Transcript Document

Tranzacţii comerciale
III ECTS, 2013
Lect. Univ. Dr. Lia Baltador
[email protected]
Conţinut tematic:









Introducere: Comerţul mondial contemporan în contextul
globalizării
Tipuri de operaţiuni utilizate în comerţul internaţional
Politici comerciale
Elemente de marketing internaţional (interculturalitate şi
internaţionalitate) - Kooke Koula (chin.)
Riscuri în derularea tranzacţiilor comerciale
Contractele comerciale internaţionale
Derularea tranzacţiilor internaţionale
Plăţi şi garanţii internaţionale
Finanţarea tranzacţiilor internaţionale
Suport de curs



Prezentări Power point – pe grup
Burnete S., Tranzacţii comerciale, suport de curs, editura
Universităţii Lucian Blaga din Sibiu, 2002
Burnete S., Elemente de economia şi politica comerţului
internaţional, editura ASE, Bucuresti, 2007
Bibliografie






Albaum G., Strandskov J., Duerr E., International
Marketing and Export Management, Prentice Hall, 2002
Belu G.M., Operaţiuni de comerţ exterior, editura ASE,
Bucureşti, 2008
Caraiani, G., Potecea V., Tranzacţii internaţionale, editura
Wolters Kluwer, Bucureşti, 2009
Man, Mihai Liviu, Tranzacţii internaţionale, editura Eftimie
Murgu, 2009
Popa I, Tehnica operaţiunilor de comerţ exterior, editura
Economică, 2008
Rosu Hanzescu Ion, Fratostiteanu Cosmin, Tehnica
operaţiunilor de comerţ exterior, editura Universitară,
2008
Obiective:



Însuşirea conceptelor şi bazelor teoretice ale tranzacţiilor
comerciale (internaţionale)
Înţelegerea problemelor specifice cu care se confruntă
firmele în activitatea internaţională
Cunoaşterea tehnicilor şi instrumentelor utilizate pe
parcursul derulării tranzacţiilor comerciale internaţionale
Relaţiile economice
internaţionale
au evoluat de-a lungul timpului
 Structura complexă a acestor relaţii este o
reflectare a faptului că modalităţile şi
mijloacele de a cumpăra, vinde sau
schimba bunuri şi servicii pe plan
internaţional au cunoscut o permanentă
diversificare şi perfecţionare.

Circuitul economic mondial
 circulaţia internaţională a bunurilor şi serviciilor

circulaţia internaţională a capitalurilor
cooperarea economică internaţională
circulaţia activelor monetar-financiare
circulaţia internaţională a forţei de muncă
transferurile internaţionale de tehnologie

circulaţia internaţională a informaţiei şi cunoştinţelor




Tranzacţia comercială


O interacţiune între două sau mai multe părţi în cadrul
căreia sunt schimbate bunuri, servicii sau alte valori sunt
transferate în schimbul unei remuneraţii, de un anume tip.
Anumite aspectele ale tranzacţiilor comerciale sunt
guvernate de lege
Tranzacţiile de comerţ exterior




Au ca obiect schimbul internaţional de mărfuri
Bazate pe interdependenţa dintre ţări în sfera
comercializării
Principala forma de realizare o reprezintă operaţiunile de
import-export
presupun şi alte operaţiuni: relaţii cu agenţii şi
distribuitorii, operaţiuni de expediţie, transport, asigurări
internaţionale, proceduri de vămuire etc.
Tipuri principale de operaţiuni
comerciale:
Exportul clasic de mărfuri
Contrapartida
Comerţul prin burse şi licitaţii
Operaţiuni combinate
Exportul de mărfuri



presupune expedierea unei mărfi de către un vânzător
unui cumpărător străin, fie direct, prin birourile sau
sucursalele proprii, fie indirect.
În cazul exportului indirect, între exportator şi
cumpărătorul final se interpune, în funcţie de
complexitatea relaţiilor de pe piaţa importatoare, fie o
firmă distribuitoare care cumpără marfa în scop de
revânzare, fie un agent intermediar.
Plata mărfii are loc, de regulă, prin intermediul băncilor.
Exporturi de mărfuri pe regiuni şi grupe de produse
*mld USD
Bunuri manufacturate
Combustibili si produse
miniere
Produse agricole
(Sursa: WTO, 2012)
Contrapartida



Presupune schimbul de bunuri sau servicii plătite parţial sau
integral prin alte bunuri şi servicii
cuprinde operaţiunile comerciale numite generic compensaţii, al
căror obiect îl constituie schimburile de tip marfă contra marfă,
În cadrul compensaţiilor, livrările reciproce de mărfuri nu se
plătesc în bani ci se compensează la valoarea paritară, pe baza
unui singur contract.
Tot în sfera contrapartidei se includ şi operaţiunile paralele sau
conjugate, ce constau în esenţă, în legarea sau condiţionarea
unui import de mărfuri de un export concomitent, sau invers.
Necesitatea utilizării
contrapartidei







Extinderea / menţinerea pe o piaţă străină
Creşterea vânzărilor
Crearea unor relaţii cu clienţii
Depăşirea problemelor de lichiditate
Repatrierea unor fonduri blocate
Câştigarea unor contracte externe pentru vânzări viitoare
avantaj faţă de competitori
După Elderkin & Norquist, în Creative Countertrade
Riscurile contrapartidei

Incertitudine privind valoarea mărfurilor, mai ales în cazul
acelora cu o volatilitate ridicată a preţului
Negocieri complexe
Cost potenţial mai ridicat

Chestiuni logistice


Contrapatida cunoaşte mai
multe forme:





barterul
contracumpărarea (counterpurchase)
clearingul,
buy-back-ul
cumpărarea în compensaţie (offset purchase).
Barterul




în forma lui cea mai simplă
este un schimb de bunuri de
valoare egală, adică un
export şi un import
concomitent.
pe baza unui singur
contract, şi fără utilizarea
mijloacelor de plată sau de
credit.
Pepsi Cola – Stolichnaya
Vodca, flota ruseasca
Monsanto: zaharina vs
macro congelat
Barter - Statistici





Aproximativ 70% dintre companiile Fortune 500 practică barterul [1]
Opt din zece corporaţii derulează operaţiuni de barter [2] .
Aproximativ 65% dintre companiile listate la New York Stock Exchange sunt
angrenate în operaţiuni barter [3] .
În 2001-2002, între 6 şi 10 milioane de argentinieni au participat la sistemul de
barter Red Global de Trueque, incluzând doctori, meşteşugari, chiar şi căile ferate,
constituind aproximativ 15% din venitul mediu personal [4] .
Aprox. 400.000 de afaceri iniţiază operaţiuni de barter formalizate, tranzacţionând
bunuri în valoare de 10 mld USD în 2008 [5] .
[ 1] Schmidgall, R.S., Damitio, J.W. (1999)., Bartering activities of the Fortune 500 and hospitality lodging firms., Michigan State
University, International Journal of Hospitality Management [2] American Association of Advertising Agencies. (2003). [3]
(2004)., Annual Report, National Association of Trade Exchanges [4] Stodder, J. (2007).,Residual Barter Networks and MacroEconomic Stability. Rensselaer Polytechnic Institute at Hartford, Hartford CT. [5] (2009)., Fact Sheet, International Reciprocal
Trade Association.
Contracumpărarea


O formă mai sofisticată de contrapartidă este
contracumpărarea, prin care o firmă îşi vinde produsele
unei alte firme într-un anumit moment în timp, iar apoi,
livrarea este compensată prin produsele celeilalte firme,
livrate într-un alt moment în viitor.
Uneori este numită barter paralel deoarece separă în
timp prestaţiile celor două părţi din contract.
Cliringul - la nivelul firmei



Pentru a facilita contrapartida, firmele pot să accepte
deschiderea de conturi de cliring la bănci comerciale, în
care să fie înregistrate livrările reciproce.
Firma exportatoare se obligă să cumpere în
contrapartidă marfă de aceeaşi valoare, care se
înregistrează în contul ei de clearing. Când firma
cumpără marfă de la partener, obligaţia ei se reduce.
trebuie să-şi onoreze obligaţiile cumulativ în momentul în
care contul de clearing a expirat.
Cliringul - la nivel de ţară
*bilateral




constă în esenţă, într-un acord încheiat între două
naţiuni, prin care sunt compensate exporturile reciproce
de mărfuri pe perioadă determinată exporturile reciproce
sunt înregistrate în conturi de cliring ţinute de bănci
comerciale special desemnate în acest scop,
Livrările reciproce de mărfuri sau prestările de servicii se
exprimă şi se înregistrează valoric cu ajutorul unei unităţi
de cont, numită monedă de cliring
orice acord de cliring este prevăzut un anumit plafon
valoric al debitelor, numit credit tehnic. El exprimă limita
valorică până la care una din ţări poate să se afle în
poziţie debitoare faţă de ţara parteneră.
În acord, sunt de asemenea precizate şi modalităţile de
stingere a debitului: livrări de mărfuri sau prestări de
servicii, plata în devize, operaţiuni de switch etc.
Cliringul multilateral

este un mecanism de compensări reciproce la care pot să
participe mai mult de două ţări. Principiul de bază este
următorul: deficitul ţării A faţă de ţara B poate fi
compensat prin excedentul ţării A faţă de ţara C sau faţă
de alte ţări ş.a.m.d. Acest tip de aranjament este ceva
mai recent decât cliringul bilateral.
Tranzacţii de tip „buy-back”



sunt operaţiuni paralele ce constau în combinarea unui
transfer de tehnologie cu preluarea de către furnizorul
echipamentelor a producţiei obţinute de beneficiar cu ajutorul
acestor echipamente.
continuă să reprezinte, pentru unele ţări în curs de dezvoltare,
o formulă avantajoasă de achiziţionare a tehnologiilor
moderne. O parte a producţiei obţinute este vândută de către
beneficiarul echipamentelor pe piaţa sa internă. Cealaltă
parte este comercializată de către furnizorul de tehnologie, pe
terţe pieţe, sub marcă proprie.
Deoarece leagă plata de producţia obţinută cu bunurile
cumpărate, buy-back-ul este util mai ales când cumpărătorul
bunurilor trebuie să se asigură că exportatorul va furniza
serviciile post-vânzare necesare ca repararea utilajelor sau
instrucţiuni cu privire la modul de exploatare a utilajelor
Cumpărarea în compensare



este importantă îndeosebi pentru vânzările de
echipament militar scump, de tipul avioanelor de
vânătoare sau tancurilor, dar se extinde si în alte domenii
.
directă: o procedură prin care o parte dintr-un bun
exportat este produs în ţara importatoare.McDonell
Douglas - China
indirectă: iniţierea unei relaţii de cooperarea pe termen
lung, fără legătură cu contractul respectiv: DC-9 vs schiuri
Elan
Temă de reflectie

Un turist bogat ajunge intr-un orasel, in perioada unei
crize financiare. Acesta intră in hotelul local, plasează o
bancnotă de 200 de dolari pe tejgheaua de la receptie si
urcă să inspecteze camerele disponibile. In acest timp,
managerul hotelului ia bancnota si se duce la măcelarul
local pentru a-si achita datoria. Măcelarul ia bancnota si
fuge la fermierul care ii furnizează carnea, pentru a-si
achita datoria la acesta. La randul său, fermierul duce
bancnota la furnizorul de furaje, căruia ii datora bani.
Acesta din urmă ia bancnota si o utilizează pentru a
stinge datoria la prostituata locală. Aceasta aduce
bancnota, pentru a-si achita datoria, managerului
hotelului. Acesta reasează bancnota pe masa receptiei. In
acel moment, turistul bogat coboară scările, afirma că nu
a găsit nicio camera corespunzătoare…si păraseste
orăselul. Păcat, dar orasul a scăpat de datorii, iar
optimismul a revenit
Distingem 4 tipuri principale de
operaţiuni:
exportul clasic de mărfuri;
contrapartida;
comerţul prin burse şi licitaţii;
operaţiuni combinate
Bursa de mărfuri





Reprezintă o piaţă fizică sau virtuală
în cadrul căreia se cumpăra, se vinde
şi se tranzacţionează bunuri fungibile
(fără diferenţe calitative)
Există în prezent circa 50 de burse
de mărfuri principale, la nivel
mondial, în cadrul cărora se
tranzacţionează aproape 100 de
mărfuri
au ca obiect contracte tipizate
o piaţă “simbolică”, în sensul că în
cadrul ei, sunt negociate doar titluri
de proprietate asupra mărfurilor;
ceea ce interesează este evoluţia
preţului care poate aduce un câştig şi
nu (neapărat) mişcarea efectivă a
mărfii fizice;
Chicago Board of Trade (înfiinţată în 1848, în
1864 se tranzacţionează primele contracte
standardizate forward)
Obiectul contractelor
“Nu-ţi poţi da seama din gustul grâului, dacă el a fost produs de către
un şerb rus, de un ţăran francez sau de un capitalist englez”

îl constituie vânzarea-cumpărarea mărfurilor fungibile,
având 3 caracteristici de bază:
• sunt livrabile în loturi, existând posibilitatea de a
înlocui un lot cu altul;
• sunt standardizate, semnificând faptul este relativ
uşoară măsurarea şi exprimarea lor calitativă, cu
ajutorul tipurilor sau denumirilor uzuale;
• sunt depozitabile, adică pot fi păstrate un timp mai
îndelungat.
Exista trei categorii de mărfuri:

•
•

•

Resurse primare (hard commodities)
Obţinute prin activitatea de minerit
Ex.: minereu de fier, petrol, cărbune, aluminiu, aur, argint, paladium,
platină etc
Produse alimentare (soft commodities)
Sare, zahăr, ceai, cafea, soia, orez, grâu, porumb, carcase de prorc
etc
Produse energetice (electricitate, gaze, carbune, petrol)
Cele mai intens tranzacţionate
mărfuri:
• produse agro-alimentare (cereale, cartofi, soia,
•
•
•
•
•
floarea-soarelui, carne, brânzeturi, ulei, unt, zahăr,
peşte, ceai, cafea, cacao, citrice, lână, bumbac, iută,
mătase, piei.);
animale vii (bovine, ovine, porcine);
produse petroliere (ţiţei şi derivate);
metale neferoase (cupru, aluminiu, staniu, plumb,
cositor, titan, molibden, wolfram);
metale preţioase (aur, argint, platină ş.a.);
alte mărfuri (produse siderurgice, materiale de
construcţie, hârtie, carton, cauciuc natural, cauciuc
sintetic ş.a.).



Preţul de bursă este unul de
referinţă, influenţând formarea
preţurilor tuturor mărfurilor similare
tranzacţionate pe piaţa mondială.
Cotaţiile sunt publicate zilnic în
buletine oficiale şi în presa de
specialitate.
Pe lângă formarea preţurilor
internaţionale la un mare număr de
produse de bază, bursele de
mărfuri îndeplinesc şi alte funcţii
comerciale: speculativă, de
acoperire a riscului, de diminuare a
riscului, de creştere a celerităţii
tranzacţiilor
Bursele de mărfuri pot fi de
interes:
• local;
• naţional;
• internaţional.
Pieţe caracteristice:
în Europa :
Rotterdam Petroleum Exchange pentru produsele petrolier;
London Mercantile and Shipping Exchange (grâu, cartofi albi, orz şi navlosiri),
London Metal Exchange (metale neferoase),
London Commodity Exchange (cacao, cafea, făină de soia, zahăr, cauciuc, lână),
Bourse de Paris (zahăr făină, bumbac, lână),
Amsterdam Terminal Market (cartofi albi, ouă proaspete, carne de porc, laminate oţel);
în America de Nord :
New York Mercantile Exchange (carne de vită);
New York Metal Exchange (metale neferoase);
Chicago Mercantile Exchange (cartofi roşii, seminţe de floarea soarelui, animale vii,
cherestea, carne de vită, ouă proaspete, curcani congelaţi);
Chicago Board of Trade (grâu, porumb, soia, ovăz, piei brute, pui congelaţi
Kansas City Board of Trade (grâu, porumb, soia);
Winnipeg Commodity Exchange (grâu);
în America de Sud :
Sao Paolo Coffee and Cocoa ;
în Asia şi Australia :
Singapore Commodity Exchange (cositor, cauciuc natural);
Malaysian Rubber Exchange and Licensing Board (cauciuc natural);
Tokyo Grain Exchange (cereale);
Osaka Sugar (zahăr);
Desfăşurarea propriu-zisă a
tranzacţiilor


au loc în ringul bursei,
vânzătorul şi cumpărătorul fiind
reprezentaţi de către brokeri
sau dealeri autorizaţi. Brokerii
nu lucrează pe cont propriu; ei
execută doar ordinele clienţilor,
de regulă la cel mai bun preţ
obtenabil. Spre deosebire de
brokeri, dealerii încheie
tranzacţii şi pe cont propriu.
Preţurile, numite şi cotaţii se
formează direct, prin strigare.
Excepţie fac bursele moderne.
În funcţie de termenul de livrare
a mărfii

existenă două tipuri de contracte bursiere :
•
•

contracte cu livrare imediată (cash), nu sunt considerate contracte de bursă propriu-zise
(deşi se încheie în incinta bursei); ele presupun livrarea mărfii în câteva zile şi plata
imediată.
contracte la termen (forward) sunt contracte tipice de bursă. În cadrul lor;
•
•
•
preţul este fixat în momentul încheierii contractului;
livrarea şi plata având loc la o dată ulterioară (după o 1,2,3,6 luni).
la expirarea termenului, părţile contractante pot să aleagă între:
• executarea contractului în natură (livrarea efectivă a mărfii);
• reglementarea prin plata unei diferenţe (dintre preţul convenit iniţial şi
cel existent în momentul livrării).
Operaţiunile speculative se bazează pe fluctuaţiile de preţ ce au loc în mod frecvent pe
pieţele produselor de bursă; Speculaţiile pot fi:
•
•
“la creştere”: Speculatorul “à la hausse” cumpără o marfă la termen spre a o revinde
cash, mizând pe creşterea preţului între momentul încheierii contractului şi data plăţii.
“la scădere”: Speculatorul à la baisse procedează invers: el vinde la termen o marfă al
cărei preţ speră că va scădea, spre a o recumpăra cash la un preţ mai mic
Lichidarea operaţiunilor
•
are loc:
- fie prin livrarea efectivă a mărfurilor (mai rar);
- fie prin angajarea unei operaţiuni de aceeaşi valoare dar de
sens opus
•
Garantarea onorării întocmai şi la timp a tranzacţiilor se
asigură prin intermediul casei de clearing. Aceasta
acţionează ca un client permanent, substituindu-se atât
vânzătorilor cât şi cumpărătorilor în toate contractele
încheiate în bursă..
Comerţul prin licitaţii


au ca obiect livrarea
de bunuri
nefungibile;
au ca scop găsirea
ofertanţilor care
acordă preţul cel mai
ridicat (licitaţii de
export) sau condiţiile
tehnice şi comerciale
cele mai avantajoase
(licitaţii de import)
Licitaţiile de export (1)




Sunt numite şi “pieţe de aucţiune”;
Se organizează de regulă, pe pieţele ţărilor producătoare,
produsul fiind livrat angro negustorilor specializaţi
Negustorii specializaţi realizează vânzarea propriu-zisă a
produsului în străinătate;
Negustorii (şi nu producătorii) sunt cei care apreciază
calitatea produselor spre a răspunde mai bine cerinţelor
pieţelor externe. Fiind în permanent contact cu mulţi
cumpărători străini, ei devin foarte receptivi la modificările
cererii, modificări de care producătorii de cele mai multe
ori nu au cunoştinţă.
Licitaţiile de export (2)
Desfăşurarea licitaţiei. Cu ocazia
licitaţiei:
 organizatorii expun mărfurile spre
vizionare cu câteva zile înainte de
ţinerea acesteia, astfel încât
negustorii pot să le examineze
(prelevând eventual probe).
 Calitatea mărfii este stabilită după
metoda tel quel, adică marfa
trebuie acceptată aşa cum se
găseşte.
 Livrarea are loc în condiţia francodepozit
 Marfa se atribuie prin strigare celui
care oferă preţul cel mai mare.
Licitaţiile de import (1)


Au drept scop achiziţionarea de bunuri de echipament, instalaţii
etc. sau realizarea unor obiective economice complexe
Cererile de ofertă sunt transmise sub forma unui caiet de sarcini
pe care organizatorii îl pun la dispoziţie, contra cost, tuturor celor
interesaţi, care cuprinde:
• condiţiile tehnico-comerciale şi de procedură pe
care ofertanţii trebuie să le îndeplinească pentru
ca ofertele lor să fie luate în considerare;
• Principalele condiţii comerciale;
• Normele de procedură.

Ofertele sunt transmise în plic închis.
Licitaţiile de import (2)


Primirea ofertelor este condiţionată de regulă, de depunerea
unor garanţii bancare. Ea se restituie participanţilor ale căror
oferte nu au fost adjudecate. Pentru oferta adjudecată, se
depune o garanţie de bună execuţie a contractului care este
ceva mai mare (10-15% din valoarea acestuia).
Adjudecarea se face ţinând cont de mai multe criterii: preţuri,
termene de livrare, parametrii tehnico-calitativi, prestigiul
mărcii de fabrică sau de comerţ, facilităţile în perioada de
garanţie, măsura în care o dată cu tehnologia este transferat
şi know-how-ul, crearea de locuri de muncă în ţara
importatoare, condiţiile de plată, alte facilităţi pe care
furnizorul le acordă
Licitaţiile de import (3)

Desfăşurarea licitaţiei. Licitaţiile de import se
desfăşoară în două etape:
• Transmiterea de către organizatori a
caietului de sarcini, fie direct prin poştă, fie
prin mijloace publicitare obişnuite.
• Transmiterea de către participanţi a
ofertelor.
• Deschiderea în şedinţă publică, la o dată
anunţată cu suficient timp înainte (2-4 luni)
de către organizatori.
Operaţiuni combinate:






Reexportul
Lohnul
Swap
Productia sub licenta
Transfer de know how
Switch
Reexportul



constă în cumpărarea şi revânzarea unei
mărfi, având următoarele motivaţii:
obţinerea unei diferenţe între preţul de
cumpărare şi cel de vânzare;
promovării relaţiilor comerciale
reciproce. importul în barter (clearing) cu
reexport în devize convertibile
Reexportul
- implică existenţa a două acte de vânzare-cumpărare. Deşi sunt
distincte şi autonome din punct de vedere juridic, între ele se
stabileşte o interdependenţă, chiar prin mecanismul
operaţiunii.
• În contractarea şi derularea operaţiunii
•
•
•
Este necesară o strictă sincronizare a clauzelor din cele două
contracte privind: garantarea calităţii şi bunei funcţionări, condiţiile
în care pot fi formulate reclamaţiile, termenele în care pot fi remise
etc., în vederea diminuării riscurilor legate de marfă
Reexportatorul îşi va lua măsuri de protecţie împotriva riscurilor
legate de modificarea cursului de schimb, ca de exemplu:
alegerea monedei de plată pentru ambele operaţiuni, inserarea de
clauze de acoperire identice
Condiţiile de livrare negociate în cele două contracte pot să
contribuie la creşterea profitabilităţii operaţiunii.
Reexportul
•
Marfa care face obiectul reexportului poate fi
exportată în starea în care a fost preluată, poate
fi supusă unor transformări sau poate fi integrată
într-un ansamblu sau într-un produs finit. Astfel,
distingem:
•
•
•
Reexport cu prelucrarea sumară a mărfii (cu
tranzitare prin ţara reexportatoare sau printr-o
zonă liberă)
Reexport fără prelucrarea mărfii
Prelucrări în lohn (îmbină elemente de
contrapartidă, reexport şi cooperare).
Lohnul


Prelucrarea în lohn (reexport cu prelucrare sau
export de manoperă) combină caracteristicile
operaţiunilor pur comerciale cu elemente ale
relaţiilor de cooperare, preponderent
tehnologică.
Ele se diferenţiază de operaţiunile clasice de
import-export prin faptul că obiectul operaţiunii
îl constituie prelucrarea materialelor, materiilor
prime, produselor semifinite, aparţinând uneia
dintre părţi (importatorul) de către cealaltă
parte (exportatorul).
Caracteristici


Plata pentru munca depusă se poate face
printr-o sumă compensatorie stabilită în devize
sau prin livrări reciproce de mărfuri.
Materiile prime, piesele de schimb, accesoriile
etc. ce fac obiectul prelucrării în lohn se bucură
în majoritatea ţărilor de tratament vamal
preferenţial.
Obiective şi motivaţii specifice:
• când exportatorul nu dispune de materiile prime şi
•
•
•
materialele care să corespundă calitativ cerinţelor
importatorului
în unele cazuri, industriile prelucrătoare dispun de un
surplus de capacităţi, comparativ cu industriile extractive;
în anumite ramuri care se află sub influenţa relativ mai
puternică a factorilor sezonieri, apare uneori necesitatea
suplimentării cantităţii de manoperă , pentru a face faţă
cererii de pe piaţă;
exploatarea diferenţelor dintre nivelurile diferite de
salarizare existente în diferite ţări;
Swapul



este o tehnică complexă, utilizată atât în activităţi
comerciale cât şi în operaţiuni financiare.
Swapul cu marfă îmbină elementele de contrapartidă cu
motivaţii specifice reexportului. Constă dintr-un
aranjament încheiat între doi exportatori de mărfuri
similare, situaţi de regulă la distanţă mare unul de
celălalt, în baza căruia una din părţi livrează bunuri unui
terţ situat pe o piaţă apropiată, cealaltă parte (titularul
obligaţiei de livrare către terţul respectiv) livrând în
schimb marfa sa unei firme situate pe o piaţă apropiată,
faţă de care primul partener avea obligaţia de livrare.
Raţiunea acestui tip de operaţiune este realizarea de
economii la cheltuielile de livrare, în special cele de
transport extern.
Producţia sub licenţă



Este operaţiunea prin care o firma, numită „licenţiat”
dobândeşte contra plăţii unui preţ, dreptul de a utiliza
cunoştinţele tehnice brevetate ale unei alte firme (numită
„licenţiator” sau „cesionar”).
Licenţiatorul acordă licenţiatului, cu titlu oneros, dreptul
de a utiliza o anumită tehnologie (brevetată) de produs
sau de proces, în baza unui contract de licenţă.
Prin tehnologie se înţelege în general, ansamblul
structurat al proceselor, metodelor, operaţiilor utilizate în
scopul producerii sau comercializării unui anumit produs
sau pentru realizarea unui proces de producţie.
Caracteristici



Licenţierea este un mijloc de valorificare a unor drepturi de
proprietate intelectuală.
Licenţierea este o formă de cooperare industrială întrucât
presupune anumite interese comune ale cedentului şi
cesionarului.
Licenţierea este o formă de internaţionalizare a activităţilor
firmei licenţiatoare, prin faptul că:
•
•
apare ca o etapă intermediară între export şi delocalizarea
producţiei
Pentru firmele mici, ea reprezintă uneori cea mai eficientă
modalitate de a pătrunde pe o piaţă străină
Plata se realizeaza prin
•
decontarea de redevenţe periodice (running
royalties). Acestea pot fi calculate:
•
•
•
•
•
ca procent pe unitatea de produs
ad valorem, adică la volumul valoric al produselor
vândute sub licenţă.
plata unei sume forfetare (lump sum)
o combinaţie de sume forfetare şi redevenţe
periodice.
alte forme:
•
•
•
produse fabricate pe baza licenţei;
alte aranjamente compensatorii;
conversia redevenţelor în acţiuni la firma licenţiată;
Transferul de know-how

Noţiunea de know-how se referă la ansamblul
cunoştinţelor tehnice, nebrevetabile, deţinute de o firmă,
în legătură cu fabricarea unui produs sau proces de
fabricaţie.

Proliferarea acestui tip de tranzacţie se explică prin
procedura greoaie, îndelungată şi costisitoare, implicată
de înregistrarea invenţiilor şi eliberarea brevetelor, timp în
care elementele de noutate tehnică cuprinse în cererea
de brevet se pot uza moral.
Componentele know-how-ului
•
•
•
•
Abilitatea tehnică Fiind o trăsătură inerentă persoanei,
aceasta poate fi transmisă altei întreprinderi numai
odată cu persoana care o posedă.
Experienţa tehnică se transferă în beneficiul terţilor, de
obicei prin prestarea de servicii personale sub forma
asistenţei tehnice, dar ea se poate concretiza şi în
documente scrise, ce reprezintă o valoare economică
independentă, transmisibilă şi negociabilă per se
Cunoştinţele tehnice
Procedeele
Operaţiunea de Switch



este legată de operaţiunile de contrapartidă.
are ca scop transformarea unor disponibilităţi din
valuta clearing în devize libere sau a schimbării
unor fonduri din devize libere în rezerve de
clearing,
presupune reexportul unei mărfi dintr-o tara
partenera de clearing într-o ţară terţă (sau
reexportul dintr-o dintr-o tara terta intr-o tara
partenera de clearing
SWITCH


Switch-ul permite unor firme să se specializeze în
exploatarea oportunităţilor de contrapartidă, construind
relaţii de comerţ complicate pe mai multe pieţe ca parte a
afacerilor normale ale firmei.
Surse informate sugerează că contrapartida reprezintă
între 15 şi 20 la sută din comerţul mondial, deşi unele
rapoarte publicate susţin că proporţia se apropie de 40 la
sută. Contrapartida are o importanţă deosebită pentru
ţările care nu au o monedă convertibilă şi adesea este
utilizată ca mijloc de a reduce scurgerea rezervelor
limitate de monede forte.
Tranzacţii comerciale
Marketing internaţional.
Elemente de
intercultuaralitate



Înainte de iniţierea unor afaceri
internaţionale, trebuie răspuns la 2
întrebări:
Există piaţă pentru produs?
Cât de mult trebuie adaptat produsul
pentru piaţa externă?
Pe o piaţă străină

La baza unei decizii de
marketing internaţional
trebuie să se găsească
o analiză a mediului
care poate include
analiza PEST , SWOT,
etc.
•
•
•
Tipul de concurenţă în
cadrul fiecărei pieţe?
Mărimea pieţei potenţiale?
Diferenţe promoţionale?
Marketing internaţional sau global
(Doole şi Lowe (2001)

“Cea mai simplă
abordare, presupune
ca o firma să ia
anumite decizii cu
privire la mixul de
marketing în
străinătate.”

“Cel mai complex
nivel, presupune ca
firma să întemeieze
unităţi de producţie
în străinătate şi să
coordoneze strategii
de marketing în toată
lumea."
Marketing internaţional vs.
global
“Marketingul
internaţional pp
realizarea unor activităţi
economice care
direcţionează fluxul
bunurilor şi serviciilor
unei companii spre
consumatori sau
utilizatori în mai mult de
o ţară, cu scopul de a
obţine profit“
Cateora and Ghauri (1999)


“Marketingul global se
referă la activităţi de
marketing coordonate şi
integrate pe mai multe
pieţe naţionale.“
Johansson (2000)
Marketing international

Marketingul produselor firmei în
străinătate.
•
•
•
•
ţările sunt diferite
problemele sunt mai complexe
reglementări juridice diferite
cursul valutar
Cei 4 P
Marketing standardizat vs diferenţiat


McDonald’s Slogan
•
•
USA: I’m lovin’it
France: C’est tout que
j’aime .
= International
Marketing


Nike’s Slogan
•
•
USA: Just Do It
France: Just Do It!
= Global Marketing
Standardizarea – abordarea panglobală



O companie oferă acelaşi produs,
nediferenţiat, pe toate pieţele pe care
activează
Presupune producţia, marketingul şi realizarea
altor procese, într-un mod standardizat
Avantaje: economii de scară, profitabilitate
ridicată, uniformizarea practicilor de marketing,
este uşor să satisfaci cererile de pe alte pieţe
Diferenţierea / adaptarea

Se impune datorită unor diferenţe existente pe
alte pieţe privind:
•
•
•
•
produsul – gusturile şi obiceiurile
preţul – consumatorii dispun de venituri diferite
locaţia – sistemul de distribuţie poate fi foarte diferit
promovarea – obiceiurile media ale consumatorilor,
limbă, nivelul de alfabetizare
Presupune segmentarea pietelor externe si elaborarea
unui mix de marketing care să corespundă fiecărei
piete
Companii cu branduri recunoscute la scară
globală
Multiculturalitatea si marketingul
international
Limba


Conceptul de context, din
punct de vedere cultural,
desemnează gradul în care
într-o cultură predomină
comunicarea verbală
(explicită) sau cea
nonverbală (implicită).
E.T. Hall a făcut distincţia
între contextele culturale
„înalte”, respectiv culturile
puternic contextualizate şi
cele „joase”, respectiv
culturile slab contextualizate
Religia

Trebuie avut în vedere ca produsul sau
serviciul oferit să nu fie interpretat ca fiind
ofensatoare, ilegale sau dezgustătoare
•
•
In China in 2007 (which was the year of the pig) all
advertising which included pictures of pigs was
banned. This was to maintain harmony with the
country's Muslim population of around 2%. The ban
included pictures of sausages that contained pork, and
even advertising that included an animated (cartoon)
pig.
In 2005 France's Catholic Church won a court
injunction to ban a clothing advertisement (by clothing
designers Marithe and Francois Girbaud) based upon
Leonardo da Vinci's Christ's Last Supper.
Valori şi atitudini


De avut în vedere în elaborarea materialelor promotionale
Poate afecta şi relatia cu subalternii
•
•
In 2004, China banned a Nike television commercial showing
U.S. basketball star LeBron James in a battle with animated
cartoon kung fu masters and two dragons, because it was
argued that the ad insults Chinese national dignity.
In 2006, Tourism Australian launched its ad campaign entitled
"So where the bloody hell are you?" in Britain. The $130 million
(US) campaign was banned by the British Advertising Standards
Authority from the United Kingdom. The campaign featured all
the standard icons of Australia such as beaches, deserts, and
coral reefs, as well as traditional symbols like the Opera House
and the Sydney Harbour Bridge. The commentary ran:
"We've poured you a beer and we've had the camels
shampooed, we've saved you a spot on the beach. We've even
got the sharks out of the pool,".
Then, from a bikini-clad blonde, come the tag line:
"So where the bloody hell are you?"
Educaţia

Nivelul şi natura educaţiei este diferit,
astfel încât va influenţa tipul mesajului,
mediul de comunicare utilizat.
Organizarea socială

Se referă, de exemplu, la rolul femeii în
societate, guvernarea centralizată sau
descentralizată, clasele sociale
• India has an established caste system - and
many Western countries still have an
embedded class system. So social mobility
could be restricted where caste and class
systems are in place. Whether or not there
are strong trade unions will impact upon
management decisions if you employ local
workers.
Tehnologie şi cultura materială



Există surse de energie
pentru produsul oferit?
Există infrastructura de
transport necesară
distribuţiei?
Consumatorii sunt interesaţi
de bunuri materiale?
•
Trevor Baylis launched the
clockwork radio upon the
African market. Since
batteries were expensive in
Africa and power supplies
in rural areas are nonexistent. The clockwork
radio innovation was a huge
success.
Legislaţia şi sistemul politic


Este influenţată de cultura societăţii
legislaţie bazată pe precedente, lege
religioasă (Sharia)
Estetica

Se referă la noţiunea de frumos (inclusiv
miros, gust, ambianţă)
•
is something beautiful? Does it have a
fashionable design? Was an advert delivered
in good taste? Do you find the color, music or
architecture relating to an experience
pleasing? Is everything relating to branding
aesthetically pleasing?

1. KFC experienced problems when the phrase “finger lickin’
when translated into Chinese as “eat your fingers off”
2. Pepsi’s “Come Alive with the Pepsi Generation” slogan
translated in Chinese to “Pepsi Brings Your Ancestors Back
from the Grave”
3. The Coca-Cola name was first read as “Kekoukela,”
meaning “Bite the Wax Tadpole” or “Female Horse Stuffed
with Wax,” depending on the dialect. Coke then researched
40,000 characters to find a phonetic equivalent “kokoukole,”
translating into “Happiness in the Mouth”
4. When United Airlines started service from Hong Kong they
gave their (Chinese passengers) white carnations to celebrate
the occasion. When they learned that to many Asians white
flowers represent bad luck and even death, they changed to
red carnations
Tranzacţii comerciale
Preţul contractului
Riscuri economice
Definiţie

Preţul mondial al unui bun reprezintă
expresia bănească a valorii
internaţionale a bunurilor.
Conţinut:
1.
2.
3.
4.
5.
6.
Formarea preţurilor internaţionale
Clasificarea preţurilor internaţionale
Fundamentarea preţurilor
internaţionale
Determinarea şi înscrierea preţului în
contract
Riscurile economice
Clauze de acoperire a riscului de preţ
şi ale riscului valutar
1. Formarea preţurilor internaţionale




Preţurile internaţionale sunt diferite de cele ce se
formează pe pieţele naţionale:
(1) o serie de legi economice acţionează diferit la nivelul
pieţei internaţionale în raport cu cele naţionale.
(2) Asupra preţurilor internaţionale se exercită o serie
de influenţe specifice rezultând din conjunctura pieţelor,
politicile statelor şi grupărilor de state precum şi din alte
evenimente imprevizibile.
Ca regula se formează pe pieţele caracteristice,
Factori de influenţă









Raportul dintre cererea şi oferta internaţională
Evoluţia situaţiei economice, politice, financiare,
tehnologice din ţările sau regiunile care deţin o pondere
însemnată în producţia şi consumul mondial, precum şi în
exportul sau importul mondial.
Ciclul economic din ţările dezvoltate
Nivelul şi perspectivele inflaţiei
Fluctuaţia cursurilor de schimb
Evoluţia preţului la energie
Politicile comerciale ale statelor sau grupărilor de state
Aranjamentele încheiate la nivel interstatal
Condiţiile climatice din principalele zone de cultură a
produselor agricole.
Preţurile bunurilor fungibile depind
de:






modificările cererii şi ale ofertei;
speculaţiile pe pieţele bursiere;
nivelul recoltelor;
calamităţile naturale;
anumite evenimente care au loc în economia
mondială
anticipările producătorilor şi consumatorilor cu
privire la evoluţia viitoare a condiţiilor de pe
piaţa mondială a acestor produse.
În cazul bunurilor manufacturate


preţurile mondiale manifestă o tendinţă de creştere pe
termen lung, reflectând procesul continuu de modernizare
şi înnoire a produselor, de perfecţionare a parametrilor
tehnico-constructivi şi funcţionali ai acestora.
Pot fi evidenţiate următoarele aspecte:
•
•
•
producătorii nu reduc preţurile bunurilor atunci când cererea
externă este în declin, întrucât costurile de producţie se
menţin ridicate sau chiar cresc.
Scăderea producţiei industriale într-un sector, sub acţiunea
diminuării cererii, are drept rezultat utilizarea incompletă a
capacităţilor de producţie şi pe cale de consecinţă,
creşterea costurilor specifice.
Producătorii ignoră de regulă fluctuaţiile pe termen scurt ale
cererii întrucât o adaptare temporară a producţiei ar fi foarte
costisitoare dacă nu chiar imposibil de realizat.
2. Clasificarea preţurilor internaţionale

În funcţie de poziţia celor care le stabilesc, avem:
•
•
•
•
•
•

Preţuri de monopol;
Preţuri de oligopol;
Preţuri de cartel;
Preţuri de acord comercial şi de cooperare economică
internaţională;
Preţuri de producător;
Preţuri ale comercianţilor.
În funcţie de tehnicile de comercializare, distingem:
•
•
•
Cotaţii de bursă;
Preţuri de licitaţie;
Preţuri de catalog.
3. Fundamentarea preţurilor internaţionale


Se bazează pe informare, comparare şi
analiză.
Principalele elemente luate în calcul sunt:
•
•
•
•
•
•
•
•
costurile de producţie şi de comercializare;
preţurile internaţionale;
raportul dintre cerere şi ofertă;
condiţiile de livrare;
condiţiile de plată;
conjunctura internaţională;
situarea produsului propriu pe piaţa mondială, în
raport cu cele ale concurenţilor;
altele.
Principii


În fundamentarea preţurilor, un rol important îl
deţine principiul comparaţiei, în baza căruia
exportatorul stabileşte asemănările şi
deosebirile existente între parametrii tehnici şi
economici ai produsului propriu pe de o parte,
şi au unuia sau mai multe produse
reprezentative concurente, pe de altă parte.
Pentru produsele prelucrate, se calculează de
regulă şi un coeficient de corecţie.
Metode de fundamentare a preţurilor
internaţionale




Metoda preţului specific
Metoda Fischer
Metoda proporţionalităţii multiple
Metoda determinării pe baza
dimensiunilor sau performanţelor
4. Determinarea şi înscrierea
preţului în contract
Din punct de vedere al tehnicii de decontare,
preţul poate fi: determinat sau determinabil
• Determinat dacă se stabileşte de către
parteneri la încheierea contractului. Se
foloseşte în contractele care au ca obiect
derularea unor cantităţi mari de mărfuri,
livrabile la termene relativ scurte.

Determinabil - se stabileşte la o dată ulterioară încheierii
contractului, pe baza unor criterii şi precizări înscrise în contract.
Se practică în general:
• În cazul unor contracte de lungă durată, în care livrarea
produselor este eşalonată pe o perioadă lungă de timp de la
încheierea contractului.
• În cazul unor produse la care se înregistrează fluctuaţii mari
de preţuri pe pieţele externe,
• in cazul exportului de fructe şi legume proaspete, flori şi alte
bunuri perisabile. Preţul se stabileşte în funcţie de preţul care
se practică pe piaţa respectivă în ziua vânzării mărfii, avânduse în vedere diferenţele faţă de clasele de calitate ale
produselor.
În contract, în clauza de preţ trebuie
să se precizeze:
•
•

Cantitatea pentru care trebuie să se achite
contravaloarea mărfurilor (cantitatea stabilită în staţia
de încărcare, cantitatea sosită în bună stare etc.).
Moneda în care urmează să se facă plata.
Eventualele reduceri de preţ care se acordă.
Reduceri de preţ (1)
•
•
•
•
•
•
•
•
bonificaţie – pentru abateri calitative sau
cantitative de la prevederile contractuale;
don – pentru alterarea naturală a mărfii;
surdon – pentru avariere accidentală;
coulage – în caz de scurgere a lichidelor;
calo sau decalo pentru pierderi prin
exploatare sau uscare;
fusti – în caz de prăfuire, existenţa corpurilor
străine, murdărirea mărfurilor;
besemson – pentru lipirea mărfurilor de vasul
în care se transportă;
refacţie – pentru cantităţi neutilizabile.
Reduceri de preţ (2)
• remiza (trade discount) pentru comenzi mari
•
sau pentru acceptarea înainte de termen a
mărfurilor sezoniere;
scontul de reglementare (cassa sconto)
pentru efectuarea plăţii înainte de scadenţă
sau pentru plata cash.
5. Riscurile în cadrul tranzacţiilor
comerciale


Riscul economic reprezintă o alternativă,
cealaltă fiind şansa, a condiţiilor de finalizare a
unei afaceri comerciale sau financiare.
După cauzele care determină producerea lor:
•
•
•
•
•
•
•
Naturale
Politice
Administrative
Manageriale
Contractuale
Preţuri
Valutare
Riscul comercial


presupune posibilitatea ca un posibil
eveniment viitor să provoace consecinte
patrimoniale negative părţilor la un
contract comercial internaţional, partea
prejudiciată neputând trage la
răspundere debitorul.
Astfel, în afacerile economice
internaţionale protecţia împotriva
riscurilor trebuie să ocupe un loc foarte
important
Tipuri de riscuri comerciale:







Privind bonitatea partenerilor comerciali (pot fi atenuate prin verificarea pe
multiple căi a bonităţii partenerului)
Privind negocierea neurmata de contractare ( poate fi evitat prin diminuarea
costurilor aferente proiectelor complexe de oferte, prin obtinerea de garantii
privind refuzul de incheiere al contractului, dupa adjudecarea ofertelor de
executare, prin conventii si garantii prealabile privind pastrarea secretului pe
timpul negocierii transferului de Know-How)
De scumpire a materiilor prime, materialelor si manoperei (clauze pentru
evitarea riscurilor de pret)
Fluctuatiile valurate (poate fi contracarat atat prin clauze contractuale cat si
prin operatiuni pe piata valutara -operatiuni de headging-)
Vanzarile pe credit (poate fi evitat prin determinarea preturilor echivalente
peste ani in raport cu cele actuale la data negocierii si incheierii
contractului).
Neincasarea pretului /incasarea intîrziata se poate evita prin scrisoarea de
garantie bancara, cambie(garant), ipoteza, rezervarea dreptului de
proprietate.
Neexecutarea/ executarea necorespunzatoare a obligatiilor contractuale (
poate fi diminuat prin inscrierea in contract a clauzei de stabilizare a unor
penalitati adecvate ).
Riscul de preţ



posibilitatea apariţiei unei pierderi în cadrul
unui contract internaţional, ca urmare a
modificării în timp a preţului practicat pe piaţa
internaţională pentru un produs similar.
Exportul riscului de preţ apare în situaţia în
care după momentul contractării, până la
încasarea valorii produsului a avut loc o
creştere de preţ pe plan internaţional.
Importul riscului de preţ apare atunci când
a avut loc o scădere de preţ pe plan
international.
Clauze de acoperire a riscului de preţ

prevederi contractuale prin care se
urmăreşte menţinerea echilibrului
contractual, în sensul ca preţul plătit
efectiv la data scadenţei să fie
echivalent, ca valoare, cu cel înscris în
contract, pentru ca nici una din părţi să
nu fie prejudiciată.
Tipuri de clauze de preţ
a.
b.
c.
Clauza de actualizare a preţului
Clauza generală (C.E.E./O.N.U.) –
Comisia Economică Europeană de
recalculare a obligaţiilor beneficiarului
faţă de furnizor
Clauza de rectificare a preţului în
funcţie de evoluţia sa pe piaţa
caracteristică a produsului.
a) Clauza de actualizare a preţului

Se foloseste de regula in cazul produselor cu un proces de
fabricare mai indelungat sau in situatia in care plata este
esalonata in rate succesive pe parcursul unei perioade de
timp mai cuprinzatoare.
Sf = Si (1 + d’)ⁿ
•
•
•
•

Sf- suma finala de plată;
Si- suma iniţială ;
d’- rata dobânzii ;
n- numărul de ani.
Sau
Sf = Si ( 1 + d + r )ⁿ
•
r- rata inflaţiei ;
b)Clauza CEE/ONU





Aplicarea ei urmăreşte asigurarea echivalenţei între prestaţiile furnizorului, care,
ca urmare a acţiunii unui număr foarte mare de factori, pot cunoaşte variaţii
importante faţă de contract şi suma pe care o plăteşte la final beneficiarul
prestaţiei.
M1
L1
Sf = Si (a + b — + c —)
M0
L0
•
•
•
•
•
•
Si– suma iniţială ;
a- coeficientul sumelor fixe sau marja de siguranţă la care se admite recalcularea ;
b- coeficientul cheltuielilor materiale ;
c- coeficientul cheltuielilor cu manopera ;
M1 şi M0 indicele preţurilor la materiale;
L1 si L0 indicele cheltuielilor cu manopera
Prin aceasta clauză se iau în considerare modificările de preţuri sau tarife din
timpul execuţiei,care sunt greu sau imposibil de prognozat în momentul devizului
general al lucrării şi semnarea contractului. In momentul semnării contractului,
părţile stabilesc mărimea sumei iniţiale, cei trei coeficienţi ( a, b, c), precum şi
pragul de variaţie a preţurilor materilor prime sau ale manoperei şi documentele
justificate pentru cheltuielile suplimentare efectuate. Numărul termenilor poate fi
majorat
c) Clauza de rectificare a preţului



în special în cazul transportului de maşini şi utilaje ;
includerea în contract a unei clauze prin care partenerii convin
ca preţul mărfurilor ce formează obiectul tranzacţiei să fie
modificat corespunzător evoluţiei preţurilor, la produsele
respective pe pieţele reprezentative.
Modalitatea de calcul si aplicare a metodei de calcul :
Sf = Pi • Ip


Pi
unde Ip = ——— • 100
P0
implica stabilirea pieţei reprezentative a respectivului produs, a
publicaţiei de referinţă care evidentiaza evolutia pretului
produsului (dacă aceasta conţine preţuri exprimate într-o altă
valută decât cea a contractului, se va lua în calcul şi
modificarea cursului valutar dintre cele două valute.
Riscul valutar



reprezintă posibilitatea apariţiei unei pierderi în
cadrul unei tranzacţii economice sau financiare
ca urmare a modificării cursului valutar în care
se face plata, între momentul încheierii
contractului şi cel al scadenţei.
Pentru exportatori riscul valutar apare
atunci când, la data încasării sumei, valuta în
care s-a efectuat plata are o putere de
cumpărare mai mică decât la momentul
încheierii contractului.
Pentru importatori riscul valutar apare
atunci când...
Tehnici contractuale împotriva
riscului valutar


Tehnicile contractului de prevenire şi diminuare a riscului
valutar sunt reprezentate de acele procedee pe care partenerii
de afaceri le pot iniţia şi desfăşura numai în condiţii de
consens.
Obiective:
•
•
•
•
Alegerea celei mai bune variante pentru moneda plăţii ;
Anticiparea sau întârzierea efectuării plăţii prin fixarea scadenţei
plăţii şi introducerea unor marje asiguratorii în preţ corelate cu
prognozele privind evoluţia monedei plăţii ;
Realizarea unei strategii financiar valutare la nivelul fiecărei firme
implicate în afacerea respectivă, urmărind sincronizarea
încasărilor cu plăţile în aceiaşi valută ;
Folosirea celor mai adecvate clauze valutare.
Clauza valutară

presupune legarea valutei în care se
efectuează plata sau încasarea, de una
sau mai multe valute avand un curs mai
stabil sau de o moneda internaţională
(Clauza D.S.T.)
Clauza valutară simplă :





se bazează pe legarea monedei contractului de o altă valută etalon
Valuta etalon (de referinţă) se alege urmărindu-se stabilitatea valutei şi
larga ei utilizare pe plan internaţional, precum şi posibilitatea de a
estima cât mai corect evoluţia sa pe pieţele internaţionale.
Contractul mai trebuie să stabilească componenta pieţei valutare ale
cărei cursuri vor servi la cuantificarea variaţiei cursului monedei plăţii.
Instituţia de supraveghere care va avea misiunea de a îndeplini
procedura recalculării sumei de plată, cât şi limita de risc asumat.
Coeficientul de fluctuaţie valutara :
C1
Kf =( ——— ‒ 1) • 100
C0
Clauza coş valutar






Moneda plăţii este fixata de un grup de valute, ceea ce are ca
efect compensarea eventualelor contradicţii ale valutelor care
compun coşul.
În acest caz se negociază numărul valutelor din coş şi valutele
utilizate, marja admisibilă de oscilaţie valutară, limita de risc şi
banca /instituţia financiară ale cărei cursuri oficiale vor servi
pentru determinarea coeficientului de fluctuaţie ;
La scadenţă, societatea de supraveghere valutară va proceda
la determinarea coeficientului de fluctuaţie a monedei
contractului faţă de fluctuaţia valutară din coş, determinând
ulterior un coeficient mediu de fluctuaţie.
∑i Kfi
Kf = ———— - 1
n
Tranzactiile de comert
exterior
Contractul de vanzare
internationala
Trasaturile tranzactiilor de comert
exterior





Au un caracter complex
Incidenta elementelor de internationalitate si
interculturalitate
Implica riscuri specifice
Contractarea reprezintă etapa cea mai importantă a
tranzacţiei de comerţ exterior.
Conceperea unui astfel de contract este esentiala. De
aceea, părţile într-un contract internaţional trebuie să-şi
definească acordul de voinţă sub forma unor clauze clare,
cuprinzătoare, lipsite de ambiguităţi. Este preferabil ca
aceste clauze să fie scrise.
Principalele tipuri de contracte:










contracte internaţionale de vânzare;
contracte internaţionale de cooperare;
contracte de executare de lucrări în străinătate;
contracte de depozit;
contracte de comision sau consignaţie;
contracte de mandat sau reprezentare comercială;
contracte de expediţii, asigurări şi transporturi internaţionale;
contracte de transfer internaţional de tehnologie (contracte de
licenţă, de know-how, de consulting-engineering etc.);
contracte internaţionale de finanţare (contracte de forfaiting,
factoring, leasing etc.);
contracte specifice operaţiunilor combinate (reexport, prelucrări în
lohn, switch, franşiza etc.)
Etapa precontractuală



O tranzacţie comercială este precedată de regulă, de o
suită de acţiuni întreprinse atât de ofertant cât şi de
destinatarul ofertei, având drept scop cunoaşterea
condiţiilor concrete ale viitorului contract comercial.
Aceste activităţi, se materializează într-o serie de acte şi
documente comerciale: cererea de ofertă, acceptarea,
oferta, comanda ş.a.
Toate acestea nu sunt decât paşi concreţi a căror
finalitate este încheierea contractului.
Contractarea propriu-zisa
Pentru a reuşi în afaceri,partile trebuie să-şi
pregătească în avans, negocierile.
 Analiza poziţiei propriei firme
 Cunoaşterea poziţiei celeilalte părţi
 Stabilirea propriilor limite de negociere
 Stabilirea listei de control prealabil
 Selectarea strategiei de negociere
 Tehnici de încheiere a negocierii
Contractul de vanzare internationala

Este un act juridico-economic prin care
una dintre parti se obliga sa transmita
dreptul de proprietate asupra unui bun al
sau specificat si care, la randul sau se
obliga sa plateasca pretul stabilit ca
valoare a bunului tranzactionat, respectiv
pretul contractului
Contractul de vanzare internationala






Este bilateral
Consensual
Sinalagmatic
Translativ de proprietate
Cu titlu oneros
Extraneitatea se bazeaza pe faptul ca
partile contractanta isi au sediul
(principal) in state diferite




Cadrul juridic internaţional care reglementează
activitatea de contractare şi derulare a
tranzacţiilor internaţionale este format din 3
categorii de izvoare juridice:
sistemele de drept naţionale,
uzanţele internaţionale şi
convenţiile internaţionale (dreptul
internaţional uniform).
Contractele internaţionale de
vânzare a mărfurilor

au numeroase clauze, în funcţie şi de
complexitatea tranzacţiei pe care o
reglementează. Totuşi, conţinutul contractului
poate fi sistematizat în câteva părţi esenţiale
şi anume: preambulul (identificarea părţilor);
obiectul contractului; preţul; condiţiile de
livrare; durata contractului, termenele şi locul
executării obligaţiilor; clauzele asiguratorii
Clauze si conditii

Sunt o expresie detaliata a acordului de
vointa realizat intre parti cu privire la
aspecte asupra carora s-a convenit
• Clauze esentiale (parti, obiect, pret)
• Alte clauze






I.denumirea
Preambulul
părţilor şi calitatea lor;
sediul părţilor (sediul social statutar);
datele privind înmatricularea în registrul comerţului;
forma juridică şi naţionalitatea;
persoanele fizice împuternicite să reprezinte părţile,
funcţia lor precum şi actele juridice în temeiul cărora
ele sunt abilitate să semneze contractul;
acordul , tratatul convenţia sau orice altă înţelegere
(la nivel interguvernamental) încheiată anterior care
creează premisele încheierii tranzacţiei respective.
II. Obiectul contractului


Este reprezentat de marfa asupra careia se
poarta negocierile si care va trece in
proprietatea cumparatorului dupa ce acesta va
achita pretul convenit vanzatorului, in
conformitate cu prevederile contractuale
Identificarea exacta presupune stabilirea
tipului de marfa, cantitate, calitate, ambalaj
si precizarea obligatiilor partilor referitoare la
acestea
a) Denumirea marfii



Pentru marfuri
fungibile
Specificarea denumirii
complete si a tipului de
marfa conform uzantelor
comerciale
cuvântul “light”
desemnează un tip de
ţiţei, simbolul SMR 20 un
tip de cauciuc, zahărul
poate fi de calitatea 11,
14


Pentru bunuri
nefungibile si servicii
Enumerarea tuturor
caracteristicilor care
individualizeaza
prestatia (tehnologia de
fabricatie, caracteristici
tehnice reprezentative,
referirea la catalog,
norma tehnica
b) cantitatea



Prin folosirea unitatilor de masura adecvate
Trebuie indicat locul unde se va determina
cantitatea (de expeditie sau de destinatie)
La anumite marfuri trebuie sa se tina seama
de caracteristicile tehnice care definesc
greutatea totala fizica si greutatea substantei
efective (procentul de umiditate, concentratia
de substanta activa

Pe bază de vizionare. Conform acestei clauze, cumpărătorul examinează
c)şi îşi
calitatea
marfa
dă consimţământul asupra ei.
•
•



(1) clauza “văzut şi plăcut”
(2) Clauza “după încercare”
Metoda “tel quel” presupune că importatorul acceptă marfa “aşa cum este”,
fără vizionarea acesteia sau după ce a văzut-o.
Pe bază de mostre. Marfa livrată trebuie să corespundă întocmai mostrei. În
caz de contestaţie, concordanţa dintre marfă şi mostră poate fi stabilită prin
expertiză. Dacă marfa nu corespunde calitativ mostrei, cumpărătorul poate
pretinde o bonificaţie de preţ. Dacă neconcordanţa este serioasă, ea poate să
fie inacceptabilă pentru cumpărător care este în drept să refuze marfa. De
regulă, mostrele se depun spre păstrare la terţe persoane (camere de comerţ,
asociaţii ale comercianţilor)
Pe bază de tipuri şi denumiri uzuale. Acolo unde există standarde
internaţionale, mărfurile vor fi comercializate sub denumirea standardului
respectiv





Pe bază de degustare. se practică pentru mărfuri alimentare,
băuturi etc.
c)
Calitatea
(2)
Prin indicarea mărcii de fabrică, de comerţ sau de serviciu.
Mărcile de fabrică şi de comerţ permit identificarea calitativă
a unui produs dintr-o gamă de produse similare. Marca de
serviciu atestă calificarea şi competenţa organizaţiilor
specializate în acest scop.
Clauza “rye- terms” (RT). Conform acestei clauze,
cumpărătorul poate pretinde vânzătorului o bonificaţie dacă
starea calitativă a mărfii sosite la destinaţie nu corespunde cu
cea prevăzută în contract.
Clauza “sound delivered” se utilizează în special în comerţul
cu cereale. Spre deosebire de clauza RT, aceasta dă dreptul
cumpărătorului să refuze marfa în cazul în care bonificaţia nu
este acoperitoare.
Prin descrierea parametrilor de calitate. Este o metodă
universală, fiind cel mai frecvent utilizată în tranzacţiile
comerciale internaţionale.
c) Calitatea (3)
• părţile vor preciza în contract şi procedeele tehnice
de determinare a calităţii: metodologia de calcul a
datelor convenite; toleranţele admise; aparatura ce
se va utiliza; analizele de laborator pentru mărfurile
care se pretează; metodele de colectare a probelormartor; criteriile de admitere-respingere a loturilor;
cotele normative şi modul de încadrare a
rezultatelor în aceste cote; modul de apreciere a
defectelor
• Alte doua aspecte se leaga de calitatea marfurilor:
ambalarea si marcarea
.
d) Ambalarea marfurilor





În contract, trebuie precizat felul ambalajului care este în funcţie
de natura mărfii.
ambalajul trebuie să îndeplinească următoarele condiţii: (1) să
fie uşor; (2) să fie rezistent (3) să fie estetic. Dacă în contract
nu se specifică felul ambalajului, vânzătorul este obligat să
predea marfa „în ambalajul uzual de export”.
În contract se înscriu precizări cu privire la faptul dacă:
a) ambalajul trece în proprietatea cumpărătorului sau rămâne în
proprietatea vânzătorului şi se împrumută doar importatorului;
preţul la care trece în proprietatea cumpărătorului.
b) ambalajul se returnează ; în acest caz, trebuie precizat cine
suportă cheltuielile de returnare şi termenul de restituire.
Clauze privind ambalajul:




netto: vânzătorul nu pretinde nimic pentru ambalaj, costul
acestuia (foarte mic) fiind inclus în preţul mărfii;
netto plus ambalaj: costul ambalajului se calculează
separat de al mărfii; ambalajul se facturează separat;
netto/netto: în preţul mărfii nu se include nici preţul
ambalajului intern (de prezentare) nici al celui extern
(pentru transport);
brutto/netto: preţul ambalajului este cuprins în preţul
mărfii; uneori se calculează la preţul unitar al mărfii (de
ex. lădiţele de citrice).
e) marcarea marfii








Contractul extern cuprinde o descriere amănunţită a marcajelor
(conţinut, limba utilizată, modul de aplicare etc.).
Marcarea se face în limba ţării vânzătorului iar traducerea într-o limbă
de circulaţie internaţională sau numai în aceasta din urmă.
Marcajul trebuie să fie clar, sugestiv, şi să poarte marca de fabrică sau de
comerţ a firmei vânzătoare.
Marcajul se face ţinând cont de ruta şi mijlocul de transport precum şi de
dispoziţiile convenţiilor internaţionale privind transportul de mărfuri
În scopul facilitării manipulării şi identificării mărfurilor, se pot aplica
diferite marcaje cum ar fi:
special – mai ales la mărfurile la care se cere o manipulare mai atentă
originar – marfa rămâne în ambalajul producătorului;
neutru – când ambalajul nu poartă nici un semn distinctiv care să ateste
ţara de origine a mărfii; cumpărătorii solicită de regulă un marcaj neutru
atunci când: a) sunt supuşi unor măsuri discriminatorii (embargo, taxe
vamale ridicate etc.); b) doresc să reexporte marfa.
Probleme financiare ale
comerţului internaţional
Când tranzacţia implică un vânzător şi un
cumpărător din 2 ţări diferite, apar şi alte
probleme:
Ce monedă să fie folosită pentru tranzacţie?
Când şi cum să fie verificat creditul?
Ce instrumente de plată să se folosească?
Alegerea monedei

Exportatorii şi importatorii au de obicei
preferinţe clare şi contradictorii cu privire la
ce monedă să aleagă. Exportatorul preferă în
mod tipic, plata în moneda sa naţională,
astfel încât va şti suma exactă pe care o va
primi de la importator. Importatorul preferă să
plătească în propria sa monedă astfel încât
să ştie exact ce sumă va trebui să plătească.
Uneori, exportatorul şi importatorul pot să
opteze pentru folosirea unei monede terţe.
Verificarea creditului



Dacă importatorul este o companie sănătoasă financiar,
serioasă şi una cu care un exportator a avut relaţii de afaceri
anterioare satisfăcătoare, exportatorul poate să opteze pentru
a simplifica procesul plăţii acordând un credit importatorului.
Totuşi, dacă importatorul are probleme financiare sau este
cunoscut ca având un risc de credit slab, exportatorul poate să
solicite o formă de plată care să-i reducă riscul.
În tranzacţiile comerciale, este înţelept a se verifica ratingul de
credit al clienţilor. Pentru majoritatea tranzacţiilor interne
firmele dispun de mecanisme simple şi ieftine pentru a realiza
acest lucru.
Bancherul din ţara unui exportator poate adesea să obţină
informaţii de credit despre clienţii străini prin filialele străine ale
băncilor sau prin banca corespondentă dintr-o ţară străină.
Instrumente de plată utilizate în
tranzacţiile
comerciale internaţionale




moneda străină;
transferurile;
devizele;
instrumentele electronice
Moneda străină în formă
efectivă sau în cont



Moneda străină desemnează moneda unui stat deţinută
de cetăţenii altui stat, servind la efectuarea de plăţi sau
transferuri internaţionale.
Moneda străină “scripturală” se prezintă sub forma unor
sume de bani, denominalizate în monedă străină, depuse
în conturi la bănci, motiv pentru care mai este numită şi
monedă “de cont”.
Partea covârşitoare a tranzacţiilor financiar-monetare se
realizează în monedă scripturală. Trecerea banilor dintrun cont în alt cont, în cadrul aceleiaşi bănci sau între
bănci diferite, poartă numele de “transfer bancar” sau
“virament”.
Transferuri bancare

Transferul bancar are aşadar drept suport
monedele în cont şi constă dintr-un ordin de
executare, transmis de o persoană (numită
emitent) unei bănci, de a vira o sumă într-un
cont indicat de către emitent.
În baza lor, au loc atât remiterile de sume
reprezentând creanţe comerciale, cât şi
operaţiunile de schimb propriu-zise prin care
băncile realizează convertirea depozitelor
denominalizate în anumite monede în
depozite denominalizate în alte monede.
Devizele






Devizele sunt titluri de credit pe termen scurt, denominalizate în monedă
străină.
Titlul de credit reprezintă un document constitutiv şi constatator al unei
creanţe, precis determinate în cuprinsul său, care permite titularului să o
realizeze la scadenţă.
După domeniul de utilizare, ele pot fi grupate în 3 categorii:
Titlurile comerciale dau dreptul posesorului la plata unei sume de bani.
Din această categorie fac parte cambia, biletul la ordin şi cecul.
Titlurile bancare sunt hârtii ce înglobează drepturi de creanţă pe termen
scurt asupra băncilor (certificatul de depozit), altor instituţii financiare
(biletele de trezorerie) sau bugetului de stat (bonurile de tezaur
negociabile).
Titlurile financiare conferă deţinătorilor fie drepturi de creanţă asupra
instituţiilor emitente (obligaţiuni), fie drepturi de proprietate asupra unor
fracţiuni din capitalul întreprinderilor (acţiuni).
Efecte de comert/ Titluri
comerciale



Cambie
Bilet la ordin
Cec
Cambia

Cambia (numită şi trată sau poliţă) este
un înscris prin care o persoană numită
“trăgător” dă ordin unei alte persoane
numită “tras” de a plăti la cerere sau întrun termen precis determinat, suma de
bani înscrisă în cuprinsul ei unei
persoane specificate sau la ordinul
acesteia.
Cambia trebuie să cuprindă
următoarele menţiuni esenţiale










denumirea de cambie, înscrisă în text în limba în care a fost redactat
documentul;
ordinul necondiţionat de a plăti, exprimat în mod ne echivoc;
trăgătorul este persoana care emite cambia. În tranzacţiile comerciale,
trăgător este de obicei însuşi exportatorul. Numele şi adresa sa, dacă nu
sunt tipărite pe document, trebuie înscrise clar.
Trasul este persoana asupra căreia este trasă cambia. În tranzacţiile
comerciale, în postura de tras apare fie importatorul, fie banca sa.
Beneficiarul este persoana în favoarea căreia se face plata. El poate fi o
terţă persoană (care deţine o creanţă asupra trăgătorului) sau poate fi
însuşi trăgătorul.
Data plăţii poate fi data prezentării la plată în cazul cambiilor “la vedere”
sau o dată fixă în cazul cambiilor cu scadenţă.
Locul plăţii.
Locul şi data emiterii.
O sumă de bani bine determinată
Semnătura trăgătorului.
Acceptarea cambiilor cu
scadenţă

Cambiile la vedere trebuie onorate pe loc, în
momentul prezentării lor trasului, fără nici o
altă formalitate. Cambiile cu scadenţă trebuie
mai întâi acceptate de către tras şi numai apoi
ele devin exigibile. Acceptarea este obligatorie.
Trasul devine parte în raportul juridic cambial şi
se obligă legal numai după ce i s-a prezentat
cambia spre acceptare, a scris pe document
menţiunea “acceptat” şi a semnat]
Scontarea şu rescontarea
cambiilor



O cambie poate fi încasată înainte de scadenţă prin operaţiunea numită
“scontare”. Dacă beneficiarul cambiei, de exemplu exportatorul unei mărfi
doreşte să obţină imediat contravaloarea mărfii exportate, el poate să sconteze
(să vândă) cambia la o bancă comercială. Prin scontare, posesorul primeşte în
schimb o sumă egală cu valoarea nominală (înscrisă pe cambie) din care
banca a dedus taxa de scont, reprezentând dobânda pentru suma plătită,
calculată din momentul scontării până la scadenţă, plus cheltuielile necesare
încasării cambiei la scadenţă.
Noul posesor al cambiei (banca care a scontat-o) dobândeşte toate drepturile
ce decurg din aceasta, inclusiv dreptul de regres împotriva trăgătorului. (Dacă
trasul refuză plata cambiei, posesorul se poate îndrepta împotriva trăgătorului.)
Băncile comerciale de regulă, nu păstrează cambiile spre a le încasa la
scadenţă ci se refinanţează la banca centrală, cedând cambiile acesteia prin
operaţiunea numită rescontare. Pentru acest “serviciu”, banca centrală percepe
o taxă numită “taxă de rescont” sau “taxă oficială a scontului”.
Prin rescontare, drepturile asupra trasului precum şi cel de regres împotriva
trăgătorului sunt preluate de banca centrală.


Transmiterea cambiei. Cambia este un document ce poate fi
transmis cu uşurinţă de la un posesor la altul prin “andosare”
sau “gir”. Operaţiunea se realizează prin simpla înscriere pe
dosul documentului, a numelui noului posesor al cambiei (numit
“giratar” sau “andosator”) însoţit de menţiunea “plătiţi la
ordinul…” Persoana care transmite cambia se numeşte “girant”
sau “andosant”. Cambia va fi încasată la scadenţă de către
ultimul giratar.
Garantarea cambiei. O cambie poate fi garantată prin
operaţiunea de “avalizare”. “Avalistul”, de regulă o bancă cu o
bonitate recunoscută înscrie pe document menţiunea “bun
pentru aval”, obligându-se prin aceasta să o achite dacă trasul
refuză plata. Beneficiarul cambiei “avalizate” poartă numele de
“avalizat
Biletul la ordin

Biletul la ordin este o variantă a cambiei de
care diferă totuşi printr-o trăsătură esenţială:
el nu conţine nici un fel de ordin de plată ci
reprezintă un angajament ferm pe care-l ia
însuşi trăgătorul, de a plăti la scadenţă
posesorului suma de bani înscrisă pe el.
Biletul la ordin se bucură de un regim juridic
asemănător cu al cambiei. La fel ca şi
cambia, el poate fi girat, scontat, avalizat.
CECUL


Cecul reprezintă un înscris prin care o
persoană (trăgătorul) dă ordin unei bănci
(trasul) să efectueze în favoarea sa sau a unui
terţ (beneficiarul cecului), la prezentare, plata
unei sume de bani dintr-un cont de care
trăgătorul poate dispune.
Din însăşi definiţia cecului rezultă câteva
trăsături esenţiale care-l deosebesc atât de
cambie cât şi de biletul la ordin.
Cecul


deşi constituie un titlu de credit ca şi primele
două, nu are scadenţă, fiind plătibil
întotdeauna la vedere.
presupune, în afara unei creanţe asupra
trăgătorului, existenţa unui disponibil al
acestuia, denumit “provizion”, la banca trasă,
având rol de acoperire a cecului. Sursa
acoperirii poate fi un depozit bancar constituit
de client sau o deschidere de cont bancar.
Cardul

El asigură posesorului autorizat
achiziţionarea de bunuri sau servicii fără
prezenţa efectivă a numerarului. Plăţile
prin card sunt aşadar, plăţi în cont.
Totuşi, utilizatorul are două posibilităţi: fie
să plătească direct, fie să obţină, cu
ajutorul cardului, bani efectivi cu care să
achite bunurile şi serviciile cumpărate.
Modalităţi de plată
utilizate în tranzacţiile
internaţionale


Una din clauzele cele mai importante ale
contractelor comerciale internaţionale este
cea referitoare la efectuarea plăţii
contravalorii mărfurilor sau serviciilor.
Prin modalitate de plată (sau condiţii de
plată) înţelegem totalitatea operaţiunilor şi
tehnicilor împreună cu circuitul
documentelor, prin intermediul cărora
creditorul încasează de la debitor creanţa
rezultată din livrarea mărfurilor sau prestarea
serviciilor.





În practica internaţională, 4 modalităţi de plată
sunt mai frecvent întâlnite, prezentand grade
diferite de risc pentru parteneri, de la cea mai
avantajoasă pentru vânzător la cea mai benefică
pentru cumpărător :
plata în avans (ordinul de plată);
creditul documentar;
incasso-ul documentar;
plata în cont deschis
Plata în avans
Plata în avans presupune achitarea de către
cumpărător a mărfii comandate, înainte ca
vânzătorul s-o livreze.
poate fi utilizată:
• de cei care primesc comenzi de la cumpărători

•
•
•
necunoscuţi, din ţări instabile politic sau
economic;
de cei care au produse unice sau foarte solicitate;
când se livrează o mostră către un cumpărător.
în cazul în care cumpărătorul este o firmă mare,
vânzătorul este o firmă mică, iar comanda este
mare, cumpărătorul poate fi dispus să plătească
în avans, pentru a ajuta firma mai mică să
continue procesul de producţie.
Acreditivul documentar

Acreditivul este un document emis de o
bancă conţinând o promisiune de a-l
plăti pe exportator la primirea dovezii că
exportatorul a îndeplinit toate cererile
menţionate în document.


De obicei, un importator apelează la banca sa pentru
o scrisoare de credit. Banca evaluează apoi
capacitatea de plată a importatorului, examinează
tranzacţia si emite scrisoarea de credit. Scrisoarea
de credit detaliază condiţiile în care banca
importatorului îl va plăti pe exportator pentru marfă.
Majoritatea scrisorilor de credit cer exportatorului să
prezinte o factură, documente vamale
corespunzătoare , un conosament, o listă a
mărfurilor expediate, şi o dovadă a asigurării mărfii.


Acreditivul documentar reprezintă un angajament ferm luat de o
bancă (numită bancă ordonatoare), la ordinul şi în conformitate
cu instrucţiunile clientului său (cumpărătorul, numit ordonator)
de a efectua o plată către o terţă persoană (vânzătorul, numit
beneficiar al acreditivului) sau de a autoriza o altă bancă
(numită bancă notificatoare) pentru efectuarea acestei plăţi
care, în genere, reprezintă contravaloarea mărfii livrate sau
serviciilor prestate de beneficiar.
La derularea plăţii participă 4 părţi:
•
•
•
•
Ordonatorul, care este cumpărătorul din contractul comercial, este
cel care iniţiază procedura plăţii prin acreditiv, prin ordinul de
deschidere pe care-l transmite băncii sale.
Banca ordonatoare este banca care deschide acreditivul, în baza
ordinului primit de la clientul său, ordonatorul.
Banca notificatoare este o bancă din ţara vânzătorului, mandatată de
către banca ordonatoare să efectueze plata, în condiţiile specificate.
Beneficiarul, este vânzătorul din contractul comercial. El este
persoana în favoarea căreia se fac plata, la prezentarea
documentelor prevăzute în acreditiv.

Acreditivul documentar presupune două
contracte distincte: (1) primul încheiat
între ordonator şi beneficiar, care este
contractul comercial de vânzarecumpărare în care este înscrisă clauza
plăţii prin acreditiv; (2) al doilea contract
se încheie între ordonator şi banca sa.
Clasificarea acreditivelor



După gradul de aplicabilitate,
acreditivele pot fi clasificate în 2 categorii
mari:
acreditive standard şi
acreditive speciale
Incasso documentar
•
Incasso documentar este o modalitate de plată ce
se realizează prin aceleaşi circuite bancare ca şi
acreditivul. Deosebirea constă în faptul că iniţiatorul
operaţiunii nu mai este importatorul (sau banca
acestuia), ci însuşi exportatorul care trimite băncii
sale documentele ce atestă livrarea mărfii în
conformitate cu prevederile contractului comercial
internaţional. Banca exportatorului remite
documentele spre încasare băncii importatorului, iar
aceasta la rândul ei, le transmite importatorului după
ce acesta din urmă a acceptat să achite
contravaloarea mărfii.
•




La operaţiunea de plată prin incasso
documentar participă 4 părţi:
mandantul este în general vânzătorul
(exportatorul); este iniţiatorul
operaţiunii;
banca remitentă a mandantului;
banca încasatoare este banca
cumpărătorului;
cumpărătorul.
Plata în cont deschis

Cumpărarea pe bază de cont deschis
presupune acordul cumpărătorului de a
plăti marfa comandată într-un anumit
interval de timp de la livrarea acesteia.
Acest interval este de obicei de 30, 60
sau 90 de zile, deşi s-au mai întâlnit şi
termen mai lungi, de 180 de zile.