Transcript aspectos a considerar para la exportación

Secretaría de Economía.
Delegación en Michoacán.
Conferencia:
“El ABC de la exportación”.
Ponente: MC. Alejandro Chiquito Ruiz
Uruapan, Mich., 6 de noviembre de 2014
ÁMBITO MUNDIAL
 GLOBALIZACIÓN ECONÓMICA CON PAÍSES Y BLOQUES INTERDEPENDIENTES.
 SUSCRIPCIÓN DE TLC’S.
 APERTURA DE FRONTERAS Y REDUCCIÓN DE ARANCELES.
ÁMBITO NACIONAL
 SUSCRIPCIÓN DE ACUERDOS Y TRATADOS COMERCIALES PARA:
 ENFRENTAR COMPETENCIA MUNDIAL.
 AMPLIAR MERCADOS POTENCIALES EXTERNOS
 QUE LOS PRODUCTOS MEXICANOS COMPITAN EN IGUALDAD
CONDICIONES EN LOS MERCADOS DE LA CONTRAPARTE.
DE
ÁMBITO EMPRESARIAL
LA GLOBALIZACIÓN HA GENERADO MAYOR COMPETENCIA EN MERCADOS
INTERNOS Y EXTERNOS, POR LO TANTO SE REQUIERE:
 DESARROLLAR MÁS Y MEJORES PRODUCTOS.
 IGUAL PRIORIDAD AL CLIENTE NACIONAL Y EXTRANJERO.
 CAMBIO Y ADAPTACIÓN CONSTANTE.
 INTEGRAR PROYECTOS DE EXPORTACIÓN A LOS PROGRAMAS DE
CRECIMIENTO.
COMERCIO EXTERIOR
ACTITUD DEL
EXPORTADOR
 ESTAR BIEN PREPARADO.
 ASUMIR COMPROMISOS SERIOS.
 INVESTIGAR Y EXPLORAR NUEVOS MERCADOS.
 PLANEAR.
 DEFINIR Y SEGUIR UNA ESTRATEGIA DE VENTAS.
 TENER PRODUCTOS COMPETITIVOS.
COMERCIO EXTERIOR
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
PORQUÉ RAZÓN QUEREMOS EXPORTAR?
MEJOR COTIZACIÓN POR EL PRODUCTO.
MERCADO INTERNO SATURADO
ACUMULACIÓN DE INVENTARIOS
CAPACIDAD INSTALADA OCIOSA
OFERTAS DE COMPRA DEL EXTERIOR
CONQUISTA DE NUEVOS MERCADOS
MAYOR VOLUMEN DE VENTAS
ENFRENTARSE A NUEVOS COMPETIDORES DEL EXTERIOR
BUSCAR MERCADOS MENOS COMPETIDOS O EN UNA
ETAPA DIFERENTE DEL CICLO DEL PRODUCTO
APARICIÓN DE NUEVOS MERCADO ATRACTIVOS
INCENTIVOS GUBERNAMENTALES Y DÉFICIT COMERCIAL
DIVERSIFICACIÓN DEL RIESGO
SEGUIR A UN CLIENTE IMPORTANTE A NIVEL MUNDIAL
COMERCIO EXTERIOR
OBSTÁCULOS A LA INTERNACIONALIZACIÓN DE LAS EMPRESAS
 DESCONOCIMIENTO DE LOS MERCADOS
 FALTA DE ADAPTACIÓN DEL PRODUCTO AL MERCADO
 DIFICULTADES FINANCIERAS
 ACTITUD MENTAL DESFAVORABLE DE LOS DIRECTIVOS Y
FALTA DE PERSONAL CALIFICADO
 DIFICULTAD DE IDENTIFICAR OPORTUNIDADES EN
MERCADO INTERNACIONALES
 FALTA DE FAMILIARIDAD CON LA CULTURA EXTERIOR PARA
HACER NEGOCIOS
 EXCESIVA BUROCRACIA Y/O PROCESOS LENTOS EN LA
EMPRESA
 FALTA DE CONOCIMIENTO DE LOGÍSTICA, DISTRIBUCIÓN,
COMERCIALIZACIÓN INTERNACIONAL
 FUERTES COMPETIDORES EXTRANJEROS
COMERCIO EXTERIOR
¿QUÉ SE REQUIERE PARA
EXPORTAR?
 PRODUCTO
 EMPRESA
 MERCADO
 CLIENTE
 PREPARACIÓN (TRANSPORTES, DOCUMENTOS,
NORMAS, TRÁMITES...)
 ¿QUÉ REQUIERE EL PRODUCTO?:
 CANTIDAD
 CALIDAD
 PRECIO COMPETITIVO
 DISEÑO
 SERVICIO
 INNOVACIÓN
COMERCIO EXTERIOR
México
País de Destino
1 Normas
-NOM www.economia.gob.mx
-NMX
2 Marca
www.impi.gob.mx PRODUCTO
3 Código de Barras
4 Logotipo "Hecho en México"
5 Certificaciones propias
6 Código QR
7 F. Arancelaria
REGISTRADA
EMPRESA
MERCADO
EXPERIENCIA
CLIENTE
ASESORÍA
CAPACITACIÓN
PROGRAMAS
COMERCIO EXTERIOR
COMPETITIVO:
-Precio -Servicio
-Calidad
-Diseño -Cantidad -Innovación
-Adaptado al mercado -Ecológico
COMPETITIVA
PAÍS:
-TLC’s
-Estadísticas -Idiomas
-Estabilidad -Precios -Tradiciones
-Cultura
-Cercanía -Familiares
EMPRESA
PREGUNTAS BÁSICAS
Qué
tiene de ventajas mi
producto a nivel nacional e
internacional?
Porque un cliente en el
extranjero compraría mi
producto?
COMERCIO EXTERIOR
PREGUNTAS BÁSICAS
 Qué puedo exportar?
 Quién puede exportar?
 A donde puedo exportar?
 Necesito volumen para exportar?
 Que permisos necesito para exportar?
 Necesito cumplir normas en México y en el extranjero?
 A que clientes se lo ofrezco?
 Como envío el producto?
 A que precio lo ofrezco?
 Como lo doy a conocer?
 Cuales son los factores de riesgo?
 Cuales son las leyes comerciales del otro país?
COMERCIO EXTERIOR
ASPECTOS A CONSIDERAR PARA LA
EXPORTACIÓN
 TRANSPORTE
 AGENTE ADUANAL Y PEDIMIENTO DE EXPORTACIÓN
 FACTURACIÓN
 DOCUMENTOS BÁSICOS PARA LA EXPORTACIÓN
 FORMAS DE PAGO
 CONTRATOS Y SOLUCIONES DE CONTROVERSIAS
 COMPETITIVIDAD DEL PRODUCTO
 TRÁMITES Y APOYOS DE LAS DIFERENTES
DEPENDENCIAS
COMERCIO EXTERIOR
ASPECTOS A CONSIDERAR PARA LA
EXPORTACIÓN
 COMPETITIVIDAD DE LA EMPRESA
 OPORTUNIDADES COMERCIALES
(COMERCIALIZACIÓN)
 PRECIO DEL PRODUCTO
 REGULACIONES ARANCELARIAS
 REGULACIONES NO ARANCELARIAS
 ENVASE Y EMBALAJE.
 CERTIFICADOS DE ORIGEN
 SEGUROS
 ASESORÍA EN GENERAL EN MATERIA ADUANERA.
COMERCIO EXTERIOR
REGULACIONES
ARANCELARIAS
 ARANCEL:
 Impuesto agregado al precio de mercancías de exportación en el
mercado de destino. incrementa el precio de las mercancías en el
país importador.
 CLASIFICACIÓN ARANCELARIA
 Orden sistemático-uniforme de todas las mercancías en una
nomenclatura determinada en la que a cada mercancía se le
identifica a través de un código numérico general en la mayoría de
las aduanas del mundo.

PERMITE:
Tener un identificador común en el mundo para importaciones y
exportaciones.
Identificar aranceles, medidas compensatorias y antidumping y
regulaciones no arancelarias de un producto.
COMERCIO EXTERIOR
REGULACIONES
ARANCELARIAS
 CLASIFICACIÓN ARANCELARIA
 Basado en el Sistema Armonizado para la Clasificación y
Designación de Mercancías (SA o HS) de la OMA.
 Usado por gobiernos, organismos internacionales y el sector
privado para muchos propósitos, como: impuestos internos y
externos, política comercial, monitoreo de bienes controlados,
reglas de origen, tarifas de transporte y almacenaje, monitoreo de
precios, cuentas nacionales, e investigación y análisis económico
y de comercio.
 Es el lenguaje universal para el comercio internacional y la
clasificación de productos
COMERCIO EXTERIOR
REGULACIONES NO
ARANCELARIAS
 MEDIDAS ESTABLECIDAS POR LOS GOBIERNOS PARA
CONTROLAR EL FLUJO DE MERCANCÍAS, YA SEA
PARA PROTEGER LA PLANTA PRODUCTIVA Y LAS
ECONOMÍAS NACIONALES O PRESERVAR LOS BIENES
DE CADA PAÍS (MEDIO AMBIENTE, SANIDAD ANIMAL Y
VEGETAL), O PARA ASEGURAR LA BUENA CALIDAD DE
LAS MERCANCÍAS O DAR A CONOCER SUS
CARACTERÍSTICAS.
 EXISTEN DE: ETIQUETADO, ENVASE Y EMBALAJE,
SANITARIAS, FITOSANITARIAS, NORMAS TÉCNICAS,
TOXICIDAD, CALIDAD, ECOLÓGICAS.
COMERCIO EXTERIOR
ASPECTOS FUNDAMENTALES
I. Competitividad del Producto
 1. Describa su producto.
 2. ¿Tiene éxito su producto en el mercado nacional?
 3. ¿Tiene algunas ventajas respecto a la competencia
nacional e internacional sobre diseño, precio,
calidad, utilidad, exclusividad que lo hagan ser
determinantemente preferido por los consumidores?
Analice también cuáles son las desventajas o
debilidades frente al producto de la competencia.
 4. ¿ Es suficientemente flexible para adecuarlo
constantemente a los gustos y preferencias del
mercado externo?
COMERCIO EXTERIOR
ASPECTOS FUNDAMENTALES
II. Competitividad de la Empresa
 Objetivo de la empresa
 5. ¿Por cuál razón desea exportar?.
 a) mercado interno saturado; b) acumulación de inventarios; c)
capacidad instalada ociosa; d) ofertas de compra del exterior; e)
conquista de nuevos mercados; f) mayor volumen de ventas; g) mejor
cotización por el producto.
Estructura organizacional.
 6. ¿Está en posibilidad de desarrollar dentro de su empresa funciones
de diseño, producción, promoción en el mercado meta; búsqueda de
mercados y contrapartes, negociación, envase y embalaje de la
mercancía, envío de la mercancía, transporte, etc.
 7. ¿Está su personal capacitado sobre los distintos temas de comercio
exterior para la producción, comercialización y envío de las mercancías?
 8. ¿Cuenta con el apoyo y disposición de su personal para dar un giro
hacia las exportaciones?
COMERCIO EXTERIOR
ASPECTOS FUNDAMENTALES
II. Competitividad de la Empresa
 Recursos Financieros.
 9. ¿Cuenta la empresa con los recursos financieros suficientes para
iniciar y continuar en la actividad exportadora?
 Oferta Exportable.
 10. ¿Cuál es el volumen disponible mensual o anual de su
producción? (Especifique unidad de medida)
 11. ¿Podrá su empresa soportar un incremento en la demanda, sin
disminuir la calidad de su producto?
COMERCIO EXTERIOR
ASPECTOS FUNDAMENTALES
III. Mercado
 12. ¿Tiene definido el mercado (país) al que va a
exportar? ¿Cuál?
 13. ¿Tiene definido el sector del mercado al que va a
exportar, (por ejemplo: amas de casa de clase media;
profesionistas entre 25 y 35 años de edad, de clase alta;
bebés de 0 a 13 meses, etc) ¿Cuál?
 14. ¿Tiene el cliente?
COMERCIO EXTERIOR
PROCESO PARA LA SELECCIÓN DE UN MERCADO META
PARA LA EXPORTACIÓN
SELECCIÓN DE MERCADO META
¿EXISTE NECESIDAD
O DESEO EN EL POSIBLE
MERCADO?
¿EXISTEN BARRERAS
INFRANQUEABLES?
NO
¿EXISTE CAPACIDAD
DE COMPRA SUFICIENTE?
SI
EL MERCADO ES
ACCESIBLE DESDE EL PUNTO
DE VISTA LOGÍSTICO
¿CONTAMOS CON
ALGUNA VENTAJA
COMPETITIVA?
NO
SELECCIONARLO
¿CONTAMOS CON
UN TRATADO COMERCIAL O
PREFERENCIA?
SI
SELECCIONARLO
DATOS PARA LA SELECCIÓN DE MERCADO META
1
2
3
4
TAMAÑO Y VALOR
DEL MERCADO
TRATADOS Y
ACUERDOS DE MI PAIS,
CON EL MERCADO META
NORMATIVIDAD
EN EL MERCADO META
APOYOS LOGÍSTICOS
BARRERAS
ARANCELARIAS,
NO ARANCELARIAS
Y CULTURALES
LOGISTICA REQUERIDA:
TRANSPORTE, FORMAS
DE PAGO, SEGUROS
Y TRAMITACIÓN
PERFIL DE LOS
CONSUMIDORES
COSTOS DE LOGÍSTICA
DATOS IMPORTANTES
EN LA SELECCIÓN
DE UN
MERCADO META
12
13
14
15
PROTECCIÓN A LA
PROPIEDAD INDUSTRIAL
16
MEDIOS Y COSTOS
DE PROMOCIÓN
17
PRECIOS
7
ASPECTOS
CULTURALES
CANALES DE
DISTRIBUCIÓN
18
8
CARACTERISTICAS
EXIGIDAS EN CUANTO
AL PRODUCTO
RELACIÓN DE
POSIBLES CLIENTES
AL MAYOREO
19
ETIQUETA DE LOS
NEGOCIOS Y
COSTUMBRES
COMERCIALES
20
5
6
COMPETENCIA,
PRODUCTOS, FUERZAS
Y DEBILIDADES
9 APOYOS FINANCIEROS
PNB, INGRESO PER
10 CÁPITA Y ESTABILIDAD
ECONOMICA Y SOCIAL
11
PROXIMIDAD GEOGRÁFICA
Y CULTURAL
21
IMPUESTOS (ARANCELES)
22
CONTROL
CAMBIARIO
IDENTIFICACIÓN Y ANÁLISIS DE LOS ACUERDOS
COMERCIALES INTERNACIONALES VIGENTES.











TLC de América del Norte.
TLC México - Costa Rica.
TLC del G-2 (México y Colombia).
TLC
TLC México – Bolivia*.
MéxicoCA
TLC México – Chile.
TLC México – Nicaragua.
TLC México - U. Europea (27 países).
TLC México – Uruguay.
AAE México – Japón.
TLC México – Israel.
TLC México – AELC-Asociación Europea de Libre Comercio (Islandia, Noruega, Suiza y
Liechtenstein).
 TLC del Triángulo del Norte (México, Guatemala, Honduras y El Salvador).
 TLC México-Perú.
 TLC México-Centroamérica.
*A partir del 7 de junio de 2010, se dio por terminado el TLC.
COMERCIO EXTERIOR
ASPECTOS FUNDAMENTALES
IV. Comercialización y Canales de Distribución.
 15. ¿Tiene definido si su exportación debe ser de
manera directa o indirecta?
 16. ¿ Tiene definidos los canales de comercialización y
distribución que utilizará para llegar al consumidor final
(distribuidor mayorista, distribuidor minorista, cadenas
de supermercados; casas importadoras, almacenes
minoristas, etc.) ?
V. Promoción
 17. ¿Tiene definida las formas de publicidad y
promoción de su producto en el mercado destino?
COMERCIO EXTERIOR
ASPECTOS FUNDAMENTALES
VI. Precio del Producto
 18. ¿Conoce la forma de cotizar el precio de un
producto para la exportación, incluyendo Incoterms?
 19. ¿Conoce el precio de la competencia en el país
destino?




VII. Aranceles y Regulaciones No Arancelarias
20. ¿Conoce la fracción arancelaria del producto?
21. ¿Conoce el arancel (impuesto de importación) que
impone el país destino?
22. ¿Sabe si goza de preferencias arancelarias?
23. ¿Sabe si existen requisitos para su producto en
materia de salud, seguridad, protección ambiental o
normas de calidad y etiquetado en el país al que desea
exportar?
COMERCIO EXTERIOR
ASPECTOS FUNDAMENTALES
VIII.Envase y Embalaje
 24. ¿Cuenta el producto con envase y embalaje listo
para la exportación (que proteja al producto durante el
transporte; que cumpla con las reglas de etiquetado y
regulaciones no arancelarias del país de destino y con
las funciones de promoción e información sobre el
producto)?
IX. Transporte
 25. ¿Tiene definido el medio de transporte (que
conserve y proteja su producto, que le dé ventajas sobre
costos, tiempos de transportación, seguridad, frecuencia
de salidas)?
COMERCIO EXTERIOR
LOS 20 ERRORES MÁS
COMUNES
 NO SABER DECIR “NO”.
 ENTRAR EN LA ACTIVIDAD DE EXPORTACIÓN POR
CASUALIDAD, NO POR ESTRATEGIA.
 DEMASIADA DIFERENCIA ENTRE LA CALIDAD DE LAS
MUESTRAS Y LA CALIDAD DE LA PRODUCCIÓN.
 TENER
AL
HÁBITO
SUPOSICIONES.
DE
TRABAJAR
CON
 DESCONOCER LA CULTURA DE NEGOCIOS DEL
EXTRANJERO.
COMERCIO EXTERIOR
LOS 20 ERRORES MÁS
COMUNES
 NO CONTAR CON COTIZACIONES DETALLADAS, Y NO
CALCULAR TODOS LOS PORMENORES DEL PRECIO.
 NO CONTEMPLAR TODOS LOS IMPREVISTOS QUE
PUEDEN AFECTAR UNA ENTREGA A TIEMPO.
 NO TOMAR EN CUENTA EL TIEMPO EMPLEADO EN LA
CURVA DE APRENDIZAJE, SOBRE TODO EN
MERCANCÍAS NUEVAS.
 NO REGISTRAR POR ESCRITO Y CON FIRMAS TODOS
LOS ACUERDOS QUE SE TIENEN CON EL CLIENTE.
COMERCIO EXTERIOR
LOS 20 ERRORES MÁS
COMUNES
 NO MANEJAR ADECUADAMENTE EL ASPECTO DE
EXCLUSIVIDAD.
 NO TENER EN CUENTA QUE EL SISTEMA DE CALIDAD
DEBE SER DE CARÁCTER PREVENTIVO Y NO
CORRECTIVO.
 COMPLETAR PEDIDOS CON SALDOS.
 DESCONOCIMIENTO
DE
LAS
CONDICIONES
CLIMATOLÓGICAS DURANTE EL TRANSPORTE.
 NO CONTAR CON UNA ESTRATÉGIA DE PRECIO A LA
EXPORTACIÓN.
COMERCIO EXTERIOR
LOS 20 ERRORES MÁS
COMUNES
 NO MARCAR CLARAMENTE LOS LÍMITES ENTRE LAS
ACTIVIDADES
DE
FABRICACIÓN
Y
LAS
DE
COMERCIALIZACIÓN EN LA EXPORTACIÓN.
 CONTAR CON UN SOLO CLIENTE EN EL EXTERIOR.
 DEPENDENCIA
EXCESIVA
DEL
DISEÑO
DESARROLLO DEL PRODUCTO POR EL CLIENTE.
Y
 NO HACER INVESTIGACIÓN SOBRE LA TENDENCIA DE
MODA.
COMERCIO EXTERIOR
LOS 20 ERRORES MÁS
COMUNES
 FALTA DE APOYO A LAS INSPECCIONES DE CALIDAD
DE PRODUCTO Y PROCESO.
 FALTA DE DISCIPLINA EN LA HOMOGENIZACIÓN
ADECUADA DE ESTILOS.
COMERCIO EXTERIOR
……….PENSAR GLOBAL…
ACTUAR LOCAL
[email protected]