Transcript Construire des tableaux de bord commerciaux

Stage pratique de 2 jour(s)
Réf : TBC
Construire des tableaux de bord commerciaux
Participants
OBJECTIFS
Directeurs et managers
commerciaux, Account
Managers et Key Account
Managers pour qui le pilotage
de l'activité commerciale est
une priorité quotidienne.
Création de tableaux de bord commerciaux et fondamentaux de la gestion des processus métier. Définition
d'un environnement optimal (aspect applicatif et humain). Présentation d'indicateurs de performance pour
l'aide à la décision (KPI).
Pré-requis
Expérience commerciale
souhaitable.
Prix 2015 : 1350€ HT
1) Les fondamentaux de la Gestion des
Processus Métier (BPM)
2) Les étapes de la méthode PCHC pour mettre
en oeuvre un projet de BPM
3) Créer un tableau de bord de pilotage : les Key
Performance Indicator
4) Choisir un indicateur de performance clé KPI
5) Construire vos tableaux de bord
6) Les causes d'échec dans le choix et la mise
en oeuvre des KPI
7) Le plan d'actions commerciales (PAC)
Eligible DIF
Dates des sessions
Travaux pratiques
Paris
Définition des indicateurs de performance (KPI), construction d'outils de pilotage et d'un plan de reporting
commercial.
12 fév. 2015, 12 mai 2015
9 juil. 2015, 21 sep. 2015
23 nov. 2015
1) Les fondamentaux de la Gestion des Processus Métier (BPM)
- Environnement optimal : formalisation des objectifs, méthode PCHC " Process Centric " / " Human Centric ".
- BPM et ventes indirectes.
- Cycles de vente et repositionnement dans la stratégie de développement et le contexte de l'entreprise.
Travaux pratiques
Echanges sur la base des best practices.
2) Les étapes de la méthode PCHC pour mettre en oeuvre un projet de BPM
- Points d'intervention et variables d'action.
- Lien BPM / terrain : une adéquation fondamentale.
- Suivi du BPM : validation des critères, suivi de l'évolution des performances.
3) Créer un tableau de bord de pilotage : les Key Performance Indicator
- Mesurer la performance commerciale : KPI et objectifs.
- Process de validation des KPI.
- Choisir des marqueurs pertinents et suivre l'évolution de ces marqueurs.
Travaux pratiques
Elaboration d'un reporting commercial. Adaptation en fonction de différents contextes. Analyse d'objectifs
propres à chacun.
4) Choisir un indicateur de performance clé KPI
- Mise en oeuvre des KPI en fonction des objectifs de développement.
- Qu'est-ce qu'un bon KPI ?
- Méthode SMART applicable aux KPI.
5) Construire vos tableaux de bord
- Planification de la mise en oeuvre du système de pilotage commercial.
- Contenu et suivi des indicateurs clés de performance.
Travaux pratiques
Présentation devant le groupe des indicateurs clés de performance choisis.
6) Les causes d'échec dans le choix et la mise en oeuvre des KPI
- Pourquoi certains KPI pourtant bien adaptés au contexte et à la stratégie de l'entreprise ont finalement peu
d'impact ?
- Comment faire adhérer l'équipe au système de reporting et au process de pilotage choisis ?
Travaux pratiques
Réflexion collective.
7) Le plan d'actions commerciales (PAC)
- Impératifs de reporting face aux ventes à cycle long auprès des grands comptes.
- Impliquer sa hiérarchie (N+1).
- Marqueurs portant sur la gestion d'un portefeuille client.
- Identifier les zones de pouvoir et d'influence.
- Maîtriser la vision systémique des acteurs.
ORSYS, La Grande Arche, Paroi Nord, 92044 Paris La Défense cedex. Tél : +33 (0)1 49 07 73 73. Fax : +33(0)1 49 07 73 78
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Travaux pratiques
Construction d'un PAC puis présentation à l'ensemble du groupe.
ORSYS, La Grande Arche, Paroi Nord, 92044 Paris La Défense cedex. Tél : +33 (0)1 49 07 73 73. Fax : +33(0)1 49 07 73 78
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