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무역거래의 준비 – 거래처의 확보 Preview 1 2 3 무역업자 명부를 활용한 거래처 확보 해외광고를 활용한 거래처 확보 국내외 공공기관을 활용한 거래처 확보 4 인터넷을 활용한 거래처 확보 5 거래안전을 위한 신용조사 6 거래제안 서류의 작성과 송부 무역업자명부를 활용한 거래처 확보 * 세계적인 상공인 명부인 Trade Directory 혹은 Yellow Page 등의 간행물 활용 전세계적인 Directory : World Marketing Guide (수출입시장 정보백과) : Stores of the World (백화점 총람) : Kelly’s Directory of Merchants, Manufactures and Shippers of World : Dun & Bradstreet Reference Book : Bottin Mondial : Maiers Addressbuch der Exporteure und Importeure 지역적인 Directory : Directory of United States Importers (미주) : International Directory of European Importers (유럽) : International Directory of Asian/Pacific Importers (아시아) 해외광고를 활용한 거래처 확보 해외홍보용 catalogue나 Leaflet을 제작 배포 : 적정 배포처 선정이 주요과제 : 해외발행전문잡지의 구독자는 잠재적 구매자이므로 적극 활용 필요 국내에서 발행되는 수출입유관기관의 해외홍보매체를 통한 상품광고 홍보매체명 Korea Export 발행기관 배포처 반년간 약140개국 Korea Trading Post 월간 약140개국 무역업체 Directory (CD) 연간 약140개국 계간 약100개국 연간 약100개국 연간 약100개국 연간 약100개국 Korea Exhibition 한국무역협회 발간주기 한국종합전시장 KOEX Buying Directory Korea Trade & Business Korea Trade KOTRA 국내외 공공기관을 활용한 거래처 확보 - 각국 상업회의소, WTCA(World Trade Center Association)체인, 수출입관련기관 에 Circular Letter를 발송하여 기관지를 통해 업계홍보나 관련업자 소개를 받음 - 한국무역협회의 거래알선 서비스 활용 - 세계 각국의 현지 무역관을 운영하고 있는 KOTRA에 의뢰 - 대한상공회의소에 의뢰하여 거래처 발굴 - 현지에 직접 출장 또는 각종 박람회 등에 참가하여 거래처 물색 : 사전홍보가 중요 Internet을 활용한 거래처 확보(1) www.alibaba.com Internet을 활용한 거래처 확보 www.ec21.com Internet을 활용한 거래처 확보 www.ecplaza.net Internet을 활용한 거래처 확보 www.gobizkorea.com Internet을 활용한 거래처 확보 www.kompass.com Internet을 활용한 거래처 확보 www.tradekorea.com 신용조사의 목적 및 필요성 * 무역거래에서는 국내거래보다 월등히 큰 신용위험(credit risk)이 상존 신용위험의 예 : 매수인의 파산 등에 의한 지급불능 : 지급은행의 지급거절 등에 의한 부도위험 : 전쟁, 천재지변, 국가간섭 등 비상위험에 의한 지급불이행 : 매수인의 부정이나 불법행위에 의한 부도 : 매도인의 계약위반에 대한 지급거절 해결방안 - 각종 예방 및 구제방안 활용을 통해 경감 가능 : 근본적인 해결을 기대하기 어려우며 : 근본적인 해결방안은 불안감이 없는 상대방을 선정하여 거래하는 것임 - 신뢰할 수 있는 상대방인지를 조사 : 거래관계를 맺은 후에도 정기적으로 조사할 필요 있음 신용조사 항목 신용조사의 기준은 신뢰도(reliability) : 신뢰도 측정 요소 – Three C’s, Four C’s, Five C’s Character - 개성(personality) - 성실성(integrity) Capital - 재정상태(financial status) Capacity - 연간매출액 (turn-over) - 평판(reputation) - 납입자본/수권자본 - 업체의 형태 - 영업태도(attitude - 자기자본/타인자본 - 연혁/경력 toward business) (historical -채무변제이행열의 background) - 영업권(good will) Conditions Collateral Country/Currency 신용조사 방법 은행 : 상대방의 거래은행을 통하여 신용조회(credit inquiry) : 최초의 거래요청서 등에 자사의 신용조회처(reference)를 명시하는 경우가 많음 : 현실적으로는 만족할 만한 신용정보를 얻을 수 없는 경우가 대부분 : 자기의 거래은행에 의뢰 후 이 은행을 통하여 상대거래은행에 재의뢰하는 방법 동업자 : 자사와 거래관계가 있는 동업자에게 상대방의 신용조회 상업흥신소 : 신용조사를 전문업으로 하는 단체이며, 국제적인 네트워크를 통해 정보 교환 국내외 전문기관 : 신용보증기금, 한국수출보험공사, 대한무역투자진흥공사 등 : D&B (미국) 거래제안 서류(Business Proposal)의 작성 * 간행물 : 불특정다수인에게 광고형식으로 하는 경우 * Form Letter, Circular Letter : 동일내용의 글을 여러 장 인쇄한 후 주소와 일자만을 기재 * 개별적인 서신을 작성 Circular Letter의 주요 내용 - 상대방을 알게 된 경위 및 거래관계 희망 의사 - 자사의 취급품목 및 영업상태, 신용상태 - 거래방식(형태) - 무역거래의 기본조건 - 신용이나 상품의 조회처 - 연락처(주소,전화,e-mail, 홈페이지 등) Summary A B C 거래처의 선정은 전통적으로 각종 명부를 활용하거나 광고, 소개 등을 통하는 방법이 사용되어왔지만 최근에는 인터넷을 활용하는 방법이 각광받고 있다. 무역업자 명부는 전세계를 대상으로 하는 명부와 특정지역을 대상으로 하는 명부 가 있으므로 목표시장에 따라 이를 적절히 활용한다. 해외광고를 활용한 방법 중 가장 저렴하고 보편적인 방법은 국내외에서 발행되는 각종 홍보매체를 통한 상품광고이며, 특히 국내 수출입유관기관이 발행하는 홍보매체를 활용하는 것이 바람직하다. D 국내외 공공기관을 활용한 거래처 확보는 공신력이 높고 비용이 저렴한 장점 이 있으므로 충분한 준비를 통하여 적극 활용한다. E 인터넷은 대량의 정보를 빠르게 얻을 수 있는 반면에 신뢰할 수 없거나 사기성 정 보도 있음에 유의한다. F 거래처가 압축되면 신용조사를 통하여 향후 거래의 안전을 도모하며 이때 최초만 이 아니라 주기적인 신용조사가 중요하다. 신용조사의 항목으로는 3C’s 등 신뢰 도의 측정요소가 있다. G 거래제안서류는 대상자에 따라 차별화하여 작성하되 주요 내용을 누락시키지 않 도록 하고 디자인 등에 있어서는 전문가의 조력을 받도록 한다.