Transcript Bekijk hier de powerpoint bij deze sessie

Hogere Verleidingskunde
Van marketing / psychologie 1.0 ..
naar marketing / psychologie 3.0
Even voorstellen…
Werkzaam bij:



Partner 5plus1
Stichting Duurzame Winkelstraat – oprichter/ dagelijks
bestuur
Nyenrode – lid expertpanel / gezamenlijke workshop
Achtergrond:



Consumentenpsychologie/ verleidingsstrategieën
Marktonderzoek
Facilitator out of the box trajecten
Werkzaam voor o.a.:

Uneto VNI
Daan
Overeem

Bouwfonds




Ziekenhuis Gelderse Vallei
ING
Twente Mobiel
Vele gemeenten (o.a. Den Bosch, Deventer, Arnhem,
Den Haag), provincies (o.a. Gelderland, Overijssel) en
ministeries (EZ, BZK, I&M)
Niels Götz
 Centrale vragen vandaag:
 ‘De bewoner: wat drijft hem/ haar écht?’ ..
 En: ‘Hoe kun je kennis hierover als coöperatie nuttig inzetten?’
 Reist u mee? Van pyschologie / marketing 1.0 naar 3.0
 Belangrijkste lessen bewonersinitiatieven energie
 Tom Golder – Duurzaam Den Haag – Haagse Krach Karavaan
 Vragen?
• Maak 2-tallen
• Ga na wanneer het iemand gelukt is je te overtuigen van
iets dat je niet wilde …
• Hoe is hem/ haar dat gelukt?
Marketing 1.0
Marketing 2.0
Marketing 3.0
Product centraal
 kenmerken product
communiceren
Klant centraal
 opstellen profiel/
segmenten, product/marktcombinaties
Klant is vriend/ co-creatie.
Eigen drijfveren bedrijf
belangrijk: ten dienste
maatschappij ..
Psychologie 1.0
Psychologie 2.0
Psychologie 3.0
Gedrag = beredeneerd
Gedrag = grotendeels niet
beredeneerd, belangrijke
beslissingen wel
Rationeel gedrag bestaat
niet
• Psychologie 3.0: de rationele mens
bestaat niet ..
• Doorbraken in zowel marketing- als
neuropschologie
Wie (wat) zien we hier?
Ontmoet: Merel Bekking: vormgeefster ..
Op zoek naar ideale materiaal en kleur voor gebruiksvoorwerpen
Waar mensen ‘echt blij’ van worden …
Klassiek (markt)onderzoek: mensen vragen naar ideale materiaal en kleur
Wat denkt u, komt daaruit?
Ronde 2: Fmri-onderzoek
 Plastic en rood !!
Conclusie: niet verstand/ houding/
kennisniveau, maar emotionele staat is
beste voorspeller gedrag
Hoe emotioneel beïnvloedbaar bent u?
http://www.youtube.com/watch?v=WxUulGkLu4I
http://www.youtube.com/watch?v=2lXh2n0aPyw
Denken is luxe ..
De mens is een energie-besparend
systeem  denken is luxe!!
Afwegen alle opties bij alle gedragingen:
kost veel teveel energie 
energiebesparing door ‘short cuts’:
1. Vuistregels op basis eerdere
ervaringen
2. Sociale reflexen
Groot gevaar voor de mens: overkill aan
informatie
Elke dag: blootgesteld aan 3.000
commerciële uitingen
Reactie: zelfbescherming … via selectieve waarneming …
Uitdaging: boodschap én manier van brengen vinden, die
doordringingskracht heeft …
 überhaupt aandacht krijgen …
 Juist afzenderschap =
heeeel belangrijk ..
 Wij zijn … ons brein
 Meestal gedacht: de mens heeft 1 brein.
En dat is ‘die machtige computer’
 Maar … het is er niet 1, maar 3!
1.
2.
3.
het reptielenbrein: 500 mln jaar oud
het zoogdierenbrein: 200 mln jaar oud
het mensenbrein: 1 mln jaar oud
Maak kennis met ‘Harry’
• Reptielenbrein: de ‘3 V’s’: veiligheid,
voedsel, voortplanting
• Zoogdierenbrein: emoties, motivatie,
sociaal gedrag; denkt op korte termijn
(pakken wat je pakken kunt)
• Mensenbrein: ratio/ intelligent denken,
communiceren via (geschreven) taal, kan
op lange termijn denken …
Als diepere hersendelen geactiveerd 
Harry neemt controle over ..
Dat is in 80 tot 95% van de tijd het geval .. !
Ultieme uitdaging: spreek motieven
diepere hersendelen aan …
• Cialdini: 30 jaar onderzoek naar
‘onzichtbare overtuigingsmechanismen’
• Gedrag wordt geleid door onbewuste
reflexen ..
– Gebaseerd op oeroude vuistregels …
– Uitdaging: leren kennen vuistregels
6 onzichtbare drijfveren (her)ontdekt:
–
–
–
–
–
–
Schaarste
Wederkerigheid
Sociaal bewijs
Autoriteit
Sympathie/ ons soort mensen
Commitment en consistentie
http://www.youtube.com/watch?v=ZJIdVOAh2zA
Framing …
http://www.youtube.com/watch?v=Hzgzim5m7oU
Een dag uit het leven van 5plus1 …
Vragen?
Bedankt