Die Psychologie der Entscheidung

Tilmann Betsch

M1, 812, Sprechstunde Di 15-16 Tel. 0361 – 737 – 1178

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http://www.uni-erfurt.de/psychologie/prof/sozial/slehre/slehre.htm

Die selektionale Phase: Bewertung und Entscheidung Teil 2

Das Prinzip der Dominanz

• Das Prinzip der Dominanz verlangt, dass man nie eine Alternative A einer Alternative B vorziehen soll, wenn B einen höheren erwarteten Nutzen hat als A, also A dominiert. • „

sure thing principle“

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Verletzung des Prinzips der Dominanz

• Mögliche Ursache: selektive Informationssuche • Bsp.1: one reason decision making  Entscheidung wird nach Inspektion eines einzigen Attributes getroffen • Bsp.2: Kriteriumsbasierte Entscheidung  Erstbeste Alternative, die subjektive Kriterien erfüllt, wird gewählt 4

Gigant Linus Oma Sandil

Preis je Waschgan g in Cent Schmutz entfernung Flecken entfernung Vergrauung 0,31 + + 0,28 o ++ 0,20 + ++ 0,28 ++ ++ o o + Farberhaltung o ++ + + Faserschutz ++ ++ + + Umwelteigen schaften + ++ ++ o Bewertungsschlüssel der Prüfergebnisse: ++ = sehr gut, + = gut , o = befriedigend, - ausreichend, -- = mangelhaft

Hash

0,19 + + o o + 5

Gigant Linus Oma Sandil

Preis je Waschgang in Cent Schmutz entfernung Flecken entfernung Vergrauung Farberhaltung 0,31 + + o 0,28 o ++ o ++ 0,20 + ++ o + 0,28 ++ ++ + + Faserschutz ++ ++ + + Umwelteigen schaften + ++ ++ o Bewertungsschlüssel der Prüfergebnisse: ++ = sehr gut, + = gut , o = befriedigend, - ausreichend, -- = mangelhaft

Hash

0,19 + + o o + 6

Gigant Linus Oma Sandil

Preis je Waschgang in Cent Schmutz entfernung Flecken entfernung Vergrauung Farberhaltung 0,31 + + o 0,28 o ++ o ++ 0,20 + ++ o + 0,28 ++ ++ + + Faserschutz ++ ++ + + Umwelteigen schaften + ++ ++ o Bewertungsschlüssel der Prüfergebnisse: ++ = sehr gut, + = gut , o = befriedigend, - ausreichend, -- = mangelhaft Kriterium: keine negative Bewertung

Hash

0,19 + + o o + 7

Verletzung des Prinzips der Dominanz

• Hsee, Abelson und Salovey (1991) • AV: Bewertung von Jobangeboten • Ergebnis: B ≻ A .

Optionen Stelle A Stelle B Gehalt im 1. Jahr $ 18.000, $ 12.000, Gehalt im 2. Jahr $ 17.000, $ 13.000, Gehalt im 3. Jahr $ 16.000, $ 14.000, Gehalt im 4. Jahr $ 15.000, $ 15.000, 8

Das Prinzip der Invarianz

• Das Prinzip der Invarianz besagt, dass Präferenzen nicht durch die Art und Weise beeinflusst werden dürfen, wie die Alternativen und ihre Konsequenzen dargestellt werden.

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Verletzung des Prinzips der Invarianz

• • Sprachliche Verpackung (

framing

) führt zu Präferenzänderungen

Asian-Disease

Aufgabe von Amos Tversky & Daniel Kahneman (1981) 10

Daniel Kahneman Amos Tversky 11

Asian-disease

“Imagine that the U.S. is preparing for the outbreak of an unusual Asian disease, which is expected to kill 600 people. Two alternative programs to combat the disease have been proposed. Assume that the exact scientific estimates of the consequences of the programs are as follows:” 12

Variante 1: Gains-Frame If Program A is adopted, 200 people will be saved. (72%) If Program B is adopted, there is a 1/3 probability that 600 people will be saved, and 2/3 probability that no people will be saved. (28%) Variante 2: Loss-Frame If Program C is adopted, 400 people will be killed.

(22%) If Program D is adopted, there is a 1/3 probability that nobody will die, and 2/3 probability that 600 people will die. (78%) 13

Erwartungswert der Alternativen

EV A/C = (200 x 1) + (-400 x 1) = -200 EV B/D = (600 x 1/3) + (-600 x 2/3) = -200 

Identische Erwartungswerte

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Interpretation der Ergebnisse

• Die Ergebnisse kann man auch als Ausdruck von

Risikovermeidung

und

Risikosuche

interpretieren. Unter Gewinn-

framing

präferierten Probanden die sichere Alternative. Sie scheuten also das Risiko (

risk aversion

). In der Bedingung Verlust-

framing

vermieden Probanden die sichere Alternative und suchten das Risiko (

risk seeking

). • Diese Umkehr der Präferenz (

preference reversal

) verstößt gegen das Prinzip der Invarianz . Nach den Axiomen der Nutzentheorie darf die unterschiedliche sprachliche Darstellung bei konstanten Konsequenzen keinen Effekt machen. 15

Verletzung der Axiome



Erweiterung der Nutzentheorie

Prospect Theory

von Kahneman & Tversky (1979)

• Moderne Variante der SEU-Theorie • Beurteilung von Werten geschieht relativ zu einem situationsabhängigen Referenzpunkt • Subjektive Werte und Wahrscheinlichkeiten folgen Funktionen mit bestimmten Charakteristika 17

Wertfunktion

18

Wertfunktion

• Die Wertfunktion ist konkav im Bereich von Gewinnen und konvex im Bereich von Verlusten.

– Phänomen des abnehmenden Grenznutzens • Die Wertfunktion ist steiler im Verlust- als im Gewinnbereich: – „Losses loom larger than gains“ 19

Abnehmender Grenznutzen

v(x) < x v(x) 200 x 600 20

Losses loom larger than gains

-200 200 21

Variante 1: Gains-Frame If Program A is adopted, 200 people will be saved. (72%) If Program B is adopted, there is a 1/3 probability that 600 people will be saved, and 2/3 probability that no people will be saved. (28%) 22

Erklärung der Wahl der sicheren Alternative im Gewinn-Frame

• Durch sprachliche Verpackung (

framing

) ist der Referenzpunkt = 600 Menschen, die sterben könnten. Relativ dazu sind Menschen, die gerettet werden können, Gewinne.

• Durch konkaven Verlauf der Kurve (abnehmender Grenznutzen): v (200 gerettet) > v (600 x 1/3) • Damit ist die sichere Alternative attraktiver und es kommt zur

Risikovermeidung

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Variante 2: Loss-Frame If Program C is adopted, 400 people will be killed.

(22%) If Program B is adopted, there is a 1/3 probability that nobody will die, and 2/3 probability that 600 people will die. (78%) 24

Erklärung der Wahl der unsicheren Alternative im Verlust-Frame

• Durch sprachliche Verpackung (

framing

) ist der Referenzpunkt = 0 Menschen, die sterben könnten. Relativ dazu sind die Ausgänge Verluste.

• Durch konvexen Verlauf der Kurve (abnehmende „Grenzkosten“): |v (400 sterben)| > |v (600 x 2/3)| • Damit ist die sichere Alternative unattraktiver und es kommt zu

Risikosuche

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Gewichtungsfunktion

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Erklärung der Verletzung des Prinzips der Unabhängigkeit

• Die

Prospect Theory

sagt den

certainty effect

im Bereich von Gewinnen vorher (Allais, Ellsberg) • Erklärung mit Gewichtungsfunktion  mittlere und hohe Wahrscheinlichkeiten werden subjektiv als kleiner wahrgenommen • Damit gilt: € 100 > € 200 ∙ .50

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Zusammenfassung

• Mit der Axiomatisierung der Nutzentheorie wurden die Prinzipien rationalen Entscheidens definiert: vollständige Ordnung, Unabhängigkeit, Dominanz, Invarianz.

• Die Forschung hat jedoch gezeigt, dass Menschen diese Prinzipien in ihren Entscheidungen systematisch verletzen: Allais-Paradox (Verletzung des Prinzips der Unabhängigkeit),

framing

-Effekt (Verletzung des Prinzips der Invarianz).

• Moderne SEU-Theorien, wie die

Prospect Theory

, können diese Befunde erklären. • Die

Prospect Theory

erreicht dies durch die Annahme eines S förmigen Verlaufs der Wertfunktion, die situationsabhängig an einem Referenzpunkt geankert ist, und einer Gewichtungsfunktion, die beschreibt, wie vorgegebene Wahrscheinlichkeiten subjektiv wahrgenommen werden.

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