Transcript ch.7 경쟁전략: 제품차별화 전략

제품차별화와 환경위협(2)
7.2 제품차별화의 가치
대체재
– 현제품이 대체재보다 더 매력적으로 보이게 하여
대체재 위협
공급자 위협
– 충성스런 고객을 확보하여 공급자 위협 감소
– 가격인상으로 인해 수익성이 줄어들지 않은 경우도
있음
– 가격과 공급비용수준에서 대체품의 획득가능성 존
재
구매자 위협
목
차
Ⅰ. 사업개요
1. 사업내용
2. 사업 추진의 필요성
Ⅱ. 선진 외국 사례
1. 개요
2. 차별화 특징
3. 비지니스 모델
4. 성과
Ⅲ. 환경분석
1. 시장환경
2. 경쟁환경
3. 기회와 위협
Ⅳ. 사업 추진 계획
1. 추진 단계
2. 조직 및 인력 구성
3. 마케팅 전략
4. 공급자 파트너 확보 전략
Ⅴ. 시스템 개발 계획
1. H/W,N/W 구성도
2. S/W 구성도
2. 운영 프로세스
3. 개발 일정
Ⅵ. 영업계획
1. 매출계획
2. 투자계획
3. 손익계획
Ⅶ. 기대효과
- 1-
로그분석을 위한 몇가지 - 고객활용시간대 및 고객특성을 파악해라.웹사이트 활용 시간대 및 고객유형 파악은 자사 웹사이트의 활용 및 방문자 유형을 분석하는데 도움이 된다.
가능 하도록 해야한다.
대형유통점 701개소와 인터넷 쇼핑몰(인터넷 지불대행업체 포함) 590개 업체의 신용카드 거래
행태를 분석한 결과, 대형유통점의 경우 거래건수가 월요일에는 전체의 11.3%에 불과했으나
주말로 갈수록 증가,일요일에는 20%나 됐다.
Time
Customer
인터넷쇼핑몰은 월요일 거래건수가 18.3%로 가장 높았으나 갈수록 거래가줄어
일요일에는 6.2%에 그쳤다.시간대별로는 대형유통점이 오후 4시-8시의 매출건수가
전체의 42%를 차지한 반면 인터넷 쇼핑몰은 오전 10시-오후 6시까지가
매출건수의 62.2%나 됐다.
인터넷 쇼핑몰은 2만원 미만의 소액거래가 60.5% 를 차지하는 등차별성을 보였다.
또 10만원 이상 고액 거래의 경우 대형유통점은 전체 거래건수의 14.9%를 차지했으나
고객 연령층이 상대적으로 낮은 인터넷 쇼핑몰은 10.1%에 불과한 것으로 조사됐다.
Source : BC카드 ex) 인터넷 쇼핑몰의 시간대 및 고객유형 실태
마케팅 계획의 프로세스
비젼 설정
마케팅 계획
Vision
Plan
VPDA
사이클
평가
실행
Assessment
Do
고객 중심의 마케팅 플래닝 10 Step
Step
1
고객과 기술의 변화를 파악하라
Step
2
시장성이 높은 고객의 유형을 신중히 선택하라
Step
3
고객유형에 맞는 독특한 제품과 서비스를 만들어라
Step
4
기업의 일관된 이미지를 위해 통일된 아이덴티를 만들어라
Step
5
고객유형에 맞는 판촉아이디어를 개발하라
Step
6
통합된 고객 데이터 베이스를 구축하라
Step
7
고객중심적으로 고객접점을 디자인하라
Step
8
고객의 유형에 맞는 판매활동을 하라
Step
9
고객서비스 프로그램을 준비하라
Step
10
고객과 장기적이고 긴밀한 관계를 유지하라
로그분석 측정 개념
일반적인 웹사이트 현황을 분석하기 위해서는 일반적인 고객의 방문 활동을 측정할 수 있는 히트(Hit) , 페이지
뷰(Page view) , 방문(Visit) , 방문자(Visitor) , 순방문자(Unique User), 세션(Session)들의 기본적인 측정단
위를 이해 해야 한다.
힛트
Hit
페이지 뷰
Page View
User
- 방문시간
- 방문간격
- 접속형태
Visit
Home Page
방문
Visit
세션
Session
순방문자
Unique User
히트는 방문자가 웹사이트를 접속했을 때 연결된 파일의 숫자를
말하는 것으로 한 페이지를 전송할 때 그 안에 포함된 그래픽,
HTML 등의 모든 파일을 히트로 계산하고 있다.
페이지뷰 는 하나의 HTML문서를 보는 것을 말하며 인터넷
사용자가 웹사이트를 접속할 때 본 페이지를 페이지뷰로 계산한다.
웹사이트에 접속해서 일련의 페이지들을 연속적으로 접속했을 때
이를 하나의 방문으로 기록하여 계산한다.
방문자수는 엄밀히 말하자면, 실제 방문한 사람의 수는 아니며, 사이
트내에서 일정시간(30분)동안 지속적인 움직임이 있었던 활동을 하나
의 단위(Session)로 하여 그 수를 측정한 것입니다.
일반적으로 웹사이트의 방문자를 분석하는 기준으로 사용되며 해당일에
동일한 방문자가 중복하여 방문한 횟수를 제외한 값을 기준으로 측정된다.
마케팅조사의 3단계
Collection
(수집)
자료수집시
분석을
염두에
두어야 함
Analysis
(분석)
* Source : 해태음료 마케팅 기획팀
Processing
(처리)
필요한 정보의 결정
연구의 목적
- 수요예측
- 전략입안
- 현상파악
·
어떤 내용에 대한 조사가 필요한가?
★ 어떤 내용의 조사가 이루어져야 하는가에 대하여 리스트 정리
■ 문헌, 통계자료 등 2차 자료를 통해서 얻어야 하는 내용은?
■ 설문조사, 그룹 인터뷰 등을 통해서 얻을 내용은 ?
■ 기타 방법을 통하여 얻어야 하는 내용은 ?
* Source : 해태음료 마케팅 기획팀
최고의 영업성과 모델링
최고의 영업성과 모델링
SSPM (Superior Sales Performance Modeling)
1. 맵핑: 영업전개 프로세스 단계별로 고객의 기대,
영업사원의
핵심행동(Best practice), 성과 측정기준을
명세하여
맵(Map)으로 프로세스를 표준화
2. 모델링 : 영업 프로세스 단계별 핵심역량을 명세
3. 커리큘럼 : 모델링을 바탕으로 현재 수준과 요구 수준의
차이(Gap)를 파악, 교육영역과 체계수립
4. 교육훈련 : 고객의 기대 가치와 경쟁상황을 반영한 교육
실행
5. 코칭 : 현장의 코칭과 팔로 업을 지원
6. 훈련평가 : 전체 프로세스와 교육체계의 효율성 평가
핵심관련자
미팅
전략리뷰(0.5일)
프로세스
맵핑
워크샵
맵핑 작업(2일)
프로세스맵
유호성검증
내외부 잔응 조사(4주)
내부정착
계획수립
계획(1일)
목차
삼성생명
D B M
추진현황
• 당사소개
• 추진배경/경과
• 추진방향
추가가입
SCORING
모델 개발
추가가입
전략추진
향후 추진계획
3. Communication
Q&A
3. Communication
포탈의 진화 방향
Push
386 포탈, 여성 포탈
Portal
HUB
Portal
Personal
Portal
포탈들의 집합체
Portal of portal
Demographic
-based
Psychographic
-based
컨텐츠(Contents)의 구성요소
Content
정보 : information
인터넷 상에서 고객들에게 어떠한
유용한 정보를 제공하는가 ?
정보 + 기술 + 디자인
ContenDesigNology
Design
Homepage
Technology
웹 사이트 구축
포탈(Potal)의 의미
‘관문, 항구’의 의미
– 인터넷에 접속하여 가장 먼저 들어가거나 반드시 한 번은 들
르게 되는 사이트
– 4C or 6C전략
Contents
Customizing
Community
Portal’s
Components
Communication
Commerce
Connection
커뮤니티(Community)
‘물리적  사이버  (사이버) 비즈니스’
Net.Gain
Cyber
Community
물리적 공간의
공동체
지역, 학연,
혈연 등
Cyber
Community
Cyber BIZ
Community
초기
사이버공동체
최근의 사이버
공동체의 방향
Non-Commercial,
Anti-Commercial
Commercial
CJMall 인터넷 쇼핑몰 전략
CJ조
김성진
박종현
강범식