Transcript Hoofdstuk 5 Verkooptraject

Hoofdstuk 5 Verkooptraject
De follow-up van een bezoek
Follow-up
• Onder follow-up verstaan we alle
werkzaamheden die je als verkoper nog moet
doen na een afgelegd bezoek bij de klant.
Interne follow-up van een bezoek
• Alle werkzaamheden die je voor jezelf of voor
het bedrijf of voor de klant nog moet doen in
verband met het bezoek.
Interne follow-up voor jezelf
• Persoonlijke evaluatie van het bezoek: wat
ging er goed, wat ging er fout bij het
verkoopgesprek? Waarom ging het goed of
fout? Hoe kan ik mezelf verbeteren?
Interne follow-up voor het bedrijf
• Orderverwerking en orderafhandeling
• Rapportage (verslag) schrijven over het bezoek.
Rapportage heeft twee doelen:
- Het bedrijf (de baas) krijgt informatie over het gebruik van
tijd en middelen van de verkopers.
- Het bedrijf krijgt informatie over de resultaten van de
verkopers.
Interne follow-up voor het bedrijf
Orderverwerking en afhandeling
• De geboekte orders doorgeven aan de
orderadministratie van het bedrijf.
• Bijzondere afspraken met de klant duidelijk
doorgeven.
• Eventueel een offerte opsturen en dan ook de
offerte volgen.
Kengetallen om het succes van de
verkoper uit te rekenen
•
•
•
•
•
•
•
•
Totale omzet per periode
Gemiddelde ordergrootte
Aantal bezoeken per dag
Call-rate
Offerte-rate
Succes-rate
Aantal verreden kilometers
Aantal gewerkte dagen.
Definities
• Totale omzet per periode: het bedrag dat je
deze periode in totaal hebt verkocht.
• Gemiddelde ordergrootte: hoe hoog het
bedrag gemiddelde is per order.
Definities
• Call-rate: het aantal afspraken dat je kan
maken in % van het aantal gevoerde
telefoongesprekken.
• Offerte-rate: het aantal offertes dat je mag
uitbrengen in % van het aantal klantbezoeken.
• Succes-rate: aantal orders in % van het aantal
bezoeken.
Externe follow-up
• Werkzaamheden die vallen onder de nazorg
(wat je nog voor de klant doet na het
klantbezoek). Deze werkzaamheden
versterken de band met de klant.
- Controleren of de offerte of de order goed
wordt uitgevoerd.
- Controleren of de klant tevreden is.
- Afhandelen van klachten.
Samenwerking verkoper en
binnendienst.
• De binnendienst moet weten waar een
verkoper te vinden is.
• De binnendienst volgt samen met de verkoper
de uitgebrachte offertes.
• Binnendienst en buitendienst wisselen alle
informatie met elkaar uit.
Goede samenwerking binnendienst en
buitendienst betekent voor de klant:
• Betere service. Er komt snel een antwoord op
vragen van de klant. Er is altijd iemand te
bereiken.
• De binnendienstmedewerker kent de agenda
van de vertegenwoordiger en kan afspraken
maken of afzeggen.
• Binnendienst zorgt er ook voor dat de order
snel en correct wordt afgehandeld.
Elevator pitch
• In korte tijd, op een onverwacht moment,
interesse wekken bij een prospect.
• Doel is om een afspraak te maken of
adresgegevens te krijgen.
USP
• Uitgangspunt voor de elevator pitch is de
USP (Unique Selling Point)
AIDA- formule
Je wekt belangstelling bij de prospect door:
•
•
•
•
A= Aandacht
I= Interesse
D= Desire
A= Actie