Transcript Anforderungen und Risiken für deutsche Unternehmen

Anforderungen und Risiken für
deutsche Unternehmen Markterschließung Finnland
Informationsveranstaltung
Infrastrukturprojekte Finnland - Schienenwege
ABZ Mellendorf
30. Oktober 2013, Mellendorf
Martin Brandt
Projektleiter
Deutsch-Finnische Handelskammer
Finnland im Überblick
Fläche
Einwohner
Größte Städte
• 338.000 km2
• 65 % Wald
• 10 % Wasser
• 188.000 Seen
• 5,4 Millionen
• 94 % finnischsprachig
• 6 % schwedischsprachig
• Helsinki (600.000)
• Espoo (248.000)
• Tampere (213.000)
• Vantaa (200.000)
• Turku (177.000)
• Oulu (142.000)
Baupraxis I
•
•
•
•
Herausforderung ist sicherlich die finnische Sprache und Kultur
Die Kostenermittlung erfolgt ähnlich zur Vorgehensweise in Deutschland.
Ausschreibungen werden jedoch nicht so durchgehend systematisch bearbeitet
(siehe Positionen nach DIN in Deutschland). Dies führt sehr oft zu einer
Undurchsichtigkeit der Angebote und damit zu Schwierigkeiten des
Angebotsvergleichs.
Abnahmen erfolgen nach individuell im voraus vereinbarten Schritten. Die
Vorgehensweise bei der Abnahme ist folgerichtig nicht so genau vorgeschrieben
wie in Deutschland. Im Falle einer nicht ausreichenden Leistung werden daher
oftmals langwierige Diskussionen zwischen den Vertragspartnern geführt.
EU-Vorschriften werden eifrig übernommen. Die Bauvorschriften sind zum
größten Teil den deutschen Vorgaben entsprechend und werden allseits
pflichtbewusst befolgt. Die geographische Lage Finnlands hat einzelne
Vorschriften hervorgebracht, welche in Deutschland nicht relevant sind. Das
Landbenutzungs- und Baugesetz wurde im Jahre 2000 geändert und gebilligt.
Die Gesetzgebung ist dreistufig.
Baupraxis II
•
•
Das Bauen in Finnland erfolgt unterschiedlich zum deutschen Modell der
bauleitenden Architekten. In Finnland übernehmen "Baukonsulte" die
Bauherrenverantwortung und die Verantwortung für die Bauleitung. Die
Ausschreibungsformen sind heutzutage auch anders als in Deutschland. Eine
gängige Form der Ausschreibung ist zum Beispiel das Projektmanagement ohne
Generalunternehmer („Projektinjohtourakka“ wie beispielsweise bei SRV Viitoset).
Diese Ausschreibungsform wird hier schon einigermaßen beherrscht, ist aber in
Deutschland praktisch unbekannt.
In der Industrie können die großen finnischen Unternehmer bei Anfragen auf
gutes technisches Material zurückgreifen und für die Ermittlung des sogenannten
Mengengerüstes oft sehr genaue Angaben zum Angebotsumfang machen. Es gibt
aber auch Anfragen, die nicht so exakt beschrieben sind und neben den
Zeichnungen lediglich der Hinweis auf die Ausführung nach den finnischen
Standards enthalten ist.
Baupraxis III
•
•
•
Auf der finnischen Seite wünscht man sich oft ein Pauschalangebotspreis. In
Deutschland ist es nicht üblich, einen solchen Preis anzugeben, da die Bauträger
dort selbst das Risiko für die ermittelten Flächen / Leistungsumfang tragen
müssen, und deshalb erst in der Endrechnung sehr häufig die Menge festschreiben
wollen. In Finnland übernimmt der Auftraggeber in manchen Industriebereichen
die Gewähr für den Leistungsumfang. Die muss natürlich immer vertraglich
überprüft werden. Hier entstehen häufig die ersten Kommunikationsschwierigkeiten.
Für deutsche Firmen sind die finnischen Bauvorschriften in der Regel Neuland. Das
Landbenutzungs- und Baugesetz, die Bauverordnungssammlung, die RTEmpfehlungen, RYL-Vorschriften und SFS Standards sind nicht einfach zu
verstehen. Die Hinweise in den Bauverträgen auf die Anwendung der RYL zum
Beispiel, verlangt vom deutschen Unternehmen ein Verständnis für die
Vorschriften aber auch ein Verständnis für das finnische (Bauausbildungs-) System.
Der Umgang mit finnischen Behörden ist meistens absolut problemlos. Diese sind
üblicherweise freundlich und auskunftsbereit. Durch die EU-Dienstleistungsrichtlinie, sind die finnischen Behörden verpflichtet die Anfragen jeweils an die
richtigen Ansprechpartner weiterzuleiten.
Durchschnittswerte
Quelle: Hauptverband der finnischen Wirtschaft (EK), Herbst
2013
Stundenlöhne in Finnland (in Euro)
SWOT-Analyse Finnland
Strengths (Stärken)
• Hervorragende Infrastruktur, besonders in den
Bereichen IT, Verkehr und Logistik.
• Hohe Aufgeschlossenheit für technische
Neuerungen und Innovationen.
• Hohes Ausbildungsniveau.
• Effiziente, leistungsfähige Verwaltung.
Weaknesses (Schwächen)
• Gebietsweise geringe Einwohnerdichte (besonders im
Norden).
• Relativ kleiner Binnenmarkt.
• Hohes Kostenniveau.
• Teilweise hohe Abgaben- und Steuerbelastung.
• Relativ hohe Bedeutung weniger Großkonzerne im
Vergleich zum Mittelstand.
Opportunities (Chancen)
• Ausgeprägte technische Kernbranchen mit starker
Nachfrage nach hochwertigen Ausrüstungen.
• Hoher Stellenwert von Energieinvestitionen (auch
erneuerbare Energiequellen und Effizienz).
• Investitionen in Infrastruktur.
• Public-Private-Partnership- und
Privatisierungsvorhaben (etwa im
Gesundheitswesen)
• Gute Erreichbarkeit von Märkten in der GUS und im
Baltikum.
Threats (Risiken)
• Netzwerkartige Strukturen in vielen
Wirtschaftsbereichen.
• Strukturelle Änderungen in Kernbranchen wie
Papierindustrie, Werften, Elektronik.
• Starke Ausprägung von kapital- und energieintensiven
Branchen.
• Starke Exportorientierung führt zu hoher Anfälligkeit
für Weltmarkt-Konjunkturschwankungen.
• Alterung der Gesellschaft, Abnahme der
(Fach-) Arbeitskräfte
Quelle: Germany Trade & Invest
Finnlands Stärken im Überblick
• intensive Förderung von Forschung und Entwicklung
• vorbildliches Ausbildungsniveau (Pisa-Spitzenreiter)
• ausgezeichnete Infrastruktur:
 Telekommunikation
 Bankwesen
 Verkehrswege
• geringste Korruption
• einziges Euroland in Nordeuropa
• Brückenkopf nach Nordosteuropa
Perspektiven für deutsche Bau- und
Handwerksfirmen in Finnland
Kapazitäts- und Qualitätsengpässe bei finnischen Firmen
Finnische Architekten vermissen
Spezialisten mit hoher Leistungsqualität
Wettbewerbsvorteile deutscher Anbieter durch Spezialisierungen
Vorteile durch Materialien-/Produktenvielfalt
und neue Baumethoden
Lokale Kenntnis durch Kooperationen erlangen
Stolperfallen im Skandinaviengeschäft
- das ”richtige” Marketing im Norden
•
•
•
•
•
•
•
•
•
Mangelnde englische Sprachfähigkeit auf deutscher Seite (englischsprachige
Internetseiten und Marketingmaterial)
Konsequente Nachbearbeitung erster Kontaktgespräche wichtig (Aktivität des
Anbieters) => sozialer Aspekt der geschäftlichen Interaktion ist zu beachten
Kontakt in der jeweiligen Landessprache ist förderlich (besonders bei einer ersten
Kontaktaufnahme, um das Interesse auf sich zu ziehen)
E-Mail als Kommunkationsform zu präferieren, selbstverständlich gestützt durch
persönlichen Kontakt (telefonisch oder vor Ort)
Branchenbezogene Oligopole ermöglichen protektionistische Ausformungen
Relevanz eigener Referenzen (im jeweiligen Ausland bzw. generell international)
Eigene Alleinstellungsmerkmale (USP´s) kurz und bündig verdeutlichen
Skandinavien – eine Region, aber vier Märkte
Nichtbeachtung kultureller Eigenheiten (das nahgelegene Ausland wird
dahingehend unterschätzt)
Finnen sind [etwas] anders
Die geschäftliche Kommunikation zwischen Finnen und
Deutschen
verläuft
meist
ohne
größere
Komplikationen, da die Gemeinsamkeiten überwiegen.
Insbesondere wenn beide Seiten über Erfahrungen im
internationalen Geschäft verfügen, dürften kaum
Probleme auftreten.
Gleichwohl gibt es einige Unterschiede, die beachtet
werden sollten. Insbesondere Finnen, die wenig
internationale Kontakte haben, sollte man nicht
verübeln, wenn sie mit in Deutschland üblichen
Gepflogenheiten weniger vertraut sind.
He ovat (vähän) erilaisia
• Yrityshierarkia on jyrkempi kuin Suomessa.
• Yhtiöiden liikejohdot ovat miesvoittoisempia
ja keski-iältään vanhempia kuin
suomalaisissa yrityksissä.
• Saksassa asialla on oltava kirjallinen
vahvistus, muuten se ei ole voimassa.
• Esimerkiksi puhelimessa tehdyt suulliset
sopimukset ovat olemattomia, ennen kuin ne
on kirjallisesti vahvistettu.
• Liikekirjeet usein kahden henkilön
allekirjoittamana.
• Liiketuttavia teititellään. Teitittely on
tavallista ja sinutteluun siirrytään vasta
sinunkauppojen jälkeen.
• ”Du”-muodon käyttöön siirtyminen olisi
saksalaisen osapuolen ratkaistava.
Sie sind (etwas) anders
• Junge Entscheidungsträger
Nuoret johtajat ja päätöksentekijät
• Hohe Aufgeschlossenheit für alles Neue
Ennakkoluulottomuus ja avoimuus kaikkea
uutta kohtaan
• Viel per Telefon
Puhelimessa asioista sopiminen yleistä
• Auf mündliche Zusagen Verlass
Suullisiin sopimuksiin voi luottaa
• Hohe Pünktlichkeit
Täsmällisyys
• Titel und Orden wichtig
Arvonimet ja kunniamerkit tärkeitä
• Informellere Kleidung
epämuodollinen pukeutuminen
• Rasches Übergehen zum "DU" und zum
Vornamen
Sinuttelu ja etunimeltä puhuttelu yleistä
He ovat (vähän) erilaisia
Sie sind (etwas) anders
• Saksalaisilla on selkeät neuvottelutavoitteet
• Weniger Dialoge, mehr Monologe,
Saksalaiset eivät pelkää olla eri mieltä.
• Saksalaiset puhuvat usein toisten päälle,
puheenvuoro on otettava määrätietoisesti
takaisin.
weniger Fragen
vähän dialogeja, paljon monologeja,
vähän kysymyksiä
• Denkpausen, direktere Aussagen
Ajatustaukoja, asiat sanotaan suoraan
• Saksalainen ei kestä pitkää hiljaisuutta.
• Neuvottelussa on jatkuvasti osoitettava,
miten on ymmärtänyt asian, joten
väärinymmärrykset voidaan heti oikaista.
• Oft "danke", wenig "bitte"
Usein „kiitos“, harvoin „ole hyvä“
• Wenig Händeschütteln
Kättely ei niin yleistä
• Saksalaisilla on luontainen kyky muistaa
nimet, tai he ottavat nimen selville
ennakkoon. Nimi toistetaan useasti
keskustelun aikana puhuteltaessa
vastapuolta.
• Namen werden wenig genannt
Nimeltä puhuttelu harvinaista
Die „drei Säulen“ der deutschen
Außenwirtschaftsförderung
Außenwirtschaftsförderung
Weltweites Netz deutscher Auslandshandelskammern
• 125 AHKn in
• 85 Ländern
• mit rund 1.400
Mitarbeitern
Das europäische Netz der deutschen AHKn
Förderung von Handel
und Investitionen in
beide Richtungen
AHK – die offizielle Vertretung der Deutschen Wirtschaft
Status
 Einrichtung der Außenwirtschaftsförderung
und der Standortwerbung für Deutschland
 Anerkennung und Förderung durch das
Bundeswirtschaftsministerium (BMWi)
Aufgaben
 Vertretung der Interessen der deutschen Wirtschaft
gegenüber Politik, Verwaltung und Wirtschaft des
Gastlandes
 Kooperation mit anderen Institutionen der
Außenwirtschaftsförderung und Standortwerbung
Deutsch-Finnische Handelskammer Helsinki
(AHK Finnland)
Offizieller Repräsentant der deutschen
Wirtschaft in Finnland
Dienstleister im deutsch-finnischen
Wirtschaftsverkehr
Förderer der deutsch-finnischen
Wirtschaftsbeziehungen seit 1978
(30.000 Kontakte in 30 Jahren)
Fokus: Kleine und mittlere Unternehmen
(KMU)
Die Kooperationspartner der DFHK
Deutschland
Finnland
weltweit
• DIHK (Deutscher Industrieund Handelskammertag)
• 80 IHKn (Industrie- und
Handelskammern) in
Deutschland
• Industrie- und
Unternehmerverbände (z.B.
BDI)
• Wirtschaftsförderungsgesellschaften (z.B. Berlin
Partner GmbH)
• Finnische
Zentralhandelskammer
• 21 regionale
Handelskammern in
Finnland
• Industrie- und
Unternehmerverbände (z.B.
EK)
• Wirtschaftsförderungsgesellschaften (z.B. Invest)
• 120 deutsche
Auslandshandels-kammern
• in 80 Ländern
• mit rund 1.300 Mitarbeitern
Die Dienstleistungspalette der DFHK
Geschäftspartnersuche
Rechtsauskünfte
Messevertretung
Absatzberatung
Steuerauskünfte
Kammermagazin
Marktstudien
Firmenauskünfte
Newsletter
Standortberatung
Inkasso
Vorträge
Fiskalvertretung
Prüfung
Wirtschaftsdeutsch
Markteintritt Skandinavien
Marktübersicht
Analyse
best.
Marktgegebenheiten
Kontaktrecherche
Ermittlung
potent.
Partner/
Kunden
Admin
Übersetzung
Vermarktungsmaterial
etc.
Mailing
Erster
Kundenkontakt
inkl.
Bericht
Tel.
Nachfassaktion 1
Ermittlung
der
InteressensLage inkl.
Bericht
Tel.
Nachfassaktion 2
Optional
Org. von
Treffen
Inkl. ReiseOrganisation
und
Koordination
Gesprächsbegleitung
Beratung
und
sprachl.
Unterstützung
Vielen Dank für Ihre Aufmerksamkeit!
Deutsch-Finnische Handelskammer
Postfach 83, 00101 Helsinki
(Mikonkatu 25, 00100 Helsinki)
Finnland
Tel: +358 9 6122 12 0
Fax: +358 9 642 859