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製造商對旗下經銷商的 整合性管理與促進銷售 授課老師：張鴻斌 經銷商面對5種不利的改變力量 • 全國性大廠商自己佈建下游的零售店連 鎖通路，及建置物流倉儲據點，擔任物 流運輸工作 • 資訊科技發展迅速 • 無店面銷售管道的崛起 • 物流體系與宅配公司的良好搭配 • 大型且連鎖性零售的崛起 經銷商可能的因應對策與方向 • 應思考如何改變傳統的營運模式，符合時代 需求性 • 應思考如何尋找新的方法、新的工作內涵及 新的創意，而來創造他們日益下跌的價值 • 應更快速找出新的市場區隔及新的市場商機 • 應思考做全面性的改變，展現新的未來願景 及未來專業方針。 需透過經銷商或代理商 或批發商的產品類別 • 全國性品牌大廠，想要密集將商品遍佈 在全台，因成本代價太高，不可能到處 設置直營門市店， – 較偏遠地區透過經銷商或代理商 製造商大小與經銷商的關係 • 大製造商對經銷商的優點及協助項目 • 中小型製造商對經銷商的影響力 品牌製造商的營運計劃表大綱 • 去年度廠商與經銷商們績效的檢討、銷 售預算目標的達成率及原因的分析 • 今年度的市場發展、技術發展、產品發 展、通路發展、訂價發展及競爭者對手 分析說明 • 今年度將推出的新產品計劃說明 • 今年度配合新產品上市計劃的全國性整合行 銷廣宣計劃 • 今年度的經銷商銷售目標額、目標量、銷售 競賽、獎勵計劃、訓練計劃、服務計劃、資 訊連線計劃、市佔率目標、市場地位排名等 • 其他對經銷商要求與配合的事項說明 經銷商的營運計劃書 • • • • • 去年度經銷業績檢討 今年度經銷業績目標 今年度的SWOT分析 今年度的區域內銷售策略及計劃 請總公司、總部支援請求事項 品牌大廠商區域業務經理 (RSM)應具備的11種技能 • 向經銷商的老闆及相關部門主管，完整的推 銷及說明製造商的產品及計劃 • 對經銷商進行相關知識及流程方面的教育訓 練工作 • 提供定期拜訪時所需要的售後服務與技術服 務的能力 • 成為產品專家，對經銷商熱情與專業的推銷 此系列的產品項目 品牌大廠商區域業務經理 (RSM)應具備的11種技能 • 與經銷商建立互助良好與深度友誼人際關係 • 協調相關與廠商的意見不同 – 退貨服務、品質不良品、售後保證服務及銷售 • 協助經銷商完成現代化資訊系統，並與總公司 連線完成，以增進雙方的同步作業 • 對經銷商的財務進行完整與健全化的規劃及推 動，避免財會出問題 品牌大廠商區域業務經理 (RSM)應具備的11種技能 • 提供該區域內或跨區的相關市場情報， 給經銷商做參考。 • 提供總公司最新的銷售、行銷與管理政 策給經銷商，讓經銷商能了解、遵守及 有效使用。 • 激起區域經銷商的銷售動機，努力達成 總公司希望的業績目標 經銷商的教育訓練 • • • • • 經銷商教育訓練的原則 經銷商教育訓練的地點安排 經銷商教育訓練的課程安排 經銷商教育訓練的方式 訓練評估方式 理想經銷商的條件 • • • • • • • 產品線的適合度 經營者的信譽（信用） 地區包括性 業務能力 財務能力 售後服務能力 負責人與總公司老闆的契合度 激勵通路成員 • 給予獨家代理、獨家經銷權 • 給予更長年限的長期合約 • 給予某期間價格折扣（限期特價）的優 惠促銷 • 給予全國性廣告播出的品牌知名度支援 • 給予店招的免費製作安裝 • 給予競賽活動的各種獲獎優惠 激勵通路成員 • • • • • • 給予季節性出清產品的價格優惠。 給予協助店頭現代化的改裝。 給予庫存利息的補貼 給予更高比例的佣金或獎金比例 給予支援銷售工具與文書作業 給予必要的各種教育訓練支援。 對經銷商績效的追蹤考核 • 經銷商業績目標的達成 • 經銷商老闆個人的領導能力、個人品德操守、個人 的正確經營理念與個人的財務狀況變化 • 經銷商的庫存水準 • 經銷商的客戶量增減 • 經銷商的業務人員組織是否充足？ • 經銷商的資訊化與制度化是否上軌道 • 經銷商的店頭行銷及店面管理良好度 • 經銷商配合總公司政策的配合度 對經銷商績效的追蹤考核 • 經銷商給零售商的報價是否守在一定範圍內， 而未被破壞地區性行情？ • 經銷商及其全員的士氣及向心力經銷商是否求 新求變？ • 經銷商是否正常性的參與總公司的各項產品說 明會或各種教育訓練會議？ • 經銷商下面的零售商對他們的服務滿意度如 何？專業能力提供滿意度如何？ • 經銷商是否定期反應地區性行銷環境、客戶環 境與競爭對手環境的情報給總公司參考？ 對經銷商績效的處理與調整 • 經銷商績效不佳，或是配合度、忠誠度 不夠好的 – 品牌廠商可能會對旗下的經銷商採取一些必 要的處理措施與調整作法 製造商協助經銷商的 5項策略性原則 • 讓行銷與業務策略儘可能的簡單 • 加調自身的差異化 – 製造商產品或服務性產品的優點、差異性及 特色所在 • 應使策略保持一致性 – 不要經常性的改變行銷及業務策略，免得過 於混亂 • 應選擇適當的推出與拉回的策略比例 – Push：推出經銷商多賣產品 – Pull：拉回消費者回來買我們的產品 • pull策略著重要製造商運用大眾媒體廣告提升知名 度或做促銷型活動拉回顧客。 • push策略則比較著重在經銷商在店頭的銷售努力或 直效行銷活動或密集性的鋪貨活動。 • 更為重視經銷商業務執行力 – 將製造商的全國性大眾傳播行銷計劃，轉換為 經銷商在第一線業務拜訪及推銷的機會與努力 安排各種活動， 讓經銷商對製造商有信心 • 各大品牌製造商反過來拉攏全國各地有 實力的區域經銷商 – 例如台灣地區的手機銷售，就是透過各縣市 有實力的經銷商來銷售手機 經銷商合約內容 主題 考量 產品 授予分銷商購買和銷售附件所列出的產品的權利， 附件的內容可能不時更新。 地域 授予分銷商權利，在附件中所界定的地域、市場或責任 領域，販售製造商的產品，附件內容可能不時更新。 製造商可以保留在該地域增加其他分銷商的權利。 表現標準 詳細說明雙方將盡最大的努力去達成附件內指明的表現 標準，而附件內容可能不時更新。 定價與條款 詳細說明在不用預先知會的情況下，價格可能變動 合約期限 永久(evergreen)或固定期限(fixed term) 直接銷售 製造商保留直接銷售和全國客戶的權利 商標的使用 可適用的法律 終止合約 限制 說明預期和指導方針 確認該合約受哪一地方的法律規範 詳細說明原因、時間和利益 配合產業和環境