Transcript Riigihanked valjapool eestit

Riigihanked väljapool Eestit
Peeter Smitt
Peeter Smitt
Tarkvara inseneeri haridus TTÜst
12 aastat kogemust tarkvaratööstuses
5 aastat kogemust välisturgudel
Rootsi
Soome
Leedu
Serbia
UK
Saksamaa
Lähis-ida
Aafrika
Agenda
Millised turud valida
Müük ja delivery
Kust pihta hakata
Mis läheb valesti
Turu küpsus ja raha allikas
Küpsed turud on enamasti küllastunud
ja sinna pääseda on raske
Arenevad turud on tihti väga
korumpeerunud
Kohalik raha – küpse turu märk
Doonor raha – areneva turu märk
Kohalolu
Euroopas on väga oluline kohalikul
turul olla kohalik.
Aafrikas on „kohalik“ pigem halb toon
Aasi turgudel pole vahet kes sa oled ja
kust sa tuled.
Ligipääs
Enne kui uuele turule minna tuleb muu
hulgas läbi mõelda:
Kuidas töötab viisa süsteem
Milline on maksusüsteem ja kuidas raha kätte
saab
Kas Eestil on olemas mingi riiklik esindatus
Kas leiad inimesi, kes on valmis sinna riiki
minema
Finants muskel ja firma suurus
Müük
Müügi tsükkel on vähemalt 18 kuud
Ostetakse tervik lahendust mitte
komponente
Korruptsioon võib olla päris suur ja
parim lahendus ei tähenda veel võitu
Pakkujale algab riigi hange RFP
kirjutamisega või konsulteerimisega
Müük
Peab elama ja olema kohalikus
kultuuris
Keegi ei oota meid ja iga võimalust
nuga selga lüüa kasutatakse ära.
Peab olema keegi kohalik partner, kes
tunneb turgu. Seda teadmist ei saa
ühestki raportist.
Delivery
Kõik kokkulepped peavad olema väga
hästi lepingutega kaetud
Nii kliendi suunal
kui ka partnerite suuna
Kommunikatsiooni stiil sõltub väga
palju kultuurist
Ilma follow-up’ita ei juhtu midagi ja
selle jaoks peab aega varuma.
Delivery
Riigiti on erinev äri kultuur:
Qataris jääb 10% saamata
Singapuris on see täitsa normaalne, et „nuga
selga“ lüüakse kui võimalus on
Rootslased teevad tõsist äri ainult teise
rootslasega
Delivery organisatsioon peab suutma
teise kultuuriga kohaneda
Kust pihta hakata
Mõtle läbi mida müüd/ostad. Turud on
väga suured ja „kõike tegijad“ ei võeta
tõsiselt
Otsi inimene kes tunneb mõlemat
kultuuri
Varu vähemalt 2 aastat enne kui
tulemusi tuleb
Mis läheb valesti
Eestlased on väga paikne rahvas
Võib osutuda väga keeruliseks leida õige
inimene
Alahinnatakse kultuuri tundmise
olulisust
Tihti jäädakse uskuma mida konkurent
räägib
Liiga kõrged ootused ja sellest tulenev
kiire loobumine.