Slide 1

Екатерина Баранова
Руководитель направления Розница
СофтБаланс, Отдел разработки

19 сентября 2013

Методы управления воронкой продаж в розничном магазине

1/25


Slide 2

Потенциальные покупатели
проходящие мимо нашего магазина
Потенциальные покупатели,
зашедшие в магазин
Совершили покупку
Совершили повторную
покупку

Постоянные
покупатели
19 сентября 2013

Как сделать так,
чтобы наше
предложение
соответствовало
ожиданиям клиента

Методы управления воронкой продаж в розничном магазине

2/25


Slide 3

Оптимизация. Оправдываем
ожидания
Контроль. Удерживаем клиентов,
приумножаем прибыль

19 сентября 2013

Методы управления воронкой продаж в розничном магазине

3/25


Slide 4

19 сентября 2013

Методы управления воронкой продаж в розничном магазине

4/25


Slide 5

Во время
К какому часу должен быть привезен свежий хлеб?
Когда осуществлять контроль выкладки?
Сколько касс должно работать?
Сколько консультантов должно быть в зале?

И то что нужно
Ассортимент подобранный под покупателя

19 сентября 2013

Методы управления воронкой продаж в розничном магазине

5/25


Slide 6

13:00-14:00

19 сентября 2013

18:00-19:00

Методы управления воронкой продаж в розничном магазине

6/25


Slide 7

Потребительские свойства!

19 сентября 2013

Методы управления воронкой продаж в розничном магазине

7/25


Slide 8

Факторы влияющие на периодичность:
От сезонности представленного товара
От поставщиков и производителей
От жизненного цикла товара
Появления более совершенных технологий
Для товаров без ярко выраженной сезонности
период анализа год/полгода позволяет сгладить
колебания сезона и просчеты в поставках
19 сентября 2013

Методы управления воронкой продаж в розничном магазине

8/25


Slide 9

От общего:
Укрупненный анализ по ассортименту в целом
позволяющий получить объективную картину
сбалансированности текущего ассортимента с
возможностью выработки эффективных мер
оптимизации
К частному:
Детальный анализ в рамках ассортиментных групп
с учетом базовых параметров и дополнительных,
включающих модель поведения потребителя
19 сентября 2013

Методы управления воронкой продаж в розничном магазине

9/25


Slide 10

Ассортимент можно считать сбалансированным по классам, если
количество SKU в группах АВС распределены в пропорции:
А-50%, ВС-50%
Сбалансированная группа

Группа требующая проработки

19 сентября 2013

Методы управления воронкой продаж в розничном магазине 10/25


Slide 11

1. В группе А присутствуют явные товары лидеры приносящие основную
долю оборота и прибыли по группе.

Решение: Включить в ассортимент и обеспечить наличие в магазине товаров
со схожими потребительскими свойствами, на подмену.
Резервный поставщик.
19 сентября 2013

Методы управления воронкой продаж в розничном магазине 11/25


Slide 12

2. Излишек товаров «аутсайдеров»

Решение: Проверить товары по списку исключений и убрать из
ассортимента те, которые действительно являются неликвидами

19 сентября 2013

Методы управления воронкой продаж в розничном магазине 12/25


Slide 13

Прибыль

СА

ВА

АА

СВ

ВВ

АВ

СС

ВС

АС
Оборот

19 сентября 2013

Методы управления воронкой продаж в розничном магазине 13/25


Slide 14

АА и ВА
Наибольший
вклад
в
доходность
компании.
Даже
краткосрочное отсутствие в магазине, может ощутимо ухудшить
финансовые показатели.
Действия:
•Регулярный контроль наличия на складе;
•Резервный поставщик;
•Наличие страхового запаса;
•«Золотая» полка;
•Никаких акций со скидками по этому товару.

19 сентября 2013

Методы управления воронкой продаж в розничном магазине 14/25


Slide 15

ВВ и АВ
Второе место по финансовым показателям.
Действия:
•Периодический контроль;
•Чуть меньший страхового запаса;
•Выкладка на хорошей полке;
•Можно аккуратно, с учетом конкурентной среды, попробовать
подтянуть к классу А по прибыли, незначительно увеличив цену.

19 сентября 2013

Методы управления воронкой продаж в розничном магазине 15/25


Slide 16

СА и СВ
Высокая прибыльность при низком обороте. Даже небольшое
увеличение оборота приведет к ощутимому увеличению
дохода.
Действия:
•Увеличить оборот;
•По возможности провести сбытовые и рекламные акции;
•Возможно стоит уменьшить цену.

19 сентября 2013

Методы управления воронкой продаж в розничном магазине 16/25


Slide 17

АС и ВС
Низкий показатель по прибыльности, при высокой доле в
обороте. Здесь могут «прятаться» товары индикаторы.
Действия:
•Увеличить доходность;
•Уменьшить себестоимость, либо чуть-чуть поднять цену ;
•Пересмотреть политику скидок на данный товар.

19 сентября 2013

Методы управления воронкой продаж в розничном магазине 17/25


Slide 18

СС
«Неликвиды», в которых могут прятаться:
•Сопутствующие товары;
•Новинки;
•Товары больших покупок;
•Имиджевые
•Товары под ключевого клиента
Действия:
•Аккуратный вывод из ассортимента.

19 сентября 2013

Методы управления воронкой продаж в розничном магазине 18/25


Slide 19

19 сентября 2013

Методы управления воронкой продаж в розничном магазине 19/25


Slide 20

Нашли «звезды», расставили на «золотые» полки
Устроили акции

Ура!!! Покупатель пришел!!!

19 сентября 2013

Методы управления воронкой продаж в розничном магазине 20/25


Slide 21

 Товары класса АА
 Товары участвующие в акциях
Матрица остатков. Товары класса АА в группе «Охлажденная птица»

2.06 – 4.06 потери - 12,5% прибыли по группе
19 сентября 2013

Методы управления воронкой продаж в розничном магазине 21/25


Slide 22

 Колебание оборота
 Колебание среднего чека
Средний чек в разрезе недели
Внутренние факторы:
Сработала акция
Оптимизировали ассортимент
Изменили конфигурацию ТЗ
Добавили новые сервисы

19 сентября 2013

Методы управления воронкой продаж в розничном магазине 22/25


Slide 23

Средний чек
Двумерный АВС анализ
Товары больших покупок
Матрица наличия товаров на складе

19 сентября 2013

Методы управления воронкой продаж в розничном магазине 23/25


Slide 24

Ваша информационная система – это ваш
путь к прямому диалогу с покупателем

19 сентября 2013

Методы управления воронкой продаж в розничном магазине 24/25


Slide 25

Продолжение следует…
Спасибо за внимание

19 сентября 2013

Методы управления воронкой продаж в розничном магазине 25/25