Transcript Evaluacija preduzetničke prilike

Evaluacija
preduzetničke
prilike
1
SADRŽAJ
Zašto propadaju novi poduhvati?
 Proces evaluacije
 Principi analize izvodljivosti

孫武
孫子兵法
3
Sun – Tzu Сун Цу
Уметност
ратовања
4
故兵貴勝，不貴久
知彼知己，百戰不殆；不知彼而知
己，一勝一負；不知彼，不知己，
每戰必殆
5
Рат је од суштинског значаја за државу
– то је подручје смрти и живота, стаза
опстанка и пропасти и стога се мора
што боље проучити.
 Према томе у рату није важна
упорност него победа.
 Упознај своје непријатеље и упознај
себе и можеш се борити у стотинама
битака а да никада не изгубиш.

6
…..
Tactica of Emperor Leo VI the Wise
 Book of Five Rings - Musashi Miyamoto

Art of War for Business
Management Strategic Planning
7

I veoma dobre i obećavajuće prilike sa
sobom nose niz rizika i problema, koje
je potrebno na vreme identifikovati i pre
lansiranja poduhvata preduzeti mere za
njihovo prevazilaženje ili redukovanje.


Prilika koja nije stvarna nosi sa sobom neminovnost
neuspeha već u fazi pribavljanja finansijskih sredstava za
startovanje novog poduhvata. Naime, poznato je da
investitori kapitala podrže samo 1 do 2% poduhvata koje
dobiju na procenu. Ovakav obeshrabrujući procenat je
posledica njihove sposobnosti da prepoznaju postojanje
prave vrednosti prilike na kojoj se zasniva ideja o
poduhvatu.
S druge strane nema idealnih prilika. I veoma dobre i
obećavajuće prilike sa sobom nose niz rizika i problema,
koje je potrebno na vreme identifikovati i pre lansiranja
poduhvata preduzeti mere za njihovo prevazilaženje ili
redukovanje.
ZAŠTO PROPADAJU NOVI
PODUHVATI

Novi poduhvat prolazi kroz tri specifične
faze:
 prestartap-up,
 start-up
i
 poststart-up
Start-up
Poduhvat okončan
ili preuzet izvorni
organizacioni entitet
Biznis čvrsto
uspostavljen
Prestart-up
Početak prodaje
i isporuke
Sve spremno za
početak biznisa
Ideja o poduhvatu
Tri faze novog preduzetničkog procesa
Novi preduzetnički poduhvat
Poststart-up
Tri glavne kategorije koje uzrokuju
neuspeh:

Problemi vezani za proizvod/tržište






Finansijske poteškoće




Loš tajming (u 40% slučajeva preran ulazak na tržište doprineo
je neuspehu)
Problemi sa dizajnom proizvoda
Neadekvatna strategija distribucije proizvoda
Nejasna definicija biznisa
Preterano oslanjanje na jednog kupca
Inicijalni nedostatak kapitala (u 30% ispitivanih slučajeva)
Preran i preteran ulazak u dugove
Problemi sa vlasnicima kapitala (razlike u ciljevima, vizijama i
motivaciji)
Menadžerski problemi


Koncept menadžerskog tima
Problem ljudskih resursa
Dominantni problemi poslovanja
brzorastućih firmi
Strat-up faza
Faza rasta
Problem
Učešće,
%
Problem
Učešće, %
Prodaja/marketing
38
Prodaja/marketing
22
Obezbeđivanje
eksternog finansiranja
17
Obezbeđivanje
eksternog finansiranja
21
Interni menadžment
finansijama
16
Menadžment ljudskim
resursima
17
Generalni problemi
menadžmenta
11
Generalni problemi
menadžmenta
14
Problemi vezani za
regulativnu ulogu
okruženja
1
Problemi vezani za
regulativnu ulogu
okruženja
8
6
Problemi vezani za
organizacionu strukturu
Klasifikacija problema sa kojima se
suočavaju preduzetnici
Eksterni problemi
Problem
Interni problemi
Učešće, %
Problem
Učešće, %
Kontakt sa
kupcima
27.3
Adekvatan kapital
15.9
Poznavanje tržišta
19.3
Cash-flow
14.9
Marketing plan
14.4
Postrojenja/oprema
12.6
Lokacija
11
Kontrola inventara
12.3
Formiranje cena
8.4
Ljudski resursi
12.0
Pitanja proizvoda
7.6
Liderstvo
11.1
Konkurenti
6.3
Organizaciona
struktura
10.8
Ekspanzija
5.5
Računovodstveni
sistem
10.4

Analizom prikazanih rezultata
istraživanja može se zaključiti da šanse
za preživljavanje i uspeh novog
preduzetničkog poduhvata zavise od
niza faktora koji se mogu generalizovati
kroz sledeće osnovne kategorije:
 Proizvod/usluga
 Tržište
 Finansije
 Organizacija
 Konkurencija

čiji je uticaj presudan u
svim fazama novog
PROCES EVALUACIJE

Potpun proces evaluacije preduzetničke
ideje obično je iterativan i izvodi se kroz
sledeće faze:
 Postavljanje
niza pravih pitanja i definisanje
izjave o konceptu,
 Sprovođenje nekog vida brze evaluacije i
 Detaljna fizibiliti analiza.
Postavljanje pravih pitanja i
definisanje izjave o konceptu
U samom začetku evaluacije
preduzetničkog procesa preduzetnik ponet
idejom mora sačuvati kontakt sa
realnošću.
 Osnovni način takve preliminarne provere
sastoji se u postavljanju niza pitanja
kojima se grubo testira valjanost ideje.







U tu svrhu se mogu
koristiti sledeće grupe
pitanja:
Da li je ideja o
proizvodu/usluzi nova?
Da li je prototip
objektivno testiran?
Da li je proizvod
prikazan na prodajnim
izložbama?
Da li je proizvod/usluga
lako razumljiv za kupce,
bankare, vlasnike
kapitala, pravnike i
agente osiguravajućih
društava?
Koje je globalno tržište?





Da li je sprovedeno
istraživanje tržišta?
Koji će se metodi
distribucije i prodaje
koristiti?
Kolika će biti tržišna
cena proizvoda,
odnosno usluge, a
koliko će koštati
proizvodnje proizvoda,
odnosno pružanja
usluge?
Da li će biznis koncept
biti razvijen i licenciran,
ili razvijen i prodat?
Da li će kompanije moći
da obezbedi, ili već ima,
tim sa potrebnim
znanjima i veštinama?
Brza evaluacija
Brzo preliminarno
razmatranje ideje predstavlja
analizu profila poduhvata i
treba u suštini da obezbedi
ocenu njenog potencijala.
Pozitivna ocena je uvod u
njeno dalje oblikovanje koje se
odvija kroz detaljniju analizu
izvodljivosti.
 Brze provere se dizajniraju

PRINCIPI ANALIZE IZVODLJIVOSTI

Detaljna procena održivosti ideje
preduzetničkog poduhvata podrazumeva
sprovođenje veoma obimne analize
izvodljivosti (feasibility analysis).
21
Uloga analize izvodljivosti u razvoju
biznis ideje
Preduzetnička
Preduzetnička
biznis
biznisideja
ideja
ANALIZA IZVODLJIVOSTI
Izvodljivost
Izvodljivostss
aspekta
aspektaproizvoda
proizvoda
iliiliusluge
usluge
Izvodljivost
Izvodljivostss
aspekta
aspektaoblasti
oblasti
delatnosti
i
delatnosti itržišta
tržišta
Izvodljivost
Izvodljivostss
aspekta
aspekta
organizacije
organizacije
Izvodljivost
Izvodljivostss
aspekta
aspektafinasija
finasija
DA
DA
sa
sasvih
svih
aspekata
aspekata
Pristupiti
Pristupiti
izradi
izradibiznis
biznis
plana
plana
NE
NE
sa
jednog
sa jednog
iliiliviše
više
aspekata
aspekata
Odbaciti
Odbacitiiliili
preraditi
preraditi
ideju
ideju
# Analiza proizvoda
ili usluge

Pre nego što se upusti u razvoj
potencijalnog proizvoda ili usluge
preduzetnik treba da bude potpuno
ubeđen da proizvod, odnosno usluga,
odgovara potrebama i željama
potrošača, da će imati odgovarajuće
tržište i da zadovoljava tehničke
kriterijume izvodljivosti.
Analiza: Tržište zahteva....
Nabavka je naručila...
Inžinjeri su projektovali....
Proizvodnja je proizvela ...
Održavanje je instaliralo....
A KUPAC je želeo:
Koristi od sprovođenja analize
izvodljivosti
proizvoda/usluge
Korist
Objašnjenje
Dobijanje na startu poduhvata
pravog proizvoda/usluge
Preduzetnik zna tačno šta potrošači žele, jer su
svoje želje izneli tokom provere.
Rano pojavljivanje zajednice onih
koji su već “usvojili” proizvod/uslugu
Firme i pojedinci koji učestvuju u sprovođenju
analize izvodljivosti često postaju prvi kupci, jer
su u tom procesu “usvojili” proizvod/uslugu.
Oni takođe obezbeđuju dodatni feedback efekat
kada proizvod/usluga zažive
Izbegavanje očiglednih nedostataka
u dizajnu proizvoda/usluge
Testiranjem upotrebljivosti proizvoda/usluge od
strane budućih potrošača u fazi analize lako se
otkrivaju očigledni nedostaci
Efikasnije korišćenje vremena i
kapitala
Imajući bolju ideju o tome šta potrošači žele
preduzetnik neće trošiti mnogo vremena i
sredstava na ideje koje nisu dobre
Sticanje ideje o ponudi dodatnih
proizvoda/usluga
Tokom analize upotrebljivosti nekog
proizvoda/usluge često dolazi do
prepoznavanja potrebe za dodatnim
proizvodima/uslugama
Analiza koncepta
Analiza koncepta, ili testiranje
koncepta, bazira na se prikazivanju
proizvoda/usluge budućim potrošačima i
participantima iz odgovarajuće grane
delatnosti.
 Prva svrha je potvrđivanje osnovnih
premisa na kojima se bazira ideja
preduzetnika o proizvodu/usluzi.
 Pribavljanje mišljenja budućih
potencijalnih potrošača i participanata
obavlja se direktnim ili telefonskim

Analiza upotrebljivosti

Analiza upotrebljivosti, ili test
upotrebljivosti, zasniva se na pribavljanju
informacja o funkcionalnosti
proizvoda/usluge sa stanovišta korisnika.
Ovi testovi se zovu korisnički testovi, beta
testovi, ispitivanja na terenu i sl., zavisno
od okolnosti u kojima se izvode.
Primer modela analize
proizvoda
Korak
Korak11
Korak
Korak22
Korak
Korak44
Korak
Korak33
Da
Dalili
DA
dizajn
dizajnigre
igre DA
Da
Daliliće
će
osigurava
osigurava
Da
li
je
se
na
bazi
Da li je napred koncepte napred se na bazi
koncepte
koncept
prototipa
koncept
prototipa
validnosti,
validnosti,
validan
i
dozvoliti
validan i
dozvoliti
tržišnosti
tržišnostii i
tržišan?
proizvodtržišan?
proizvodtehničke
tehničke
nja
njaigre?
igre?
izvodljiNE
NE
izvodljivosti?
vosti?
stop
stop
DA
napred
NE
stop
Korak
Korak55
Da
Da
Dalilijeje
Daliliće
će
igra
proizvodigra
proizvod- DA
kompletinja
biti
u
kompletinja biti u
rana
skladu
sa
ranana
na
skladu sa napred
vreme
budževremei i
budžesaglasno
tom,
saglasno
tom,
kreativnim
vremenkreativnim
vremenii
skim
skim
NE
tehničkim
planom
tehničkim
planomi i
ciljevima?
traženim
ciljevima?
traženim stop
kvalitetkvalitetom?
om?
Tehnička analiza

Najvažniji zahtevi obuhvataju:









Funkcionalan i atraktivan dizajn
Fleksibilnost, koja dozvoljava modifikovanje spoljašnjih
karakteristika proizvoda u cilju izlaska u susret zahtevima
potrošača, tehnologije ili konkurencije
Trajnost materijala izrade
Pouzdanost u obavljanju funkcije u normalnim uslovima
eksploatacije
Bezbednost proizvoda ili usluge
Jednostavnost rukovanja i upotrebe
Jednostavnost održavanja
Standardizacija
Jednostavnost proizvodnog procesa
# Analiza oblasti delatnosti i tržišta
Integrisana analiza relevantne oblasti
delatnosti (recimo određene grane
industrije) i tržišta u suštini se odnosi na
generalnu privlačnost tržišta kome pripada
predloženi proizvod ili usluga.
 Pri tome postoje tri osnovna aspekta
koje treba razmotriti: atraktivnost oblasti
delatnosti, pravovremnost ulaska na tržište
i postojanje tržišne niše.

Atraktivnost oblasti delatnosti

Generalno se atraktivna oblasti delatnosti karakterišu na
sledeći način:





Velika je i rastuća (rast je pri tome bitniji od veličine),
Važna je za potrošače – odnosi se pre svega na proizvode i
usluge koje potrošači mora da koriste,
Mlada je – odgovarajuće tržište je u ranoj fazi životnog ciklusa
kada cenovna konkurencija nije tako intenzivna
Ima velike margine – moguć je profitabilniji ulaz novih
proizvoda ili usluga na odgovarajuće tržište,
Nije “pretrpana” – prisustvo velikog broja konkurenata
skopčano je sa surovom cenovnom konkurencijom i malim
marginama.
Trogodišnja stopa rasta prihoda nekih
industrija u USA za period 1999-2005. god.
Industrija
Stopa rasta prihoda,%
Aplikacioni softveri
1.9
Biotehnologija
21.1
Komunikaciona oprema
5.1
Proizvodnja lekova
5.4
Internet provajderi
4.5
Medicinski instrumenti
13.1
Multimedia/grafički softveri
1.0
Personalni komjuteri
5.8
Restorani
10.2
Poluprovodnici
5.1
Specijalizovani restorani
21.8
Sportska dobra
0.1
Igračke i igre
4.2
Pravovremenost ulaska na tržište

Pravovremenost ulaska novog proizvoda
ili usluge na tržište je drugi kriterijum koga
treba razmotriti u cilju analize izvodljivosti
s aspekta oblasti delatnosti, odnosno
tržišta.
Identifikovanje tržišne niše
Treći korak analize
izvodljivosti s aspekta
oblasti delatnosti i
pripadajućeg tržišta
odnosi se na
identifikovanje tržišne
niše u kojoj će
poduhvat participirati.
 Tržišna niša je deo
većeg tržišnog

# Analiza izvodljivosti s aspekta
organizacije

Organizaciona analiza izvodljivosti se
sprovodi u cilju utvrđivanja da li je
predloženi poduhvat podržan adekvatnom
menadžerskom ekspertizom,
organizacionom kompetentnošću i
resursima potrebnim za njegovo
lansiranje.
# Analiza izvodljivosti s aspekta
finansija
Finansijska analiza je poslednja faza
procesa potpune analize izvodljivosti
novog preduzetničkog poduhvata.
 Za tu potrebu obično je dovoljna brza
finansijska procena koja treba da obuhvati:

 Potrebni
kapital
 Stopa povraćaja uloženih sredstava i
 Atraktivnost investiranja.
Stopa povraćaja investicija

Ne postoji jednoznačan
kriterijum za ocenu da li je
projektovana stopa prinosa
dovoljna za pozitivnu ocenu
izvodljivosti. On zavisi od više
faktora, kao što su:
 Iznos
kapitala koji se investira
 Vreme potrebno da se ostvari
povraćaj investicija
 Rizik koji sa sobom nosi lansiranje
novog poduhvata
 Izlazne alternative za investirana