Transcript Zasady negocjacji w międzynarodowych transakcjach gospodarczych

ZASADY NEGOCJACJI W
MIĘDZYNARODOWYCH
TRANSAKCJACH
GOSPODARCZYCH
Zakres swobody wyboru w
negocjacjach eksportowych
Warunki brzegowe eksportera
• cena minimalna,
• minimalna lub
maksymalna wartość
dostawy,
• minimalna wielkość
ładunku,
• minimalne terminy dostaw,
• maksymalny poziom
ryzyka (walutowego,
płatniczego, itp.),
• minimalny poziom
zaufania do kontrahenta.
Warunki brzegowe importera
• cena maksymalna,
• minimalna lub
maksymalna wartość
dostawy,
• minimalna wielkość
ładunku,
• maksymalne terminy
dostaw,
• maksymalny poziom
ryzyka (niesolidności
eksportera, złej jakości,
itp.),
• minimalny poziom
zaufania do eksportera.
Wybrane warunki brzegowe eksportera i
importera
(transakcja skuteczna)
Eksporter
Importer
Zaufani
e
max
min
Terminy dostaw
max
Cena
max
Zaufani
e
Terminy dostaw
min
Cena
min
Pola ustępstw
Dylematy pola ustępstw
• Zbyt wysokie określenie pierwszej zagrywki naraża
negocjatora na utratę reputacji.
• Zbyt niskie określenie pierwszej zagrywki daje
negocjatorowi zbyt małe pole manewru.
Metody określania pierwszej zagrywki:
• Arabska -polega na podaniu kwoty lub warunków z
brzegu górnej części przedziału pola ustępstw konieczność dużych ustęstw
• Japońska -bardzo ścisłe określenie wartości pierwszej
zagrywki w wielkości zbliżonej do ostatecznej
zagrywki, niewielkie pole ustępstw, ale duże wrażenie
solidności oferty
• Niemiecka - polega na podaniu kwoty lub warunków w
granicach 70-80% górnej wartości przedziału z
oczekiwaniem zejęcia do 50-60%
Co negocjujemy?
•
•
•
•
•
•
•
•
Ceny
Terminy dostaw
Oferowaną jakość
Sposób płatności
Pokrycie ryzyka
Ubezpieczenie
Transport
Inne
STRUKTURA NEGOCJACJI
EKSPORTOWYCH
•
•
•
•
Określenie celów
Zbieranie informacji
Przygotowanie się
Ustalenie planu negocjacji (instrukcja
negocjacyjna)
• Realizacja planu
• Zgłaszanie wątpliwości
• Dochodzenie do ustaleń
ZASADY NEGOCJACJI
EKSPORTOWYCH - I
•
•
•
•
Postaw się w roli kontrahenta zagranicznego
Rzetelne przygotowanie
Warunki brzegowe i pierwsza zagrywka
Wysoko mierzyć ale z umiarem, wiemy o czym
mówimy i oferta jest wiarygodna
• Kontrahent powinien się pierwszy odsłonić
• Handlujemy ustępstwami, każde jest dla nas cenne
ZASADY NEGOCJACJI
EKSPORTOWYCH - II
• Spokojnie zmierzamy do celu
• Cały czas pamiętamy o całym pakiecie, jesteśmy
elastyczni i szukamy różnych zmiennych
• Dokładne podsumowanie na zakończenie
• Niech druga strona czuje się, że to ona zawarła
korzystniejszą transakcję
• Potwierdzać szybko i dokładnie
• Nie zamykać za sobą drzwi mimo wrażenia o
fiasku negocjacji
• Bądźmy cierpliwi
TECHNIKI NEGOCJOWANIA I SPOSOBY
REAGOWANIA NA NIE
Technika
Sposób reakcji
Ograniczona zdolność do
podejmowania decyzji
Czy sądzi Pan, że Pana szef to
zaakceptuje?
Dobry i zły partner
Dobry partner mediatorem
Nadgryzanie
Lista małych rzeczy, które gotowi
jesteśmy oddać
Zmiana kierunku
Prośba o wytłumaczenie
Pełny kocioł
Szczegółowe oddzielenie każdego
elementu
Przerwa
Zachować spokój
TECHNIKI NEGOCJOWANIA I SPOSOBY
REAGOWANIA NA NIE
Technika
Sposób reakcji
Twarda linia
Nie akceptować od razu, prośba o
nowe alternatywy
Limit czasu
Nie dać się zwieść, prośba o
skorzystanie z oferty ale w innym
czasie
Cisza
Wyczekać, Zadać więcej pytań
Autorytet
Proponujemy swojego odpowiednika
Warunkowe zakończenie, zmiana w
trakcie realizacji kontraktu
Nie akceptować, powołać
niezależnego arbitra
Budżet
Lekka zmiana warunków
STRATEGIE GIER W NEGOCJACJACH
(dylemat więźnia)
Więzień B
Więzień A
Nie przyznaje się
Przyznaje się
Nie przyznaje się
2 lata dla A
2 lata dla B
20 lat dla A
1 rok dla B
Przyznaje się
1 rok dla A
20 lat dla B
8 lat dla A
8 lat dla B
Prawdopodobne zachowania:
• Skłonność do wyboru mniejszego zła, mniejszego
ryzyka zamiast skłonności do wyboru większej
wspólnej korzyści;
• Konkurencja, a nie współpraca jest naturalną
reakcją, minimalizuje się ryzyko porażki i
maksymalizuje szansę optymalnej korzyści;
• Każdy blefuje i prokurator również;
• Prokurator ma duże prawdopodobieństwo
przekonania każdego więźnia do przyznania się.
NEGOCJACJE BIZNESOWE
• Sprzedawca ma 1200 telefonów i sprzeda każdemu, kto da
więcej niż 100 USD/sztukę;
• Dwóch kupujących chce kupić, każdy 1000 sztuk, ale nie
drożej niż po 200 USD/sztukę;
Możliwości:
• Kupujący działają zgodnie i każdy nabywa 600 sztuk po
100 USD;
• Jeden kupujący oferuje 110 USD/szt. i kupuje 200 sztuk,
ale drugi mógł zaoferować więcej i dostać żądane 1000
sztuk.
WARIANTY SYTUACJI
Kooperacja: kupujący nabywają po najniższej cenie, ale tylko 600
szt. każdy, a sprzedawca uzyskuje najmniejszą korzyść;
2.
Ofensywna taktyka jednego kupującego oferującego 200 USD/szt.
daje mu 1000 sztuk (przepłaca), a drugiemu tylko 200, ale obaj nie
są usatysfakcjonowani tylko sprzedawca osiąga maksymalny
przychód;
3.
Jeden proponuje 150 USD/szt. (wersja pośrednia) ale drugi może też
tyle zaoferować i razem zapłacą o 50% więcej niż w przypadku
współpracy, też ich to nie satysfakcjonuje;
4 i 5. Jeden oferujący daje więcej niż drugi, choć nie cenę maksymalną.
Dostaje 1000 telefonów, a drugi 200. Im większa jest różnica
pomiędzy pierwszym i drugim, to tym większą satysfakcję ma
sprzedawca, tym bardziej „gorzkie” jest zwycięstwo pierwszego, a
tym bardziej „słodka” porażka drugiego
1.
OCENA POZIOMU SATYSFAKCJI
• 3 punkty za znaczny stopień satysfakcji,
• 2 punkty za średni stopień satysfakcji,
• 1 punkt za niski stopień satysfakcji,
Wariant 1 – suma punktów = 5
stopień satysfakcji stron
znaczny
średni
strony
transakcji
wynik transakcji
kupujący A
100 USD/szt; kupuje 600 szt.
2
kupujący B
100 USD/szt; kupuje 600 szt.
2
sprzedawca
120 000 USD
niski
1
Wariant 2 – suma punktów = 6
stopień satysfakcji stron
strony
transakcji
wynik transakcji
kupujący A
200 USD/szt; kupuje 1000 szt.
kupujący B
100 USD/szt; kupuje 200 szt.
sprzedawca
220 000 USD
znaczny
średni
niski
1
2
3
Wariant 3 – suma punktów = 4
stopień satysfakcji stron
znaczny
średni
strony
transakcji
wynik transakcji
kupujący A
150 USD/szt; kupuje 600 szt.
1
kupujący B
150 USD/szt; kupuje 600 szt.
1
sprzedawca
180 000 USD
2
niski
Wariant 4 – suma punktów = 6
stopień satysfakcji stron
strony
transakcji
wynik transakcji
kupujący A
190 USD/szt; kupuje 1000 szt.
kupujący B
110 USD/szt; kupuje 200 szt.
sprzedawca
212 000 USD
znaczny
średni
niski
1
2
3
Wariant 5 – suma punktów = 7
stopień satysfakcji stron
średni
strony
transakcji
wynik transakcji
znaczny
kupujący A
160 USD/szt; kupuje 1000 szt.
3
kupujący B
140 USD/szt; kupuje 200 szt.
2
sprzedawca
188 000 USD
2
niski
PODSUMOWANIE
• najniższa ocena wariantu 1 i 3
• najwyższa ocena wariantu 5
• łatwość zastąpienia wariantu najlepszego wariantem
najgorszym, jeśli obaj zaoferują tą samą cenę pomiędzy
100 i 200 USD
• im wyższa cena tym większa szansa wygrania konkurencji,
ale większe ryzyko zwiększenia dystansu pomiędzy
ofertami i większe ryzyko zmniejszenia satysfakcji
wygrywającego przetarg.