Saksa turu vallutamine – teooria ja praktika Maarja Sinilaid Aet Bergmann 29.04.2014 Pärnus 06.05.2014 Tallinnas Kultuur, mentaliteet, stereotüübid Kultuur ja stereotüübid • Eestlaste ettekujutus sakslastest ja Saksamaast • Esmapilgul sõbralik.
Download ReportTranscript Saksa turu vallutamine – teooria ja praktika Maarja Sinilaid Aet Bergmann 29.04.2014 Pärnus 06.05.2014 Tallinnas Kultuur, mentaliteet, stereotüübid Kultuur ja stereotüübid • Eestlaste ettekujutus sakslastest ja Saksamaast • Esmapilgul sõbralik.
Saksa turu vallutamine – teooria ja praktika Maarja Sinilaid Aet Bergmann 29.04.2014 Pärnus 06.05.2014 Tallinnas Kultuur, mentaliteet, stereotüübid Kultuur ja stereotüübid • Eestlaste ettekujutus sakslastest ja Saksamaast • Esmapilgul sõbralik suhtumine ei tähenda veel usaldust ja edukat koostööd. • Erinevad piirkonnad – erinev mentaliteet ja kultuur (Berliin-Hamburg-München) • Eesti ja eestlane on sakslase jaoks tundmatu, üldise arvamuse kohaselt on eestlane idaeurooplane, seega venelane. Üldine mentaliteet • Sakslane on praktilise meelega, konservatiivne, skeptiline kõige uue suhtes (WIFI, ametkondade infosüsteem) • Hierarhiline suhtlemine, pealiskaudne avatus ja sõbralikkus • Kiriku roll ühiskonnas suur (eriti väiksemates linnades ja külades) Üldine mentaliteet • Ühiskond on suur, „kes tunneb keda“ mentaliteeti ei ole • Privaatsust hinnatakse väga kõrgelt, see kajastub nii isiklikus elus kui ka äris (WIFI, isikuandmete avalikustamise ja nende valedesse kätesse sattumise hirm) • Nt: Eesti ID-kaart ja selle võimalused on sakslaste jaoks eelkõige hirmutav Ärimentaliteet • Hierarhia täpselt paigas, järgitakse kindlalt ülemuse-alluva rolli. • Ärialased ja isiklikud suhted hoitakse lahus (koos sauna ei minda). • Äri- ja kliendisuhete eest hoolitsemist peetakse väga oluliseks. Siin loeb isiklik kontakt, silmastsilma ühe laua taga kohtumine, usalduse loomine ja hoidmine. Ärimentaliteet • Väga tähtis enese esitlemise oskus. Ärikohtumistel on riietus ametlik (müügimees). Visiitkaartidel on tihti ka tiitlid „Prof. Dr.“ voi näiteks „Dipl. Ing.“ • Teietamine võib olla väga pikaajaline Ootused turule ja tegelikkus Üldine turusituatsioon • Majandus üldiselt stabiilne ja seega ahvatlev paljudele EU ja muu maailma ettevõtetele. • Konkurents on väga tugev, pakkujaid palju. Uusi tegijaid, eriti väljastpoolt Saksamaad, juurde ei oodata. Eriti skeptilised ollakse Ida-Euroopa ja endiste sotsialismimaade suhtes. Turu hindamine • Turu-uuring: ettevalmistus Saksa turule sisenemiseks peab olema väga hea – kui palju on vastava toote või teenuse pakkujaid, milline on lõpptarbija hind ja vahendaja tasu • Saksa turgu ei saa võrrelda Soome, Rootsi ja Norra turuga. Hinnatase ja kasum on Saksamaal oluliselt madalam (odav transport, odavat tööjõudu/toodet/teenust pakkuvad naaberriigid). Turu vallutamise otsesed kulud • Materjalid, koduleht jne.: tõlkimine ja trükkimine • Messidel osalemine (stendi ehitus/üür, osalemistasu, elekter, toitlustus, personal, reisikulu, majutus, materjalid, kingitused...) • Esindaja igakuine kulu, agendi provisjon, agendilepingu lõpetamise kulud Turu nõudmiste ja võimalustega kohanemine • Äriplaani koostamine vastavalt kohalikule turule: ajagraafikut koostades arvestage turu suuruse ja aeglusega (näiteks kohtumiste kokkuleppimisel). • Turg on aeglane, olenevalt tootest/ teenusest võib turule toomise aeg olla 2-5 aastat. • Oluline on paindlikkuse säilitamine, aga hoiduda tuleb ülereageerimisest, liiga kiirete muutuste tegemisest. Turu nõudmiste ja võimalustega kohanemine • Sama oluline on oma toote oskuslik müümine, väärtuste hea argumenteerimine • Edasimüüja kasumiprotsendi arvutamine, tihti jäetakse siin Saksa turu iseärasustega arvestamata (läbisõidetavad vahemaad, maksusüsteem, tööjõukulud) • Jutte elust enesest Asjaajamine Juriidilised isikud • e. K. • GbR • Filiale • GmbH • KG • GmbH & Co. KG • UG • AG Riigiasutused • Taoline ühtne riigiasutuste vaheline infosüsteem, nagu Eestis, Saksamaal puudub. • Asjaajamine aeganõudev ja keerukas, dokumendid tuleb igasse asutusse eraldi edastada. • ID kaardiga asjaajamise võimalus puudub (maksude deklareerimine jmt.) Pangandus • Asjaajamine võrreldes Eestiga aeglane ja keerukas. • Puudub ühtne infosüsteem sama panga erinevate harukontorite vahel. Harukontorid tegutsevad eraldiseisvate ettevõtetena. • Pangaülekannete laekumine suhteliselt aeglane. Äripartneri leidmine, ärisuhete hoidmine Kuidas leida õige äripartner • IHK (Saksa Kaubandus-tööstuskoda), AHK (Saksa Kaubanduskoda välismaal), EAS, äripartnerite leidmisele spetsialiseerunud firmad • Firma või äripartneri tausta uurimine, referentsid (veebileht võib osutuda petlikuks) • Kohtumised potentsiaalsete partneritega, äripartneris huvi äratamine Ettevaatusabinõud • Tasulised taustauuringud (Eesti Krediidiinfo tasandil) • Google ja teised saksa „džunglitrummid“ • www.insolvenzbekanntmachungen.de • Lepingulised tagatised Ärisuhtlus • Suulised ja kirjalikud kokkulepped, suulisi kokkuleppeid siduvaks lugeda ei saa • Oluline on täpsus, korrektsus, kiirus, kokkulepetest ja tarneaegadest kinnipidamine • Millist keelt kasutada? Suhtlemine telefoni ja e-posti teel • Suhtlemise stiil ametlik, kirja või pöördumise alustamisel kasutatakse enamasti „Väga austatud“, „Lugupeetud“ vmt. väljendit. • Kohtumiste jmt. kokkuleppimise puhul oodatakse tingimata ka vastust või kinnitust! • Telefoni – ka mobiiltelefoni – teel suhtlemisel on oluline enda esitlemine (firma ja telefonile vastaja isiku nimi)! Hinnapäringud ja -pakkumised • Hinnapäringutele oodatakse vastust kiirelt, hiljemalt nädala jooksul. Tagasiside pakkumisele võib aga pikalt venida. • Päringud võivad olla ka täpsete joonisteta, sellegipoolest eeldatakse kiiret pakkumist. • Hinnapakkumiste korrektsus, pakutava punktpunkti haaval lahtikirjutamine (hilisemate vaidlusküsimuste ennetamiseks) Tootenäidised • Tootenäidiseid oodatakse tasuta, seda eriti seeriatoodete (suurte seeriate) puhul, üksiktoodete või väiksemate seeriate puhul reeglina näidise tootmine tasustatakse või arvestatakse selle hind toodete tellimisel esimesest tellimusest maha. • Näidis peab vastama täpselt hilisemale seeriatootele (välja arvatud tootearenduse esimeste näidiste puhul). Lepingud • Ofert – aktsept • Vorm: – Suuline – Kirjalikku taasesitamist võimaldav – Kirjalik – Notariaalne Lepingud • • • • Osapoolte selgelt väljendatud kokkulepe Tõlgendamine Üldtingimused (AGB) Õigusalluvus ja kohtualluvus Lepingulised tagatised • • • • • • Omandireservatsioon Leppetrahvid, viivised Isiklik käendus Garantii Akreditiiv Ettemaks Vaidlused • Esmaabi võlgnike vastu: – Selged lahendusettepanekud (e-mail, kiri) – „Viimane kuri kiri“ – Nõue Vaidlused • Pankrotihoiatus ja pankrotiavaldus • Maksekäsu kiirmenetlus • Hagi: – Kohustuslik advokaadi osavõtt (alates 5000 € nõuetest > Landgericht) – Kohtukulude ettemaks = riigilõiv Täname! Aet Bergmann Maarja Sinilaid bnt attorneys-at-law Advokaadibüroo Tatari 6, Tallinn Sinilaid Group GmbH Am Käpelle 19 97941 Tauberbischofsheim [email protected] 50 27 858 [email protected] +49 9341 84 94 646