI

I- LES DIFFÉRENTS TYPES DE NÉGOCIATIONS

Les stratégies négociations peuvent être de DEUX types :

1-La négociation de type COOPERATIF(INTEGRATIF) est celle dans laquelle les négociateurs font preuve d’une forte coopération et sont animés par un désir de gain mutuel.

C’est une négociation de type : GAGNANT //GAGNANT

Ce type de négociation s ’inspire de la fameuse expression:

FIFTY // FIFTY

LES DIFFERENTS TYPES DE NEGOCIATION

2-La négociation de type CONFLICTUEL(DISTRIBUTIF) est celle dans laquelle les négociateurs font preuve d’une coopération faible (ou à la limite inexistante), ils sont animés par un désir de gain propre, réalisé au besoin au détriment des objectifs adverses ou communs.

C’est une négociation de type : GAGNANT // PERDANT

Ce type de négociation s ’inspire de la fameuse expression :

QUE LE MEILLEUR GAGNE !

LES DIFFERENTS TYPES DE NEGOCIATION IL Y A UN 3èm TYPE DE STRATEGIE DE NEGOCIATION

3-La négociation de type RAISONNEE est celle dans laquelle les négociateurs s’effacent devant les objets de la négociation, tellement ceux-ci sont importants.

Ce type de négociation intervient dans les négociations complexes .

 NEGOCIATION DE PARTENARIAT  NEGOCIATION POLITIQUE  NEGOCIATION SOCIALE AU NIVEAU NATIONAL  ETC...

C’est une négociation de type : GAGNANT // GAGNANT

Ce type de négociation s ’inspire de l ’expression :

TROUVER UNE SOLUTION SATISFAISANTE .

II- Les cas d’école

III- Négocier avec succès - Étape #1 : la préparation La préparation représente 80% de la réussite d’une négociation!

Les cinq étapes pour bétonner vos arrières avant de vous lancer : 1- Hiérarchisez vos objectifs et évaluer les contreparties 2- Enquêter sur la partie adverse pour affiner votre argumentaire 3- Faites le point sur les atouts et les défauts de votre offre 4- sélectionner votre équipe de négociateurs avec discernement 5- Imaginer un plan B dans le cas où vous seriez en difficulté

1- Hiérarchisez vos objectifs et évaluer les contreparties

Difficile de tout obtenir à la fois: - Déterminer l’objectif qui revêt le plus important pour vous, celui que vous défendrez bec et ongles, - Posez-vous la question: « Jusqu’où suis-je prêt à aller pour atteindre cet objectif? », -Tracer les limites que vous ne souhaitez pas franchir, - Dressez la liste des concessions que vous pourrez accepter, - Evaluer les contreparties et la valeur que votre interlocuteur est susceptible de leur accorder, en suite hiérarchisez les, - Décider des contreparties que vous réclamerez en échange de ces concessions , - Comparer ce que cela vous rapporte et ce que cela coûte à votre interlocuteur.

2- Enquêter sur la partie adverse pour affiner votre argumentaire - Par des recherches documentaires, - Par la consultation des archives, - Par des enquête, - Etc..

3- Faites le point sur les atouts et les défauts de votre offre

- Identifiez les points forts et les points faibles de votre offre, - Les premiers vous donnerons vos arguments clés,

les seconds vous permettront de vous faire une idée des objections qu’on risque de vous opposer, - Elaborez votre tactique de négociation

4- sélectionner votre équipe de négociateurs avec discernement

La discussion qui s’annonce se déroulera-t-elle en face à face ou aurez-vous plusieurs interlocuteurs?

Dans le dernier cas trois critères doivent guider la composition de votre commando: 1- Le niveau de compétence technique, 2- Le statut hiérarchique, 3- Le profil relationnel

5- Imaginer un plan B dans le cas où vous seriez en difficulté

Et si rien ne se passait comme prévu? Pour rester serein en toute circonstance élaborez un plan B, C.

Se préparer au pire n’empêche pas d’espérer le meilleur

IV- Négocier avec succès - Étape #2 : la négociation

 Avant tout gardez votre sang-froid,  Identifier les non-dits et les vrais réticences,   Acceptez d’entendre le point de vue de l’autre, Mettez votre créativité à contribution,  Enhardissez-vous, osez le bluff.

Étape #2 : la négociation Avant tout gardez votre sang-froid

 perdre son sang-froid empire les situations,  Perdre son sang-froid signifie aussi perdre sa lucidité face à une situation, réagir à l’extrême, laisser son humeur et ses sentiments dominer sur la raison,  perdre son sang froid réduit les chances de trouver des solutions aux problèmes

Étape #2 : la négociation

 Identifier les non-dits et les vrais réticences  Votre proposition est refusée tout net, l’enquête sur la partie adverse vous sera d’un apport capital!

Étape #2 : la négociation



Acceptez d’entendre le point de vue de l’autre

 Que ses arguments vous paraissent fondés ou non, laissez votre interlocuteur s’exprimer jusqu’au bout,  On se concentre en effet trop souvent sur son argumentaire sans accorder à son vis-à-vis l’attention qu’il mérite,

Étape #2 : la négociation

 Mettez votre créativité à contribution  En cas d’opposition farouche, ne cherchez pas à surmonter l’obstacle : contournez-le !

 Le blocage tient souvent au fait qu’on négocie de manière trop étroite

Étape #2 : la négociation

 Enhardissez-vous, osez le bluff.

 Mettre son interlocuteur au pied du mur : voici une stratégie dangereuse. Pourtant, le jeu en vaut parfois la chandelle. «Montrez votre volonté de coopérer, mais ne donnez jamais l’impression que vous avez le couteau sous la gorge»

Étape #2 : la négociation Quatre astuces pour négocier en position de faiblesse

 La fausse concession,  Le rideau de fumée,   La mauvaise foi, La flatterie.

Quatre astuces pour négocier en position de faiblesse

La fausse concession

 Réclamez une contrepartie véritable en échange d’une concession qui ne vous coûtera rien ou pas grand-chose, mais que vous aurez fait mine de défendre bec et ongle.

Quatre astuces pour négocier en position de faiblesse



Le rideau de fumée



Faite diversion en multipliant les question à votre interlocuteur. Provoquez des réponses longues et demandez systématiquement des précisions.

Quatre astuces pour négocier en position de faiblesse

La mauvaise foi

 Montrez vous sceptique sur chaque proposition adverse, même lorsqu’elle vous semble intéressante.

Quatre astuces pour négocier en position de faiblesse

La flatterie

Amenez le a parler de lui pour flatter son égo

V- Négocier avec succès - Étape #3 : l’évaluation

ÉVALUER POUR S’AMÉLIORER

Apprendre Pratiquer l’introspection Pardonne r

BOUCLE DE LA BOUCLE DE LA RESPONSABILITE

S’approprier Passer à l’action Reconnaitre

SITUATION

INTENTION Se dérober Résister

BOUCLE DE LA VICTIMISATION CHOIX

Ignorer Nier Accuser Se justifier

CONCLUSION

E vénement + R éaction = R ésultat

LA « G54 AFRIQUE » VEUT ETRE AVANT TOUT UN TEMPLE DE FORMATION ET D’EVEIL DE CONSCIENCE

Le coordonnateur M.SABA Assim