Transcript Consortium BDH

Cours de Négociation d’affaires
Débriefing Centrale
Thermique de Paranha
Décembre 2011
Synthèse

2 contrats « produits-en-main », dont 2 avec
contrat de gestion
 3 contrats « clé-en-main », dont 1 avec
contrat de gestion
 Clauses de pénalités de retard pas réalistes
(pas de fin; pourcentage mensuel trop élevé)
 Intérêts de base : en général assez bons,
parfois pas assez d’alternatives, dont BATNA
– Mais prix de réservation souvent indiqué
Groupe 1
Equipe sud-américaine
Melo
Cinzia Previero
Alves
Géraldine Terrier
Duran
Axel Brière
Consortium BDH
Smith
Hector Alvarez
Robin
Ivana Stankovic
Dietermeyer
Fahad Hussain
Observateurs
Observateur 1
Naomie Barragan
Observateur 2
Alain Schadegg
Contrat « Produit-en-main » -Acheteurs durs, bien
préparés, équipe homogène et cohérente, distributifs,
aspirations fortes – mais contrat peu clair
Groupe 1
Prix : $90’000’000 aucun frais liés au contrat de gestion (CG)
distribués sous forme de rémunération variable)
Sous-traitants locaux : Aucun
Counterpurchase 70% (40% au début puis 30%) et buy-back 30%
Pénalités de retard : dès le 37ème mois, 1% du prix du vente pour
chaque mois de retard (sans limite de temps !) et + 1% du prix du
vente pour chaque mois de retard à partir de 24 mois pour le CG
(pénalités de l’exploitation?)
Arbitrage: »For » suisse et TGI Suisse (??), arbitrage/médiation
exclus
Fourniture des matières premières: A la charge du groupe Paranha.
Formation des cadres durant 5 ans et assistance technique fournie par
BDH pour 2% (= droits de douane mais compris dans les 90M USD)
Groupe 2
Equipe sud-américaine
Melo
Gilda Garcia Scarpati
Alves
Jonathan Da Dalto
Duran
Sacha Alibrando
Consortium BDH
Smith
Julien Hafner
Robin
Nathalie Tiliouine
Dietermeyer
Pascal Yalcin
Observateurs
Observateur 1
Alberto Camenzind
Contrat « Clés-en-main »
Groupe 2
Prix : $95’000’000
Pas de Contrat de gestion.
Sous-traitants locaux a priori , uniquement si qualifiés, à ce momentlà préférence pour Sous-traitants locaux; mais choix final = BDH
Pas de fourniture des matières par BDH durant la phase de
démarrage de l’unité (1 mois)
Counterpurchase de 60% sur 10 ans avec exclusivité commerce café
Pénalités de retard: dès le 37ème mois, 1% (sans limite)
Arbitrage ICC – Droit Suisse.
Exemption de droits de douane et d’impôts pour BDH
Groupe 3
Equipe sud-américaine
Melo
Fabienne Hurni
Alves
Sevada Avaksoumbatian
Duran
Jennifer Lopes
Consortium BDH Groupe 3
Smith
Chabnam Taieb
Robin
Camille Sebert
Dietermeyer
Yannick Luta
Observateurs
Observateur 1
François Facchin
Observateur 2
Alexandre Augier
Contrat «Produit-en-main » - Une discussion très
centrée sur le prix – Contrat minimaliste
Groupe 3
Prix : $102,5 millions fixes
Contrat de gestion durant 3 ans (apparemment compris dans les
102,5 Millions)
Sous-traitants : Oui, mais pas précisé dans le contrat (ultra-vague)
Assistance technique : BDH durant la phase de démarrage
Assistance technique et fourniture gratuite des matières premières
par BDH durant la phase de démarrage (compris dans le prix)
Pénalités de retard : dès le 40ème mois, 0.5% du prix contractuel
(plus réaliste pour BDH, mais potentiellement sans limite); 0.5%
aussi pour sous-traitants locaux; ne concerne pas BDH directement
Arbitrage: Droit Suisse et arbitrage ICC – Clause E du Contrat,
Répartition des bénéfices sur l’exploitation ultérieure, pas réaliste
Groupe 4
Equipe sud-américaine
Melo
Miftah Siham
Alves
Doroudi Choreh
Duran
Fabio Jaber
Consortium BDH
Smith
Léonie Ella
Robin
Michèle Fournier
Dietermeyer
Cinzia Panniello
Observateurs
Observateur 1
Leila Belhaj Ali
Contrat «Clés-en-main» - beaucoup de débats sur qui prend en
compte les responsabilités, et comparaisons de packages « prixpénalités-franchise douanière- priorité BDH à LT »
Groupe 4
Prix : $102’000’000 fixe + 3’300’000 variables pour le Contrat de
Gestion sur 1 an pour atteindre 60% de la capacité)
Sous-traitants : Oui, pour la partie la plus simple mais sans
engagement quantitatif (art. 4)
Franchise de douane et priorité BDH pour les contrats futurs (art. 7)
Pénalités de retard : après le 37ème mois, 1% sur le prix pour chaque
mois (une fois de plus sans limite temporelle !)
Arbitrage: Droit Suisse (Genève) et Arbitrage International (Genève)
et clause de partage d’office des frais de litige
Groupe 5
Equipe sud-américaine
Melo
Carole Jaunin
Alves
Sonia Ferreira
Duran
Sandrina Gonçalves
Consortium BDH
Smith
Lionel Perruchoud
Robin
Loris Gaille
Dietermeyer
Jérome de Benedictis
Observateurs
Observateur 1
Diana Ruef
Contrat «Clés-en-main» Groupe 5
Prix : $108’250’000 ($100 million contrat produit en main+$8,25 de
prestations complémenatires million contrat de gestion)
Assistance technique illimitée (confondue avec service après-vente)
Sous-traitants : Oui, max 5%, pour tâches simples
Fourniture des matières premières par BDH durant la phase de
démarrage pas dans le contrat
Pénalités de retard : dès le 37ème mois, 1% du prix contractuel (pas de
date limite une fois de plus alors que les termes résumés du contrat
final la mentionne)
Counter-purchase : Contrat centrale électrique négocié contre (adossé
à) un accord de 2% counter-purchase (très, très symbolique)
Arbitrage: Droit Suisse (Genève) et Arbitrage International (Genève)
Degré de correspondance avec les intérêts de base (IB)
BDH1: intérêts de base pas du tout
respectés. Prix de réservation de
105M pour 90 Mio acceptés. CM
voulu et PM accepté. 1% si plus
d’un mois non obtenu.
P1: contrat produit-en-main
obtenu, prix de réservation
(110Mio). On reste « ferme »
contending et prix de 90 Moi = le
prix d’annonce initial de Paranha
BDH2: prix de réservation non
respecté (100Mio contre 95). PRV
« pour l’heure ». Surtout pas de
rupture. Pas clair sur PM-CM.
Limite sur Pénalités de retard non
obtenue.
P2: prix final (95Mio) plus bas que
la prix de réservation initial de
100Mio. CM comme voulu.
Pénalités de retard et préférence
entreprises locales obtenues.
BDH3: ont obtenu un prix (102,5)
meilleur que leur prix de
réservation (100), mais acceptent
d’office de fournir assistance
technique et consommation
intermédiaires.
P3: au dessus du prix de
réservation (100mio) sans soustraitants locaux, mais PM comme
voulu, assistance technique, et
fourniture gratuite des matières
premières obtenues.
Degré de correspondance avec les intérêts de base (IB)
Suite et fin
BDH4: ont obtenu un contrat clés
en main, alors qu’ils voulaient le
PM. PRV soit 105, soit 102Mio
suivant concessions. Ont dû
accepter les sous-traitants locaux
mais engagement contractuel
ultra-vague.
P4: pas de PRA, mais une
« fourchette » entre 90 et
110Mio. IB assez confus.
Se situent au milieu de la
fourchette un peu côté BDH.
BDH5: PRV de 105Mio. Ont
obtenu exactement les 108,25
qu’ils avaient fixé dans les
intérêts de base. Prix final
meilleur que le prix de réservation et un contrat clés-en-main.
P5: ont obtenu un counterpurchase symbolique, les soustraitant locaux mais le prix est
plus haut (108,25Mio) par
rapport à leur PRA-CM de
100Mio et à leur PRA-PM de
105Mio.
Moy.Eval « TANV » BDH=>PAR (et vice-versa) = somme des
scores des 3 négociateurs BDH évaluant les négociateurs PAR
sur l’item « j'aimerais travailler à nouveau avec cette personne »
Groupe 1
Groupe 2
Groupe 3
Groupe 4
Groupe 5
BDH
=>PAR
12
10
13
13
15
PAR
=> BDH
13
13
13
10
12
Moy.Eval « TANV » BDH=>PAR (et vice-versa) = somme des
scores des 3 négociateurs BDH évaluant les négociateurs PAR
sur l’item « bien préparé »
Groupe 1
Groupe 2
Groupe 3
Groupe 4
Groupe 5
BDH
=>PAR
13
14
13
13
12
PAR
=> BDH
9
13
12
13
13
Moy.Eval « TANV » BDH=>PAR (et vice-versa) = somme des
scores des 3 négociateurs BDH évaluant les négociateurs PAR
sur l’item « hautes aspirations »
Groupe 1
Groupe 2
Groupe 3
Groupe 4
Groupe 5
BDH
=>PAR
11
14
10
10
11
PAR
=> BDH
11
13
11
10
12
Moy.Eval « TANV » BDH=>PAR (et vice-versa) = somme des
scores des 3 négociateurs BDH évaluant les négociateurs PAR
sur l’item « écoute bien »
Groupe 1
Groupe 2
Groupe 3
Groupe 4
Groupe 5
BDH
=>PAR
12
13
14
12
13
PAR
=> BDH
10
14
12
12
11
Moy.Eval « TANV » BDH=>PAR (et vice-versa) = somme des
scores des 3 négociateurs BDH évaluant les négociateurs PAR
sur l’item « pose de bonnes questions »
Groupe 1
Groupe 2
Groupe 3
Groupe 4
Groupe 5
BDH
=>PAR
12
13
12
10
11
PAR
=> BDH
10
12
10
13
11
Moy.Eval « TANV » BDH=>PAR (et vice-versa) = somme des
scores des 3 négociateurs BDH évaluant les négociateurs PAR
sur l’item « donne de bons arguments»
Groupe 1
Groupe 2
Groupe 3
Groupe 4
Groupe 5
BDH
=>PAR
11
11
11
11
9
PAR
=> BDH
6
11
11
11
13
Moy.Eval « TANV » BDH=>PAR (et vice-versa) = somme des
scores des 3 négociateurs BDH évaluant les négociateurs PAR
sur l’item « répond rapidement »
Groupe 1
Groupe 2
Groupe 3
Groupe 4
Groupe 5
BDH
=>PAR
12
12
13
10
15
PAR
=> BDH
12
13
13
11
8
Moy.Eval « TANV » BDH=>PAR (et vice-versa) = somme des
scores des 3 négociateurs BDH évaluant les négociateurs PAR
sur l’item « honnête »
Groupe 1
Groupe 2
Groupe 3
Groupe 4
Groupe 5
BDH
=>PAR
11
10
12
11
10
PAR
=> BDH
12
10
13
10
10
Moy.Eval « TANV » BDH=>PAR (et vice-versa) = somme des
scores des 3 négociateurs BDH évaluant les négociateurs PAR
sur l’item « exploiteur »
Groupe 1
Groupe 2
Groupe 3
Groupe 4
Groupe 5
BDH
=>PAR
11
12
7
9
8
PAR
=> BDH
10
12
10
7
9
Moy.Eval « TANV » BDH=>PAR (et vice-versa) = somme des
scores des 3 négociateurs BDH évaluant les négociateurs PAR
sur l’item « évite de faire des concessions »
Groupe 1
Groupe 2
Groupe 3
Groupe 4
Groupe 5
BDH
=>PAR
8
12
9
11
7
PAR
=> BDH
11
6
8
7
10
Moy.Eval « TANV » BDH=>PAR (et vice-versa) = somme des
scores des 3 négociateurs BDH évaluant les négociateurs PAR
sur l’item « créatif »
Groupe 1
Groupe 2
Groupe 3
Groupe 4
Groupe 5
BDH
=>PAR
8
11
12
8
10
PAR
=> BDH
8
13
11
9
9
Les contrats les plus favorables à Paranha
depuis plus de dix ans
2000-2001
2001-2002
2002-2003
2003-2004
2004-2005
2005-2006
2006-2007
2007-2008
2009-2010
2010-2011
2011-2012
TOTAL
Clés-en- Produitsmain
en-Main
2
9
2
7
3
9
3
7
1
9
4
2
0
2
0
2
2
1
1
4
3
2
21
54
Prix
total
CM
210
217.5
312.5
354.5
108
439.5
209.5
117
308.5
2277
Prix
Prix
Prix
total moyen moyen
PM
CM
PM
1012.5
105
113
771.5
109
110
1059
104
118
824.5
118
118
1125
108
125
231.5
110
116
213
107
244
122
126
105
126
466
117
117
192.5
103
96
6265.5
108
116
Remarques importantes

Etre clair sur les termes du contrat : le prix
total inclut-il le prix du contrat de gestion ?
 Limite temporelle et réalisme des pénalités de
retard
 Loi compétente et juridiction compétente
 Rédiger de manière claire