Transcript Sales H1 Koopgedrag Commercieel medewerker

Sales
H1 Koopgedrag
Commercieel medewerker
binnendienst/buitendienst
B2B koopgedrag
Verschillen met B2C:
Minder klanten, relatie dus hechter
Grotere en complexere bestellingen, grotere
belangen
Koopmotieven meer gericht op efficiëntie
Inkopers zijn echte specialisten
Meer loyaliteit tussen klant en verkoper
Veel grotere DMU
2
Sales / Commercieel medewerker
binnendienst/buitendienst
DAS-principe
Volgens het DAS-principe zijn er drie
klanttypen:
Dominant
Afstandelijk
Sociaal
3
Sales / Commercieel medewerker
binnendienst/buitendienst
Klantprofiel
Beschrijving van de belangrijkste
kenmerken van de klant.
Kwalitatieve gegevens
Kwantitatieve gegevens
4
Sales / Commercieel medewerker
binnendienst/buitendienst
Klantrelatiebeheer
Doel klantrelatiebeheer:
opbouwen van duurzame klantrelaties
behouden van duurzame klantrelaties
Belangrijkste elementen:
individuele klant staat centraal
door vergroten klanttevredenheid en
klantentrouw vergroot je de omzet en winst.
win-winsituatie voor zowel de onderneming
als de klant
Sales / Commercieel medewerker
binnendienst/buitendienst
5
Soorten aankoopgedrag
6
Sales / Commercieel medewerker
binnendienst/buitendienst
Gespreksmodellen
Attention (aandacht trekken van de klant)
Interest(interesse wekken)
Desire (kooplust opwekken)
Action (tot koop overgaan).
7
Sales / Commercieel medewerker
binnendienst/buitendienst
Gespreksmodellen
Verkenning
Omschrijving klantprobleem
Confrontatie
Argumentatie
Tegenwerpingen
Instemming verkrijgen
Order verwerven.
Sales / Commercieel medewerker
binnendienst/buitendienst
8