Transcript Ettekanne
Kuidas siseneda edukalt Rootsi turule? – AS TMB näide 10.10.2013. a Mai Mitt, AS TMB müügi- ja turundusdirektor AS TMB • • • • • AS TMB on üks suuremaid monteeritavate raudbetoonelementide tootjaid Balti riikides. Ettevõte on asutatud 1961. aastal. 3 tehast: 2 Eestis Tartus ja 1 Lätis Riia lähedal. 245 töötajat. Konsolideeritud aastakäive 2012. a: 29 milj EUR. 35000000 30000000 25000000 20000000 Total Sales Export Sales 15000000 10000000 5000000 0 2007 2008 2009 2010 2011 2012 Graafik: AS TMB müügitulu ja eksport aastatel 2007– 2012 (EUR). Müügitulu riikide lõikes, % 3.9 10.1 30.6 Baltics Sweden Finland Other 55.3 • • • Sihtturud: Skandinaaviamaad, Baltimaad, Soome. Rootsi turul aastast 2009. 2012. a moodustas eksport Rootsi 55 % ettevõtte müügitulust. Ehitusmaterjalide turu areng viimasel aastakümnel TMB ekspordi kujunemine Eksporditurule mineku põhjused: - Koduturu nõudluse langus. - Vabad tootmismahud. TMB ekspordi kujunemine • • • • • • • 1990ndad aastad: Läti-suunalise eksporditegevuse alustamine. Kuni 2005. a eksporditi Lätti Tartu tehase toodangut. 2005. a avati Lätis tütarettevõtte SIA TMB Elements tehas Riia lähedal. 2006 – 2007. a (ehitusbuum): enamus toodangut müüdi koduturul Eestis ja Lätis. 2009. a: koduturu mahtude oluline vähenemine. Alustati uute turgude otsimist. 2009. a: sisenemine Soome ja Rootsi turule. Rootsi turule siseneti esialgu läbi Läti tütarettevõtte. 2011-2013: ekspordi arendamise projekt koostöös EASiga suurendamaks müügimahtusid Rootsi ja Soome suunal ning sisenemaks Norra turule. TMB ekspordi kujunemine • • • Esialgu oli tegu Läti tehase poolt saadud juhuslike kontaktidega, Tartu tehasel pigem passiivne roll. Esimene tellimus läbi kolmanda riigi vahendaja. Kontakte, kogemusi ja informatsiooni saadi ja vahetati Rootsi turul juba tegutsevate partneritega. Märksõnad: • Julgus katsetada ja kalkuleeritud riske võtta. • Tahe areneda ja õppida. Ekspordi planeerimine 1. Turu-uuring. • Kes on võimalikud kliendid? • Millised on klientide vajadused? Milliseid tooteid ja teenuseid pakkuda? • Milline on turu maht? • Millised on arengutendentsid? • Kes on konkurendid? • Millised on piirangud? • Millised on riskid? • Sihtturu spetsiifilised aspektid: rahvuskultuur (Hofstede: http://geerthofstede.com/sweden.html), äritavad. Ekspordi planeerimine 2. SWOT-analüüs. 3. Konkurentsieelise leidmine. 4. Konkurentsistrateegia valik. 5. Turundusmeetmestiku (4P: Toode, Hind, Turustamine, Müügitoetus) väljatöötamine sihtsegmentidele. Eksporditava toote kindlaks määramine. 6. Eesmärgid. 7. Tegevuskava. ∑ Ekspordi(turundus)plaan. Tegevused turule sisenemiseks • • • Toote sihtturu nõuetega vastavusse viimine. Sertifikaadid, load, registreeringud. Sihtturule sobiva brändi välja töötamine. Reklaammaterjalide valmistamine. Inglise- või rootsikeelne veebileht, reklaamtrükised, esitlusmaterjalid. Tegevused turule sisenemiseks • • • • Ekspordimeeskonna loomine, müügijuhi leidmine . Kliendikontaktide leidmine ja arendamine. NB! Müügivisiidid sihtturule. Müügitoetus: kliendiürituste korraldamine, välismessil osalemine, reklaam jms. Eksporditehingute korraldusega seonduva lahendamine (transport, dokumentatsioon, kindlustus, maksud ja maksed). Edukas eksport Edu saavutamise võtmetegurid: • Piisava sagedusega turukülastused ja turuolukorra, sh konkurentsisituatsiooni ja nõudluse tundmine. • Professionaalsus - nii toote ja teenuse kui ka eksporditehingute korralduse tundmine. • Orienteeritus pikemaajalisele koostööle ja kliendi rahulolu tagamisele. • Ajakohane ja realistlik ekspordiplaan. TMB kogemus • Kohanda oma teenus või kaup ja kaubamärk sihtturule sobivaks. • Investeeri inimestesse – leia ekspordi müügijuht. • Kasuta ära suhtevõrgustike ja koostööpartnerite potentsiaal. Infot saab hankida ja kogemusi vahetada: EAS, Kaubandus-Tööstuskoda, erialaliidud (sama sektori ettevõtted), hankijad, partnerid jne. • Võid alustada kaudsest ekspordist, omandamaks kogemusi ja õppimaks tundma turu spetsiifikat. TMB kogemus • Varu aega - usaldusväärsuse kujundamine ning kliendikontakti realiseerumine tellimuseks võib võtta mitu aastat. • Hea, kui on referentsprojekt(id) või soovitajad. • Rahulolev klient muutub lojaalseks. • Eristu konkurentidest – uuenduslik toode või teenus, lisateenuse pakkumine, kliendi kaasamine lahenduse väljatöötamisse. Ekspordi arendamine • • Mahtude suurendamine: 20132014: investeering Läti tehase tootmisvõimsuse suurendamiseks. Võimalus: Investeering sihtturule? Tänan kuulamast! Küsimusi?