Transcript 為什麼離成交， 永遠只差一步? 為什麼想要Close訂單， 卻比登天還難？ 其實，經濟再不景氣， 也有能不斷成交的頂尖業務 銷售界的不傳之祕 喬‧吉拉德也不會告訴你的 頂尖業務 5W1H成交心法大公開 成交心法1 Why 為什麼你要做業務？ 如果我能再活一次，我寧可當一名業務而不是理科學生。 ～愛因斯坦 現在你就擁有這樣的機會！根據調查，世界上80％的富豪都曾 經當過業務。而由業務幹起逐漸被擢升為企業領導者，更是不 可勝數。也許你不相信，但事實就是如此，在創造財富的道路 上，當業務絕對是你從窮人躋身為富人行列的最佳選擇。 關鍵001 你認為自己行就一定行，每天要不斷向自己重複 關鍵002 銷售完全是常識的運用，只有將這些為實踐所證實 的觀念運用在「積極者」身上，才能產生效果。 …… 成交心法2 Where 你的市場在哪裡？ 人在哪裡，市場就在哪裡，你一定聽過到非洲賣鞋的故事，你是 悲觀地認為非洲人都不穿鞋而感到沒有商機，還是樂觀地認為非 洲人還沒穿鞋到處都是商機的人呢？找到你的「藍海」市場，訂 單自然滾滾而來。 關鍵001 第一次成交是靠產品魅力，第二次就要靠服務魅力 關鍵002 成交並非是銷售的結束，而是下次銷售的開始 關鍵003 業務是條長遠的道路，現在播下的種，總有一天得到 回報 …… 成交心法3 What 什麼是你的優勢？ 為什麼顧客要跟你交易，而不是跟別人？找出你的個人優勢、 產品優勢，將是你每筆訂單成交的最大靠山。 關鍵001 相信你的產品是銷售的必要條件 關鍵002 銷售要能自得其樂，熱愛你所做，成就會更傑出 關鍵003 禮節、談吐舉止是與人相處的好壞印象來源 …… 成交心法4 Who 誰是你的顧客？ 世界上最偉大的銷售員喬‧吉拉德說，每一位顧客背後都有 250名親朋好友，如果你贏得一位的好感，就代表贏得250個 人的好感。你永遠不知道誰會是你的下一位顧客，當下做好 客服，善用口碑行銷，將為你帶來下一筆訂單的成交。 關鍵001 修建自己的人脈。人脈通了，錢脈就通了 關鍵002 成交是從尋找客戶開始，培養客戶比眼前銷售更重 要 關鍵003 衡量客戶的意願與能力，不要將時間浪費在猶豫不 決的人身上 …… 成交心法5 When 何時才是銷售最佳時機點？ 銷售前的準備、計畫工作，決不可以疏忽輕視，有備而來才能勝券在 握。準備好開場白、該問的問題、該說的話，以及可能的回答，看準 最好的切入點，是提高成交率的不敗法則。 關鍵001 成交的機會往往—縱即逝，必須迅速、準確判斷，細心留 意，以免錯失良機 關鍵002 你必須有耐心，不斷拜訪，以免操之過急，亦不可掉以輕 心 關鍵003 注意傾聽成交信號，當客戶已決定購買時，通常會給你暗 示。傾聽比說話更重要 …… 成交心法6 How 如何磨練你的銷售技巧？ 推銷的要點是，不是在推銷商品，而是在推銷自己！而一筆訂 單的成交也不是一個偶然發生的故事，它是學習、計畫以及身 為業務的知識和技巧運用結果。懂得隨時磨練你的銷售技巧， 就能提高你的成交率。 關鍵001 業績好的銷售代表經得起失敗 關鍵002 三條增加成交機率的法則：—是集中精力於你的重 要客戶，二是更加集中，三是更加更加集中。 關鍵003 不要「賣」而要「幫」。賣是把東西塞給客戶，幫 卻是為客戶做事 …… 窮人與富人的距離在於有沒有一顆跟著改變的腦袋， 訂單成交與不成交間即在於你懂不懂得掌握業務的成 交關鍵。 身為業務，如果你花99%時間，都做著和別人相同的事，那麼只 會一輩子庸庸碌碌；唯有懂得掌握那關鍵的1%，才能從不 成交的挫折中輕鬆踏入成交的行列。掌握Top Sales必備的 成交關鍵，你將發現成交與不成交的距離只有 0.01mm 暢銷書作家中村勝宏 繼《M型社會的職場成功學》、 《夾心式管理》後，10多年從事業務經驗之 心得分享，2008年最新力作～ 《成交與不成交的距離只有0.01mm.