Transcript 1. TACTICA DEL TITUBEO El titubeo se hace evidente a través de miradas agrias o de hacer patente el desacuerdo cada vez que una.

1. TACTICA DEL TITUBEO
El titubeo se hace evidente a
través de miradas agrias o de
hacer patente el desacuerdo
cada vez que una de las partes
menciona el precio o las
condiciones de su producto o
servicio .
QUE HACER CUANDO ALGUIEN TITUBEE POR
SUS PRECIOS?
• Defienda sus productos por sus propios
méritos.
• No haga concesiones hasta no saber cuales
fueron las causas del titubeo de la persona.
• Los negociadores inexpertos tienden a
ceder mucho y muy rápido.
EJEMPLO
Vendedor: El precio de los mil folletos es de 3000 dólares
Comprador (coloca cara de sorpresa) Por que tanto?
El vendedor procederá a justificar su precio y a mencionar
todo lo que incluye el folleto, por ejemplo la redacción,
fotografía, tipografía, etc.
Si el comprador no pone cara de sorpresa y por el contrario
dice que pensaba que el precio era mayor, el vendedor
aprovecha y empieza a decir que éste precio no incluye
ciertas cosas y empezará a mencionar costos
adicionales.
2. TACTICA DEL PODER DE LA RETIRADA
• La parte menos interesada
en continuar la relación tiene
más poder.
• Si usted es capaz de
retirarse, siempre contará
con la posibilidad de crear un
resultado de ganar / ganar.
QUE HACER SI APLICAN ESTA TACTICA
CONTRA USTED?
• Si otra persona esta interesada en su
producto o servicio, o si usted puede
encontrar el producto o servicio que
desea en otro lugar sin sacrificar sus
metas, deje que su contraparte se
retire.
EJEMPLO
Si un cliente quiere comprar una cama en un
almacén y cuando va a pagarla le dicen que
tiene un costo adicional por el servicio de
entrega, y que este valor es cobrado de todas
maneras, inclusive si el mismo cliente es el
que se encarga del transporte. Cuando el
cliente averigua en otras sucursales del
mismo almacén, le dicen que ellos no cobran
ese servicio; el cliente, ya puede volver al
almacén donde compró, con la seguridad de
quererse retirar del negocio y exigir que le
devuelvan el dinero, por que ya sabe que en
otra sucursal le saldrá más económica.
3.TACTICA DE LA COMPETENCIA
• La competencia fuerza al
vendedor a justificar todo, y
en ciertas circunstancias, a
conceder más de lo que había
planeado.
QUE HACER?
• Defienda sus precios con firmeza y
apoyado en la calidad de su
servicio.
• Tenga cuidado, no siempre es cierto
que su precio sea mayor.
EJEMPLO
Es aprovechar la cantidad de ofertas y
tratar de lograr el menor precio posible
así:
He conseguido tres ofertas y la suya es
500 dólares mas alta que las otras dos,
me gustaría trabajar con Usted, si
puede hacer algo con respecto al precio.
4. TACTICA DE LAS REGLAS ESCRITAS
• Cuando Usted es el encargado de
registrar por escrito los puntos de un
acuerdo, tiene la posibilidad de “atar
los cabos sueltos” de cada punto que
haya negociado.
CUANDO SU CONTRAPARTE HA “ATADO LOS
CABOS SUELTOS”:
• Si usted no está de acuerdo, debe expresarlo
por escrito. De no hacerlo así, perderá un
tremendo poder cuando se sienten
nuevamente a negociar.
EJEMPLO
Si yo acepto arrendar un local en un edificio, y acuerdo
con dueño que el arrendamiento será por dos años, y
que el valor mensual será de 900.000; si yo soy quien
coloca por escrito las reglas, podré analizar muy bien
las condiciones del trato y caer en cuenta de muchas
cosas que se pueden quedar en el aire, por ejemplo:
que el arrendamiento comenzara a correr a partir de X
fecha, o que en el valor del arrendamiento irán o no
incluidos gastos extras como impuestos, sacado de
basura, servicio de limpieza, la diferencia en estas
palabras o aclaraciones pueden representar aun
ahorro mensual.
5. TACTICA DE LA OFERTA DE PRUEBA
(ALTA O BAJA)
• En este enfoque alguien
hace una oferta
ridículamente baja o
demasiado alta.
QUE HACER SI LE HACEN UNA OFERTA
RIDÍCULAMENTE BAJA?
• No responda
• Responda repitiendo su oferta inicial
• Responda solicitando mas que en su oferta
inicial
• Responda solicitando su oferta inicial, pero
establezca exclusiones.
QUE HACER SI LE HACEN UNA OFERTA DE
PRUEBA MUY ALTA?
• Investigue si el precio es competitivo.
• Desencadene la competencia.
• Demuestre con un análisis de competitividad
que el precio es irracionalmente alto.
• Solicite una división del precio.
EJEMPLO
Si Usted quiere vender su casa en 80 millones (y eso vale la
casa por que esta valuada según el mercado) y de la
inmobiliaria le dicen que están ofreciendo 60 millones,
esta se puede considerar una oferta de prueba a la baja.
Si usted responde pidiendo 70 millones, la siguiente oferta
de 65 no le parecerá tan mala.
Y por el contrario, si la contraparte había ofrecido
inicialmente 70 millones, Usted terminara pidiendo mas
de 75 millones.
6. TACTICA DE LA MAXIMA AUTORIDAD
Carecer de la última palabra
en una situación puede crear
una posición muy poderosa.
En este enfoque, el
negociador tiene que
dirigirse a alguien más para
lograr la aprobación final.
CÓMO EVITAR QUE SEA USADO EN CONTRA
SUYA?
• Preguntar a su contraparte desde el
principio si esta capacitado para tomar la
decisión final.
• Si no es así, pida hacer la presentación a
quien tiene esta facultad.
EJEMPLO
Cuando el jefe de compras de una compañía negocia el
mejor precio para la compra de una maquina, pero
al final le dice al vendedor que para él el precio esta
bien pero debe someterlo a la aprobación del cuerpo
directivo de la compañía, y al regresar hasta se
disculpa con el vendedor diciéndole que según el
cuerpo directivo lo máximo que pueden pagar por
esa maquina es un valor menor al inicialmente
pactado, lo cual hace que el vendedor se rinda. Y el
cuerpo directivo pudo ser real o fingido.
7. TACTICA DEL BALON DE PRUEBA
• Se utiliza para saber
que tan firme es la
contraparte en algunos
aspectos clave.
QUE HACER SI ALGUIEN LE ENVIA UN BALON
DE PRUEBA?
• Responda fingiendo sorpresa “ Esta bromeando,
Verdad? “.
• O simplemente decir “ no es suficiente “.
• Justificar los meritos de su producto o servicio.
EJEMPLO
Si Usted esta comprando una casa y le piden
100 millones de pesos por ella, y usted
propone que si en una semana por ejemplo,
usted podría darle 80 millones de pesos, y la
persona que la vende le responde que si
acaso podrá dársela en 90 millones, con esta
información, usted ya sabe que al final de la
negociación podría adquirir la casa en
máximo 90 millones.
8. TACTICA DE LA GANANCIA EXTRA O LA
ADICION
• Después de rechazar lo que su
contraparte pensaba que era
un acuerdo, usted establece
una condición. La condición
es una ganancia extra o una
adición.
USTED COMO VENDEDOR QUE DEBE HACER EN
ESTOS CASOS ?
• Explicarle que esta haciendo que su trabajo sea
muy difícil ya que Usted. le ha dado el mejor
precio.
• No otorgue nada importante sin recibir algo a
cambio.
EJEMPLO
Una persona después de comprar un vehículo
le dice al vendedor que comprará el auto por
35 millones de pesos, solo si le adiciona un
pasacintas de más calidad y si le aplica
sellador a la pintura del exterior.
9. TACTICA DEL SALAMI
Las concesiones
importantes se logran
con menos resistencia
si las cortamos en
pedazos pequeños.
QUE HACER CUANDO ESTAMOS SIENDO VICTIMAS
DE ESTA TECNICA?
• Puede mostrarse disgustado y actúe como si le
pareciera imposible que su contraparte este
solicitando otra concesión.
• Responder con otro salami, lo cual lleva a la
contraparte a dejar de usar la táctica.
EJEMPLO
Usted piensa comprar un nuevo aparato estéreo, con tocacintas y
reproductor de discos compactos, suponiendo que tiene un
costo de 850 dólares y Usted sólo tiene 700 dólares, la mejor
forma de alcanzar ese precio, será negociar por partes.
Primero pregunte el precio si se compran los tres componentes,
tal vez podría obtener un descuento del 10%.
Otra pregunta es que si podría obtener otro descuento por
adquirir el modelo de exhibición.
Luego mencione que esta dispuesto a comprar el equipo en ese
mismo momento si el vendedor puede otorgarle una garantía
completa para el reproductor de discos compactos.
Antes de que se de cuenta, estas pequeñas concesiones habrán
llegado a mas de 150 dólares.
10. TACTICA DE LA PETICION NO
NEGOCIABLE
La gente dirá que algo es
no negociable por muchas
razones.
Una puede ser que tienen
fuertes convicciones
respecto a ese asunto en
particular.
QUE HACER?
• Trate de razonar con el vendedor.
• Use el poder de la retirada, (si el vendedor no
recibe otras ofertas, probablemente lo busque
nuevamente)
EJEMPLO
Se da cuando el vendedor exige su precio y
no acepta ninguna oferta, simplemente
responde que su precio es no negociable.
Tómelo o déjelo.
11. TACTICA DEL DINERO FACIL
Se basa en dividir el dinero en
pesos y centavos hasta
alcanzar cantidades tan
pequeñas que su contraparte
no se de cuenta de que esta
cerrando un trato en donde se
juega una gran cantidad.
QUE HACER?
• Use su energía tratando de visualizar el precio
total.
• Retírese si su contraparte no puede darle una
explicación completa de todos los detalles.
EJEMPLO
Los vendedores de vehículos son maestros
en el enfoque del dinero fácil. Tratan de
hacer tratos mencionando solo el pago
mensual y no el precio total. Intentan
dejar al comprador en la ignorancia del
costo final y de la tasa de interés hasta
que han cerrado el trato.
12. TACTICA DE DIVIDIR LA DIFERENCIA
Cuando la negociación
parece estar un punto
muerto, uno puede
ofrecer dividir la
diferencia con la otra
contraparte para tratar de
llegar a un acuerdo.
REPLICA
Dejar que su contraparte haga la oferta de
dividir la diferencia, por que si usted es el
vendedor y ofrece dividir la diferencia, el
comprador se dará cuenta que usted esta
dispuesto a bajar el precio y seguirá pidiendo un
descuento mucho mayor.
EJEMPLO
Yo estoy vendiendo mi vehículo y no lo quiero
vender por menos de 20 millones y el
comprador no quiere pagar mas de 18
millones, uno de nosotros podemos proponer
dividir la diferencia y cerrar el trato en 19
millones.
13. TACTICA DE LA CONCESIÓN POR
TRUEQUE
Una buena regla que
se debe recordar
cuando se negocia es
obtener algo a
cambio siempre que
se haga una
concesión a su
contraparte.
QUE HACER?
Siempre pida algo a cambio, por que de
otra manera, se encontrara con el “Gran
Salami”, es decir, el comprador cada vez
pedirá más y más descuentos.
EJEMPLO
En la venta de una casa, si el comprador dice que
comprara la casa en 50 millones, pero que le deben
dejar la nevera, la lavadora y la estufa.
Lo ideal es que el vendedor conteste aceptando la oferta
pero pidiendo algo a cambio, por ejemplo. Le daré la
nevera, la lavador y la estufa, pero a cambio, me debe
dejar 2 meses sin arrendamiento mientras que consigo
a donde ir.
O le daré la nevera, la lavadora y la estufa, pero el precio
de la casa es 52 millones.
14. TACTICA DE LA RETIRADA
APARENTE
Hay ocasiones en que Usted
no desea llegar al extremo de
retirarse de la negociación,
pero tampoco quiere dar a su
contrincante la impresión de
que han llegado a un acuerdo.
QUE OTRAS COSAS PUEDE HACER?
•
Podrá retirarse.
•
Podrá tratar de dividir la diferencia.
•
Podría usar una concesión por trueque.
EJEMPLO
Cuando alguien está enamorado de una casa por
ejemplo, pero la última concesión del vendedor está
en 1 millón de pesos por encima de lo que desea
pagar, entonces Ud. Como comprador dice que se
retirará del negocio por que el valor no lo convence,
lo más probable es que el vendedor al ver que la
diferencia es poca y que el negocio suma bastante, lo
más probable es que ceda a sus peticiones, pero
Usted sabe que de todas maneras hubiera comprado
la casa (este es un caso de retirada aparente)
15. TACTICA DE LA CANCELACION DE
OFERTA
Algunas veces a Usted le
conviene cancelar la oferta
inicial.
Esta técnica puede usarse
cuando usted siente que se
encuentra en una situación
en que sólo puede perder.
QUE HACER EN ESTOS CASOS?
• Puede retirarse de la negociación. Y si su
contraparte tiene intenciones serias volverá.
• Puede usar la retirada aparente.
EJEMPLO
Usted quiere vender su casa en 80 millones, aparece
un comprador bien difícil y empieza a negociar
utilizando el principio del salamí, hace que le baje
el precio a 75 millones, que le conceda un crédito
a varios meses, y cuando Ud piensa que ya se ha
cerrado el trato, aparece la esposa del cliente
diciendo que no le gusta por ejemplo la cocina y
que no permitirá que su esposo pague mas de 72
millones por la casa......
EJEMPLO
... En ese caso, lo mejor es que Ud. Diga que ya no
quiere vender la casa y como el cliente está
realmente interesado en comprarla, solo que se
ha empeñado en adquirir el precio más bajo,
seguramente insistirá para que usted le venda la
casa en el precio al que habían llegado en el
acuerdo inicial, y es ahí donde usted puede llegar
a tomar nuevamente el control de la situación.
16. TACTICA DE LA ALTERNATIVA
Se usa cuando se tienen
varias alternativas
aceptables. Los
vendedores están
entrenados para usar este
enfoque a fin de obtener el
compromiso del comprador.
QUE HACER?
•
Decir que no a cualquiera de las alterativas y
volver a comenzar.
•
Contradecir ambas propuestas.
•
Usar la retirada aparente.
•
Retirarse definitivamente.
EJEMPLO
“Estoy dispuesto a comprar el nuevo automóvil por
20 millones de pesos con un interés del 2 o 3%.
Sin embargo, si pago el 3% Usted tiene que
darme el sellador de pintura, un mejor
pasacintas y los tapetes, en cualquier caso, la
decisión es suya”.
Lógicamente basado en el hecho de que tiene otra
alternativa de compra.
17. TACTICA DEL SEÑUELO
Consiste en fingir
tener interés en algo
que realmente no le
importa mucho. La
verdad es que está
detrás de algo que sí
le interesa más.
QUE HACER SI UTILIZAN ESTA TACTICA
CONTRA USTED?
• Tratar de descubrir las causas reales.
• Usar la retirada aparente.
• Retirarse de verdad.
EJEMPLO
Usted está a punto de comprar una fotocopiadora, la
única desventaja que tiene la fotocopiadora es que no
se pueden intercalar documentos, Pero cuando están
a punto de firmar los documentos, el vendedor le dice
que demorará un mes en instalarle el aditamento
para intercalar, a pesar de que la espera no es tan
importante para Usted, trata de dar la impresión de
que sí, esperando que el vendedor baje aún más el
precio o le dice que va a buscar en otro lugar a ver si
es posible acortar el tiempo de entrega.
18. TACTICA DEL PESCADO
Es poner sobre la mesa de
discusiones algo que no espera
lograr y que sabe que su
contraparte objetará como si
detectara el olor de un pescado
podrido y Cuando su contraparte
pone el grito en el cielo, usted
ofrece rendirse, convirtiéndolo en
una concesión importante y
tratando de obtener algo a cambio.
QUE HACER?
• Diga que el precio no es negociable.
• Use la retirada aparente.
• Retírese de verdad.
• Use la concesión por trueque
EJEMPLO
Usted está comprando un vehículo a un vendedor
particular, él le pide 20 millones por el vehículo,
pero como Ud. Desea pagar menos, coloca un
pescado podrido sobre la mesa al pedir al
vendedor que le dé llantas nuevas. Cuando el
vendedor ponga el grito en el cielo, Usted le dice
que la única forma de ceder en ese punto sería
que le rebajara 1 millón de pesos.
19. TACTICA DE HACERSE EL TONTO
En ocasiones fingirse tonto
resulta conveniente.
El poder de esta táctica radica en
que la gente trata de ayudarlo
más si piensa que usted carece
de habilidad, conocimiento o
formación.
QUE HACER ?
• Mantenga la guardia alta.
• Tenga en cuenta que cualquier información que
usted dé durante la negociación puede ser usada
en su contra.
EJEMPLO
Hay clientes que se asesoran hasta conocer muy bien las
ofertas que tiene el mercado de algún producto en
especial, conocen calidades, modelos, precios, pero a
la hora de comprar o negociar el producto, se hacen
los tontos diciendo que no conocen nada sobre el
tema, con el fin de que el vendedor no se ponga a la
defensiva y así poder sacar el producto que quieren y
al precio que quieren, ya que dentro de su supuesta
inocencia, hacen ofertas bien bajas diciendo que si les
dan al precio que quieren no cotizarán en otras
partes.
20. TACTICA DE LA VUELTA DE TUERCA:
Cuando alguien le hace una
oferta que según usted podría
ser mejorada, simplemente
responda: “Eso no es suficiente”.
Una vez que lo diga, haga una
pausa, y deje que su contraparte
haga el siguiente movimiento.
QUE HACER ?
• Puede preguntar a su contraparte: “Si mi oferta es
inaceptable, dígame ¿Qué le gustaría que hiciera?.
• Puede retirarse.
• Puede jugar a “el tonto es listo y el listo es tonto”
EJEMPLO
Esta es una forma de intimidar a la contraparte
para que piense que lo que está ofreciendo no es
suficiente y que debe mejorar mucho más su
oferta para poder llegar a convencerlo.
21. TACTICA DE SENTIR Y MEJORAR:
Este principio es uno de
los que se han adoptado
a partir del entrenamiento
para vendedores.
Es efectivo para ayudar a
su contraparte a entender
el punto de vista de Usted.
QUÉ HACER SI USTED ES EL COMPRADOR?
• Usar el principio de la vuelta de tuerca. (insistir en
que el valor es mucho y esperar).
• Usar el principio de la máxima autoridad. (ej. Decir
que sólo está autorizado para gastar cierta cantidad
de dinero).
• Concesión por trueque. (decir que pagará el precio,
pero exigir beneficios adicionales).
EJEMPLO
Si Usted es el comprador y le hace saber al
vendedor que el precio que le está pidiendo por
un artículo es demasiado y el vendedor se
preocupa por argumentar las maravillas del
producto, para poder así soportar el alto precio
que está pidiendo por él.
22. TACTICA DE LA ASOCIACION:
Mejor conocido como
“Obtendrá su recompensa en el
cielo”.
La manera en que funciona es
decirle a alguien que si puede
cumplir con sus demandas,
tarde o temprano recibirá su
recompensa.
QUE HACER CUANDO NOS OFRECEN UNA
RECOMPENSA EN EL FUTURO?
• Dígale a su contraparte que su compañía no
acostumbra discutir un negocio bajo la promesa
de futuros acuerdos.
• Atacar al fuego con fuego, es decir, decirle que le
hará descuento en otros trabajos futuros.
EJEMPLO
Esta táctica la utilizan algunos clientes cuando
contratan un trabajo en cierta cantidad de dinero,
pero ellos quieren obtener un descuento mayor,
por eso le proponen a su contraparte que si les
baja un poco más el precio del trabajo, le
prometen que seguirán contratando sus servicios
en próximas ocasiones; es decir, recibirá la
recompensa más adelante.
23. TACTICA DE LA MASCOTA:
Consiste en dejar que
su contraparte
disfrute del objeto que
está negociando antes
de consumar un
acuerdo.
QUE HACER?
 Lo mejor es retirarse, por que una vez que
sus emociones intervienen y su contraparte
se da cuenta de ello, Usted se coloca en una
posición muy vulnerable.
EJEMPLO
Esta táctica es muy usada por los propietarios
de tiendas de mascotas, quienes ofrecen
que uno conserve a las mascotas y juegue
con ellas mientras se decide a comprarlas.
Generalmente, uno termina enamorado de
la mascota o del aparato que le han dado a
conocer.
24. TACTICA DEL ABSURDO:
Cada cierto tiempo, resulta
apropiado hacer algo loco,
algo tan irracional que a su
contraparte no le quede otro
remedio que aceptar sus
condiciones.
El hecho es hacer hincapié en
algún asunto.
QUE HACER?
• No tome personalmente el comportamiento
de su contraparte (muchas personas utilizan
esta táctica por sus resultados).
• Siempre tiene la oportunidad de retirarse
hasta que su contraparte está dispuesto a
ser razonable.
EJEMPLO
En ocasiones hay personas que se desesperan por
que llegan a un lugar y no son atendidas en el
tiempo que ellos quieren, y reaccionan
gritando y hasta llorando, logrando así ser
atendidas inmediatamente, inclusive hasta por
el mismo gerente del negocio.
25. TACTICA DEL ACUERDO SUPUESTO:
La base de este
principio es hacer una
oferta y asumir que su
contraparte la
tomará.
QUE HACER?
• Podrá usar la táctica del absurdo (escandalice y
logre que el precio regrese a números
respetables).
• Podría usar la concesión por trueque.
• Puede retirarse.
EJEMPLO
Usted está vendiendo su casa en por 60 millones, y
dice que si se la pagan de contado tendrá una
rebaja, y nunca especifica de cuanto es la rebaja.
El comprador dice que comprará la casa en 55
millones y le pregunta que si el plazo para
pagarla es de 15 o 20 días.
26. TACTICA DEL AGUA SOBRE LOS
DIQUES:
Una vez que el agua rebasa
los diques, es imposible
hacerla regresar.
De manera similar, una vez
que usted haya cedido en un
punto del acuerdo, tendrá
muy poco valor en el futuro
la negociación.
REPLICA:
Lo mejor es recordar la concesión por trueque,
por que si cada vez que usted cede algo, no
recibe algo a cambio, sus concesiones tendrán
muy poco valor en otros puntos de la
negociación.
EJEMPLO
Si usted como vendedor de cualquier producto,
durante la primera reunión cede fácilmente a
cualquier requerimiento adicional del cliente, lo
más seguro, es que a la siguiente reunión le
pedirá algo más y si usted cede nuevamente, a la
siguiente reunión pedirá aún más y más. Y usted
como vendedor se sentirá acorralado, ya que ha
dado inclusive más de lo que podía. Y en este
punto ya es muy difícil que se pueda arrepentir.
27. TACTICA DEL PUERCO ESPÍN:
• Los Buenos negociadores
comprueban todo lo que les dice
su contraparte para validarlo,
como si fuera un puerco espín.
• El principio básico aquí es que si
alguien le arrojara un puerco
espín, usted desearía
regresárselo lo más rápido
posible.
QUE SE PUEDE HACER?
• Usar el principio de la máxima autoridad.
• Tratar de ofrecer una recompensa en el cielo.
• Puede arrojar el puerco espin de regreso.
EJEMPLO
Ud. Es un vendedor de computadores y el que ofrece vale 3
millones de pesos.
Cuando hace la oferta, el comprador le responde que solo
puede pagar hasta 2.5 millones, el vendedor le responde
que si le demuestra los beneficios del computador,
¿consideraría pagar más de 2.5 millones?
Generalmente cuando se utiliza este principio mucha gente
reevaluará sus demandas.
28. TACTICA DE LA TECNICA DEL CHICO
BUENO / CHICO MALO:
Cada vez que usted propone algo el
chino bueno se dirige a la oficina
del chino malo para que le de su
aprobación, Naturalmente, el
chino malo renegociará el trato en
el que usted trabajó con el chino
bueno.
QUE HACER?
• Puede contraatacar el fuego con el fuego (Diga
que usted también tiene otra persona que le
impide cerrar el trato en esas condiciones y
busque mayores beneficios).
• Dígale a su contrincante que ya descubrió a que
está jugando y hágale saber que no le gusta.
EJEMPLO
Esta técnica es muy utilizada cuando alguien va a
comprar un vehículo nuevo, y cuando llegan a
un acuerdo, el vendedor dice que debe llevar
el contrato al gerente para obtener su
autorización y luego regresa diciendo que el
contrato original no se puede llevar a cabo,
buscando así una mejor negociación.
29. TACTICA DE LA DECLARATORIA DE
GUERRA:
Generalmente ambos
lados tienen algo que
perder si fallan las
negociaciones, y algo que
ganar si tienen éxito.
QUE HACER CUANDO ALGUIEN LE DECLARE
LA GUERRA?
• Si cree que su contraparte tiene el poder de
cumplir sus amenazas, retírese y acepte las
consecuencias.
• Puede hacer una concesión y tratar de ganar en
otros puntos del acuerdo.
• Puede dar a su contraparte la imagen de
retirarse, en espera de renegociar los aspectos
más importantes.
EJEMPLO
La negociación que se hace entre las directivas de
una empresa que está mal económicamente y el
sindicato, entonces por ejemplo, le ofrecen a los
empleado un aumento salarial mínimo y les
hacen ver que si no aceptan esa condición,
simplemente se verán en la obligación de liquidar
la empresa y así se quedarán todos sin empleo.
30. TACTICA DE LOS HUEVOS
REVUELTOS:
Se usa cuando la contraparte desea
confundirlo intencionalmente.
Algunas veces lo hace a través de
datos y números; otras con
información falsa.
De cualquier manera, su deseo es
alterar su proceso de toma de
decisiones.
QUE HACER?
• Usted puede aclarar que las cifras no son
correctas.
• Establecer el hecho de que le parece que su
contraparte está tratando de engañarlo.
• Puede retirarse
EJEMPLO
Hay vendedores que insisten en discutir sobre el
valor total de los artículos, con el fin de obtener
mayores beneficios para ellos, buscando la
forma de evitar que el comprador pida pruebas
o un análisis más amplio.
31. TACTICA DE LA FALSA ALARMA:
Se da cuando Usted
cree que ya ha cerrado
un trato, y la otra
persona parece que
apenas acaba de
comenzar a negociar.
QUE HACER?
• Puede usar el principio de la máxima autoridad
(decirle que una persona muy especial para usted
no estuvo de a cuerdo en que usted negociara tan
barato).
• Decirle al comprador que el trato solo es válido
por un día .
• Puede retirarse.
EJEMPLO
Usted está vendiendo su vehículo y negocia con un
comprador durante largo rato, y se han puesto
de acuerdo con relación al precio, y las demás
condiciones, y supuestamente el negocio ya está
hecho, pero el comprador de un momento a otro
dice que antes de que pueda comprar el carro
necesita que su esposa lo maneje.
32. TACTICA DEL HALAGO O DEL
SENTIDO DEL HUMOR:
Una manera efectiva
de obtener el
liderazgo en una
negociación es usar el
halago o el sentido del
humor.
VENTAJA:
Funciona por que cuando el humor es bien
utilizado, tiene el impacto de relajar a ambas
partes.
Cuando el halago se usa con habilidad, el
resultado es que la contraparte se siente
motivada a responder.
EJEMPLO
Esto funciona por que cuando el humor es bien
utilizado, tiene el impacto de relajar a ambas
partes. Cuando el halago se usa con habilidad, el
resultado es que la contraparte se siente
motivada para responder.
33. TACTICA DE ESTABLECER LIMITES:
Los límites son establecidos por
cada parte en todas las formas
imaginables.
Esto puede incluir límites en el
precio (ya sea alto o bajo),
límites en tiempo, en geografía o
en comunicación.
QUE HACER?
• Preguntar por qué se le impone este límite de
tiempo.
• Dígale que ese límite de tiempo no es aceptable.
• Podría cambiar las condiciones y decirle que le
tendrá la respuesta en un tiempo establecido por
usted.
EJEMPLO
Usted hace una oferta para comprar una casa en
60 millones de pesos y el vendedor responde
pidiéndole 70 millones y le da sólo 24 horas para
tomar la decisión.
34. TACTICA DEL HECHO
CONSUMADO:
Hay ocasiones en que es mucho
mejor adelantarse y hacer algo
antes de negociarlo. Y cuando
ha sido descubierto,
simplemente responda
“¿Quién? ¿Yo?, lo siento, no lo
haré nunca más”.
REPLICA:
La razón por la cual esta técnica es tan
poderosa es que sólo puede hacer algunas
cosas para poder responder a ella. Por que
cuando está hecha está hecha.
EJEMPLO
Es generalmente usado por las empresas que
apenas están empezando sus actividades,
hacen como si no conocieran bien los
procedimientos en cuanto a las fechas para
pagar sus obligaciones y aprovechando las
ventajas que les proporciona trabajar con un
dinero que ya no les pertenece.
35. TACTICA DE LOS DATOS Y LAS
ESTADISTICAS:
Cada vez que pueda
añadir datos y
estadísticas a su
presentación, usted
contará con un arma
extra que su
contraparte
encontrará difícil de
replicar.
QUE HACER CUANDO LA APLICA SU
CONTRAPARTE?
• Ponga en tela de juicio la validez de los datos y
estadísticas de su contraparte.
• Detenga el proceso de la negociación hasta que
pueda investigar o desarrollar sus propios datos y
estadísticas.
EJEMPLO
Cuando usted usa los datos y las estadísticas para
obtener ventaja, agrega una gran cantidad de
poder y credibilidad a su causa. Pero si los usa
incorrectamente y su contraparte puede probar
que está equivocado, usted pierde credibilidad.
Cuando esto ocurre usted tendrá que pelear con
doble esfuerzo para ganar cualquier punto de la
negociación .
36. TACTICA DE LA FALSA
AUTORIZACION:
Se basa en realizar
una acción sin
preguntar o negociar
al respecto con su
contraparte, y esperar
cuál será su respuesta.
QUE HACER?
• Si usted no acepta esa condición, hágaselo saber
inmediatamente por escrito.
• Se puede rehusar a negociar más por que la
contraparte hace cosas sin su aprobación.
• Puede detener la negociación.
EJEMPLO
Usted está negociando el arrendamiento de un
apartamento y el propietario le envía el contrato
de alquiler y una de las condiciones es que si
usted se retrasa más de 10 días en cancelar el
arrendamiento, le cobrarán un interés de 5%. Ya
que usted piensa que el señor está desesperado
por arrendar el apartamento, tacha el 5% de
interés y le coloca el 1% y firma y lo manda
nuevamente al propietario quien debe decidir si
acepta la condición o no.
37. TACTICA DE “TOMARLO DESDE OTRO
ANGULO
Si usted es un buen
comunicador y hábil
para descubrir las
necesidades de su
contraparte, puede
redefinir una oferta
inaceptable y
mejorarla.
QUE HACER?
• Trate de detener la negociación hasta que
pueda evaluar su nueva propuesta.
• Si no logran ponerse de acuerdo, trate de dividir
la diferencia.
EJEMPLO
Usted es el encargado de contratar un vendedor estrella, y el salario
tope que ofrece la empresa es de 3 millones de pesos, pero el
vendedor que a usted le interesa tiene un salario de 3.5 millones.
Ahí es donde entra a jugar la habilidad que usted tiene para ingeniarse
otra negociación que logre convencer al vendedor y lógicamente a la
empresa.
Puede ser decirle que le ofrece un básico de 3 millones, y un bono
adicional de 1 millón si logra un incremento en ventas bien
representativo.
38. TACTICA DE LA DISASOCIACION
Algunas veces puede resultar
ventajoso para usted asociar
a su contraparte o al asunto
que está negociando con
alguien o algo desfavorable o
indeseable.
QUE HACER?
• Retrasar la decisión hasta verificar que lo
que dice el comprador el cierto.
• Repetir su oferta inicial o incluso bajarla un
poco.
• Titubear.
• Retirarse
EJEMPLO
Antes de comprar una casa la persona interesada visita el
barrio donde le gustaría comprar, para revisar los
posibles problemas que se puedan presentar en el
barrio.
Por ejemplo, observa alguna casa con problemas de
drenaje, y cuando va a negociar la casa que realmente
le interesa, ofrece un valor mucho menor y dice que lo
hace basado en el problema que ha observado en el
barrio.