Transcript 수출아이템및거래처발굴기법

수출아이템 및 거래처 발굴기법
경성대학교 국제무역통상학과 권 융
www.ks.ac.kr/~ykwun
피상적 사업구상의 사례

구상 1
“동대문시장에서 의류를 구매하여
중국시장에 인터넷으로 팔겠다.”

구상 2
“중국에 한국산 의류와 악세사리를
판매하는 점포를 내겠다.”
제1편 수출아이템의 발굴
1. 수출아이템 발굴의 의의
2. 수출아이템 발굴의 경로
3. 수출아이템 선정과 체크포인트
1. 수출아이템 발굴의 의의

제조업체의 경우
- 아이템 발굴 고민 불필요

상사(商社)의 경우
- 아이템 발굴과 조달이 업무의 절반
TIP 1 : 시장조사, 아이템 발굴, 거래처 물색의 소스들
 기관
무역유관기관 : KOTRA, 한국무역협회, COEX
각국 공관 : 주한 외국공관 및 해외주재 한국공관의 상무관실
기타 기관 : 각국 상공회의소, 관련산업조합 및 협회
 인터넷
검색엔진 : 엔진, 검색어, 각국 로컬버전
온라인 directory : Thomas Register 등
거래알선사이트 : Alibaba 등
커뮤니티
 국내외전시회참가
 기타
상공인명부(directory) : World Marketing Guide 등
해외홍보매체 : 무역협회의 “Mart Korea”(영어/연2회/140개국) 등
전문조사기관 : Booz Allen & Hamilton, Mckinsey & Company 등
2. 수출아이템 발굴의 경로

지인의 수출 의뢰

KOTRA 사이트, 거래알선사이트 등의 offer 나 inquiry

신문 잡지를 뒤적이다 우연히

기존 바이어의 주문
3. 수출아이템의 선정

어떤 물건이 “쓸만하다”는 판정을 받음에 있어, 처음에는 직관
이 크게 작용

그러나 그 아이템이 과연 유망한 것인지 결론을 내리기 위해서
는 몇 가지 사항들을 찬찬히 체크해 보아야 함
- 시장성, 경쟁력, 조달 문제, 판매 문제 등

상품 선택에서 일반적으로 가장 성공 가능성이 높은 방법 가운
데 하나는, 신제품(new goods : 기존 제품의 변형/개선)이나
가격을 인하한 구제품으로, 기존시장(old market)을 공략하는
것 (예 : 光 마우스)
수출상품 선정의 체크포인트
시장 사정
시장이 있는가?
경쟁력
수익성
경쟁력이 있는가?
수익성이 있는가?
선정
체크포인트 : 시장 사정
시장이 있는가?
KOTRA / 무역협회 / 지인 / 유학생/
인터넷 / 각종 매체
해당&유사상품이 이미 거래되고 있는가?
거래되고 있지 않다면 그 이유는 무엇인가?
신제품 여부 / 기호 / 구매력 / 법규 / 거래환경
체크포인트 : 경쟁력
그 시장을 내가 뚫을 수 있는가?
해당&유사상품이 이미 거래되고 있다면,


어떤 제품이 시장을 장악하고 있는가?
기존제품에 비해 어떤 경쟁력이 있는가?
1. 품질측면 : 기능 / 소재 / 디자인
2. 가격&공급처 측면
- 경쟁제품의 가격은 얼마인가?
- 우리는 어디서 얼마에 조달할 수 있는가? (원가계산 / 공급처)
- 부대비용은 얼마이며,
따라서 견적 가능한 FOB가격은 얼마인가?
3. 납기, A/S 등 기타 측면
체크포인트 : 경쟁력
그 시장을 내가 뚫을 수 있는가?
해당&유사상품이 이미 거래되고 있지 않다면,

기호/구매력/법규/거래환경 등의 문제를 어떻게 해소할 수 있는가?
TIP 2 : 아이템은 몇 개나 발굴하는 것이 좋을까?
 전문 아이템이 없는 초보무역상은 끊임없이 새로운 아이템을 찾아야
함
 금방 성사될 것 같던 아이템에서는 실패하고 전혀 주목하지 않았던
쪽에서 성과가 나오는 경우도 많음
 취급 아이템의 전문화는 수많은 시행착오의 결과로 이루어지는 것이
며, 처음부터 특정분야만을 취급하는 것은 넌센스임
제2편 거래처의 발굴
1. 국내 공급처의 발굴
2. 해외 바이어의 발굴
1. 국내 공급처의 발굴

경쟁력 있는 공급처를 확보하는 것이 거래성사의 출발점
 상공회의소
 한국무역협회
 해당산업 협회 및 조합
2. 해외 바이어의 발굴

재래식 수단
 Directory의 검색
 동업자 및 지인의 도움
 KOTRA 등 유관기관의 도움
 각종 공관의 도움

새로운 수단
 온라인의 활용
발굴 1 : 무역거래알선사이트

국내
ec21.com, ecplaza.net, silkroad21.co.kr, kobo.net 등
유료 : kita.net, tpage.com 등

해외
thomasregister.com, globalsources.com, tdctrade.com 등
유료 : alibaba.com, yellowpages.com 등
 거래알선사이트는 전세계에 1,000개가 넘음
 여기에 posting 된 order 가운데 의미 있는 것은 극소수에 불과함
(중간상과 중간상의 만남)
 실제로 100건의 서신에 대해 한 건의 답이 없는 경우도 흔함
 아프리카(나이지리아), 중동, 인도, 뱅글라데시 지역의 사기성
메일에 유의해야 함 (sample merchant의 무상샘플 요구 등)
거래알선사이트의 이용방법

국내외 10여개 사이트를 선정하여 회원가입을 한 후, 자사제품
의 정보와 사진을 posting 함

유료사이트 이용자는 상대적으로 신뢰가 높으므로, 최소한
1~2개 정도는 사용함

Posting 후 기다리고 있지만 말고, 최소한 매주 1회 정기적으로
각 사이트를 검색하여 바이어리스트를 출력한 후 이메일을 발
송함

가장 일반적인 방법이지만, 거래성사에는 상당한 인내가 필요
함
Corres의 key point

답변 온 이메일은 친절하고 신속하게 지속적으로 답신함

중요한 검토사항 외에는 최소한 다음날까지 답신함

답신을 보낸 업체의 웹사이트를 방문하여 회사사정 파악

3-5회 이상 교신이 이루어진 경우, 먼저 전화하여 인사하고 제
품에 대한 자신감을 보여줄 것

이러한 교신으로 바이어와 친해질 경우, 다른 아이템의 수출의
뢰가 들어올 수도 있음
발굴 2 : 각국 공관

각국 공관에 문의(이메일, fax, 전화)하여, 해당국의 무역거래알
선사이트, 바이어리스트 등을 얻을 수 있음

역으로 해당 아이템 공급리스트를 요청하여 시장현황 파악에
참고할 수도 있음
발굴 3 : 국제전시회 참가

가장 효과적인 바이어 발굴방법 : 수요자와 공급자의 만남

제품에 자신은 있지만 인지도가 낮은 경우, 특히 전시회에 지속
적으로 투자할 필요가 있음

상당한 비용이 지출되지만, 효과면에서는 탁월함
(부스설치비, 샘플 운송보관비, 관리요원 인건비 등)
 비용은 KOTRA의 수출기업화 사업, 정부 및 지자체의 지원
등을 통해 절감할 수 있음
 전시회에서 부스를 방문한 업체는 반드시 철저히 관리함
발굴 4 : 종합상사의 활용

제품에는 자신이 있으나 해외영업능력이 부족한 제조업체의 경
우에는 매우 효과적인 수단이 될 수 있음

한번 성사되면 지속적으로 수출할 수 있을 가능성이 큼

커미션은 매출액의 3~7% 정도임
발굴 5 : 위탁조사

특정지역의 특정 아이템에 대한 역량 있는 바이어의 발굴을
KOTRA 해외무역관이나 컨설팅업체에 의뢰함

괜찮은 바이어를 만날 가능성은 높으나, 비용이 만만하지 않음
발굴 6 : 무역상담회 참가

국내외에서 크고 작은 무역상담회가 연중 개최되고 있음

각 지자체들은 자체적으로 사절단을 해외에 파견하거나, 많은
바이어들을 한꺼번에 초청하여 상담회를 진행함

일정한 정부보조금이 지원되므로 경비를 절감할 수 있음
발굴 7 : 외국유통업체와의 접촉

국내에 진출한 외국유통업체(까르푸, 월마트)를 통해 국내판매
에서 인정 받으면 해외수출길이 열릴 수도 있음

해당업체의 구매부문과 접촉해볼 필요가 있음
발굴 8 : 수출기업화업체 지원





주 관 : 중소기업청 수출지원센터(exportcenter.go.kr)
지원액 : 1,000만원/년 (매년 약 1,000개 업체 지원)
지원내역
- 무역실무교육, 해외홍보지 광고 게재
- 상품 카탈로그 및 e-카탈로그 제작
- 해외시장조사, 무역사이트의 바이어 알선
- 국내외전시회 참가, 해외시장개척단
- 통번역 서비스, 해외지사화사업
신청자격
- 중소기업법상 제조 중소기업으로 전년도 수출실적이 200$ 이하
인 기업
신청시기
- 매년 1월초
TIP 3 : 홈페이지는 과연 필요한가?
 영문 홈페이지가 필수적임
 영문 카탈로그 보다 e-book으로 비용을 절감할 수 있으며, 바이어
에게도 좋은 이미지를 줌