Как заставить торговую площадь работать эффективнее и побудить покупателей купить больше?

Котов Михаил

Менеджер по работе с клиентами Департамент Торговых Систем

Методы управления воронкой продаж в розничном магазине

19.09.2013

1/21

•

Содержание

Что такое мерчандайзниг и зачем он нужен?

• Зонирование магазина • Визуальный мерчандайзинг

Методы управления воронкой продаж в розничном магазине

19.09.2013

2/21

Что такое мерчандайзинг?

Потенциальные покупатели проходящие мимо нашего магазина в магазин Совершили покупку Совершили повторную покупку Постоянные покупатели Методы управления воронкой продаж в розничном магазине

19.09.2013

3/21

Хорошие новости

•

Все открытия в мерчандайзинге уже сделаны

•

За вас уже заплатили

•

Ваш магазин может работать на 4 месяца в году больше Методы управления воронкой продаж в розничном магазине

19.09.2013

4/21

Не пренебрегайте мерчандайзингом ДО После

+ 30%

Запланированные покупки Альтернативные покупки Импульсные покупки 30% 8-10%

60% Методы управления воронкой продаж в розничном магазине

19.09.2013

5/21

Поставщик Магазин - Поле боя Розничный продавец

Товар Магазин

Методы управления воронкой продаж в розничном магазине

19.09.2013

6/21

Зонирование магазина

• Правила движения покупательских потоков • Точки продаж и виды товаров • Варианты планировки магазина • Рекомендации по зонированию

Методы управления воронкой продаж в розничном магазине

19.09.2013

7/21

движение покупательских потоков •

Движение покупателя в магазине

•

«Горячие» и «холодные» зоны

•

Тормозной путь покупателя

•

«Углы для дохлых голубей»

•

Центр зала Методы управления воронкой продаж в розничном магазине

19.09.2013

8/21

Точки продаж и виды товаров

•

Основные точки продаж.

•

Дополнительные точки продаж.

•

Товары повседневного спроса они же товары локомотивы.

•

Товары целевого спроса.

•

Товары импульсного спроса.

Методы управления воронкой продаж в розничном магазине

19.09.2013

9/21

•

Зонирование магазина

Решетка

Для продовольственных магазинов самообслуживания.

• • • Эффективное использование торговой площади Хороший обзор зала Постоянные покупатели быстрее совершают покупки • • Однобразие стеллажей утомляет покупателей Нужны дополнительные усилия что бы заманить покупателя в середину зала

Методы управления воронкой продаж в розничном магазине

19.09.2013

10/21

Зонирование магазина

Петля

• Бутики.

• Мебельные магазины.

• Прилавочная торговля.

• Внимание покупателей не снижается и они совершают больше импульсных покупок • Проблема обратного хода

Методы управления воронкой продаж в розничном магазине

19.09.2013

11/21

Зонирование магазина Смешанная

• Крупные магазины самообслуживания.

• • Уйти от однообразия.

Подчеркнуть различия отделов.

• Выход из лабиринта.

Методы управления воронкой продаж в розничном магазине

19.09.2013

12/21

Золотой треугольник

Товары импульсного спроса Товары повседневного спроса Товары целевого спроса

Методы управления воронкой продаж в розничном магазине

19.09.2013

13/21

•

Физиология зрения.

Визуальный мерчандайзинг •

«Золотая полка».

•

Рекомендации по выкладке.

•

Важность ценников.

Методы управления воронкой продаж в розничном магазине

19.09.2013

14/21

Визуальный мерчандайзинг

Полкам на уровне глаз покупатель уделяет максимальное внимание.

Методы управления воронкой продаж в розничном магазине

19.09.2013

15/21

Визуальный мерчандайзинг Холодная зона

Зона концентрации внимания

• • «Мертвая зона» Холодная зона .

Направление взгляда покупателя

Нижние полки: Большие упаковки, редкопокупаемый товар, целевой спрос.

Внимание концентрируется только через 1/3 полки.

• Не более 7 (лучше до 5) элементов привлечения внимания на объект.

Методы управления воронкой продаж в розничном магазине

19.09.2013

16/21

Визуальный мерчандайзинг • • Разбиваем скучную геометрию.

Используем планограмы

Методы управления воронкой продаж в розничном магазине

19.09.2013

17/21

Визуальный мерчандайзинг • • • Ценники должны быть!

Покупателю должно быть предельно относится.

95% расположение ценников должно учитывать угол зрения покупателя.

Методы управления воронкой продаж в розничном магазине

19.09.2013

18/21

Измерять и Изменять • Измеряйте • Изменяйте • Ждите

Методы управления воронкой продаж в розничном магазине

19.09.2013

19/21

Выводы

• Главный ресурс магазина – торговая площадь • Управляйте выкладкой • Эффективность ее использования можно измерять • Стимулируйте импульсные покупки

Методы управления воронкой продаж в розничном магазине

19.09.2013

20/21

Спасибо за внимание!

е!

Методы управления воронкой продаж в розничном магазине

19.09.2013

21/21

95%

• • • •

Зонирование магазина

Прикассовая зона: Только товары импульсного спроса Строго зафиксируйте место для каждой марки и товара Не позволяйте прикассовой зоне быть захламленной. Следите что бы все стенды прикассовой зоны были равномерно заполненны .

Методы управления воронкой продаж в розничном магазине

19.09.2013

•

Зонирование магазина

Входная зона: Не загромождайте входную зону • Не размещайте во входной зоне негативную информацию • Оформляйте входную зону к праздникам • Входная зона ДОЛЖНА продавать

Методы управления воронкой продаж в розничном магазине

19.09.2013