Slide 1

Negotiation Skill-Selling Skill

KEWIRAUSAHAAN

FENARO

2011@AYURAI-NEGOSIASI
SKILL

1


Slide 2

Negotiation Skill

FENARO

2011@AYURAI-NEGOSIASI SKILL

2


Slide 3

• Dalam suatu perjanjian bisnis, selalu diusahakan yang
terbaik bagi kedua belah pihak. Hasil yang terbaik hanya
didapat melalui suatu proses negosiasi yang efektif.

FENARO

2011@AYURAI-NEGOSIASI SKILL

3


Slide 4

Kapan
diperlukan pihak
negosiasi?
• Jika
keduabelah
ingin

melakukan

suatu ikatan perjanjian tertentu
• Adanya

persyaratan

yang

perlu

dipertukarkan untuk mencapai kesepakatan

yang lebih baik
• Masing-masing pihak mempunyai hak untuk
mengubah persyaratannya.

FENARO

2011@AYURAI-NEGOSIASI SKILL

4


Slide 5

Hambatan dalam negosiasi
• Takut ditolak
• Takut tidak disukai oleh pihak lain (hal ini
berkaitan dengan gaya bernegosiasi)
• Takut jika bernegosiasi akan berubah
menjadi pertengkaran
• Mengandalkan kepercayaan dengan bersikap
terbuka, kooperatif dengan berharap pihak
lain akan bersikap sama
• Takut gagal & kurang PD

FENARO

2011@AYURAI-NEGOSIASI SKILL

5


Slide 6

FENARO

2011@AYURAI-NEGOSIASI SKILL

6


Slide 7

Seorang negosiator akan mempunyai rasa
percaya diri yang tinggi sewaktu melakukan
negosiasi apabila dia telah menguasai segala
aspek penting yang berkaitan dengan

negosiasi yang akan dilakukan.

FENARO

2011@AYURAI-NEGOSIASI SKILL

7


Slide 8

Meningkatkan PD

•
•
•
•
•
•
•
•
•
•
•

Kuasai pengetahuan & keterampilan dalam bernegosiasi
Pandanglah diri sebagai orang sukses
Dengarkan “kata hati” & perbaiki
Ambil & terima tanggung jawab
Kembangkan potensi diri
Konsentrasi pada hal yang dikuasai dengan baik
Berhentilah menjadi seorang atas kehendak orang lain
Tuliskan apa sasaran yang diinginkan
Modelling
Beradalah di lingkungan teman-teman supportif
Bertahanlan hinggan sukses

FENARO

2011@AYURAI-NEGOSIASI SKILL

8


Slide 9

•
•
•
•
•

Kesalahan
umum
dalam
bernegosiasi
Memasuki negosiasi dengan “mental pikiran”
yang terlebih dahulu dibentuk
Tidak mengetahui siapa penentu terakhit dari
negosiasi
Tidak mengetahui kekuatan yang dimiliki &
bagaimana memanfaatkannya
Melakukan negosiasi hanya dengan sasaran
umu, tidak spesifik
Gagal mengambil posisi di depan /
beragumentasi dari permasalahan

FENARO

2011@AYURAI-NEGOSIASI SKILL

9


Slide 10

• Kehilangan kontrol terhadap hal-hal yang tidak
penting
• Gagal memberikan kesempatan menawar
pertama ke pihak lawan
• Tidak menganggap bahwa faktor waktu &
tempat penting dalam bernegosiasi
• Menyerah bila kelihatannya sudah mencapai
jalan buntu
• Tidak tahu kapan menutup negosiasi

FENARO

2011@AYURAI-NEGOSIASI SKILL

10


Slide 11

Proses negosiasi efektif
1.
2.
3.
4.
5.
6.

Persiapan
Menyusun strategi
Memulai negosiasi
Membangun pengertian
Pertukaran konsesi
Menutup konsesi

FENARO

2011@AYURAI-NEGOSIASI SKILL

11


Slide 12

persiapan
• Menentukan sasaran (SMART)
– Range : top line – target – bottom line
• Mengukur pihak lawan
– Asumsikan hasil yang diharapkan oleh pihak
lawan
– Pertimbangkan fakta-fakta & argumen yang akan
dipergunakan untuk mendukung hasilnya
– Pertimbangkan adanya kemungkinan yang
tersembunyi
• Mengukur kekuatan & kelemahan sendiri
– Persiapan yang lebih baik
– Adanya kemampuan atas permasalah yang
dihadapi
– Kekuatan moril atas permasalahan yang dihadapi
FENARO

2011@AYURAI-NEGOSIASI SKILL

12


Slide 13

1. Kolaboratif – sasaran win-win solution
2. Kompromis – keputusan disepakati bersama
3. Akomodatif – menghindari konflik (kalah-menang)

4. Mengendalikan – hasil akhir menang-kalah
5. Menghindar – diplomasi mengalihkan persoalan sampai
waktu yang tepat hasil akhir: meninggalkan/kalah-menang

FENARO

2011@AYURAI-NEGOSIASI SKILL

13


Slide 14

• Merespon taktik negosiasi lawan
– Pihak lawan membuat permintaan awal yang
lebih besar dari perkiraan kita
– Menambahkan persyaratan-persyaratan yang
tidak terduga (keuntungan yang lebih baik)
– eskalasi – menekan lawan secara efektif
dalam negosiasi bisa etis/tidak etis
– Tidak mempunyai wewenang, negosiasi
ditutup dengan hasil akan didiskusikan
dengan pihak lawan
– Membagi 2 selisihnya , terkesan adil &
bijaksana
– Ambil/tinggalkan – titik terakhir dimana salah
satu pihak akan mengatakan “itu tawaran
terakhir, terserah mau diambil/tidak”
FENARO

2011@AYURAI-NEGOSIASI SKILL

14


Slide 15

Memulai negosiasi
• Membuka negosiasi yang efektif
– Siapa yang berbicara terlebih dahulu?
– Dimana posisi penawaran pembukaan anda?
– Bagaimana merespon posisi pembukaan lawan?
– Tips:
• Bersikap hangat & positif pada awal negosiasi
• Sampaikan tujuan dengan jelas
• Dengarkan & perhatikan isyarat pihak lawan
dengan cermat
• Kemukakan sedikit tentang fakta posisi anda
• Membina hubungan untuk menciptakan iklim :
Win-Win
FENARO

2011@AYURAI-NEGOSIASI SKILL

15


Slide 16

Merencanakan agenda
– Daftarkan poin-poin yang ingin didiskusikan
– Susun dalam urutan yang diinginkan
– Mulailah dengan poin kecil & mudah diselesaikan
terlebih dahulu

FENARO

2011@AYURAI-NEGOSIASI SKILL

16


Slide 17

Membangun Pengertian
• Mendapatkan Informasi
– Memperlancar, repson: ya, oh, teruskan dll
– Membandingkan, respon: apa kelebihan dari point
A?
– Menjembatani sebagai transisi ke topik lain
– Mengulang, untuk mengecek kebenaran informasi
yg disampaikan
– meringkas

• Menguji argumen & posisi
– Apa ada kecacatan/ketidak benaran dari argumen
lawan?
– Jangan memberikan jawaban sebelum pihak lawan
memberikan penjelasan secara lengkap

• Penggunaan waktu & penundaan
FENARO

2011@AYURAI-NEGOSIASI SKILL

17


Slide 18

Pertukaran Persyaratan
• Menentukan Persyaratan
• Persyaratan kecil / banyak
• Persyaratan denganpenekanan spesifik
• Usahakan pihak lain memberi/membuat
persyaratan
• Melakukan penawaran
• Jangan langsung menolak
• Persyaratan awal kecil
• Mengalah dengan perlahan-lahan
• Langkah menuju kesepakatan
• Hindari membuat penyelesaian dengan terburuburu

FENARO

2011@AYURAI-NEGOSIASI SKILL

18


Slide 19

Menutup Negosiasi

• Menentukan cara menutup negosiasi
• Memformulasikan perjanjian
– Teliti aspek-aspek yang disetujui bersama
– Pastikan keduabelah pihak mempunyai
persepsi yang sama
– Buat rangkuman & konfirmasi tertulis
• Memastikan pelaksanaan
– Apa?, kapan?, siapa?

FENARO

2011@AYURAI-NEGOSIASI SKILL

19


Slide 20

Selling by Asking

X The traditional sales person pushes products by
selling Features
The modern and competent sales consultants offers
solutions to help customers solve problems

Selling is not telling, but asking.
FENARO

2011@AYURAI-NEGOSIASI SKILL

20


Slide 21

5 CATEGORIES OF QUESTIONS

•Open–ended Questions
•Reflective Questions
•Directive Questions
•Close–ended Question
•Alternative Choices Questions
FENARO

2011@AYURAI-NEGOSIASI SKILL

21


Slide 22

10 Hal kesalahan dalam personal selling
•
•
•
•
•
•
•
•
•
•

Kurangnya Persiapan Pribadi
Kurangnya Persiapan Kerja
Kurang Tajamnya Pernyataan Manfaat
Kurang Tahu Kebutuhan Prospek
Kurang Mengenali Prospek
Kurang Mampu Mengontrol Diri
Kurang Tepat dalam Menjual
Kurang Taktis
Kurang Bisa Membedakan Resistensi
Kurang Mampu Menganalisis proses penjualan yang
telah dilakukannya dalam bentuk laporan

FENARO

2011@AYURAI-NEGOSIASI SKILL

22


Slide 23

ABC123 Matrik
1

2

Potential

A

distributor
Close relationship
Current business in line with
brand

Potential

distributor
Relationship ?
Current business could
support brand

D
Potential

B

agent
Close relationship
Active selling type of people
Good networking

user
Close relationship

Potential

agent
Relationship ?

D
that you meet by
accident.
Seem to have a good
networking

A
user
Relationship ?

A
Person

that you meet by
accident.
Have kids
Have IT awareness.

C

FENARO

( shop, Learning center,
person, school ) that you know
No relationship

Person

Potential

U

Place

D

A
Potential

3

U

2011@AYURAI-NEGOSIASI SKILL

U
23


Slide 24

Have a nice SELLING !!!

FENARO

2011@AYURAI-NEGOSIASI SKILL

24


Slide 25

It’s not the design of your template, it’s what you do with it that counts

Beyond Bullet Points

PowerPoint Slides

PowerPoint Training
m62 visualcommunications is the global leader in presentation effectiveness, from offices in the UK, USA, and Singapore