Transcript 호텔 객실가격정책
호텔의 가격정책 관광학부 고 호 석 교수 가격의 정의&개념 가격이란 좁게 이야기하면 제공되는 제품 및 서비스의 대가로 요구되는 금액. 보다 넓게 이야기 하면 가격이란 소비자가 소 유 또는 사용하게 된 제품이나 서비스가 제공 되는 편익을 교환하는 대가로 지불하는 가치. 가격은 이익을 낳는 유일의 마케팅믹스요소이 며 전문가들은 가장 이해되지 않는 변수라고 하며 가격설정과 가격경쟁은 마케팅담당경영 층이 직면하는 최대의 과제. 가격결정의 요인 내부요인 외부요인 마케팅의 목표 마케팅 믹스전략 원가(중요) 조직 가격 결정 시장과 수요의 경쟁 그 밖의 경제적, 환경적 요인 신제품 가격 정책 기존상품 촉진 가격 정책 객실 가격 정책 지역 가격 정책 원가 가격 정책 이윤 심리적 가격 정책 할인 가격 정책 경쟁자의 가격 정책 신제품 가격 정책(2가지) 1) 상층흡수가격: 상층흡수가격설정은 고 객들이 호텔시장의 가격에 대하여 민감 하지 않을 때 고가격을 설정하는 전략. 이는 가격을 인하한 때에 매출액이 감소 하는 경우에 유효. (고가격 정책) 2) 시장침투가격: 기업들은 규모는 작으나 이익률이 높은 세분시장을 대상으로 하 여 고가격의 상층흡수가격을 설정하는 것이 아니고 저가격을 설정한 시장에 신 속하게 깊이 침투하여 가능한 한 많은 구 매자와 커다란 시장점유율을 획득하려 하는 것. (저가격 정책) “웨스틴 호텔 도쿄의 허를 찌르는 가격전략” 1994년 10월 일본 도쿄 중심가에 개업한 웨스틴 호텔 도쿄가 오픈할 때 4백45실 규모와 품질 및 서 비스, 인지도 등으로 볼 때 경쟁호텔들은 객실 요금 이 5만엔선일 것으로 예상. 웨스틴 호텔 도쿄는 개장전부터 50% 할인권을 수 만장 뿌려 오픈후 6개월간은 2만5천엔이라는 절반 할인요금을 정규요금으로 책정. 새롭게 시장에 진입하면서 정상적인 가격을 가지 고는 고객을 확보할 수 없으리라고 판단되자 과감하 게 가격파괴전략을 구사. 기존상품 가격 정책(4가지) 1) 상품꾸러미 가격: 상품꾸러미 가격전략을 사 용하는 공급자는 몇 가지 상품을 묶어서 그 꾸러미를 낮은 가격으로 제공. 예를 들면 호텔에서 숙박에 식사와 오락이 부 가된 주말 패키지와 조식과 신문이 포함된 비 즈니스 가격을 제공. 가격묶음은 소비자가 비 구매 하는 상품의 판매를 촉진시킬 수 있지만 가격은 충분히 납득시킬 만큼 낮아야 함. 여 러 가지 품목이 핵심 서비스에 부가되어 고객 의 비용보다 더 많은 가치를 제공하는 것. 2) 가격조정전략 -대량구매: 거의 모든 호텔에서는 단기간 에 또는 연간 객실을 대량으로 구입하는 고객에 대해 특별요금을 제공. 단체와 대기업의 회의기획자에게도 특별 요금을 제공하든가,무료상품 등을 제공. 3) 구매시기에 따른 할인: 수요가 낮은 비 수기에는 계절할인도 실시. 연간 수요를 일정수준으로 유지하기 위 해서이다. 호텔과 저가호텔, 여행업체, 항공회사에서는 사업이 저조할 때에 계 절할인을 실시. 4) 차별화 가격설정: 차별화가격이라는 용 어에는 인종, 종교, 성별, 연령에 의하여 사람을 차별하는 것. 하지만 이것은 나이트클럽이나 바에서는 여성전용석을 따로 만든다던가 여성전용 석을 따로 만든다던가 여성을 대상으로 입장료와 음료의 할인쿠폰을 발행하여 대폭할인 해 준다든지 성에 따른 차별화 가격이 판매촉진전술의 하나로 이어 내 려오고 있음. 심리적 가격 정책(3가지) 심리적 가격정책이란 상품에 대한 최종 적인 가격을 설정할 때 구매자의 심리를 이용하는 가격설정전술. 1) 단수가격설정법: 단수가격 설정법이란 구매자는 개수가격보다 단수가격을 좋아 한다는 입장에서 어떤 제품의 가격을 300원이 아니라 295원과 같이 설정하는 것. “단수가격 사례” 스파게티 9,900원, 티본 스테이크 19,900원, 콜라 1900원, 괌 3 박4일 99만원, 유럽일주 199만원…, 레스토랑의 메뉴판이나 여 행상품의 신문광고에서 흔히 볼 수 있는 내용. 의류제품에도 이 처럼 10만원단위나 만단위, 천단위 등에서 꼭 1천-2천원 혹은 100-200원이 빠져 있는 가격표시들이 붙어있음. 간편하게 10만원, 30만원이라고 가격을 정하면 어떨까 하는 생 각이 들기도 하지만 이는 국내 대부분의 유통업체들이 상당수의 제품들의 가격설정에 주로 활용하는 단수가격으로 이제는 호텔 및 외식산업, 여행사 등에서도 즐겨 사용하는 전략. 2) 가격단계화: 가격단계화란 구매자는 가 격에 약간의 차이가 아니라 큰 차이가 있 는 경우에만 이를 알게 된다고 보아 선정 된 상품계열에 한정된 수의 몇 가지 가격 만을 설정하는 전술. 3) 촉진가격 설정법: 촉진가격 설정법이란 소량 의 품목에 대해 정상적인 이윤보다 낮거나 원 가 이하의 가격을 설정하는 것으로 이 품목들 이 유도용손실품. 이는 정상적인 이윤가산을 한 다른 품목도 이 와 비슷한 가격으로 구매할 수 있다고 느끼는 고객들을 특별히 유치하기 위해 쓰임. 또한 고 객을 더욱 많이 유치하기 위해 특히 판매가 많 이 되는 계절이나 특별한 때에는 특별행사가격 설정을 하기도 함. 할인 가격 정책 할인은 낮추어진 가격으로 더 많은 판매 를 창출한다는 기본개념에서 시작. 유의할 것은 할인 폭이 눈에 띌 정도의 차이가 있어야 한다는 것. 그래야만 잠재 고객이나 할인가격을 선호하는 사람들의 관심을 끌 수 있기 때문. 할인 가격 정책 1) 수량할인: 대량으로 상품을 구매하는 경우 구매 황동을 수행하는 데 필요한 판매비가 절약되므 로 절약된 판매비 만큼 할인하여 주는 것. 2) 현금할인: 외상판매를 하였거나 어음을 받고 판 매한 경우 만기일 이전에 대금 지불을 받게 되면 만기일에 대금을 받았을 경우에 비해 실질적으 로 금리를 절약한 셈이므로 이러한 금리의 절약 분 만큼 할인해 주는 것. 3) 거래할인: 판매경로상에 있는 도,소매상 에서 판매하는 경우 그들의 수행하는 판 매 또는 마케팅활동에 대한 대가로 얻게 되는 이윤에 해당하는 금액을 할인하여 주는 것으로 판매망확보유지의 목적을 가지며 이를 기능적 할인 혹은 업자간 할 인이라고 함. 4) 계절할인: 비성수기에 이르기 전에 판매 를 증대시키려고 하는 할인으로 비수기 의 판매를 위해 할인가격을 제공하는 것. 5) 판매촉진할인: 판매촉진을 위해 일정기 간을 정하여 특별히 할인판매하는 것으 로서 매출할인이라고도 함(백화점의 정 기바겐세일). 6) 업계종사원의 할인: 관광업계에 근무하는 종 사원에게 그들의 개인 여행시에 혜택을 주는 것. 호텔, 여행사, 항공사간에 상호 할인계약을 맺어 휴가나 신혼여행 등에 할인을 제공하는 경우가 대부분. 7) 고급시설 이용 할인: 항공사나 호텔은 상용고 객에 대해 일반시설 이용요금으로 고급시설 이 용을 허용함으로써 이용자에게 할인을 적용시 키는 것. 수업 끝 ^-^