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事業の海外展開をはかるにはどのような注意が必要か
海外展開支援セミナー
主催：但陽信用金庫
中小企業の海外展開の留意点について
平成２５年４月１２日
大阪府産業支援型NPO協議会海外専門部会
副部会長 米谷 政勝
中小企業の海外展開の契機
• 主要納入先が海外に工場を持った為,同一地域に展開せざ
るを得ない。
• 国内の需要が見込めないから、海外に販路を求めたい。
• 国内のコストが高いので、海外で調達したい。
• 社の業績が良い内に試行してみたい。
• 販売代理店の傘下で海外販売を行っていたが、限界がある
ので、自社で出ていきたい。
中小企業の海外展開での勘違い
• 言葉が一番問題だから当該国人を雇えば、事業ができる。
• 日本の品物の品質は良いからどこでも売れる。
• 中国、インド、ＡＳＥＡＮの市場は大きいから販売は有望。
• 次はミャンマーが良いらしい。（大企業ではない）
• 某国の有力政治家とコネが付いたらしいからそんなに努力
しなくても事業はうまくいく。
最近のミャンマーの状況（１）
• 隠れた有望な事業（田口八郎氏情報）
１、配電関係資材 ２、道路関係資機材 ３、建設資材
４、農水産物加工
農業国でかつ気候もさまざまで、日本の農作物も耕作可能。栽培は委託栽培で
人手のかかる１次加工までミャンマーで行う。
例:生姜のガリ、紅しょうが、ラッキョウ漬け、果物の冷凍加工、ハマグリの時雨煮、
５、労働集約型工場
タイの国境近くで日本のタイエ場の手間の掛る作業だけミャンマーで行う。
タイ側の道路は整備済み。運送には 問題が無い。 例;ワイヤーハーネスの加工、
６、小電力発電
無電力地帯が多い。一部ではジーゼル発電で配電しているがｌｋＷ４０円と高価
売電価格はＫＷ当り１０円～２０円
イ、小規模水力は堰を作らず受水池だけで、安価に仕上げる。
発電規模は３００ｋｗから１０００ｋｗ
口、ソーラー発電は中央部の乾燥地帯が適地
発電規模は20ｋＷ～100kw 乾季は用水ポンプと照明の電力、雨季には
照明用として利用。上水配水や潅漑用水配水事業も併用すると効率的。
最近のミャンマーの状況（２）
８、家電のローン販売
テレビ、冷蔵庫一洗濯機は各家庭で欲しい3種。２万円以上するこれらの物は一般市民は
簡単に買えない。 頭金２０～30％で残金は12～24回払い、 金利は12%で計算できる。
９、車のレンタル・リース
外資企業に高級車を運転手付きで貸す。１５００ドル～２５００ドル／月
小型トラック(0.3t～2t)を個人運送業用にリース。 ２万円／月～
ＩＯ、金型製作
ミャンマーはプラスチック製品の需要が旺盛。金型は台湾、韓国、中国に依存、日本製は
高いので特別な物だけ注文する。日本の技術で作れば近隣諸国に輸出も可能
11、 小規模浄水配水事業
地方政府は歓迎。飲める水を供給すれば単価が高くても可。安価な浄水設備を導入
12、別荘地開発
ミャンマーは暑い国なので避暑地の別荘は誰でも欲しい。しかし、現状では高すぎて中間
では手が出ない。これから増えると思われる。中間層用に、高原地帯に別荘地を開発する。
13、国内運輸事業
物の値段に占める運輸費比率が高い。輸送システムが構築されていないので大方の荷主
は物を動かす事を諦めている。これらを改善した運送業は有望な事業。
最近のミャンマーの状況（３）
14、日本食レストラン
今後日本企業の駐在員・観光客は増える。日本食レストランは割高
駐在員が気軽に食べられる、『日本のおかず』を提供する店が必要。
15、ロングステイ施設
日本の年金で暮らせない人のため、ミャンマー暮らしを進めたい。
夫婦月10万で暮らせる。
16、予防医療器、検査機材及び検査サービス
ミャンマーは糖尿病患者・予備軍が非常に多い。特に金持ちに多い。
糖尿病検査機材や薬の其のサービスは需要が多いと推測する。
中小企業の能力
中小企業が足りないと思っている能力
言語力
人脈
こま切れ情報 （現地法制、優遇措置など）
中小企業が現実に足りない能力
言語力
人脈
経営企画力
マーケティング（自社の強さ評価を含む）
財務計画
「魚の釣り方を教えてほしい」 → 支援者の役割
「魚を釣ってきてほしい」
→ 商社の役割
海外展開に当たって準備すること
日本語部分
自社の強み：国内・海外他社との定量的比較（納期、品質、コスト、ロット等）
商品の特異性：市場・顧客にとってのメリット（どんなｿﾘｭｰｼｮﾝに役立つ？）
自社内責任者の任命（専任である必要はない）
外国語部分（英語のみでＯＫ）
パンフレット
ホームページ
パワーポイント
等上記日本語部分の内容を含んだＰＲ・提案・説明資料
その他
商業・貿易英語の翻訳者の確保（社内または社外）
当該国への出張時間・費用の確保
支援を受ける際の人材に対する錯誤（１）
海外展開指導者の一般的キャリア
海外勤務経験
外国語が堪能
現地人脈はある程度ある
大きな組織のバックアップで仕事をしてきた
大企業という金看板で仕事をしてきた
↓
企業人としてオールマイティではない
支援を受ける際の人材に対する錯誤（２）
• あの人は、海外で長く仕事をやってきたから海外ビジネスは、
強い。
↑
・ 国内のバックアップがあっての海外での活躍
・ 部門が違うと全く人脈も仕事の仕方も異なる
・ 組織の動かし方、経営計画力が一般的に弱い。
（注）「仕事が出来る人に言葉を教える」のと「言葉が出来る
人に仕事を教える」のとは、どちらが簡単？
支援を受けるべき人材（１）
• 基本的能力
言語：英語のみでもＯＫ
契約：主契約者としての交渉経験あり
販売：直接の売り込み交渉経験あり
生産：工程管理、品質管理の基礎の経験あり
通関：業者を使っての経験あり
総務：労働法の適用経験あり
↓
複数人で対応の必要あり
支援を受けるべき人材（２）
絶対に必要な能力
経営計画の立案可能な人材の確保
↓
企業にとって、海外戦略は事業の基本戦略であり、国内事業と分けて考
えることは出来ない。
↓
支援者には国内の事業状況を開示する必要がある。
ＮＰＯ協議会海外専門部会の経験（１）
メンバー １８名
メンバーの業務経験
製鉄会社役員、プラントメーカ営業・技術、
建設機械メーカー海外工場管理、家電海外戦略企画、
総合商社、フォワダー、食品雑貨輸出入
メンバーの経験地域（アジアが多い）
中国、台湾、韓国、ＡＳＥＡＮ、南アジア、豪州
北米、中南米、欧州
ＮＰＯ協議会海外専門部会の経験（２）
• 中小企業との対応
複数名での対応を原則とする。
１回目は、無料とし、ヒアリングの後、対応メンバーを選定。
２回目以降は、有料。
標準価格は、項目ごとに設定しているが、現実的には、項目
が複合しているため、○○円／回ということになっている。
ＮＰＯ協議会海外専門部会の経験（３）
• サポート実績（平成２４年３月～）
１１社３１回の打合せ
のべ ９７人・日のアドバイザー対応
・公的支援機関の助成金補助
申請サポート ４社
・海外販売ネットワークとのマッチング
中国、韓国、香港、インドネシア、台湾、タイ
ＮＰＯ協議会海外専門部会の経験（４）
• うまくいかなかった例
a.国内で急成長している食材会社
コンサル、サポーティングには、費用をかけたくない。
b.国内建設材料供給会社
Ｌ／Ｃが必要という認識で相談があったが、契約あるいは、
ｊｏｂそのものを詳細検討する必要ありというアドバイスに対し、
整理中。
ＮＰＯ協議会海外専門部会の経験（５）
・現在実施中の例（１）
スポーツ用品メーカー
大手スポーツ用品企業のＯＥＭ生産あるいは海外ブランドで受け身の事業展開をしてきた。
自社ブランドで、アジア展開を図りたい
↓
・自社内に海外専業担当部長を任命。（海外取引経験あり）
事業計画を策定し、数値的な目標も立て、具体的なアクションを案画。
↓
・既存代理店との契約上の問題を改善。（受注条件、入金条件他）
・ヨーロッパ・米国で抱えていた取引上の問題を整理、厳格化。（支払い遅延、引き渡し条件）
・英文ホームページ、英文ＰＲ資料の作成による引き合い対応の迅速化、活発化。
・国際フェアでの積極的な営業展開（２月に東京ビッグサイトで４カ国と対応：米国、韓国、台湾、タイ
↓
２０１５年までの目標数値の約５０％に目処がついた。
４月１日 インドネシア・ゴルフ用品販売企業来社 その場でＬ／Ｉ入手。→ 目標の１０％に目処付け。
ＮＰＯ協議会海外専門部会の経験（６）
• 現在実施中の例（２）
加熱装置用部品製作メーカー
主要納入先がタイに進出。これに伴い、タイでの工場建設を要請されてい
る。タイ以外のマーケットを視野に入れて展開すべきか、を含め検討。
↓
２０１３年４月に稼働させる必要があり、実施アイテムを洗い出し、数値的
な目標も立て、具体的なアクションを案画、実施中。
↓
３月現在、主要納入先のタイでの展開が遅れており、待機中。
ＮＰＯ協議会海外専門部会の経験（７）
•
現在実施中の例（３）
老舗化粧品メーカー
現在、廉価商品が代理店のリーダーシップで中国で売られているが、高級品を開発し、中国、
ＡＳＥＡＮで販売を伸ばしていきたい。
↓
・当部会の雑貨輸出入を行っているメンバーを中心に対応。
（雑貨輸出入企業経営者、フォワダーＯＢ）
中国のエージェントとの間の契約問題が詰まりきっておらず、これを解決し、他のネットワー
クも確立していく。さらに実施アイテムを洗い出し、数値的な目標も立て、具体的なアクショ
ンを案画する。
韓国の百貨店への売り込みをはかる。
ＮＰＯ協議会海外専門部会の経験（８）
•
現在実施中の例（４）
舶用補機メーカー
長い間、大手の造船所に舶用の機器を納入してきたが、造船業自身が国内での工場集約、
海外造船企業とのタイアップ等で発注がなくなっている。
ついては、持っている技術を海外造船所等に売りたい。
↓
当部会のメンバー４人対応（重工業・造船・大型建設機械・総合商社ＯＢ）
メンバーが持つネットワークで打診・引き合い
中国・大連の造船会社、インドネシア・スラバヤの造船会社のright person に接触
［問題点が発生］
・本企業が個別受注生産であったため、競争力がどこにあるのか明確に出来ず。
・PR資料、提案書の作成に手間取る。（日本語の資料）
・企業業績が思わしくなく中国３回、インドネシア３回の想定出張旅費を準備できず。
↓
現在は、Ｐｅｎｄｉｎｇ
ＮＰＯ協議会海外専門部会の経験（９）
•
現在実施中の例（５）
小型電気機器海外販売
精密板金･金属加工を得意とする兵庫県神崎郡の企業でバイオ技術を使った
生ゴミ処理機を製造販売しているが、このところ海外からの引き合いが増加しており、
取扱説明書の英文化が必要となってきている。しかし、コストは、５０万円前後かかる。
↓
当部会の持つネットワークでインドで翻訳。（大手電機メーカーの翻訳を行っている企業）
１／３のコストで、日本側のレビューを含め完成。
（工業用語が多く出てくるため、日本側の技術者のレビューが必要）
［当部会よりの追加提案］
・英文ホームページの製作。（日本語の翻訳ではなく、外国人にあったＨＰ製作）
・英文説明・英語ナレーション付き動画作成
（注）英文化の打合せの中で海外取引の留意点を説明・サポート
海外展開のサポートの項目(1)
•
ラフな事業計画書の作成（アドバイザーが枠組を作成）
•
中小企業における事業計画書への穴あき部分の記入
•
事業計画書をベースに中小企業とアドバイザーによる問題点の洗い出し。
•
アクションプランのブレーンストーミングと整理。
•
アクションプランの実施に伴うサポート
（海外とのコレポン、契約書作成・交渉、会議同席・議事録作成）
・ ホームページ、パワーポイント、技術説明書等の英文化・その他外国語化
・ 動画の英語説明挿入・ナレーション追加
海外展開のサポート：事業計画
海外展開のサポート：アクションプラン
• 事業計画書をベースに中小
企業とアドバイザーによる問
題点の洗い出し。
• アクションプランのブレーンス
トーミングと整理。
海外展開サポートの項目(2)
• 契約書作成指導
片務性の排除
総代理店規定の排除ないし制限
英文契約書のすすめ
準拠法の英国法採用のすすめ
係争関係イメージの想定
契約書取り交わしまでの実運用→議事録の作成とサイン
（注）回答放置はビジネス機会を失ったとして損害賠償対象
海外契約準拠法
英文契約書・準拠法の英国法採用のすすめ：香港の活用
アジアのビジネスネットワークの特徴
人的ネットワーク
中国：中国大陸、台湾、日本、韓国
おのおのがグループ化され情報が閉鎖的→拡大展開を望む
日本以外は、縦割り分割がない
大陸・台湾は大家族制のサポート体制あり
インドネシア：ローカル、在留中国人、在留日本人
基本的には、中国系が牛耳る
ローカルは、日本に好意を持っており、在留が長けれ
ば信頼関係が出来る
マレーシア：インドネシアと同様。ただし、インド系が入る
その他：タイは利益次第、中国系は同化済み
フィリピンは、実質、台湾経済
中国大陸は、台湾・香港企業と協業する方が安心。
アジアのビジネス情報のコアと対応
シンガポールの役割
中国を除くアジアの情報拠点は、シンガポールとドバイ
・シンガポールのカバーする情報エリア
ＡＳＥＡＮ、インド、オーストラリア、中国大型投資案件
・ドバイのカバーする情報エリア
中東、アフリカ東海岸、東欧
↑
ファイナンス
対応
海外でも先の人的ネットワークが生きており、このネットワーク
の中にどう入り込むか？入り込んでいるビジネスマンと接触
できるか？
環境・エネルギー部品のローカルとの協業
ねらい：環境・エネルギー関連コンポーネントの現地での受注
政府案件多し
日本援助案件→ｇｅｎｅｒａｌ ｕｎｔｉｅｄ ｌｏａｎ
中国・韓国援助案件→ｔｉｅｄ ｌｏａｎ
ｇｅｎｅｒａｌ untied の契約の特徴
現地生産について、見積額の有利な評価を採用
↓
日本での製作実績・ノウハウを使いローカル企業と共同受注
（技術習得のJAICAスキームの利用）
（注）発注側メリット：輸送費
工場設備増設のローカルとの協業
ねらい：日系大規模工場の経年設備・小規模増設設備受注
エンジニアリング会社実施案件多し（主として中国）
小規模増設・設備改善にはエンジニアリング会社対応せず
ローカル企業は実績なし→実績ある日本企業との協業
（例：タンク、タワー、動力機械）
注：欧米の技術と政府系の案件で要素技術の実績あり
溶接技量もほぼ満足出来るレベル
材料は、ほぼ問題なし。ミルシートも取れる
海外の技量レベル（大連のメーカーのSUS溶接）
海外の技量レベル（製缶・熱交）
海外展開でいくつかの注意点
投資した資金の回収開始には１年以上かかる。
入金条件は、出来るだけ早い時点を。（前金・工場出荷がベスト）
手紙・ｍａｉｌ・打合せ覚えは、契約と同じ。
打合せは、必ず「打合せ覚え」を英文で作成し、署名し、交換。
契約書は、案をなるべく当方が作成。
契約書は、英文で。準拠法は、英国法で。
総代理店契約は注意をして。
所有権の移転タイミングとお金の流れは合わせる。
取引条件は、なるべく変えない。一つ覚えがベスト。
入金条件、納期、回答期限などはきっちり守る。求償されることあり。
利益は、累積益がある場合は、送金可能だが、外貨事情による。
適用工業規格には要注意
海外との契約での注意点
実際の事例から
危険負担。
権利・義務。
販売テリトリー。
費用負担。
海外展開での典型的カリキュラム（１）
基礎入門
１．貿易取引の流れ
国内取引と海外取引との相違点／信用状取引の流れ／貿易取引の基礎書類／荷為替手形に
よる代金決済のしくみ
２．取引条件（1） インコタームズ（貿易条件） ～価格の決め方～
インコタームズとは？／貨物の危険負担の範囲と貨物海上保険の付保／インコタームズ2010
の11条件／輸送形態に適したインコタームズ
３．取引条件（2） 貿易運送 ～どんな輸送形態があるか～
貿易取引における輸送形態の種類／海上輸送と輸送書類／航空輸送と輸送書類／国際複合
輸送
４．取引条件（3） 貨物海上保険 ～貨物の事故をカバーしてくれる保険～
貨物海上保険の基本的な条件／AllRisks（全危険担保）でもカバーされないリスクとは？／旧
ICCと新ICC／保険でカバーできないもの
５．取引条件（4） 代金決済 ～代金支払方法にはどんな種類があるか～
代金決済の方法／荷為替手形による取引／一覧払手形と期限付手形／D/P手形とD/A手形
／送金取引／輸出入者にとって有利な決済方法とは？
海外展開での典型的カリキュラム（２）
輸出入の実務
１．輸出実務の流れ
輸出実務の流れ／輸出実務の関係機関とその役割
２．輸出通関と貨物の船積み
輸出通関の流れ／輸出の法規制／貨物の船積み
３．輸入実務の流れ
輸入実務の流れ／輸入実務の関係機関とその役割
４．輸入通関と関税制度
輸入通関の流れ／輸入の法規制／関税制度／関税と消費税の計算
５．貨物の引取り
コンテナ船の引取り／B/Lなしでの貨物の引取り・L/G（保証状荷渡し）・SeaWaybill（海上運
送状）・SurrenderedB/L（元地回収B/L）／航空貨物の引取り
ご静聴ありがとうございました。
何かありましたら、但陽信用金庫を通じて
お問い合わせください。
大阪府産業支援型NPO協議会海外専門部会