Transcript 219._Estrategias_gerenciales_2015

Centuria
ASESORES EMPRESARIALES
ESTRATEGIAS GERENCIALES
PARA EL 2015
Ing. Com. Wilson Mariño Tamayo - MBA
10 – Diciembre - 2014
WILSON MARIÑO TAMAYO
• Ingeniero Comercial y CPA de la PUCE
• Master en Administración de Empresas del Tecnológico de Monterrey
• Autor de 14 libros empresariales, entre los cuales se destaca el “Modelo de
Gestión Liquidez Centuria”, con más de 120,000 ejemplares vendidos
• 24 años de experiencia como consultor y capacitador empresarial en
Ecuador, México, Colombia, Perú y Argentina en temas financieros,
gerenciales y tributarios
• Instructor del Instituto Tecnológico de Monterrey para México y Perú y de
maestría de la Universidad Andina Simón Bolívar
• Calificado como Gurú Empresarial por la Cámara de Comercio de Quito
• Ha dictado más de 100 cursos y seminarios para distintas empresas en
Ecuador, entre los que se puede destacar SRI, tarjetas de crédito, bancos y
financieras, empresas industriales, comerciales y de servicios, etc.
• Experto en temas financieros, tributarios y de liquidez
OBJETIVO DE LA CONFERENCIA
Analizar los posibles
escenarios de la situación
económica del Ecuador
para el 2015 y las
diferente estrategias que
podrían adoptar las
empresas para afrontarla
de tal manera que se
asegure su estabilidad y
desarrollo
Posibles escenarios
económicos para el
2015
I.
Impactos en la
situación financiera de
las empresas
II.
TEMARIO
GENERAL
Estrategias
gerenciales que se
podrían adoptar
III.
IV.
Plan de acción para
el 2015
SITUACIÓN ECONÓMICA
EXTERNA
SITUACIÓN ECONÓMICA
DEL GOBIERNO
SITUACIÓN DEL ENTORNO
EMPRESARIAL PRIVADO
SITUACIÓN
DISMINUCION DEL
PRECIO DEL PETROLEO
IMPACTO AL PAIS
•
•
DISMINUCION DEL INGRESO DE
DIVISAS AL ECUADOR
DEFICIT FISCAL
POSIBLE MEDIDA DEL
GOBIERNO
•
•
•
•
APRECIACION DEL DÓLAR •
FRENTE AL EURO Y OTRAS
MONEDAS
•
•
APERTURA DE OTROS
PAISES A TRATADOS
COMERCIALES
•
•
PERDIDA DE COMPETITIVIDAD EN •
U.E.
MENOS INGRESO DE DIVISAS
•
DEFICIT EN LA BALANZA
COMERCIAL
NO ESTAMOS EN NINGUN
•
TRATADO COMERCIAL CON
NUESTROS PRINCIPALES SOCIOS
PERDIDA DE COMPETITIVIDAD
DE LOS PRODUCTOS
BUSQUEDA DE FINANCIAMIENTO
EXTERNO (REFINANCIAMIENTO DE
DEUDA)
EFICIENCIA TRIBUTARIA (MAS
CONTROL)
INGRESOS DE OTRAS FUENTES:
IESS, FONDOS PRIVADOS
POSIBLE INCREMENTO DE
IMPUESTOS ESPECIFICOS O POR
SECTORES
RESTRICCIONES MAYORES A LAS
IMPORTACIONES
POSIBLE INCREMENTO DEL ISD
AGILIZAR EL TRATADO COMERCIAL
CON LA U.E.
SITUACIÓN
LOS CREDITOS
INTERNACIONALES
CADA VEZ CON MAS
COSTOSOS
APOYO A MATRIZ
PRODUCTIVA
IMPACTO AL PAIS
•
•
•
•
•
CONTINUA EL GASTO •
CORRIENTE
•
CONTROL
EMPRESARIAL
•
POSIBLE MEDIDA DEL GOBIERNO
MAYOR GASTO FISCAL
•
DEFICIT FISCAL
POSIBLE POSTERGACION DE •
PROYECTOS DE INVERSION
•
GENERACION DE
PRODUCTOS Y SERVICIOS DE
ACUERDO AL PLAN DE
GOBIERNO
POSIBLE ENTRADA DE
DIVISAS EN CIERTOS
SECTORES
MAYOR CONSUMO
MAS PRODUCCION
•
•
•
•
•
•
•
MAYORES COSTOS PARA LAS •
EMPRESAS PRIVADAS
BUSQUEDA DE FINANCIAMIENTO EXTERNO
(REFINANCIAMIENTO DE DEUDA)
UTILIDADES EXCESIVAS DEBEN IR AL FISCO
(IESS – UTILIDADES – GERENCIAS - ETC.)
POSIBLE INCREMENTO DE IMPUESTOS
ESPECIFICOS O POR SECTORES
ATRASOS EN EL PAGO A PROVEEDORES
CREDITOS BLANDOS A EMPRESAS EN
MATRIZ PRODUCTIVA
INCENTIVOS TRIBUTARIOS
INCENTIVOS EN CODIGO DE LA
PRODUCCION
INCENTIVAR EL GASTO CORRIENTE
ATRASOS EN EL PAGO A PROVEEDORES
RESTRICCIONES AL USO DE
INFRAESTRUCTURA PUBLICA A CIERTOS
SECTORES PUDIENTES
PROFUNDIZAR EL CONTROL DEL SRI – IESS –
MRL – AMBIENTE – SUPER CIAS –
DINARDAP – OTROS
ACTOR
ECONÓMICO
SITUACIÓN E IMPACTO
POSIBLE MEDIDA
BANCA
•
MAYORES CONTROLES
DISMINUYEN SU
RENTABILIDAD
•
•
•
•
SELECCIÓN DE CLIENTES
ATENDER NICHOS ESPECIALIZADOS
CUIDAR LA MOROSIDAD
CONSOLIDAR LA OPERACIÓN – ANALISIS
SOBRE CRECER LOCALMENTE
COMPETIDORES
•
•
MAYORES GASTOS
DISMINUCION DE
RENTABILIDAD
•
GANAR CLIENTES CON PRECIOS MAS BAJOS
O PLAZOS MAS EXTENSOS (OCEANO ROJO)
GRANDES: GANAR MERCADO DE LAS PYMES
BUSCAR NICHOS ESPECIALIZADOS
•
•
PROVEEDORES
•
MAYORES GASTOS OBLIGAN A •
MEJORAR CONDICIONES
•
CLIENTES
•
MEJORES CONDICIONES DE
PRECIO Y PLAZO
•
•
•
SUBIR PRECIOS
ACORTAR PLAZOS
BUSQUEDA DE ALTERNATIVAS DE
PROVEEDORES
CONSUMIDOR FINAL: MAYOR CONSUMO
ANTE LA FALTA DE DINERO, RETRASOS EN
LOS PAGOS
POSIBLES IMPACTOS FINANCIEROS
• PRESIÓN DE LA COMPETENCIA PARA BAJAR PRECIOS y NO
PERDER CLIENTES
• PRESIÓN DEL GOBIERNO PARA CUMPLIR NORMATIVA
• MAYORES CONTROLES DE LOS BANCOS PARA ACCEDER A
CREDITOS
• RETRASOS EN LOS COBROS A CLIENTES
MENOS VENTAS/INGRESOS
MENOR RENTABILIDAD
MAS GASTOS/DESEMBOLSOS
MENOR LIQUIDEZ
EMPRESAS CON POTENCIALIDAD DE
CRECIMIENTO
• EMPRESAS
CON
FACTORES
DIFERENCIADORES
MUY
APRECIADOS POR LOS CLIENTES
(VENTAJA COMPETITIVA – OCEANO AZUL)
(PUEDEN SUBIR PRECIOS – ESCOGER CLIENTES – SOLICITAR
PAGO DE CONTADO – ETC.)
• EMPRESAS CON ALTA LIQUIDEZ
(CICLO DE EFECTIVO POSITIVO)
• EMPRESAS RELACIONADAS
(OPORTUNIDADES AMPLIAS)
CON
MATRIZ
PRODUCTIVA
ESTRATEGIAS GERENCIALE S
GESTION Y
CONTROL
FINANCIERO
RENTABILIDAD
LIQUIDEZ
MERCADEO - VENTAS – COBRANZAS
SATISFACCION DEL CLIENTE
C
O
M
P
R
A
S
GESTION
COMERCIAL
O
P
E
R
A
C
I
O
N
E
S
A
D
M
I
GESTION
N
I OPERACIONAL
S
T
R
A
C
GESTION DEL TALENTO HUMANO
SISTEMA DE INFORMACION
ESTRATEGIA EMPRESARIAL
PLANIFICACION
A
B
A
S
T
E
C
I
M
M
A
N
T
E
N
I
M
B
O
D
E
G
A
S
SITUACION
NO SE TIENE UN NORTE
DEFINIDO
SE DESCONOCE EL FUTURO
FINANCIERO
NO SE PERCIBE UNA
DIFERENCIA CON LA
COMPETENCIA
REQUERIMIENTO
ESTRATEGIA
TENER UN DIRECCIONAMIENTO -REALIZAR PLAN ESTRATEGICO CON NUEVAS
Y OBJETIVO CLARO
METODOLOGIAS (OCEANO AZUL, CANVAS,
COMPETITIVIDAS, ETC.)
CONOCER LAS PROYECCIONES - PRESUPUESTO Y FLUJO DE FONDOS PROYECTADO
FINANCIERAS
SE DEBE CREAR UNA
DIFERENCIACION CON LA
COMPETENCIA
ANALISIS DE COMPETITIVIDAD
Descripción
Cerámica 1 Cerámica 2 Cerámica 3 Cerámica 4
Diseño
F
F
F
D
Marca
F
F
D
D
Calidad
F
F
F
F
Innovación
D
F
F
D
Variedad
F
F
F
D
Precio Justo
F
D
D
F
Forma de Pago
F
F
F
F
Amplitud
D
F
F
F
Ubicación
F
F
F
D
Prueba Real
F
D
D
D
Asesoría
D
F
F
D
Amabilidad
D
F
F
D
Postventa
D
D
D
D
Conclusión
CARACTERISTICA
COMUN POSITIVA
DEBILIDAD
AMENAZA
FORTALEZA REAL
OPORTUNIDAD
SITUACION
NO SE TIENE UN NORTE
DEFINIDO
SE DESCONOCE EL FUTURO
FINANCIERO
EL CLIENTE NO PERCIBE UNA
DIFERENCIA CLARA CON LA
COMPETENCIA
REQUERIMIENTO
ESTRATEGIA
TENER UN DIRECCIONAMIENTO -REALIZAR PLAN ESTRATEGICO CON NUEVAS
Y OBJETIVO CLARO
METODOLOGIAS (OCEANO AZUL, CANVAS,
COMPETITIVIDAS, ETC.)
- REALIZAR PROYECTOS DE INVERSION PARA
ANALIZAR POSIBLIDADES DE CRECIMIENTO
CONOCER LAS PROYECCIONES -PRESUPUESTO Y FLUJO DE FONDOS PROYECTADO
FINANCIERAS
- ESTABLECER LA VISION EMPRESARIAL Y COMO
ALCANZARLA
SE DEBE CREAR UNA
DIFERENCIACION CON LA
COMPETENCIA
ANALISIS DE COMPETITIVIDAD
EXISTE NUMEROSAS NORMAS EVITAR MULTAS POR INCUMPLIR -REALIZAR AUTOAUDITORIA TRIBUTARIA, LABORAL,
LA NORMATIVA INTEGRAL SOCIETARIA, ETC.
QUE CUMPLIR
- REALIZAR UNA SIMULACIÓN DE CIERRE
TRIBUTARIO PARA CUMPLIR INDICES DEL SRI
NO SE DISPONE DE CONTROL
DETALLADO GERENCIAL
LA NORMA LABORAL INDICA
LIMITES Y BRECHAS ENTRE
LOS SUELDOS
GENERAR TECNICAS DE
CONTROL GERENCIAL
ESTABLECER INDICADORES ESTRATEGICOS QUE
MIDAN LOS RESULTADOS SEMANALES
DISPONER DE UN SISTEMA DE IMPLEMENTAR UN SISTEMA DE REMUNERACIONES
INCENTIVOS AMARRADO A LOS VARIABLE DE ACUERDO AL DESEMPEÑO Y
RESULTADOS
RESULTADOS EMPRESARIALES
SITUACION
INCREMENTO EN GASTOS
REQUERIMIENTO
ESTRATEGIA
SE REQUIERE DISMINUIR LOS -ANALISIS Y SEGUIMIENTO DETALLADO DEL
GASTOS
PRESUPUESTO
- OPTIMIZACIÓN Y ENFOQUE EN LOS GASTOS
-POSIBLE ASOCIATIVIDAD PARA GENERAR
ECONOMIAS DE ESCALA
EL COSTO SIGUE
AUMENTANDO
AUMENTAR LA PRODUCTIVIDAD - ANALISIS MARGINAL DE COSTOS
- OPTIMIZACION DE PROCESOS
- DETERMINACION DE COSTOS REALES
EXISTE SOBRESTOCK DE
INVENTARIOS
DETERMINAR LA CANTIDAD DE - ANALISIS DETALLADO DE INVENTARIOS
INVENTARIO SEGÚN EL NIVEL DE - PEDIDOS DE PRODUCTO DE ACUERDO A LA
VENTAS
ROTACION
MANTENER LOS PLAZOS U -NEGOCIACION CON LOS PROVEEDORES
EL PROVEEDOR DESEA
MEJORAR SUS CONDICIONES PRECIOS DE LOS PROVEEDORES - AMPLIAR LA BASE DE PROVEEDORES
SITUACION
REQUERIMIENTO
ESTRATEGIA
LA COMPETENCIA PRESIONA
PARA BAJAR PRECIOS
NO SE PUEDE BAJAR PRECIOS YA -ANALISIS DE COMPETITIVIDAD
QUE SE PIERDE
- BUSCAR LA VENTAJA COMPETITIVA
LAS VENTAS HAN BAJADO
SE DEBE MANTENER LAS VENTAS - ESCALA DE COMISIONES ATRACTIVA
- METAS INDIVIDUALES
- TENER PRODUCTO PARA LA VENTA
- SEGUIMIENTO DIARIO DE VENTAS
- BUSCAR VENTA EN VOLUMEN
- CREAR ESQUEMAS DE FIDELIZACION
- DISEÑAR METAS DE PUNTO MINIMO DE GANANCIA
- ESTRATEGIAS DE POSTVENTA
EXISTE RETRASOS EN LOS
PAGOS DE CLIENTES
LOS CLIENTES DEBEN PAGAR A
TIEMPO
- MEJORAR TECNICAS Y HERRAMIENTAS DE COBRO
- POLITICAS DE CREDITO
EL ESTADO ECUATORIANO NO
CANCELA A TIEMPO
SE REQUIERE QUE EL ESTADO
PAGUE A TIEMPO
- VISITA PERSONAL A LOS FUNCIONARIOS
ENCARGADOSL
SE DESCONOCE SI LOS CLIENTES CONOCER LA RENTABILIDAD POR - RENTABILIDAD Y FLUJO DE FONDOS POR CLIENTE
CLIENTE
SON RENTABLES
Flujo de Fondos por Cliente
CLIENTES
Total Ventas del
período
CLIENTE 1
CLIENTE 2
CLIENTE 3
VOLUMEN Y PRECIO
CLIENTE 4
TOTAL
104.233
66.719
78.032
55.102
304.086
87.982
54.133
65.003
50.021
257.139
=Utilidad Bruta Total
Mensual
16.251
12.586
13.029
5.081
46.947
Margen Bruto %
15,59%
Costos Directos
Gastos y Costos
Variables
RENTABILIDAD
18,86%
16,70%
9,22%
15,44%
909
1.214
2.849
3.953
8.925
1.692
1.692
1.692
1.692
6.768
Utilidad Neta del Cliente
13.650
9.680
8.488
(564)
31.254
Margen Neto por cliente
13,10%
14,51%
10,88%
51.171
22.302
Gastos y Costos Fijos
Saldo Inicial del Cliente
Saldo Final del Cliente
Flujo de Fondos por
Cliente
ROTACION
(COBRANZA)
64.420
25.680
401
6.302
-1,02%
54.123
32.456
38.488
42.488
24.123
10,28%
160.052
171.076
Ing. Com.
Wilson Mariño T- MBA
(10.596)
20.230
SITUACION
LA EMPRESA NO TIENE
RENTABILIDAD
NO EXISTE LIQUIDEZ
REQUERIMIENTO
ESTRATEGIA
SE DEBE MANTENER LA
-REALIZAR UNA SIMULACIÓN DE CIERRE CONTABLE
RELACION UTILIDAD / VENTAS DEL 2014 PARA PLANIFICAR EL CIERRE
- REALIZAR LA SIMULACIÓN TRIBUTARIA
PARAOPTIMIZAR EL PAGO DE IMPUESTOS
SE REQUIERE TENER FONDOS - ANALISIS DETALLADO DEL CICLO DE EFECTIVO
PARA CUMPLIR CON LAS
- DIAGNOSTICO DE LIQUIDEZ
OBLIGACIONES EMPRESARIALES - GENERACION DE CUENTAS DE SUPERAVIT
- TENER ESTADO DE LIQUIDEZ
- ANALISIS DETALLADO DEL ESTADO DE FLUJOS DE
EFECTIVO
EXISTEN RESTRICCIONES PARA SE REQUIERE CREDITO PARA - CONTAR CON ESTADOS FINANCIEROS DEL 2014
CUMPLIR OBLIGACIONES
QUE CUMPLAN CIERTOS INDICES
CREDITOS BANCARIOS
-FLUJO OPERACIONAL DEL 2014 EN POSITIVO
- MEJORAR TECNICAS Y HERRAMIENTAS DE COBRO
- POLITICAS DE CREDITO
- TENER GARANTIAS SUFICIENTES
- GENERAR ESTRATEGIAS PARA AUMENTAR EL
PATRIMONIO
EJEMPLO DE INDICADORES GERENCIALES
ASPECTOS A CONTROLAR
14
FRECUENCIA
Mejorar la Utilidad Neta
Mensual
Mantener un sólido flujo de caja
Semanal
Mantener margenes de rentabiildad en
distribuidores
Mensual
Aumentar la venta en corporativo
Mensual
Incrementar las ventas de inventario a
franquicias
Semanal
Recuperar la cartera pendiente de la
semana anterior
Semanal
Mantener controlado el índice de riesgo
Mensual
Mantener el nivel de ventas perdidas
Semanal
Disminuir el índice de garantías
Semanal
Mantener un inventario máximo
Semanal
los gastos
CenturiaOptimizar
Asesores Empresariales
Mensual
ENERO
FEBRERO
MARZO
META
META
META
PLAN DE ACCION PARA ESTABLECER ESTRATEGIAS PARA EL 2015
ACTIVIDAD
Creación de una ventaja competitiva
Realización del presupuesto y flujo de fondos del 2015
Proyecciones y simulaciones de cierre contables y tributario del año 2014
Auditoría de cumplimiento de normativa legal (cruce de información)
Planificación Estratégica
Diagnóstico de liquidez
Implementación de herramientas de control de liquidez
Verificación de indicadores financieros y tributarios
Diseño y Control de estrategias de cobranza
Valoración de proyectos/empresa
Seguimiento de presupuestos
Análisis de costos (totales y marginales)
Análisis de competitividad
Análisis detallado de inventarios
Análisis de Flujo de Fondos por cliente
Esquema de comisiones
RESPONSABLE
FECHA
MAXIMA
Centuria
ASESORES EMPRESARIALES
MUCHAS GRACIAS
Contactos:
MBA - Ing. Wilson Mariño
[email protected]
0999 003248
Ing. David Cañas
[email protected]
0987 743446
Dirección:
Av. de los Shyris 31-40 y Pasaje Marsella
Telf. (02) 6019-838 / 2453-206