Transcript Kundestrategier og nøkkelkundeutvikling

Kundestrategier og nøkkelkundeutvikling
- fra strategi til optimaliserte salgsprosesser
Tar vi ut potensialet i vår salgsorganisasjon?
Dette programmet skaper en rød tråd fra
selskapets strategier og markedsplaner, til
taktiske kundestrategier med tydelig fokus på å
sikre og videreutvikle bedriftens viktigste
kunder.
Programmet går over totalt 7 dager hvor en dag
er bedriftsintern rådgivning og støtte i hver
deltakerbedrift. Det legges opp til mange
praktiske gruppeoppgaver på tvers av bedriftene
for å dele erfaringer og ideer.
Programmet har som mål å bidra til rendyrking
og optimalisering av hvordan bedriften skal
arbeide for å styrke salget mot nye kunder,
samt hvordan vi tar ut potensialet i våre
eksisterende kunder og spesielt nøkkelkunder.
Programmet ønsker å utfordre ledere på
hvordan bedriften kontinuerlig og
systematisk kan forbedre sitt salgsarbeid på
strategisk, taktisk og operativt nivå.
– Hvordan konkretisere strategier for å
skaffe, beholde og utvikle bedriftens ulike
kundegrupper?
– Hvordan sikre kontroll på de kundene som
utgjør 70 % av bedriftens omsetning?
– Hvordan tydeliggjøre vår innsats mot
bedriftens nøkkelkunder (A-kunder)?
– Hvordan rendyrke og optimalisere
bedriftens viktigste salgsprosesser?
Programmet er aktuelt for:
– Ledere som skal legge føringer for
salgsarbeidet i bedriften
– Ledere med direkte ansvar for å lede og
utvikle egne selgere, og som skal sikre at
salgsmålene innfris
– Ansvarlige innen salg og kundearbeid som
trenger et rammeverk for hvordan de kan
jobbe mer strukturert og målrettet
Arbeidsform
Programmet består av samlinger, planarbeid mellom samlingen med rådgiverstøtte, løpende
support, maler, sjekklister og nettverk med andre bedrifter. Vi søker å ha en praktisk tilnærming
med oppgaver og diskusjoner underveis.
Under samlingene:
Første samling skal gi en helhet og oversikt for deltakerne og sikre at arbeider ut fra samme
plattform.
Under 2. samling og 3. samling vil deltakerne få en fordypning på kundestrategier og
nøkkelkundeutvikling/KAM strategier, med mye konkret og praktisk arbeid. Deltakerne vil få
tilgang på sjekklister og maler og kan begynne forberedelser for utarbeidelse av egen plan for
sin bedrift.
På 4. samling vil deltakerne få en oppsummering av hele programmet, med fokus på
erfaringsutveksling mellom deltakerne, og en innføring i optimalisering av de viktigste
salgsprosessene basert på Lean prinsipper og Lean metoder.
Mellom samlingene:
Mellom samlingene skal det utarbeides en plan for egen bedrift som er tenkt presentert for
ledelsen/styret. Dette bestemmes selvfølgelig av den enkelte bedrift. Deltakerne vil få tilgang på
ferdige dokumentmaler for hvordan planen kan se ut. Dato for ferdigstilling av planen fastsettes
ved programmets start.
Etter 2. og 3. samling, inngår det konsulentbistand hvor en rådgiver fra Bright kommer ut til
kunden og bistår med utvikling av kundestrategier og planarbeidet med å utvikle bedriftens
nøkkelkunder eller A-kunder. Dette utføres enten over en dag eller to halve dager per bedrift.
Alle deltakere vil i tillegg ha tilgang til løpende råd og støtte via e-post under hele planperioden.
1. Samling
Kundestrategier og nøkkelkundeutvikling
- fra strategi til optimalisering av salgsprosesser
Vi starter denne samlingen med å utfordre hverandre på spørsmålet:
” Tar vi ut potensialet i vår salgsorganisasjon?”
Samlingen gir deltakerne en grunnleggende plattform og et rammeverk omkring hva
kundestrategier og nøkkelkundeutvikling er, samt perspektiver på hvordan bedriftens
salgsprosesser kan optimaliseres.
Samlingen vil gi deltakerne kunnskaper og forståelse for koblingen mellom bedriftens
vekstambisjoner og hvordan de kan legge strategier og planer mot bedriftens ulike
kundegrupper.
I mange bedrifter er det gode mål, men stort behov for å tydeliggjøre hvordan målene skal nås
på salgssiden. Helt konkret og tydelig. Mye ansvar og forventninger havner hos salgsledelsen.
Dette kurset dekker et viktig område som er viet alt for lite oppmerksomhet. Vi kan kalle dette
den taktiske broen mellom strategi og operative salgsplaner.
Innhold:
 Sammenhengen mellom
bedriftsstrategier, valg av vekststrategi
og bedriftens markeds- og
kundestrategier.
 Handlingsplaner mot nye, eksisterende
og tapte kunder.


Hvordan skape økt lojalitet og
lønnsomhet gjennom å utvikle våre
viktigste kunder på en bedre måte?
Kan vi i større grad optimalisere og
rendyrke våre viktigste salgsprosesser?
Mål med denne samlingen:




Skape innsikt i hvorvidt vi tar ut
potensialet i vår salgsorganisasjon
Gi deltakerne en helhetsforståelse
for hvordan de kan forbedre
måten de arbeider med kunder og
salg
Få nye idéer og tanker i felleskap
med andre bedriftsledere
Inspirere til å utvikle egne
forbedringsplaner som sikrer
oppnåelse av salgsbudsjetter i
egen bedrift
2. Samling
Kundestrategier
Alle bedrifter, uavhengig av bransje, må forholde seg til 3 kundestrategier. Kunder deles ofte inn
i ulike kategorier, f.eks. i A, B, C kunder etter lønnsomhet, omsetning og potensialutvikling osv
Denne fordelingen blir ofte betegnet som bedriftens Kundeplattform. Avhengig om bedriften har
valgt en ekspansiv vekststrategi, eller ønsker å konsolidere sin posisjon før ny vekst, må alle ha
en klar strategi mot hver av disse grenene:
–
–
–
Hvordan skaffe nye kunder?
Hvordan beholde og sikre eksisterende kunder?
Hvordan videreutvikle lønnsomhet og lojalitet hos våre A-kunder?
Hver av disse delstrategiene må tilpasses til de utfordringer den enkelte bedrift står ovenfor.
Gjennom denne delen av programmet vil vi søke og avklare hvilke mål og strategier vi skal ha
mot ulike kundegrupper for å ta ut det vekstpotensialet som stemmer overens med bedriftens
mål og ambisjoner.
Innhold:
 Hvilke kunder er mest verdifulle?
 Hvorfor er optimal kundemiks så viktig?
 Må kundene deles inn på en annen måte
enn i dag for å sikre fokus, lønnsomhet,
ressursutnyttelse og vekst?
 Hvordan legge bedre planer for
prospekting og arbeidet mot nye kunder.
Til eget planarbeid disponeres en halv
arbeidsdag med rådgiver fra Bright for
å bistå med utvikling av kundestrategier internt.



Trenger vi egne strategier mot tapte
kunder?
Er det nødvendig med egne strategier
mot våre nøkkelkunder?
Hvordan utvikler vi handlingsplaner
og tiltak mot nye, eksisterende og
tapte kunder.
3. Samling
Nøkkelkundeutvikling
” Vi må aldri glemme at våre A-kunder står øverst på ønskelista til våre konkurrenter.”
Mange har nok gjort seg en slik erfaring. Et viktig spørsmål vi må stille oss er om vi har tydelige
planer for hvordan vi skal styrke lojalitets- og relasjonsnivået og utvikle våre viktigste A-kunder
eller nøkkelkunder?
Programmet tar for seg arbeidet med å utvikle bedriftens strategi for å sikre lojalitet og utvikling
av de kundene som det forventes vil stå for den største verdiskapning i selskapet.
Innhold:
 Hvordan kan vi utvikle mer helhetlige planer
mot den delen av kundemassen som utgjør
de mest strategisk viktige kundene våre?
 Hvem er dagens eksisterende A+/A kunder
og hvorfor?
 Hvilke kriterier bør vi legge til grunn for
hvilke av våre kunder som skal få strategisk
prioritet?
 Hvilke mål bør vi sette for våre nøkkelkunder
i lys av bedriftens overordnede mål og
strategier?





Hvordan utvikle klare strategier mot nøkkelkunder avhengig av deres relasjon til oss?
Hvilke konkrete momenter bør en
nøkkelkundestrategi inneholde?
Hvordan gjøre våre nøkkelkunder til
ambassadører?
Hvilke endringer må vi gjøre i vår salgsorganisasjon?
Hvordan planlegge utvikling av lønnsomhet
og lojalitet?
Til eget planarbeid disponeres
en halv arbeidsdag med
rådgiver fra Bright for å bistå
med utvikling av nøkkelkunder
internt.
Denne modellen viser hvordan man kan planlegge utvikling av lojalitet og lønnsomhet av våre viktigste
kunder ved å bearbeide den enkelte nøkkelkunde gjennom konkrete utviklingsstadier.
4. Samling
Optimalisering av salgsprosesser
Når målene og kundestrategiene er forankret i salgsapparatet, kommer arbeidet med å rendyrke
og optimalisere selve de operative salgsprosessene. Det er begrenset hvor mye mer vi kan
jobbe. Vi må arbeide smartere og mer effektivt. Målet er å få mest mulig ut av de ressurser vi
disponerer. Viktige tiltak blir da å fjerne alle former for sløsing av tid, penger og menneskelige
ressurser, samt å skape flyt i salgsarbeidet.
Vi gjennomgår alle trinnene i
verdikjeden der salgsarbeidet er
involvert for å jakte på viktige
forbedringsområder som kan bidra
til en større effekt og kvalitative
forbedringer.
Nye og bedrede prosesser på salg
skal samkjøres og integreres med
bedriftens CRM-verktøy.
Vi skal etablere gode prosesser
hvor alle som jobber med salg kan
si;” Dette er våre salgsprosesser.
Slik jobber VI”.
Mange bedrifter arbeider planmessig og langsiktig med forbedringsarbeid ved å optimalisere
produksjon og interne prosesser ved hjelp av Lean. Selv om dette gjøres med stor suksess på
mange områder er det likevel få bedrifter som bruker Lean for å forbedre de taktisk- operative
prosessene innen salg. Kurset gir deltakerne nyttige innsikt i hvordan de kan gjøre dette.
Innhold:
 Prinsipper for prosessoptimalisering ved bruk
av Lean.
 Gjennomgang av hvert trinn i de overnevnte
prosessene for salg mot nye og eksisterende
kunder.
 Kartlegge verdiskapningen i de ulike trinnene
i salgsprosessen og skape FLYT i hverdagen.
 Hvordan avdekke alle former for sløsing ikke-verdiskapende aktiviteter (MUDA).



Hvordan engasjere de ansatte i arbeidet
med å utvikle og bedre egen arbeidsprosess?
Hvordan utvikle gode operative
prosesser som bygger på prinsippene
fra arbeidet med kundestrategier og
utvikling av nøkkelkunder.
Hvordan bygge en kultur for
kontinuerlige forbedringer innen salg
basert på KAIZEN prinsippene.
Administrative rammer
Dato
Tid
1. Samling
26. februar
09-16
Tema
Kundestrategi og nøkkelutvikling
- fra strategi til optimalisering av salgsprosesser
2. Samling
26.-27. mars
09-16
Kundestrategier
3. Samling
28.-29. april
09-16
Nøkkelkundeutvikling
4. Samling
14. mai
09-16
Optimalisering av salgsprosesser
Påmelding
Påmelding til [email protected] eller på telefon 69 10 10 00. Avbestilling må skje i henhold til
Brights ordinære betingelser. Skriftlig bekreftelse med betingelser vil bli sendt fra Bright ved
påmelding.
Pris
Programmet koster 49.000,- og inkluderer deltakelse for to personer per bedrift. Dersom det
ønskes å delta med tre personer, er prisen 67.000,- Prisene inkluderer lunsj og kursmateriell.
Sted
Kursene avholdes på Støtvig Hotell på Larkollen (ca. 45 minutter sør for Oslo). Overnatting er
ikke inkludert, men booking gjøres via Bright. Se mer informasjon på www.stotvighotel.no
100 % Bright-garanti
Vi arbeider hardt for at våre kunder skal være fornøyd. Dersom våre kunder ikke er fornøyd med
vår leveranse, må vi varsles om dette uten ugrunnet opphold. Vi refunderer i slike tilfeller
kursavgiften.
Forutsetning for dette er at vi har hatt anledning til å få gjennomført en helhetlig leveranse, og
at kunden har deltatt på hele kurset eller programmet. Refusjon gjøres ikke for utlegg til
eksterne kostnader.
Avbestillingsfrister
Avbestilling fra kurskjøper må skje skriftlig senest 1 måned før kursstart, eller senest innen 3
dager fra mottatt bekreftelse dersom bestilling er gjort senere enn 1 måned før kursstart. Ved
avbestilling fra 1 måned til 10 dager før kursstart faktureres 50 % av kursavgiften. Ved senere
avbestilling enn dette, så faktureres kurset i sin helhet.