Transcript Професионален поглед върху управление на личното богатство

Професионален поглед върху управление на личното богатство
Управление „Частно Банкиране“
Иван Джонов
Директор
28 Септември, 2011
София
Съдържание
 Поглед към частните клиенти в България
 Частно Банкиране на УниКредит в ЦИЕ
 Частно Банкиране в УниКредит Булбанк
 Основни Сегментационни Критерии
 Основни Групи Клиенти
 Глобално Разпределение на Частните Клиенти
 Инвестиционен Процес
 Кредо на Частното Банкиране
 Клиентска Удовлетвореност на Частните Клиенти
1
Поглед към частните клиенти в България - брой
• Броят на депозитите
над 200,000 лева е
нараснал с 34% за
периода 06/200906/2011 г.
• Най-голямо е
увеличението на
депозитите над
1,000,000 лева – с
цели 50%.
5,221
492
1,500
2
е броят на депозитите в банковата система, надхвърлящи 200,000 лева към юни, 2011
от тях са със салдо над 1,000,000 лева.
Приблизително от депозитите са за суми над 500,000 лева.
Поглед към частните клиенти в България – депозитна маса
• Сумата на депозитите
над 200,000 лева е
нараснала с 39% за
периода 06/200906/2011 г.
• Най-голямо е
увеличението на
депозитите над
1,000,000 лева – с
цели 56%.
3 млрд.
лева
1,2 млрд.
лева
574,000
лв.
11%
3
са депозирани по сметки с баланс над 200,000 лева към юни, 2011
се намират по сметки със салдо над 1,000,000 лева или средно по
2,5 млн.
лева
е средната сума на всички депозити
е делът на депозитите >200,000 лева от общата депозитна маса на домакинствата.
Частно Банкиране на УниКредит в ЦИЕ
ЧЕХИЯ
ПОЛША
РУСИЯ
# КЛИЕНТИ: ~1.320
# КЛИЕНТИ: 6.055
# КЛИЕНТИ: ~1.280
# КЛОНОВЕ: 2
# КЛОНОВЕ: 15
# КЛОНОВЕ: 1
TFA: €0.9bn
TFA: €2.2bn
ОБЩО ЧБ В ЦИЕ
СЛОВАКИЯ
# КЛИЕНТИ: ~43,135
TFA: €0.3bn
КАЗАХСТАН
# КЛИЕНТИ: ~830
# КЛОНОВЕ: 66
# КЛИЕНТИ: ~1.200
# КЛОНОВЕ: 1
TFA: ~€13.0bn
# КЛОНОВЕ: 2
TFA: €0.3bn
TFA: €0.5bn
СЛОВЕНИЯ
# КЛИЕНТИ: ~290
# КЛОНОВЕ: 1
TFA: €0.05bn
4
ХЪРВАТСКА
УКРАЙНА
# КЛИЕНТИ: ~2.400
# КЛИЕНТИ: ~1.050
# КЛОНОВЕ: 3
# КЛОНОВЕ: 2
TFA: €1bn
TFA: € 0.2bn
СЪРБИЯ
УНГАРИЯ
РУМЪНИЯ
БЪЛГАРИЯ
ТУРЦИЯ
# КЛИЕНТИ: ~300
# КЛИЕНТИ: ~480
# КЛИЕНТИ: ~780
# КЛИЕНТИ: ~1.200
# КЛИЕНТИ: ~25.800
# КЛОНОВЕ: 1
# КЛОНОВЕ: 1
# КЛОНОВЕ: 1
# КЛОНОВЕ: 1
# КЛОНОВЕ: 35
TFA: €0.03bn
TFA: €0.3bn
TFA: €0.2bn
TFA: €0.3bn
TFA: €6.5bn
Частно Банкиране в УниКредит Булбанк
Частно Банкиране на УКББ в цифри
(към юни, 2011 г.)
Частни клиенти
1,200
Общо клиентски активи
(BGN mn)
610
Привлечени средства
(BGN mn)
521
Финансови инструменти
(BGN mn)
89
Специалисти в различни
области
12
Частни Банкери (#)
14
Клонове(#)
1
Офиси (#)
4*
• Офисите на Частно Банкиране се намират в Пловдив, Варна, Бургас и Стара Загора.
5
 УниКредит Булбанк Частно
Банкиране е пазарен лидер:

С около 18% пазарен дял
по отношение на
депозитната маса

С 23% пазарен дял по
отношение на частните
клиенти
Основни Сегментационни Критерии
Финансови активи над 350,000 лева
(депозитни и разплащателни сметки,
взаимни фонове и ценни книжа)
Предполагаем годишен доход на
домакинство, надвишаващ 100,000 лева.
6
Основни Групи Клиенти
Собственици на
фирми
Професионални
мениджъри
7
 Клиенти, притежаващи собствен
бизнес със значими финансови
активи и годишни приходи на
домакинство
 Клиенти, които заемат високо
платени мениджърски позиции в
местни/международни компании с
висок стандарт на живот и значими
годишни доходи
Наследници
 Клиенти, които са придобили
значими финансови активи
вследствие на продажба на
наследствени имоти или дял от
собствен бизнес.
Свободни
професии
 Клиенти, професионалисти в
областта на изкуството, спорта с
висок потенциал за развитие и
значими годишни приходи
Глобално Разпределение на Частните Клиенти
•> 0,5
•> 0,35
•> 0.05
•> 0.025
•Заможни
•клиенти
•Финансови услуги / Продукти
•Финансови активи, стандартни продукти
8
•> 1,0
•Частни клиенти
•> 10
Моделът на Частно Банкиране се основава на три основни компонента
3
Центрове от специалисти
Дилъри
1
Клиент
2
Връзка с клиента
Специалисти
по инвестиции
Частни
Банкери
Основната връзка на
клиента с банката и
детайлен анализ на
клиентските
потребности
Специалисти
по взаимни
фондове
Специалисти
по кредитни
продукти
Офшорно
Банкиране
9
Търговия на местните и
световни финансови
пазари
Стратегическо и
тактическо
разпределение на
активи
Подбор на различни
комбинации от
фондове
Ипотечни кредити
Кредитни карти
Специалисти от
Schoeller Bank
Инвестиционен Процес
Определяне на
рисковия профил на
клиента
Преглед на портфейла
и преразпределение
 Финансов
дискусия
въпросник
и
 Периодичен преглед на
поведението
на
портфейла
 Промяна на структурата
му в съответствие с
пазарната конюнктура
Инвестиционен
процес
Инвестиционно
предложение
10
 Разговор с клиента и представяне
на стойностното предложение
Изготвяне на
индивидуален
портфейл
 Портфейлът е
съобразен с
толерантността към
риска на клиента и
неговите очаквания
 Портфейлът
отчита
актуалните тенденции
на пазарите.
 Портфейлът съдържа
отделни
класове
активи с оглед на подобра
диверсификация..
Кредо на Частното Банкиране 1/3
1
Познавай добре клиентите си
• За
нас е важно да познаваме не само финансовите потребности,на своите
клиенти. Важно е да знаем техните интереси, хоби, предпочитани канали за
комуникация. Това е единственият начин да съхраним тяхната
удовлетвореност устойчива във времето и да постигнем основната си цел
• Наш основен приоритет е да предложим на своите клиенти индивидуални
инвестиционни решения, като не само съхраним богатството им, но и го
увеличим в дългосрочен план.
2
Отнасяй се с пълна дискретност към
финансовите им дела
• Клиентите
ни са чувствителни към личните си финансови дела и ние добре
знаем това.
• Именно затова всички финансови транзакции се извършват в дискретния
уют на нашите приемни, в които стените «нямат уши».
11
Кредо на Частното Банкиране 2/3
3
Превърни доверието на своите клиенти в найценния си актив
•Никога не възприемаме доверието на клиентите към нас за даденост.
Доверието за нас е висша чест, която отстояваме като си поставяме високи
изисквания за професионализъм и лична отговорност.
•Ние слушаме внимателно своите клиенти, за да разберем истинските им
потребности и ясно да обясним какво е най-доброто решение за тях
4
Развивай дълготрайна връзка
•Професионалното отношение към финансовите дела на частните клиенти е
в основата на изграждане на връзка на взаимно доверие и уважение.
• За нас е от изключителна важност клиентите ни да възприемат частния
банкер като доверен финансов консултант, а Банката – като партньор и в
добри и в трудни моменти.
12
Кредо на Частното Банкиране 3/3
5
Цени времето на своите клиенти
• Времето е силно ограничен ресурс, особено за нашите клиенти. Ако
клиентите ни са се посветили на своя бизнес, то ние се опитваме да не
крадем от времето, нужно за техния успех
• Ето защо, работното ни място е там, където клиентът пожелае – в
дискретната приемна на Банката или в собствения му офис
13
Клиентска Удовлетвореност на Частните Клиенти
•TRI*M Index 88
•Удовлетвореност
•Апостоли
•62%
•Наемници
•21%
•11%
•Терористи
•6%
•Лоялност
•Заложници
•Болшинството от отговорилите
частни клиенти са „Апостоли“,
удовлетворени и лоялни.
•21% от отговорилите са повече
удовлетворени, отколкото
лоялни. Следва да поставим
фокуса върху сравнителните си
преимущества като Частно
Банкиране.
14