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전자상거래 원론: 제9장
기업간 전자상거래
학습 목표

기업간 전자상거래의 생성과 진화, 목적, 요소, 주요품목에
대해서 이해한다.

다양한 기업간 전자상거래 구조에 대해서 이해한다.

전자구매시스템과 전자시장과의 통합에 대해서 이해한다.

B2B c-Commerce에 대해서 이해한다.

Agent 기반 B2B EC에 대해서 이해한다.

B2B EC에서의 XML과 지식관리에 대해서 이해한다.

B2B EC 솔루션에 대해서 이해한다.

B2B EC CSF에 대해서 이해한다.

B2B EC 국내외 동향과 전망에 대해서 이해한다.
2
본문내용
1.
2.
3.
4.
5.
6.
7.
8.
9.
10.
11.
12.
서론
기업간 전자상거래의 이해
기업간 전자상거래 구조
전자구매 시스템과 전자시장과의 통합
B2B c-Commerce
에이전트 기반 B2B EC
B2B EC에서의 XML과 지식관리
B2B EC와 B2C EC와의 핵심 기술 비교
B2B EC 솔루션
B2B EC의 주요성공요인(CSF)
B2B EC 관련 통계
B2B EC 동향
3
1.서론
 인터넷
상거래
– 기업-소비자간 전자상거래(Business-to- Consumer,
B2C EC)
– 기업간 전자상거래(Business-to-Business, B2B EC)
– B2C EC vs B2B EC = 20 vs 80
 B2B
EC 규모
– 1999년의 1,450억 달러
– 2000년 4,330억 달러 (198%의 증가율 )
4
2. 기업간 전자상거래의 이해

B2B EC
– 상거래를 구성하는 구매자와 판매자가 모두 기업인 경우
– 기업의 활동 중 구매, 판매, 금융, 물류, 무역 등의 기업간의
업무처리를 인터넷 기술을 통해 지원하는 것

기업정보시스템을 통한 BPR 의 일환

기업 정보시스템(Corporate Information System, CIS)
– EDI(Electric Document Interchange),
Resource Planning), Groupware 등
ERP(Enterprise
5
9.2.1 B2B EC 생성과 진화
전자상거래 진화 단계별 특성 비교
구분
유연성
(Flexibility)
비용
(Cost)
Business
processes
supported
시장 투명성
(Market
transparency)
1단계
Batch EDI
2단계
Basic e-Commerce
3단계
Commerce
Community
4단계
Collaborative
Commerce
Low
(Rigid format)
High
(Open Standard)
High
(Open Standard)
High
(Open Standard)
High
Proprietary network
Low
Leverage Internet
Low
Leverage Internet
Low
Leverage Internet
Batch order
Catalog order
Catalog, Auction
Multiple
order
forms
(B2B Integration)
Low
Fixed supplier base
Low
No centralized market
High
Intergeography
transparency
High
Intergeography
transparency
(자료: Morgan Standley Dean Witter, 2000. 4)
6
9.2.2 B2B EC 목적과 요소
 목적
– 기업의 BPR으로서 효율적인 비즈니스 프로세스
달성 (비효율, 에러를 줄여줌)
– 비용 절감 (구매, 판매 관련 경비 절감, 종이절약)
– 효율적인 공급체인관리 (Supply Chain
Management, SCM)
– 보안성 있는 거래
– 효율적인 고객관계관리 (Customer Relationship
Management, CRM)
– 전자구매시스템과 전자시장과의 통합
7

B2B EC를 구성하는 요소
– 판매기업 : 마케팅 관리 관점. 판매를 위한 마케팅의 일환으로 B2B EC를 파악.
– 구매 기업 : 구매관리 관점. 자재 조달을 위한 효율적인 구매관리의 일환으로 B2B EC를
파악
– 전자중개상 : 제 3자 중개서비스 제공자. 판매기업과 구매기업 사이에서 정보, 물품을 중개.
– 거래 플랫폼 : 경매, 입찰 등과 같은 가격 또는 협상 규약
– 지불 서비스 : 거래 상대와의 대금 결제 방식
– 물류 제공 : B2B EC를 효과적으로 달성하기 위한 포장, 창고 등 JIT 배송시스템 구축 관점.
– 네트웍 플랫폼 : 인터넷, 인트라넷, 엑스트라넷
– 통 신 프 로 토 콜 : HTTP, EDI, XML(eXtensible Markup Language), SET/SSL 등 의
보안프로토콜, 소프트웨어 에이전트를 이용한 비교구매 프로토콜 등
– 기업정보시스템(Corporate Information System, CIS) : 인터넷과 전자구매 시스템(eprocurement system), ERP, Groupware 등으로 구현되는 기업 내부 정보 시스템
– B2B 솔루션 : 다양한 B2B 기능을 제공하는 솔루션 들
8
9.2.3 B2B EC 처리 정보






상 품 ( Product): 전 자 카 달 로 그 에 서 의 상 품 사 양 , 가 격 ,
가격변동사항, 데이터 웨어하우스의 판매 기록 등
고객, 판매 및 마케팅 (Customer, Sales and Marketing): CRM을
위한 판매 변동사항 및 예측, 판매촉진, 고객만족 등 관련 정보
공급자와 공급 체인(Supplier, Supply Chain): 효율적인 SCM을
위한 주요 계약자, 판매기간 및 조건, 파트너의 역할 및 책임,
생산 라인, 리드 타임, 품질, 성능, 재고량과 계획 등
생산 프로세스: 가상기업을 위한 생산량, 생산 용량, 생산 계획,
위탁정도, 성과 측정, 품질 등
JIT 배송을 위한 운송업자, 리드 타임, 비용 등
경쟁자: 벤치마킹, 경쟁력있는 상품 제공, 시장점유도 등
9






9.2.4
B2B
EC
주요
품목
직접자재(Direct material)
– 계획되어 있고, 탁상용 아이템이 아닌, 주로 협상을 통한 대량구매와
계약을 통해
간접자재(Indirect material)
– 사무용품 같은 유지, 보수, 운영 자재인 MRO(maintenance, repairs, and
operations)
수시구매(Spot buying) 품목
– 주식이나 오일, 설탕, 옥수수 등의 일용품 등 상품 또는 서비스를 수요와
공급의 원칙에 따라 정해지는 시장 가격에 구매
전략적 구매(Strategic sourcing) 품목
– 구매자와 판매자간의 협상을 통한 장기간의 계약
– 공급체인(Supply chain)을 통해서 효과적으로 구매 가능
직접자재(Direct material) ~ 전략적 구매(Strategic sourcing) 품목
간접자재(Indirect material) ~ 수시구매(Spot buying) 품목
10

산업별 B2B EC 거래 규모 추세 (억 $)
년도
품목
2000
전체
컴퓨터, 전자
자 동 차
운송장비
화약제품
공익사업
종이/사무용품
소비재
식품/ 농산물
건설
의약/의료
산업 장비/공급
물류/운송
항공/방위
중공업
2001
2002
2003
2004
전체 거래 규모에
대한 비율 (%)
406.2
716.6
1,166.9
1,823.4
2,695.5
17%
230.2
343.3
427.3
506.2
592.9
40%
35.1
90.0
190.2
311.5
411.5
26%
27.0
53.9
103.2
184.5
299.2
17%
29.9
56.5
101.3
170.1
266.4
17%
14.4
33.7
73.9
143.5
235.3
24%
13.2
28.1
58.5
116.5
216.5
13%
22.5
41.2
73.9
128.1
211.1
12%
6.3
15.1
34.6
74.2
141.0
10%
4.3
10.7
26.2
60.2
124.0
14%
7.0
13.1
23.8
41.9
70.3
7%
4.6
10.5
22.4
42.5
68.1
20%
9.1
15.8
23.1
29.0
32.9
15%
2.6
4.8
8.6
15.3
26.5
3%
,
(자료원: Forrester Research)
11
9.3 기업간 전자상거래 구조
유형
주 제어자
판매자
판매자 위주
전자시장
(one-to-many)
가격 정책
판 매 자
가격,
중개자 위주
전자시장
(many-to-many)
판 매 자
가격,
경매
-구매자는 판매자
서버에 접속해서 구매
-판매자는 소매상도
포함
Dell,
Intel,
Cisco,
Ingrammicro
제 시
중개자로서 판매자와
구매자를 연결시킴
Boeing,
Manufacturing.Net,
eBay,
MetalSite,
Auction,
GE (TPN)
입찰
구매자
위주
전자시장
(many-toone)
예
제 시
경매
중개자
역할
구매자 위주
입찰
전자시장
구매자
입찰
판매자가 구매자 서버에
접속하여 입찰 참가
GE (TPN)
구매자 위주
내부
전자시장
구매자
전자구매 DB
입찰
직원들이 구매자 서버에
접속해서 구매
Master Card,
KIST
12
9.3.1 판매자 위주 전자시장
(Seller-centric e-Marketplace)
14 7 2
1472
Seller’s
e-Marketplace
1472
1472
Business Buyers
Consumers
Seller’s
e-Catalog
B2C EC
Buyer’s
Order Information*
Buyer’s
e-Procurement
System
Acquisition
Database
Accounting
Database
B2B EC
13

판매자 위주 경매
– 경매(Auction) 가격 정책을 사용
– Ingram Micro

온라인 판매자의 잇점
–
–
–
–
–
–
-전세계적인 하나의 접촉 점 유지
-전자카탈로그의 손쉬운 유지 관리
-운영 비용의 감소
-보강된 기술적 지원과 고객 서비스
-기술 지원 부서 유지 비용 감소
-카탈로그와 서비스 소프트웨어 배포 비용 감소
14
9.3.2중개자 위주 전자시장
(Intermediary-centric e-Marketplace )
1472
1472
Consumers
Intermediary’s
e-Marketplace
1472
1472
Business Buyers
Business Sellers
Shared
e-Catalog
Buyer’s
Order Information*
Buyer’s
e-Procurement
System
Acquisition
Database
Accounting
Database
15
 익스체인지(exchange)
– 다수의 구매자와 판매자를 연결 시켜 주는 전자시장
(many-to-many e-marketplace)으로 중개자 위주
전자시장
 수직
전자시장(Vertical e-Marketplace)
 수평 전자시장(Horizontal e-Marketplace)
16
수직 전자시장 (Vertical e-Marketplace)

공급에서 생산, 제조, 판매에 이르는 특정 산업군의
전자시장을 의미
– 컴퓨터, 전자: FastParts, PartMiner.com, PcOrder, TechnologyNet
– 화학, 에너지: AetraEnergy, Bloombey, CheMatch, ChemConnect, e-Chemicals,
Enermetrix.com, Energy.com, HoustonStreet, Industria
– 건설: : Bidcom, BuildNet, Cephren
– 금융 서비스: IMX Exchange, Muniauction, Pedestal, Ultraprise
– 식품과 농수산물: efdex, Floraplex, FoodUSA, Gofish.com
– 건강, 생명과학: BioSuppliers.com, Chemdex, Neoforma, SciQuest
– 금속: e-Steel, iSteelAsia, MaterialNet, MetalShopper, MetalSite
– 통신: Arbinet, Band-X, RateXchange, Simplexity.com, Telezoo, GTX.com
17
B2B 전자시장의 적합도에 따른 분류
18
수평 전자시장(Horizontal e-Marketplace)
수직 전자시장들의 집합과 모든 산업에서 필요한
일반적인 아이템과 서비스인 MRO (Maintenance,
Repair, and Operations) 상품을 구매하는 것을 지원
 형태

1) 수직 전자시장 집합체: VerticalNet, Ventro, Internos 등 대표적인 집합체
2 ) 전 자 구 매 시 스 템 솔 루 션 제 공 주 도 자 : Ariba, Commerce One, Clarus, Works.com,
Suppplyaccess, PurchasePro, Peregrine/Harnbinger, Unibex 같 은 전 자 구 매 솔 루 션
제공자의 주도로 여러 수평 전자시장이 만들어 졌다.
3) MRO 공급자와 서비스 제공자: MRO 아이템을 다루는 싸이트로서 MRO.com, W.W.Grainger
등이 있다.
4) 공업 제품: supplyFORCE 등
5) 잉여 제품과 장치 관리: TradeOut, FreeMarkets, AssetTrade 등
6) 정보 기술: Interwar 등
7) 판매와 마케팅: Art Technology Group, Broadvision, Calico, Firepond, SpaceWorks. 등
19
제 3 자 전자 입찰 및 경매
제
3 자가 중개인으로서 입찰과 경매를 서비스
– BIDCAST (www.bidcast.com), BIDLINE
(www.bidline.com), BIDNET (www.bidnet.com),
Federal Marketplace (www.fedmarket.cim),
GOVCON (www.govcon.com), Auction
(www.auction.co.kr) 등
20
컨서시엄 거래 익스체인지
(Consortium Trading Exchange)

구매 컨서시엄 (Buying-oriented consortia)
– 기업의 구룹이 함께 모여 물품을 구매하는 경우로서 공급자에게
가격을 내리도록 하는 등의 요구나 협상을 할 수 있슴
– 수직 시장 구매 컨서시엄 (vertical CTE)
– 수평시장 구매 컨서시엄 (horizontal CTE)

판매 컨서시엄 (Selling-oriented consortia)
– 대부분 수직시장에서 있슴
– 국제항공사들이 공동으로 하나의 커다란 여행사로 행사하며
티켓이나 여행패케지를 파는 경우 등
21
9.3.3 구매자 위주 전자시장
(Buyer-centric e-Marketplace)
(1)구매자 위주 입찰 전자시장
(Buyer-centric Reverse Auction e-Marketplace)
Buyer’s or
Intermediary’s server
Business Sellers
Buyer’s
Requesting Products
Catalog *
Seller’s
Bid Information
RFP
Award
Buyer’s
e-Procurement
System
Acquisition
Database
Accounting
Database
22
(2) 구매자 위주 내부 전자시장
(Buyer-centric Internalized e-Marketplace)
1472
Buyer’s server
Business Buyer
Buyer’s
e-Procurement
System
Business Sellers
Seller’s
Pre offered Bid Info
Acquisition
Database
Buyer’s
Order Information*
Accounting
Database
23
9.4 전자구매시스템과
전자시장과의 통합



Outside-In 접근방식
Inside-Out 접근방식
b-Cart 접근방식
Seller
ERP-compatible
e-Catalog
…...
e-Marketplaces
…...
Web Browser
Buyer
Application
Server
ERP System
(a) Outside-In approach
e-Marketplaces
…...
Web Browser
Web Browser
Web Server
B-cart
ERP System
ERP System
(b) Inside-Out approach
(c) b-Cart approach
Previous approaches
24
b-Cart 프로토타입 MyB-Cart

(자료원: Lim, G. G. and J. K. Lee, "Buyer-Carts for B2B EC: The b-Cart Approach", Proceedings of the International Conference on Electronic Commerce,
Seoul, pp. 54-63, 2000. )
25

전자구매 시스템과 전자시장의 통합 접근방식 비교표
Outside-In
접근방식
Inside-Out
접근방식
b-Cart
접근방식
주도자
EC 솔루션 제공자
ERP 솔루션 제공자
구매자
확장 방식
전자시장 기반으로 ERP로
확장
ERP 기반으로 전자시장 으로
확장
ERP 와 전자시장 중간에서 확장
거래 중심
판매자, 중개자 중심
판매자, 중개자 중심
구매자 중심
핵심 프로그램
Application Server
ERP패키지
b-Cart
알맞은 환경
다양한 back-end 와 front-end
응용프로그램으로 이루어진
복잡한 e-business
- B2B 또는 B2C의 다양한 구매자
-ERP 설치가 안되있는 기업
결점
application server 에 의존적임
-동일한 ERP 설치 기업간
-e-business가 단순하게 ERP에
매핑 될 때
-legacy 시스템이 많지 않을떄
ERP 패키지에 의존적입
오버헤드
-각 전자시장별로 다른
부가적인 인터페이스가
필요함
-Application server 비용
-각 전자시장별로 다른
부가적인 인터페이스가
필요함
-ERP 패키지 비용
전 자 시 장 과 b-Cart, b-Cart 와
전자구매 시스템간의 표준 I/O 가
필요함
b-Cart 관리
26
9.5 B2B c-Commerce
탄탄한 협업체계 구축으로 불확실성을 제거
 주로 공급체인 상의 파트너사이에서 통신, 디자인,
계획, 정보 공유, 정보 발견 등을 위해서 웹기반
시스템을 활용하는 것
 SCM SCM의 주요 기능
 공급자와 고객과의 자금 흐름 관리 시장과 고객의
요구를 잘 이해할 수 있게 해주는 정보 관리
 공급자로부터의 물리적인 상품의 흐름 관리
 생산 프로세스 관리

27
9.5.1 SCM 허브 (Hub)
28
9.5.2 JIT 배송
(Just-In-Time Delivery)
 FedEx,
United Parcel Service, U.S. Postal
Service 등의 제 3자 물류 회사와의 파트너쉽이
매우 중요
 온라인 주문 추적 서비스
 내셔널 세미콘덕터 (NatSemi) + FerdEx
– 평균 배송 싸이클을 4주에서 1주로 줄였으며,
물류비용을 판매비의 2.9%에서 1.2%로 낮추었다
29
9.5.3 데이터 웨어하우스
(Data Warehouse) 공유

Wal-Mart의 3,570 상점들은 Warnet-Lambert와 같은
7,000 여개의 공급자와 RetailLink 라는 데이터
웨어하우스를
공유
Wal-Mart
Warner-Lambert
– 데이터마이닝(Data Mining) 정보를 공유
– 년간 1조 5천억 달러 에서 2조 5천억 달러의 비용 절감
Operational
System
협동적인 수요예측과 공급
 재고관리
Internet

EDI
ERP
Data warehouse
Manufacturing
Plan
RetailLink
Sales data about
W-L Products
Inventory
Plan
Forecast
Planner
WWW
Review and
Comments
Planner
30
9.4 가상 기업(Virtual Corporation)
가상 기업은 상품이나 서비스를 생산하기 위한 비용과
자원을 공유하는 몇 개의 비즈니스 파트너로 이루어진
조직
 가상기업이 추구하는 중요한 목적들

– 우수성 (Excellence): 각 파트너는 각자의 핵심 경쟁력을
갖는다. 올스타 우승팀이 생성된다.
– 유용성(Utilization): 비즈니스 파트너들의 자원들은 종종 전부
활용되지 못하고 있는데 가상기업은 그러한 자원들을 수익에
활용한다.
– 기회성 (Opportunism): 가상기업은 개별 기업 보다 시장의
기회를 더 잘 찾거나 만나게 된다.

인 터 넷 과 엑 스 트 라 넷 같 은 B2B EC 플 랫 폼 은
가상기업을 가능하게 할 것
31
9.6 에이전트 기반 B2B EC
 9.6.1
구매자 에이전트의 역할
– 구매 프로세스는 요구 식별(need identification),
상품 중개(product brokering), 상인 중개(merchant
brokering), 협상(negotiation), 지불과 배송(payment
and delivery), 서비스와 평가(service and
evaluation) 등 6단계로
– 대부분의 에이전트들은 상품 중개, 상인 중개와
협상을 돕기 위해서 개발 되어 진다 (Maes 1999).
32
 9.6.2
판매자 에이전트 역할
– 판매자는 다양한 입찰 싸이트로 부터 입찰 게시
내용을 찾아 내야 한다.
– 세일즈맨의 거래 역할을 대체
– 제안서를 맞춤화 하기 위해서, 판매자 에이전트는
구매자 에이전트로부터 발표되는 입찰 요구를
인식하고 이해 할 수 있어야 함
33

9.6.3 지능형 에이전트의 동작
– 구매자는 자신의 에이전트에게 적절한 요구조건을 준다.
– 구매자 에이전트는 입찰요청 메시지를 생성해서 적절한
판매자 에이전트에게 보낸다.
– 판매자 에이전트는 수신한 메시지를 해석하고 해당 상품의 이
유용한지를 검증한다.
– 판매자 에이전트는 적절한 제안서를 생성하고 이를 구매자
에이전트에게 보낸다.
– 구매자 에이전트는 수신한 제안서들을 비교하고, 그 결과를
최종결정을 위해서 구매자에게 보고한다. 이 단계는 현재
전자시장에서 비교구매 지원과 동일하다.
– 구매자 에이전트는 구매자의 결정을 받아서, 그 결과를
판매자에게 알려 준다.
34
9.7 B2B EC에서의 XML과 지식관리

9.7.1 B2B EC에서의 XML
– HTML (HyperText Markup Language): 사람의 이해를 돕기
위한 문서의 형식으로 개발
– XML (eXtensible Makup Laguage) : 소프트웨어 에이전트는
태그 안의 값을 읽을 수 있게 된다
– DTD (Document Type Definition): 요소들 간의 구조를 정의
– XSL (extensible Stylesheet Language): XML과 DTD를
사람의 이해를 돕기 위해 보기 편하게 HTML 파일 형태로
변환
– XML/EDI
– UN/EDIFACT가 ebXML (www.ebxml.org)이라는 전문
위원회를 1999년 11월에 발족
35
– XML 기반의 비즈니스 프로토콜
OTP (Open Trading Protocol): 지불 방식에 상관없는 원격 전자
구매를 위해 30 여개의 회사들이 협의체를 구성해서 제안
(www.otp.org).
 OFX (Open Financial Exchange): Microsoft, Intuit, Checkfree등이
(Virtual Corporation)
금융 거래 문서를 교환하기 위해서 제안.
 OSD (Open Software Description): Marimba, Microsoft 가 자동화된
소프트웨어 유통 환경에서 사용되는 소프트웨어 패키지 콤포넌트를
기술하기 위해 제안.
 OBI (Open Buying on the Internet): American Express와 주요 구매,
판매 회사들이 제안 (www.openbuy.com).
 CBL
(Common
Business
Language):
ANSI
X12
EDI
(www.xmledi.com) 거래와 OTP, OBI에서 사용되는 기본적인 비즈니스
형식의 메시지를 지원하기 위해서 개발.
 RossetaNet: PC 산업계에서 개발 (www.rosettanet.org).

36
9.7.2 B2B EC 에서의 지식관리
 직원들과
파트너들이 사용하는 웹싸이트
상에서의 지식관리
 전자카달로그는 상품에 대한 중요한 지식
 기술적 지원에 대한 Q&A는 기술적 지식의 자료
 예산 제어를 위한 규칙은 중요한 예산에 대한
지식
 XRML (extensible Rule Markup Language)
– XML + Rule
37
9.8 B2B EC와 B2C EC의 핵심기술 비교
9.8.1구매정보를 구매자의 기업정보시스템과 연동 관리
B2C EC 플랫폼
B2B EC 플랫폼
¨
구매자의 정보는 판매자의 서버에 저장
¨
구매자의 정보는 구매자의 서버에 저장되어 구매자의
인트라넷, Workflow, ERP등 기업정보시스템과 연동(통합)되어야 함.
¨
구매기록이 제한적임.
¨
¨
가벼운 클라이언트 프로그램을 쓰는 웹 기술이 쓰임.
¨
무거운 클라이언트 프로그램을 쓰는 웹 기술도 유용히 쓰일 수
있슴. 클라이언트의 PC 에서 사용가능한 JAVA 응용프로그램이나
External Helper Program이 사용될 수 있습.
완벽한 구매기록이 필수적임.
9.8.2 구매자의 b-Cart에 의한 비교쇼핑
B2C EC 플랫폼
¨
고객은 많은 전자상점들을 방문해야 한다.
B2B EC 플랫폼
¨
Meta-Malls 구조가 많은 전자상점들을 방문해야하는 수고를
덜어주게 된다. (Lee et al. 1998b).
¨
모든 전자상점들은 고객들에게 적절한 쇼핑카트나 전자지갑을
쓸것을 요구하게 된다.
¨
전자상점에 독립적인 표준화된 쇼핑카트와 전자지갑이
필요하게 된다.
¨
소프트웨어 에이전트는 단순히 검색프로세스를 도와주게 된다.
¨
¨
고객 멤버쉽 가입을 각 전자상점에서 요청하게 된다.
¨
다양한 전자상점을 비교할 수 있도록 한번의 등록으로
여러몰에서 사용할 수 있는 공유 고객 멤버쉽이 필요하다.
Multiple criteria decision support 로서 비교구매가 필요하다.
38
9.8.3 JIT 배송
B2C EC 플랫폼
B2B EC 플랫폼
¨
가용한 재고가 보여 지지 않는다.
¨
동적으로 가용한 재고상황이 고객에게 보여 져야 한다.
¨
정확한 배달 날짜나 시간이 크게 중요하지 않다.
¨
구매시에 정확한 배달 날짜와 시간이 확정되어야 한다.
¨
구매 시스템은 재고시스템과 별도이다.
¨
재고상황과 생산계획, 배달 스케줄과 연동되는 주문이
필수적이다.
9.8.4 구매자 위주의 디렉토리
B2C EC 플랫폼
B2B EC 플랫폼
¨
판매자 위주의 디렉토리가 대중적이다.
¨
한다.
커다란 구매자에게는 구매자 위주의 디렉토리가 제공되어야
¨
EC의 주된 동기는 판매촉진이다.
¨
¨
구매자 또는 판매자 위주의 디렉토리가 만들어 진다.
¨
중간상 디렉토리가 판매자와 구매자 위주의 디렉토리를
조절하는데 필요하다.
구매 프로세스에 대한 경영혁신이라는 부가적인 동기가 있다.
39
9.8.5 공식적 계약 프로세스
B2C EC 플랫폼
B2B EC 플랫폼
¨
공식적인 계약이 아닌 구매로도 충분하다.
¨
특정한 문구와 조건 등을 담고있는 공식적인 전자적
계약문서가 필요하다.
¨
자유로운 계약 프로토콜.
¨
합법적인 계약 프로토콜이 확정되어야 한다.
¨
기존의 입찰과 경매에 대한 전자적인 형태의 변환이다.
¨
더욱 창조적인 계약 프로토콜이 만들어 질 수 있다.
9.8.6 기업 구매 의사결정 지원
B2C EC 플랫폼
¨
¨
된다.
¨
구매는 개인적인 구매고객의 의사결정에 의한다.
구매 의사결정 프로세스는 계획적으로 조절되지 않아도
거래에 대한 협상이 부분적이고 제한적이다.
B2B EC 플랫폼
¨
구매는 조직의 구매의사결정이다.
¨
구매의사결정은 동시적인 그룹의사결정(웹 회의와 인터넷
폰을 사용하는) 과 비동시적인 그룹의사결정 (workflow 도구를
사용)으로 나눌 수 있다.
¨
거래에 대한 다양한 협상 절차가 있고, 광범위하다.
40
9.8.7 에이전트 기반 상거래:
B2C EC 플랫폼
B2B EC 플랫폼
사람은 구매의사결정에 상호작용하며 포함되어 있다.
¨
구매자와 판매자의 소프트웨어 에이전트는 사람의 개입을
최소화할 수 있도록 통신을 도와준다.
¨
어느 한 싸이트의 소프트웨어 에이전트는 다른쪽
에이전트와 통신하기 힘들다.
¨
에이전트간의 이해할 수 있는 대화를 위해 상호 인정된
계약 형태와 프로토콜이 필요하다.
¨
구매자는 직접 판매자의 상품 카탈로그를 검색해야 한다.
¨
판매자 에이전트는 구매자의 필요로하는 사양에 대해서
카탈로그를 구성하는 것을 도와준다.
¨
판매자의 데이타 마이닝이 대중적이다.
¨
¨
구매자의 데이타 마이닝이 부가적으로 필요하다.
9.8.8 안전한 대량지불:
B2C EC 플랫폼
B2B EC 플랫폼
¨
신용카드가 대중적이다. 이는 판매자에게 많은 비용
부담을 주게 된다.
¨
전자수표나 전자 자금이체등이 대중화 될것이다. 비용은
전통적으로 지불자가 부담하게 된다.
¨
보안, 인증, 부인방지등이 더욱 중요한 사항이 될것이다.
그러므로, 등록된 배달사항 등에대한 정보를 제 3 기관에
저장하는 것이 대중화 될 것이다.
41
9.8.9 XML을 이용한 표준화된 메시지
B2C EC 플랫폼
¨
거래가 단순하다.
B2B EC 플랫폼
¨
다양한 계약, 거래를 위한 문서의 표준이 필요
9.8.10 지식관리
B2C EC 플랫폼
¨
개인의 구매의사결정은 상대적으로 단순하다.
B2B EC 플랫폼
¨
기업의 구매의사결정과 관련한 많은 지식을 처리해야
하면, 그 관리를 해야 한다.
¨
효과적인 의사결정으로 하기 위해서는 추론 기능이
필요하다.
¨
XRML 기술 등이 필요하다.
42
9.9 B2B EC 솔루션

Commerce One 구조
BuySite
MarketSite
Suppliers
Supply
Order
Web
Browser
Web
Browser
BuySite
Commerce One
Transaction Servers
Web
Browser
Web
Server
Fax
Fax
Corporate User
Email
Firewall
EDI
Format
43
주요 B2B 솔루션
솔루션 범주
제공 기업 및 제품
e-marketplace 구축
-e-Catalog
-e-Store
-Auction/Bidding 등
e-Procurement
Oracle, Ariba(ORMS와 MarketSuite), i2, CommerceOne,
SCM
c-Commerce
(workflow, groupware)
SAP, Oracle, i2, Invensys, Baan, Aspen (제조)
JDA, Ret다 Retail solutions, STS systems, NXTrend (도.소매)
Geac, CA, J.D. Edwards, QAD (비엔지리어링)
Siebel
IBM의 WebSphere (commerce server)
Xchange (e-marketing)
Broadbase (customer information analysis)
TheLogis.application의
SCE(Supply Chain Execution),
Primus (e-service)
Handysoft
EAI
IBM, Neon, TIBCO
B2Bi
WebMehods, NetFish
아이디포웹, K4M, EC코리아, 인텔리전스웨어, DIB
EIP
Plumtree, Viador, Brio, SAP, Sybase, IBM
XML/EDI
CommerceNet의 X12/XML group, EEMA EDI work group, ebXML
ERP
SAP, Oracle, Bann, J.D. Edwards, PeopleSoft, Oracle,
삼성SDS, 코멕스시스템, QAD
Fujitsu(TranStream)
Apache, IIS, NCSA, Netsite
CRM
웹서버
CommerceOne, Clarus(www.claruscorp.com)
WAS
IPlanet Application Server, MicroSoft Windows NT Application Services, IBM WebSphere Application
Server Sybase Enterprise Application Studio, BEA WebLogic Application Server, Netscape Application
Server, Sun Java Embedded Server, Lotus Domino Application Server, Bluestone Sapphire
기타
보안 솔루션, 지불솔루션, PKI, 미들웨어 등
44
B2B 솔루션 기능
기본 솔루션
구매/판매
Buyside, Marketside, Sellerside, 공동구매, 시너지 구매, Auction, Bidding,
Content Management
Logistics
Delivery 지원
지불/보안
신용카드, 직불, 수표, 구매카드
보안
보안체계, 암호화, 인증지원
시스템 환경
Tax 계산, 다국어 지원, 플랫폼, 개발환경, DB 연계, 시스템의 융통성,
결합 가능성
부가서비스
ERP 연계, Community 지원, CRM, SCM, 분석자료 제공(Transaction,
Process 등), Price Monitoring, 비교구매, Configuration, Extranet지원
지원표준
XML(Business Logic), EDI, OBI, Catalog 표준 등
기타 사항
회원 등록(구매자, 공급자), 컨설팅 서비스, 교육 서비스, 고객 지원
서비스
45
B2B 주요 솔루션 벤치마킹
C-One
Ariba
i2
Oracle
SAP
Content Management
B+
B
C
B
C
Network platform
A
B
C
C
D
Integration
A
B
C
B
C
Auctioning
B
B
Procurement Window
B
A
B
C
Workflow
C+
A
C+
C
Fulfillment Expertise
A
C
B
SCM
A
C+
C+
Consulting Resources
C+
C
C
A
B
Scalability
C
B
C
A
C
(자료: Morgan Standley, 2000)
46
9.10 B2B EC 성공요인 (CSF)

B2B 익스체인지의 주요 성공요인
–
1.
2.
3.
4.
5.
6.
(Sculley, A. B. and W. W. Woods, 1999)과 (Ramsdell, 2000)
수익모델을 잘 세워라
유동성 확보를 위한 시장 지배에 힘써라.
버티칼 특화에 주력하라
상업적 중립성을 지켜라.
투명성과 정직성을 지켜라.
많은 회원 확보를 통한 가상 커뮤니티 구축을 통해
부가가치를 높여라
7. 최상의 전략적 파트너쉽을 구축하라.
8. 가상기업으로 운영하라.
9. 적절한 경영관리를 기본이다.
47

2000년 국내 전자상거래 연구조합이 국내 전자상점
131개를 조사한 결과
– 전자상점의 성공요소로서 (100점 기준)
–
–
–
–
–
–
–
–
–
사업모델의 차별화(98점)
신규고객 확보(97점)
제품/서비스 경쟁력 유지(95점)
다양한 부가서비스 제공(64점)
커뮤니티 이해조율(63점)
수익성 조기확보(58점)
우수한 솔루션(48점)
전자카탈로그(36점)
배송/물류 문제 등 (35점)
48
9.11 B2B EC 관련 통계

전세계 B2B EC 시장규모 및 전망
조사기관
1999
2000
2001
2002
2003
2004
EMarketer
75.6
184.9
366.2
684.3
1,255.2
-
IDC
97.0
210.0
-
-
2,000.0
-
-
602.0
1,133.9
2,053.1
3,677.1
6,305.0
145.0
433.0
953.0
2,180.0
3,950.0
7,290.0
Ovum
-
218.2
344.3
542.8
857.3
1,354.9
Boston consulting Group
-
-
-
-
4,800.0
-
50.0
200.0
721.0
1,378.0
-
-
2,900.0
3,068.4
5,232.4
6,815.4
9,907.1
Forrester Research
Gartner Group
Morgan Stanley
Computer Economics
(자료원: Data quest 2001.02.) (단위 : 10억 달러)
49

한국:
앤더슨 컨설팅 예측
2000년 2,700억원, 2001년 6,500억원, 2002년
14,000억원, 2003년 26,800억원, 2004년에는 49,500억원

미국 :
주피터 리서치의 예측
2000년 3,360억 달러 규모, 2005년에는 6조 달러
보스턴 컨설팅의 예측
2000년에 1조 2,000억 달러, 2004년에는 4조 8,000억 달러

일본 :
‘EC중간재시장규모’의 자료
1999년 14조 4,298억엔, 2005년에는 103조 4,000억엔
전체 기업간 거래에서 차지하는 전자상거래 비율은 1999년 2%
남짓이었으나 2003년에는 11.2%
50
국내 B2B EC 실태
– 대한상공회의소가 2001년 국내 B2B 업체
353개사를 대상으로 “B2B 전자상거래 실태”를
조사한 결과
– 응답업체 78.6%가 경영수지 적자상태
– 수지균형을 맞추고 있는 업체는 16.6%
– 흑자 업체는 4.8%
– (손익분기점)이 ‘1년(40.1%)’ 또는
6개월(32.2%)‘이라는 응답이 전체 72.3%
– ’3년‘ 또는 ‘5년 후'라는 응답은 각각 8.6%, 1.3%
51

B2B 거래유형:
– 대부분의 거래가 ‘온라인상에서 이루어진다’는 업체가
32.6%, '온라인은 검색기능 위주, 실거래는 오프라인에서
발생한다.'는 업체가 45.3%, ‘온라인과 오프라인의 거래발생
비율이 비슷하다‘는 업체는 22.1%

판매 및 취소/반품:
– 실제 구매비율이 2% 미만인 업체가 가장 많은 59.8%이고
10% 이상인 업체가 14.0%, 2~4%인 업체가 12.2%의 순
– 응답업체의 35.4%가 반복구매 비율이 40% 이상이라고 답변
– 판매방법(복수응답)은 공동구매제(46.9%)와 경매제(44.9%),
구매액에 따른 가격할인(32.0%), 구매 마일리지제(26.5%),
특판제(24.5%), 이벤트를 통한 사은품 증정(23.8%)등의 순
– 취소 및 반품률은 응답업체의 91.0%가 5%미만
52
 상품의
가격수준
– 오프라인에서 판매하고 있는 제품에 비해 10% 이상
저렴하다고 한 응답업체가 48.3%, 5% 미만
저렴하다가 23.9%
 물류비
및 배달기간
– 우리나라 매출액 대비 평균 물류비가 12.5%인 것에
비교해 물류 비중이 3%미만 응답기업이 46.7%,
10%미만이 총 92.7%
– 주문에서 배달까지의 소요시간은 ‘4일 이하’가
78.6%, ‘하루 만에 배달’이 20.7%
53

영문 서비스 제공
– 국내거래만 발생’이 67.9%, ‘국외거래 발생’이 32.1%로
조사되었고 영문서비스 제공 업체는 39.7%,

결제수단 및 보안
– 은행계좌 입금방식 이용 또는 병행학고 있다가 전체의
80.8%, 전자화폐 이용 업체는 4.5%
– 오프라인 결제 방법인 약속 및 당좌어음을 사용하고 있는
업체는 17.3%
– SSL이나 SET 체택 업체가 63.5%, 보안체계를 사용하지 않는
업체가 21.9%

마케팅 및 광고비용
– 매출액의 10% 이하로 지출하고 있는 업체가 전체의 70.9%,
20%를 초과하고있는 업체는 12.8%
54

정책과제
– 현안에 대한 질문에 정책자금(운영자금 및 기술 개발자금)의
확대지원이 60.5%로 가장 높았으며, 부가세(현행
10%)감면(52.4%), 물류망 구축 지원(48.6%)의 순

응답업체 개요
– 84.0%가 e-marketplace 이며 ASP(Application Service
Provider)가 23.9%, IT 및 솔루션 제공업체가 22.3%,
Community Place 업체가 17.0%의 순
– 등록된 회원업체의 수는 65.0%의 업체가 500개사 미만인
것으로 나타났고, 1000개사 이상의 회원 업체수를 보유한
업체는 22.0%
– 제휴현황은 10개 이하의 제휴관계를 맺고 있는 업체가 67.4%
– 업체의 45.2%가 100만개 미만의 전자카탈로그를 보유
55
B2B EC를 위해 시급한 표준화 대상 분야
– 업종별 전자문서(89.0%), 상품.자재코드 등
전자카탈로그 분야(85.1%)가 가장 시급한 것으로
지적 되었다.
– 전자화폐.지불(74.9%)
– 인증.보안(66.5%)
– 솔루션.기술(52%)
– 물류.배송(48.5%) 등의 순
56
2000년 전자상거래 기업체 통계조사
– 2000년 통계청이 금융업을 제외한 1,658개 기업체를 대상으로
조사 발표한 자료

판매부문
– 제조업종의 B2B EC 판매규모가 93.2%
– 전체 매출액 중 전자상거래 판매액이 차지하는 비중은 1.9%,
인터넷 기반의 비중은 0.5%, 비인터넷의 1.4%
– 제조업종의 전자상거래 판매액 비중은 4.2%이며, 인터넷 1.1%,
비인터넷 3.1%
– 제조업 중에서 전자상거래 판매는 1차금속(19.8%),
자동차(7.0%), 전자/통신/영상/음향관련 업종(3.4%, 화학(1.4%)
57

구매부문
–
–
–
–
–

2000년도 전체 구매액 중 전자상거래 구매액이 차지하는 비중은 6.2%
제조업의 경우 전자상거래 구매비중은 11.9%, 인터넷 7.8%, 비인터넷 4.1%
도소매업 10.7%, 건설업 5.6% 등에서 전자상거래 구매 실적이 있슴
전자상거래 구매액은 전체 523,276억원
제품유형별 비율은 원부자재(76.9%), MRO(10.2%), 자본재(5.5%),
정보/서비스(0.1%) 순
전자시장
– 2000년 12월 현재 B2B e-marketplace는 191개
– 무역 및 종합분야 e-marketplace가 35개로 가장 많으며, 다음으로 화학(18개),
MRO 분야(17개), 기계 및 산업자재분야(15개), 전기/전자분야(15개), 섬유(14개),
컴퓨터(12개), 식음료(11개), 철강(11개), 건자재(8개), 의류(8개), 석유(8개) 등의
순으로
58
B2B 전자시장 거래 규모와 현황
– 2001년 1월에 전자통신연구원이 “인터넷 산업분류별 국내
인터넷 기술/시장 조사분석” 보고서
– 1999년의 거래 규모는 0에서, 2000년에는 2,893억원으로,
그리고, 2001년에는 3조 1162억원으로 추정
– 수익규모에 있어서는 2000년 27.7억원에서, 2001년
295.9억원으로 추정

전자시장의 주된 수익 구성항목별 비율
– 중개수수료(52.7%), 부가서비스(20.1%), 솔루션
판매(14.4%), 이용료(13.5%), 광고수익(4.7%) 순
59

서비스 업종
– 전기/전자 업종이 (41.8%), 섬유/의복(26.6%),
사업서비스업(25.3%), 화학/석유(24.1%), 건설(20.3%),
의료/정밀(19.0%), 음식료(19.0%), 농업/임업(17.7%),
운수/창고(16.5%), 금속/기계(15.2%), 음식/숙박(15.2%),
MRO(15.2%), 전기/가스(12.7%), 도소매(10.1%), 등의 순

주된 거래방식
– 카탈로그 방식 40.3%, 경매 20.8%, 교환 7.8%의 순

대금 결제수단
– 온라인 이체(52.7%), 신용카드(6.8%), 구매카드(5.4%),
어음(2.7%), 전자화폐(1.4%) 등의 순
60
9.12 B2B EC 동향
 국내
B2B EC에 대한 전망
– 산업자원부와 전자거래협회의 2001년 전자상거래
백서
n 맥킨지 보고서 등에 의하면, B2B를 통해서 기존의 수직적 통합을 핵심으로 하고 있는
재벌기업군의 와해가 촉진될 것으로 예측된다.
n 삼성그룹, SK그룹, 롯데그룹, 코오롱그룹, 제일제당 등이 B2B 사업을 선도적으로
추진 중에 있다.
n 오프라인의 기업들이 연합하여 아시아B2B벤처스, GTWeb코리아, eNtoB 등을
창설하여 온라인상 협력체계를 구축하고 있다.
n 닷컴기업들의 구조조정과 선두 오프라인 기업들과 전략적 제휴 등 상호협력 활동이
확대 될 것이다.
n E-marketplace들의 전문화와 전문경영체제가 될 것이다.
n 국내 MRO시장에서는 코리아e플랫폼, 엔투비, GTWeb코리아, 아이마켓코리아 등이
구축되어 있으며, 상품의 표준화와 DB와 작업, 자동차, 전자, 음식료 업종을 중심으로 ccommerce 추진이 본격화될 전망이다.
n 해외 글로벌 B2B 업체들의 국내 진출로 e-maketplace간의 경쟁이 가속될 것이다.
n 외산 플랫폼과 국산 솔루션간의 경쟁이 나타날 것이다.
61
연습 문제
•
•
•
•
•
•
•
•
•
•
•
•
•
기업활동에서 정보가 중요한 이유는 무엇인가?
B2C EC와 다른 B2B EC의 특징에 대해서 서술하시오.
B2B 익스체인지란 무엇인가?
B2B EC의 CSF는 무엇인가?
B2B EC에서의 XML의 역할에 대해서 서술하시오.
B2B EC에서 에이전트의 활용은 어떻게 되는가?
B2B EC에서의 협업체계는 어떻게 이루어 지는가?
전자구매 시스템과 전자시장과의 통합 방식에 대해서 서술하시오.
구매자의 b-Cart를 이용한 B2B EC의 장점은 무엇인가?
B2B EC의 국내 동향에 대해서 서술하시오.
B2B EC의 구조를 분류하시오.
B2B 수직전자시장과 수평전자시장에 대해서 비교하시오.
B2B 구매 컨소시엄과 판매 컨소시엄에 대해서 비교 설명하시오.
62
질문 및 응답?
63